Menedżerowie się wykazują, agenci migrują
W branży ubezpieczeniowej wojna cenowa trwa. Skutkiem jest presja na niższe składki i śrubowanie stawek dla klientów końcowych. Dla Kowalskiego i sektora MSP oznacza to atrakcyjne ceny, dla agenta coraz częściej plany nie do zrealizowania i szukanie nowej przystani.
W ostatnich miesiącach agenci mogli czuć się, jakby grali w filmie Hitchcocka: zaczęło się od cięcia prowizji, a potem było jeszcze gorzej. Straty w komunikacji, dołujące stawki w majątku czy obostrzenia w życiówce to efekt nie tylko wojny cenowej, ale i rozporządzeń KNF - logicznych, ale pogarszających bieżący wynik. Ubezpieczyciele szukają więc oszczędności i to słowo w branży słychać ostatnio często. Zmiana polityki prowizyjnej towarzystw ubezpieczeniowych, a mówiąc wprost - cięcie prowizji dotknęło większość agentów, nie zawsze rozumiejących, dlaczego znowu maja gorzej.
- Nadchodzą czasy raczej mniejszych, a na pewno nie większych prowizji. Model działania w branży na przełomie najbliższych kilku lat ulegnie diametralnej zmianie, z wysokiej jednorazowej prowizji za sprzedaż, na niską, ale płaconą latami i to za relację z klientem i utrzymanie produktu, a nie za samą sprzedaż - mówi Michał Kwasek z ANG Spółdzielni Pośredników Ubezpieczeniowych.
Obniżanie prowizji, to jednak nie jedyne nieszczęście, jakie ostatnio spotyka agentów. Obecnie do listy problemów doszło zaostrzanie planów.
Po licznych zmianach personalnych, jakie miały miejsce w ubiegłym roku - w przynajmniej pięciu dużych TU na kluczowych stanowiskach, w tym roku bynajmniej nie jest spokojniej. Nowi dyrektorzy ambitnie przystąpili do pracy. Chcą się wykazać i poprawić wynik. Zatem towarzystwa nie tylko zmniejszają prowizję, ale i dokładają pracy. Ustalane drabinki wysokości przypisu nie dla wszystkich są do osiągnięcia. Niektóre TU już nieoficjalnie zapowiadają nową segmentację agentów. Coraz częściej słychać też o cięciach - nie tylko prowizji, ale i stanu osobowego. W ostatnich pięciu latach pracę w ubezpieczeniach straciło kilka tysięcy osób. Niektórzy byli przypadkowymi ludźmi, z pewnością jednak nie wszyscy. Nikt nie lubi tracić pracy, samo takie ryzyko może działać demotywująco. Dlatego obecne zapowiedzi kolejnych zwolnień budzą uzasadnione obawy i są powodem bezprecedensowej migracji kadr na rynku.
Szeregowi agenci obserwując, co się dzieje na rynku - malejące zarobki i zaostrzane wymagania, szukają dla siebie nowych miejsc w ubezpieczeniach, z lepszymi widokami na przyszłość. Szukają też produktów z obietnicą większej rentowności.
- Pogarszanie sytuacji agentów jest rzeczywiście faktem i odzwierciedla sytuację na rynku. My jednak patrzymy na to nieco inaczej. Rekomendacje KNF wymuszające płacenie niższej na początku, ale bardziej rozciągniętej w czasie prowizji, premiują spółdzielczy charakter pośrednictwa - mówi Michał Kwasek.
Sprzedawcy ubezpieczeń w tej niepewnej sytuacji coraz więcej uwagi przywiązują do komfortu pracy i poczucia bezpieczeństwa. Odpowiedzią może być dołączenie do struktur spółdzielni, gdzie zostając członkiem organizacji, otrzymuje się dostęp do setek produktów ubezpieczeniowych, zachowując jednocześnie niezależność działania - niespotykaną w modelach korporacyjnych. Członkostwo daje też wpływ na kształt firmy i kierunek jej rozwoju.
- Nasi doradcy, wchodząc do organizacji, otrzymują dostęp do ponad 400 produktów z kilkudziesięciu TU i stają się współwłaścicielami firmy, członkami Spółdzielni, mając prawo głosu niezależnie od wielkości udziałów członkowskich - dodaje Michał Kwasek - W takich realiach, pracując niejako "u siebie" większe jest poczucie współstanowienia i współodpowiedzialności. - Raz do roku organizujemy zebranie naszych współpracowników, na którym zapadają najważniejsze decyzje dotyczące strategii firmy i wspólnie dokonujemy oceny tego, co zbudowaliśmy w danym roku.
Utrzymanie niezależności w spółdzielni polega także na braku narzuconych z góry planów sprzedażowych. Spółdzielnie nie kładą nacisku na wyniki, ale na długofalowe relacje z klientami i budowanie wspólnych wartości z partnerami i pracownikami. Z drugiej strony, istnieje możliwość osiągnięcia wyższych prowizji niż na indywidualnych umowach, a prowizje wypłacane są dożywotnio, także po zakończeniu współpracy ze spółdzielnią.
Sprawdź: PROGRAM PIT 2015