Grozi nam nadprodukcja bogaczy

Ile jest w Polsce zamożnych osób? Dużo, minimum 100 tys., jeśli mierzyć liczbą rachunków typu private banking. Nadprodukcja - bogaczy to zasługa polityki rodzimych banków, które w ostatnich latach mocno obniżyły progi aktywów dla bogatych klientów. Limit 500 tys. zł w polskim private jest dziś rzadkością; najczęściej spotyka się przedział 200 - 300 tys. zł, a nawet 50 tys. złotych! Aby korzystać z usług polskiej bankowości prywatnej, wystarczają znacznie niższe środki finansowe niż wymagane za granicą (np. w Niemczech to 500 tys. euro).

Przykładowe progi wejścia wynoszą w: BWE - 50 tys. zł, PKO BP - 100 tys. zł, Citibanku Handlowym i DZ Bank - 200 tys. zł, Noble Banku - 200 tys. zł, Banku BPH - 300 tys. zł, BRE Banku i Deutsche Banku - 500 tys. złotych. Na pocieszenie można dodać, że inflacja znaczenia i prestiżu private bankingu nie jest tylko polską specjalnością; na to samo narzekają bankierzy w krajach sąsiednich, Czechach czy Rosji.

Z szacunków banków wynika, że aktywami rzędu 0,5 - 2 mln zł dysponuje ok. 60 tys. osób, których płynny majątek wart jest łącznie blisko 60 mld złotych. Absolutną śmietanką finansjery są natomiast osoby posiadające płynne aktywa o wartości powyżej 2 mln złotych. Jest ich w Polsce mniej więcej 5,5 tysiąca. Na ich kontach spoczywa łącznie prawie 20 mld złotych.

Z tych 80 mld zł co najwyżej połowa jest inwestowana za pośrednictwem krajowych instytucji. Reszta wybrała zagranicę, głównie Szwajcarię i Luksemburg. Tradycja, moda, snobizm czy realna potrzeba? Zdaniem ekspertów, wszystko po trochu. Przede wszystkim w grę wchodzi ryzyko - nie tylko ekonomiczne, ale polityczne i prawne. Tak długo, jak milionerzy będą mieli cień podejrzenia, że ich pieniądze nie są absolutnie bezpieczne, nie odważą się z nimi wrócić do kraju.

I nie dotyczy to ?szarych? pieniędzy, lecz głównie tych zupełnie zdrowych, z czystych transakcji. Po drugie, część emigracji aktywów spowodowana jest tym, że za granicą można tworzyć ciekawe, niedostępne w Polsce rozwiązania podatkowe (np. trusty); większy jest też wybór instrumentów, zwłaszcza niszowych i alternatywnych. I wreszcie, rosnąca rzesza polskich milionerów to już obywatele świata - i realizacja wielu z ich życiowych potrzeb (studia dziecka na Harvardzie, utrzymanie domu we Francji, jachtu na Karaibach) wymaga innej waluty niż złoty.

Czy i jak rodzime banki będą walczyć o dusze i pieniądze polskich milionerów? Przede wszystkim, dokonując resegmentacji klientów. Jeszcze do ubiegłego roku dzielono bazę na zwykłych VIP-ów (od 5 tys. dochodu netto), personal banking (od 50 do 100 tys. aktywów)

i private banking (od kilkuset tysięcy złotych). Ale to już przestało wystarczać, bo w morzu skromnych bogaczy (100 - 500 tys. zł aktywów) zaczęły ginąć prawdziwe perełki, zwłaszcza takie, które na pierwszy rzut oka bogate nie są.

Dlaczego? Skonsumowanie korzyści wejścia do Unii, poprawa efektywności działania, świetna koniunktura sprawiły, że mamy dziś silną reprezentację rodzinnych biznesów średniej wielkości, wycenianych na kilkadziesiąt milionów złotych. Lecz polska przedsiębiorczość to wciąż kwestia raptem jednego pokolenia, a zaszufladkowanie przedsiębiorcy jako atrakcyjnego klienta (lub nie) przez systemy scoringowe banków często zależy od tego, czy rozstał się on z własnością, czy jeszcze nie. Właściciel przedsiębiorstwa jest tylko (bo wiele nie zainwestuje) ubogim krewnym kogoś, kto upłynnił swoje udziały, awansując w ten sposób do grona UHNWI - ultrabogaczy.

Dla takich ludzi zachodnie banki mają odpowiednią ofertę o odpowiedniej nazwie - wealth management. Polskie banki dopiero z nią startują. Pierwszy był BRE Bank.

- To coś innego niż asset management i jednocześnie duża wartość dodana w stosunku do private bankingu - nie ma wątpliwości Jacek Dekarz, prezes BRE Wealth Management.

By wealth management miał sens, doradca musi, przynajmniej w jakimś stopniu, mieć kontrolę nad bilansem klienta. Im większy jest kapitał własny (to co zostanie w pasywach po odjęciu zobowiązań - kredytów, prywatnego funduszu emerytalnego itd.), tym większa jest możliwość inwestowania w bardziej ryzykowne instrumenty. Nawet bowiem jeśli w wyniku dokonanych inwestycji kapitał stopnieje, nie ma ryzyka braku środków na spłatę zobowiązań.

- W procesie wealth management doradca powinien poznać cele klienta i zarekomendować mu rozwiązania, które pomogą te cele spełnić - mówi Roy Hutchinson, szef marketingu w dziale Bankowości Indywidualnej Banku Millennium.

Millennium Prestige proponuje klientom 54 polskie fundusze inwestycyjne, możliwość inwestowania w jednostki uczestnictwa zagranicznych funduszy, produkty strukturyzowane.

- Łączą one gwarancję kapitału z możliwością czerpania zysków z określonych rynków, surowców czy zdarzeń - na przykład oferty pierwotne na chińskiej giełdzie - tłumaczy Roy Hutchinson.

Korzenie spółki zarządzanej przez Jacka Dekarza tkwią w typowej działalności firm z sektora asset management - zarządzanie płynną częścią majątku klienta. Również w tej części biznesu chce oferować inne podejście do interesu niż szeroko rozumiany rynek. Słowo-klucz to "otwarta architektura" - zarządzający mogą sięgać po wszelkie dostępne na rynku instrumenty (akcje, certyfikaty inwestycyjne itp.), nie tylko z Polski, ale i zagranicy; mogą też zajmować krótkie pozycje (zyskowne w wypadku spadku cen).

- Już wprowadzamy takie właśnie portfele, oparte na koncepcji absolute return: ich celem jest zapewnienie bezwzględnego zysku (niezależnie od koniunktury), a nie pobicie benchmarku - tłumaczy prezes Jacek Dekarz.

Aktywa w portfelu zamożnego przedsiębiorcy dzielone są na publiczne (które mogą być inwestowane na rynkach finansowych) i niepubliczne, czyli wszystkie aktywa realne - nieruchomości, private equity, sekurytyzacja, ale najczęściej biznes podstawowy klienta, stanowiący z reguły gros jego aktywów. Tyle teorii, bo do momentu, kiedy bank nie zaproponuje mu optymalnej lokaty wszystkich aktywów, tak by znalazł wartość we współpracy z bankiem, trudno będzie go zmusić, żeby odkrył wszystkie karty.

Dlatego najpierw karty musi odkryć bank. Asem w rękawie może być np. dedykowany fundusz zamknięty, do którego wnoszone są aktywa, w tym udziały w firmie. Ostatnio na taki krok zdecydowała się rodzina Dudów, właściciele giełdowej, rodzinnej firmy mięsnej.

Im większa jest wartość wnoszonych aktywów (najlepiej od 50 mln zł wzwyż), tym lepiej - tego typu fundusze mają koszty stałe, których nie można uniknąć. Formalnie zmienia się wszystko (właścicielem firmy jest fundusz); w praktyce - wszystko jest jak dawniej.

Przy aktywnym zarządzaniu środkami z funduszu, zyski z transakcji de facto nie są opodatkowane. Oczywiście do momentu, gdy właściciel chce rozpocząć konsumpcję - całości lub części majątku, poprzez np. umorzenie certyfikatów czy wypłatę dywidendy. Wtedy płaci podatek, ale jedynie 19 proc. zamiast najwyższej, 40-procentowej, od dochodów własnych.

- W ramach takiego funduszu możemy znaleźć partnerów, z którymi weźmiemy udział w inwestycjach w rynki nieruchomości, również za granicą - opowiada Jacek Dekarz. - W grę wchodzą też inwestycje typu private equity, w rozwijające się firmy z innych branż - dodaje.

Opiekun może też zaproponować formułę współpracy z ubezpieczycielem na dożycie - wypłaty rocznej renty w zamian za przejęcie nieruchomości po śmierci właściciela. BRE Wealth Management ma w planach również fundusze dające możliwość zmniejszenia wymaganych aktywów do minimalnej wysokości, żeby było to opłacalne dla większej liczby osób (np. dla osób dysponujących 20 - 30 mln złotych). Byłaby to taka funkcja funduszu zamkniętego parasolowego - z subfunduszami dedykowanymi dla poszczególnych klientów, w których koszty rozkładałyby się na większą liczbę podmiotów.

Przełomem w polskim private bankingu będzie pojawienie się pierwszego family office, usługi oferowanej przez światowe tuzy wealth managementu (Deutsche Bank Private Wealth Management z Luksemburga czy UBS). W jej ramach bank może zająć się nie tylko prywatnymi inwestycjami finansowymi czy też zarządzaniem nieruchomościami, ale również prowadzeniem szeroko pojmowanych spraw rodzinnych, np. kwestii spadkowych, podatkowych, prowadzeniu fundacji.

Taką ofertę mają obecne na polskim rynku banki, które są światowymi potentatami w sektorze bankowości prywatnej: UBS (uznany przez portal Euromoney za najlepszy bank na światowych rynkach usług dla najbogatszych klientów), Credit Suisse, HSBC, Merill Lynch. Nie posiadają licencji na prowadzenie działalności bankowej, mogą jednak pośredniczyć w otwieraniu kont za granicą oraz prowadzić działalność informacyjną. Pełną możliwość działania mają natomiast Dresdner Bank i Deutsche Bank. I kuszą szerokimi ofertami swych luksemburskich filii.

Dubaj - miasto arabskie, a zarazem wielonarodowościowe - przeżywa obecnie niespotykany wręcz rozkwit gospodarczy. Ceny nieruchomości wakacyjnych, czy jako drugiego miejsca zamieszkania są atrakcyjne, nawet w porównaniu z innymi metropoliami - reklamuje się Dresdner Bank, proponując zakup nieruchomości za dolarowy kredyt (z Luksemburga możemy zaoferować przy tym szczególnie korzystne warunki).

Specjalną ofertę dla polskich klientów ma także Deutsche Bank Private Wealth Management z Luksemburga: zarządzanie aktywami, doradztwo prawne i podatkowe, przekrojowe, specjalistyczne analizy rynkowe oraz nieograniczony dostęp do globalnych instrumentów finansowych. Każdy klient otrzymuje osobistego doradcę w Luksemburgu, który jednak w razie potrzeby przyjeżdża na spotkanie w dogodnym dla klienta miejscu i czasie.

Równie tajemniczo brzmią inne usługi banku, jak discretionary portfolio management (wszystkie decyzje inwestycyjne podejmują doradcy), active advisory (zarządzania samodzielne, a klient uzyskuje całkowity dostęp do raportów, prognoz i analiz wraz z profesjonalnym doradztwem specjalistów z różnych dziedzin) oraz wiele specjalistycznych usług i porad, m.in. dotyczących inwestycji w sztukę.

Liderem art bankingu jest jednak UBS, który wprowadził tę usługę jako pierwszy na świecie. Jest też najlepszym pośrednikiem dla kolekcjonerów monet i medali od czasów antycznych po współczesność. UBS Gold & Numismatics organizuje trzy - cztery aukcje w Bazylei, Zurychu i Frankfurcie, na których spotykają się co roku kolekcjonerzy z całego świata.

Klient DB PWM może skorzystać jeszcze z Corporate Wealth Management - czyli mieć możliwość zakupu produktów inwestycyjnych dostępnych jedynie dla klientów instytucjonalnych.

Czy z takimi usługami rodzime banki są w stanie rywalizować o względy najzamożniejszych? Według Jacka Dekarza, tak. Jego zdaniem, wyłączywszy garstkę najbogatszych (posiadaczy aktywów powyżej 1 mld zł), majątki większości zamożnych Polaków są zbyt małe na światowe standardy, by ich właściciele mogli liczyć na wyjątkową obsługę za granicą.

- To, co zagraniczny bank zapewni przeciętnemu inwestorowi z Polski, to optymalne opakowanie podatkowe, w którym nie będą kryły się żadne fajerwerki, tylko standardowe, oferowane przez bank produkty globalne - uważa Jacek Dekarz.

Na dopasowanie oferty do sytuacji klienta (np. właściciela firmy czy osoby zainteresowanej inwestycjami w kraju lub udziałem w bezpośrednich inwestycjach w konkretne projekty) przeciętny milioner, jego zdaniem, nie ma co liczyć.

Przedsiębiorca decydujący się na wealth management myśli też o zacieśnieniu współpracy z bankiem w części korporacyjnej - i wtedy na pewno korzystniejsza jest polska oferta. Skracają się procedury, co nie jest takie oczywiste w razie obsługi transgranicznej. Komunikacja między zagranicznymi departamentami a krajową częścią korporacyjną może nie być taka już efektywna. Jeszcze trudniej o nią, jeżeli bank ma w Polsce jedynie przedstawicielstwo.

A jak w innych krajach naszego regionu?

Usługi są raczej oferowane transgranicznie: do klientów z Czech czy Węgier przyjeżdżają przedstawiciele oddziałów private bankingu banków-matek miejscowych banków. Tam, podobnie jak w Polsce, ci gracze przechwycili największe kapitały.

Rajem dla instytucji finansowych jest oczywiście Rosja. Nic dziwnego: jak się ma (według szacunków Merrill Lynch i Capgemini) od 83 do 110 tys. dolarowych milionerów, to trzeba o nich dbać. Dlatego działające w Rosji instytucje rozwijają usługi dla najbogatszych szybciej niż my; wealth management oferują już od lat 90. (np. Deutsche Bank Moskwa od 2003 r., ale u siebie, nie via Luksemburg, jak w Polsce). Na rosyjskim rynku działa również JPMorgan Private Bank. Oferta wealth management nie pochodzi tylko od banków, ale coraz częściej od wyspecjalizowanych firm. W Rosji jest to m.in. korporacja Alemar czy firma inwestycyjna Renaissance Capital.

Klientami rosyjskiego private bankingu są przedsiębiorcy (niezależni i z firm powstałych

w okresie prywatyzacji), reprezentanci regionalnych elit oraz menedżerowie. Według moskiewskiego oddziału Deutsche Banku, interesuje ich przede wszystkim planowanie finansowe i podatkowe oraz dywersyfikacja przychodów. Sprawy sukcesji i dziedziczenia nie leżą jeszcze w kręgu zainteresowań młodej rosyjskiej elity finansowej, której inwestycje alternatywne kojarzą się na razie głównie z rynkiem nieruchomości.

Na czeskim rynku usług

dla zamożnych klientów są m.in. SOB, Živnobanka, UniCredit (po przejęciu HVB), Commerzbank i Citibank. Tamtejszych bogaczy kuszą jednak również banki ze Szwajcarii i Luksemburga, a także wyspecjalizowane firmy, jak Slavia Capital czy Glisco. Ich celem jest ok. 10 tys. osób (szacunki Glisco), których aktywa przekraczają 1 mln dolarów.

Co ciekawe, Czesi uważają, że same pieniądze nie dają jeszcze prawa wstępu do private bankingu. Patrik Tkác, prezes J&T Banka (specjalizującego się w private bankingu), podkreśla, że kandydat powinien wnieść również "wartość dodaną", na przykład być właścicielem firmy.

- Nasz departament bankowości inwestycyjnej pomaga klientom w prowadzeniu firm, potem

w ich sprzedaży, a oni wspierają swymi aktywami nasze przyszłe projekty - tłumaczy.

Jedno jest pewne: sukces lokalnych odmian private bankingu będzie mierzony zbliżeniem się do światowych wyników, jeśli chodzi o satysfakcję klientów. Z badania BCG wynika, że aż

83 proc. klientów jest zadowolonych (w tym 25 proc. bardzo) z poziomu usług. To ważne, bo zamożni klienci są najbardziej lojalni: według BCG, ponad połowa z nich (53 proc.) ocenia skłonność do zmiany banku jako bardzo małą.

Przemysław Szubański