Blisko 25 milionów ROR-ów

Pierwsza połowa 2011 roku przyniosła kolejny wzrost liczby ROR-ów klientów indywidualnych. W bankach komercyjnych przybyło ich o ok. 800 tys. To wynik podobny do osiągniętego w drugim półroczu 2010 roku. Banki wciąż mocno walczą o przyciągnięcie nowych klientów. Każdy nowy rachunek, to dla instytucji finansowej szansa na sprzedaż kolejnych produktów oraz zwiększenie wyniku prowizyjnego. A ponieważ jest on mniej podatny na rynkowe wstrząsy, to w niepewnych czasach nabiera szczególnego znaczenia. Nic więc dziwnego, że banki wydają miliony na kampanie promujące rachunki, a często nawet chwilowo do nich dopłacają. Ale i to nie musi być gwarancją sukcesu.

Ponownie największy przyrost liczby rachunków odnotował mBank, w którym pierwsze półrocze zakończyło sie wzrostem portfela ROR-ów o 100 tys. Można jednak przypuszczać, że w kolejnych sześciu miesiącach przyrost ten skurczy się za sprawą wprowadzenia na początku sierpnia br. opłaty za kartę debetową. Co prawda wciąż będzie można jej uniknąć, ale zmiana cennika dała części klientów powód do "zagłosowania nogami". Na drugim miejscu uplasował się Bank Millennium, który zwiększył liczbę rachunków osobistych o ok. 79 tys., wobec wzrostu o 43 tys. sześć miesięcy wcześniej. Niewątpliwie to efekt wprowadzenia w połowie lutego br. do oferty Dobrego Konta, w którym bank oferuje zwrot 3 proc. od wybranych transakcji kartą debetową. Równie wysokim przyrostem (ok. 75 tys.) mogą pochwalić się ING Bank Śląski oraz Bank Pocztowy. Z tą jednak różnicą, że dynamika wzrostu dla pierwszego wyniosła 4,4 proc., podczas gdy w Banku Pocztowym sięgnęła ona 22,6 proc. (wobec 20,9 proc. w poprzednim półroczu). Wybierający się na giełdę Pocztowy (bank złożył prospekt w Komisji Nadzoru Finansowego) w dotarciu do swojej grupy docelowej skutecznie wykorzystuje szeroką sieć placówek Poczty Polskiej.

Imponującą dynamikę osiągnęły również Alior Bank zwiększając liczbę ROR-ów o 68 tys. (+15,4 proc.) oraz Deutsche Bank, BNP Paribas i Getin Bank, które notowały ponad 10-proc. wzrosty. Pierwszy z nich po raz kolejny zwiększa rynkowy udział (obecnie ok. 2,1 proc.) i nic nie zapowiada zmiany trendu. Tym bardziej, że Alior ostatnio zaczął przyciągać klientów do placówek możliwością darmowego opłacania rachunków. Wysoka dynamika Deutsche Banku, to zasługa internetowego rachunku dbNET, do którego bank często zachęca nagrodami rzeczowymi. Wzrost w BNP Paribas prawdopodobnie jest owocem wyraźnego procesu sprzedaży wiązanej. Z kolei Grupa Getin Noble Bank zwiększenie liczby obsługiwanych rachunków zawdzięcza głównie internetowemu oddziałowi Getin Online, który oferuje Konto Skarbonkowe z możliwością zarabiania na aktywności (np. transakcje kartą płatniczą, wpływ pensji, zakładanie lokat).

O sukcesie może mówić również PKO BP. Co prawda w ujęciu półrocznym wciąż widać odpływ klientów (-12 tys.), ale po dodaniu wyniku osiągniętego przez Inteligo - internetową część PKO BP - spadek liczby ROR-ów wynosi zaledwie 2 tys. Natomiast patrząc na największy polski bank tylko z perspektywy drugiego kwartału br. widać wyraźną poprawę. PKO BP (wraz z Inteligo) wreszcie przestał tracić klientów. Ich liczba wzrosła w drugim kwartale o 45 tys. wobec spadku o 47 tys. trzy miesiące wcześniej. Nowa oferta oraz miliony wydane na marketing mogą się opłacić - bank unowocześnia wizerunek i przestaje z miesiąca na miesiąc tracić klientów na rzecz konkurencji.

Ale czy wszystkie instytucje, które agresywnie walczą o pozyskanie nowych klientów mogą mówić o sukcesie? Bank Ochrony Środowiska, który we wrześniu 2010 roku wprowadził Konto bez Kantów z możliwością zarabiania, zmniejszył w pierwszym półroczu liczbę obsługiwanych rachunków o 2,6 tys. Wrażenia nie robią również statystyki Banku BGŻ. Od połowy listopada ubiegłego roku oferuje on Konto z Podwyżką, gdzie dopłaca klientom 1 proc. wysokości ich pensji (do 50 zł miesięcznie). W minionym półroczu bank zwiększył stan posiadania ROR-ów o 9,4 tys., co jest raczej skromnym wzrostem, jak na bazę 556 tys. rachunków na koniec czerwca br. Słabo na tle konkurencji wygląda również wynik Banku Zachodniego WBK, który jako piąta instytucja na rynku po względem liczby ROR-ów otworzył ich w pierwszym półroczu tylko 13,1 tys. Natomiast widać już pierwsze efekty nowego rachunku i kampanii z duetem Mann i Materna w Kredyt Banku. Na przyrost liczby kont o 19 tys. w pierwszym półroczu, aż 18 tys. przypada na drugi kwartał. To dlatego, że Ekstrakonto Plus zostało wprowadzone dopiero pod koniec maja. Nie sposób natomiast ocenić jaki wpływ na wyniki Banku BPH miało wprowadzenie w styczniu Kapitalnego Konta, ponieważ bank liczbę rachunków osobistych podaje razem z oszczędnościowymi.

Łączna liczba kont osobistych w 25 przeanalizowanych przez Open Finance bankach wyniosła na koniec czerwca br. 23,8 mln. Suma ta nie uwzględnia danych z FM Banku, Invest-Banku, Meritum Banku i Toyota Banku, które nie podają informacji o liczbie rachunków. Informacji takiej, ze względu na połączenie z Raiffeisen Bankiem, nie podaje również Polbank EFG, który na koniec marca prowadził 512 tys. kont osobistych. Pod uwagę nie wzięto również Banku HSBC, który zapowiedział wycofanie z części detalicznej. Po dodaniu brakujących banków można szacować, że łączna liczba ROR-ów prowadzonych przez banki komercyjne przekracza 24,7 mln.

Analizując zmianę liczby rachunków należy jednak pamiętać, że wiele z nowozakładanych ROR-ów, to efekt chwilowych promocji lub sprzedaży wiązanej. Dlatego duża cześć z nich leży odłogiem lub wkrótce będzie. Z tego powodu co pewien czas banki decydują się na czyszczenie nieaktywnych rachunków. A to istotnie wpływa na statystyki i nie zawsze pozwala w pełni ocenić efektywność banków w zakresie pozyskiwania nowych klientów, jak i jakości ich oferty. Nie ulega natomiast wątpliwości, że coraz śmielej na rynku ROR-ów rozpychają się banki średnie i małe. Udział pięciu najaktywniejszych instytucji ponownie zmalał i wynosi już poniżej 60 proc.

Michał Sadrak