20 przyczyn bankructwa!

Jeśli chodzi o budowanie firmy, nawet Warren Buffett przyznałby, że nie ma osoby, która dostrzeże wszystkie okazje i przewidzi wszystkie zagrożenia. Po prostu istnieje zbyt wiele zmiennych. Ponadto, w coraz bardziej konkurencyjnej globalnej gospodarce, zmienne te ulegają szybszym zmianom, niż kiedykolwiek wcześniej.

Przedsiębiorcy mogą jedynie zadać sobie zestaw najważniejszych trudnych pytań, które decydują o losie wszystkich firm. Uzbrojeni w odpowiedzi, mają większe szanse w nierównej walce: badania wykazały, że tylko dwie trzecie wszystkich nowych firm potrafi przetrwać dwa pierwsze lata działalności i mniej niż połowa z nich funkcjonuje po czterech latach od założenia.

Slajdy: 20 najważniejszych pytań w biznesie
Slajdy: 10 sposobów zepsucia prezentacji
Slajdy: Jak zarabiać online
Slajdy: Dziewięć wskazówek, jak otworzyć dobrą restaurację
Slajdy: Jak być pracoholikiem...i przeżyć

Pozbądźmy się złudzeń: poszukiwanie właściwych odpowiedzi to żmudna praca, wymagająca szczerości intelektualnej i emocjonalnej. Najlepiej, jeśli proces ten zaczniemy zanim wydamy pieniądze, wytworzymy produkty i stracimy klientów.

Jednak prawdziwym wyzwaniem jest dalsze poszukiwanie, gdy firma się rozwija. Pojawiają się nowe szanse i zagrożenia, a wczorajsze odpowiedzi prawdopodobnie już nie wystarczą. Nieustanne zadawanie trudnych pytań to sposób, w jaki olbrzymy, takie jak Wal-Mart, Microsoft i General Electric utrzymują się na szczycie. Mając to na uwadze, przedstawiamy 20 najważniejszych pytań, które muszą zadać sobie przedsiębiorcy, i to wielokrotnie, aby móc rozwijać swoją firmę. Oto niektóre z nich:

Jaką wartość proponujesz?

Jest to najważniejsze pytanie w całym zestawie. Jeśli w trzech wolnych od sloganów zdaniach nie zdołasz wyjaśnić, dlaczego klienci potrzebują twojego produktu, nie masz propozycji wartości. Bez zapotrzebowania, nie ma zachęty do kupowania. Bez sprzedaży nie ma firmy. Kropka.

Czym wyróżnia się twój produkt wśród ofert konkurencji?

Niewiele firm może polegać, a już na pewno pozwolić sobie, na sprytne programy marketingowe odróżniające je od konkurencji. Tak, Starbucks przekonał społeczeństwo, że potrzebuje kofeinowych napojów za 4 dolary, a Louis Vuitton nakłonił klientów do wydawania 1500 dolarów na dżinsowe torebki, ale są to wyjątki potwierdzające regułę. Jeśli chcesz wygrać w biznesie, musisz oferować coś wymiernie innego, niż oferuje konkurencja. Na przykład: najniższe ceny (Wal-Mart); świetny design (Apple); wyjątkową wygodę (Fed Ex).

Ile gotówki potrzebujesz, aby przetrwać pierwsze lata?

Nieważne, ile twoja firma jest w stanie zarobić na swej drodze, jeśli nie zdołasz wyjechać z garażu. Wiele biznesów planuje prostą jak strzała drogę do finansowych szczytów, lecz odczuwa brak gotówki zanim nadejdą lepsze czasy (pamiętasz wszystkie te internetowe firmy sprzed kilku lat?). Trzy słowa: uważaj na gotówkę.

Jakie są twoje mocne strony?

Google pisze potężne algorytmy wyszukiwania; Steinway robi cuda z drewnem; Cisco odnajduje obiecujące nowe technologie, aby je natychmiast zakupić. Pomyśl, w czym jesteś dobry i trzymaj się tego. Może to i oczywiste, ale wielu zapalonych przedsiębiorców zbacza z drogi - zwłaszcza, gdy świat wydaje się pełny możliwości.

Jak duże jest zagrożenie ze strony nowych graczy?

Jeśli jesteś na tyle bystry, żeby dostrzec możliwość zarobku, to możesz być pewny, że konkurencja nie pozostaje daleko w tyle. Niektóre z możliwych zapór - opatentowane technologie, zastrzeżona marka - mogą być mniej lub bardziej skuteczne, ale w końcu ktoś znajdzie sposób, aby wykonać twoją pracę szybciej, taniej, a może i lepiej. Jeśli nie będzie to bezpośredni konkurent, to alternatywna technologia może uszczknąć coś z twojego tortu. (Pomyśl, co cyfrowy zapis wideo zrobił Kodakowi). Jedyny sposób: zbudować lojalną bazę klientów zanim do tego dojdzie.

Jak mocni są twoi dostawcy?

Przekonanie klientów do zakupu twoich towarów jest wystarczająco trudne, bez dostawców wbijających ci nóż w plecy. Podstawowa zasada: im mniej dostawców, tym większy mogą wywierać nacisk. Popatrz na przemysł stalowy, który polega na garstce firm dostarczających surowce. Jeśli dwie z tych ogromnych firm się dogadają - a BHP Billiton i Rio Tinto prowadzą już rozmowy - będą mieć wystarczającą siłę kształtowania cen, aby uszczuplić marże hut stali. Z drugiej strony, unikaj uzależnienia się od tanich dostawców, którzy nie dbają o jakość. (Ktoś ma ochotę na nafaszerowaną ołowiem Barbie?)

Czy twoja firma ma skalę?

Bill Gates przeznaczył góry pieniędzy na stworzenie pierwszej płyty Microsoft Office. Piękno tego pomysłu polega na tym, że wyprodukowanie każdej kolejnej kopii tego oprogramowania kosztuje tyle co nic. To właśnie jest skala - która czyni różnicę między umiarkowanym sukcesem, a nieprzyzwoitym bogactwem. Jakie modele nie mają skali? Firmy usługowe, które wraz ze wzrostem dochodów potrzebują coraz więcej pracowników.

Jaką cenę chcą zapłacić twoi klienci?

Zła odpowiedź na to pytanie może kosztować cię niepełne wykorzystanie możliwości do zarobku, lub, co gorsza, wysłanie klientów w objęcia konkurencji. Gdy Apple obniżył cenę iPhonu o jedną trzecią zaledwie po dwóch miesiącach sprzedaży, nawet lojalni klienci poczuli się dotknięci, zmuszając Steve'a Jobsa do przeprosin i udzielenia częściowego rabatu. Nie bez powodu konsultanci są sowicie wynagradzani za pomaganie firmom w określaniu właściwych cen produktów. Jeśli chcesz uzyskać pomoc mniejszym kosztem, przeczytaj "Sześć wskazówek prawidłowej wyceny swojego produktu". Przyszli konsultanci powinni zaś przeczytać artykuł "Jak wyceniać swoje usługi konsultanckie".

Jak duża jest twoja determinacja, aby zrealizować plany?

Blisko rok temu, Chuck Prince, który niedawno zrezygnował z posady dyrektora generalnego Citigroup, przemawiał do studentów Stern School of Business na Uniwersytecie Nowojorskim. Jeden ze słuchaczy zapytał, jak wygląda życie u steru tak ogromnej firmy. Prince odparł, że z nielicznymi wyjątkami, dyrektor tego typu organizacji ma zaplanowane wszystkie wieczory na kolejne pięć miesięcy. Szczera rada: jeśli chcesz zarządzać firmą, bądź gotów, aby poświęcić wszystko, a potem jeszcze więcej.

Slajdy: Sekrety osób, które same doszły do wszystkiego

Brett Nelson