Bardzo wątły filar

Pracodawcy w większości wybierają formy kapitałowe takich programów - z firmami ubezpieczeniowymi umowy zawarło tylko 12 przedsiębiorstw. Czy takie podejście przedsiębiorców może stać się argumentem dla osób podejmujących indywidualnie decyzje o wyborze dodatkowego zabezpieczenia emerytalnego? Choć to bardzo wczesny etap, można już teraz zdecydowanie powiedzieć, że tak. Oczywiście pod warunkiem, że TFI zechcą wykorzystać argument zdobytego zaufania.

Inwestować, nie chronić

Na podstawie prowadzonych dotychczas rozmów z klientami można wywnioskować, że opowiadają się oni za produktem, którego celem nie jest ochrona - ale pomnażanie pieniędzy i wyższa emerytura w przyszłości. Wybierają zatem produkt bez dodatkowych obciążeń. Przekonuje ich też forma prawna - fundusz inwestycyjny to odrębna od TFI osoba prawna, co gwarantuje bezpieczeństwo wpłaconych środków. Oczywiście nie oznacza to, że składki przekazywane do firmy ubezpieczeń na życie nie są bezpieczne, ale pracodawcy wolą formę funduszu inwestycyjnego.

Wreszcie jest argument, który przemawia do przekonania tak pracodawcom jak pracownikom - zasady rządzące funduszami inwestycyjnymi sprawiają, że pracownik jest cały czas właścicielem środków wniesionych do funduszu - mówi Monika Bis, dyrektor ds. produktów emerytalnych w CA IB TFI.

Pracodawcy rozumieją, że atrakcyjność produktu emerytalnego polega na inwestowaniu pieniędzy, a nie na ponoszeniu opłat za ryzyko ubezpieczeniowe. Wreszcie - wolą taką formę zarządzania, która wyodrębnia rachunek wpłat z majątku firmy zarządzającej. GB spotkała się też z argumentem, że dla pracodawców bardziej przejrzyste są wyniki in-westycyjne w formule przyjętej dla funduszy inwestycyjnych. Niektórzy wręcz nie wierzą w to, że wyniki ubezpieczycieli nie są ?poprawiane". Nawet jeśli ta opinia nie znajduje potwierdzenia w rzeczywistości, to świadczy o nieufności wobec firm ubezpieczeniowych. Faktem jest, że część pracodawców miała negatywne doświadczenia z firmami ubezpieczeń na życie. Zauważali na przykład, że wielkość wypłat nie odpowiadała wielkościom spodziewanym na podstawie opłacanej składki w grupowym ubezpieczeniu na życie. Toteż w rozmowach mógł ważyć element subiektywnej oceny - mówi Piotr Dziewulski, który w zarządzie TFI Banku Handlowego był odpowiedzialny za sprzedaż programów emerytalnych.

Często swoistym odkryciem było to, że codzienna informacja o wycenie jednostek funduszy jest informacją o stopie zwrotu netto, po potrąceniu opłat. Po połączeniu takich pragmatycznych spostrzeżeń z informacją, że PPE w formie funduszu inwestycyjnego daje takie same przywileje podatkowe jak ubezpieczenie na życie (czyli zwolnienie wypłat z opodatkowania) łatwiej było zainteresowanym podjąć decyzję o wyborze umowy z TFI - dodaje Piotr Dziewulski.

Duży i mały

Kolejne obserwacje osób prowadzących negocjacje z przedsiębiorstwami potwierdzają, że programy ustawowe mogą zwiększyć zainteresowanie indywidualnymi programami oszczędnościowymi. Dla porządku należy podkreślić, że pracodawcy bardziej interesują się programami pozaustawowymi. Dotyczy to w szczególności firm zagranicznych, które często mają jednolitą politykę emerytalną na całym świecie i chcą podobne zasady stosować także w Polsce. Nie chcą więc poddawać się uciążliwym procedurom rejestracyjnym. Ale - co warto zauważyć - w firmach, gdzie są programy pozaustawowe bardzo często pracownicy dokonują wpłat dodatkowych. To są dobrzy klienci, bo długoterminowi - podkreśla Monika Bis. Pracownicy w firmach oferujących programy emerytalne związane z funduszami inwestycyjnymi mogą być zresztą uważani za dobrą grupę docelową. Jest już przełamana pierwsza bariera. Klienci tacy nie muszą udawać się do biura maklerskiego. Materiały można im dostarczyć do miejsca pracy. Jest już z nimi kontakt. Ponadto o takim kliencie bardzo dużo wiemy. Możemy mu przygotować produkt uzupełniający czy to do drugiego filaru, czy do istniejącego w firmie programu emerytalnego, i to produkt uszyty na miarę - dodaje Piotr Dziewulski.

Przedstawiciele firm oferujących produkty trzeciofilarowe oraz część pracodawców zdecydowało się kilka dni temu powołać stowarzyszenie promujące wszystkie dodatkowe firmy oszczędzania na emeryturę. Ubezpieczyciele nieźle sobie radzą i bez tego. Ale dla towarzystw funduszy inwestycyjnych może to być dodatkowa szansa upowszechniania produktów kapitałowych wśród indywidualnych klientów.