Blachotrapez kontynuuje ekspansję

Policzył pan ile dachów w Polsce jest pokrytych dachówkami Blachotrapezu?

Rafał Michalski: - Proszę popatrzeć za okno - wciąż większość dachów w Polsce to dachy płaskie na przykład na dużych budynkach, apartamentowcach, itd. Są pokryte papą. Są też dachy z dachówki ceramicznej. Pokrycia blaszane stanowią ok. 30 proc. wszystkich dachów. Ale gdy widzimy pokrycia blaszane, to myślę, że co piąty, szósty dach jest z dachówek Blachotrapezu. Nasza firma bardzo rozwinęła się przez ostatnie cztery lata. Przychody ze sprzedaży wzrosły z 250 mln w roku 2013 do 500 mln zł w 2017 roku. To jest najbardziej dynamiczny wzrost w branży, a my - na dzień dzisiejszy - jesteśmy największą w Polsce firmą produkującą pokrycia dachowe z blachy.

Koniunktura wam sprzyja, gospodarka rośnie, także budownictwo. Będziecie tak szybko rozwijać się dalej?

- Mamy apetyt na dużo więcej. Zakładam, że jako grupa w ciągu 4-5 lat dobijemy do miliarda złotych przychodów. Jest jeszcze miejsce, żeby się rozwijać i to nie tylko w Polsce. Mamy wiele pomysłów na nowości i mamy nowe spojrzenie na biznes.

Ale jest poważna bariera - rynek pracy. Trudności ze znalezieniem pracowników. Jak sobie z tym radzi firma, która chce tak szybko się rozwijać?

- Jako firma z Rabki Zdroju, a więc z niedużego miasta, dość mocno odczuwamy te barierę. To dotyczy administracji, kadry menedżerskiej i pracowników produkcji, od których zależy jakość naszych produktów. Chodzi przede wszystkim o brak ludzi wykwalifikowanych.

I co? Sprowadzacie pracowników z zagranicy?

- Nie. Bardzo duża część naszej kadry to doradcy techniczno - handlowi i menadżerowie sprzedaży (łącznie 350 osób), którzy sprzedają nasze produkty, więc muszą dobrze znać język. Pracowników logistyczno-produkcyjnych mamy ok. 200. Szkolimy, szkolimy, szkolimy non-stop. Nie ma takiego obszaru firmy, w którym nie inwestujemy w pracowników. Czy to produkcja, kierowcy, administracja, kadra menedżerska. Szkolimy nie tylko z produktów, ale też inwestujemy w ich wiedzę, kierujemy na studia podyplomowe, magisterskie. Uważam, że należy ciągle podnosić swoje kwalifikacje, żeby nadążyć za tak dynamicznym rozwojem jak mamy obecnie w Blachotrapezie.

Nie przenosicie produkcji za granicę?

- Nie po to, żeby szukać ludzi. Inwestujemy natomiast w spółki zagraniczne ze względów logistycznych - tam jest po prostu bliżej do klienta. Poza tym cała Europa boryka się z problemem braku pracowników i wszędzie trudno ich znaleźć.

A inwestycje w produkcję w Polsce?

- W tym roku skończymy budowę w Rabce całkowicie zautomatyzowanej hali, w całkowicie nowej technologii, zintegrowanej z naszym autorskim systemem informatycznym. Chcemy poza tym uruchomić dodatkową halę w Warszawie, a także w Rumunii.

Dużo eksportujecie?

- Mamy spółkę handlową na Słowacji, w Czechach, uruchomiliśmy niedawno oddział handlowy w Niemczech, eksportujemy do Europy Wschodniej i do Azji. Eksport stanowi ok. 25 proc. przychodów.

Polskie firmy coraz częściej zaglądają na egzotyczne rynki, ale też często skarżą się, że jest tam dość trudno.

- W Azji rynek jest bardzo dynamiczny i trzeba dobrze kontrolować operacje, które się tam przeprowadza. W Europie na przykład obowiązują ubezpieczenia kredytu kupieckiego, a w Azji jest przedpłata, czyli gdy gotówka zjawia się na koncie wysyłamy towar. Stosowana jest też akredytywa. To właściwie eliminuje możliwości oszustwa, ale zawsze trzeba zachować czujność. Co bardzo budujące to to, że ludzie stamtąd bardzo doceniają europejskie produkty, a w szczególności polskie. Obserwuję eksport od prawie 20 lat i widzę jak bardzo zmienia się podejście do polskiej jakości i do polskiej oferty. Jako Polacy odrobiliśmy kawał dobrej roboty.

Takie plany na wzrost wymagają dużego finansowania. Myślicie o finansowaniu zewnętrznym? Rynku kapitałowym?

- Nie potrzebowaliśmy nigdy zewnętrznego finansowania. Firma jest tak zarządzana, że mamy na dzisiaj wskaźniki płynnościowe na poziomie najlepszych spółek giełdowych. Sami się finansujemy i chcemy, żeby tak pozostało.

Na czym polega wasze spojrzenie na biznes?

- Obejmuje wiele obszarów, ale najważniejszym chyba i najbardziej wyjątkowym, jest sama organizacja naszej firmy. Warto podkreślić, że jesteśmy jedyną firmą w branży pokryć dachowych, która nie jest zarządzana przez właściciela, ale jest w 100 proc. zarządzaną przez niezależny zarząd, składający się z młodych, dynamicznych ludzi. To jak widać przynosi rezultaty. Każdy z nas, członków zarządu, poświęca mnóstwo energii na to, żeby z dnia na dzień się rozwijać i stawać się coraz lepszym, aby móc nadążyć za zmieniającą się rzeczywistością. Nie ma co się oszukiwać, na dzień dzisiejszy to cała konkurencja musi nas gonić i jednym wychodzi to lepiej, a innym gorzej, ale na pewno to my jesteśmy motorem, który wyznacza trendy w branży. Przykład naszej firmy pokazuje, że czasem warto postawić na świeżość i ogromną dawkę nowej, silnej energii. Poza tym, jako organizacja, funkcjonujemy na zasadzie odwróconej piramidy. Na górze nie siedzi jeden wszechwładny szef czy właściciel jak to zwykło się zauważać w firmach rodzinnych, sterowanych centralnie. U nas na górze znajdują się ludzie - od pracowników produkcji i logistyki, przez sprzedawców, handlowców, administrację, a dopiero na samym dole jesteśmy my czyli zarząd, bo jesteśmy po to żeby wspierać ludzi i wskazywać kierunek, a nie żeby "rządzić". U nas ludzie są kluczem do wszystkiego.

To model zarządzania. A innowacje? Ludzie robią dachy od tysięcy lat, więc czy można coś nowego wymyślić?

- Innowacje polegają na tym z czego robi się dach, kto i jak go produkuje i kto kryje.

Na pierwsze pytanie z czego odpowiedź jest prosta. Z blachy.

- Nie tak szybko, bo blacha blasze nierówna. Surowiec jest ogromnie ważny. Bardzo starannie dobieramy dostawców surowca. Dla nas jakość jest najważniejsza. Wprowadzamy także zupełnie nowe powłoki, jak cynkowo-magnezowa, która znacznie zwiększa wytrzymałość pokrycia. Tego kiedyś nie było. Poza tym ciągle pracujemy nad czymś nowym. Przykładowo z hutą ThyssenKrupp przez dwa i pół roku dopracowaliśmy się surowca, na który huta - przy swoim bardzo rygorystycznym podejściu do jakości - daje 50 lat gwarancji. Inne huty dają z reguły na swoje produkty 40-letnią gwarancję, a nasza dopracowała się takiej technologii, która potrafi dać aż 50 lat pisemnej gwarancji. Innowacje powstają w wyniku ciągłej, wspólnej pracy naszego działu rozwoju z dostawcą, żeby nakierowywać go na to, czego potrzebujemy. Huta nie zastanawia się nad tym, co jest potrzebne naszej firmie i z jakiego surowca to wyprodukować. To my musimy jej to podpowiedzieć.

Ważne jest też, żeby dach nie rdzewiał, prawda?

- To drugi obszar innowacji - przetwarzanie surowca, czyli profilowanie, nadawanie pokryciu odpowiedniego kształtu. Jesteśmy jedyną firmą posiadającą światowy patent na proces bezpiecznego tłoczenia, który polega na podgrzewaniu tych miejsc na blasze, które będą podlegały obciążeniom podczas wytłaczania. Jeśli podgrzewamy surowiec tuż przed przetłoczeniem do odpowiedniej temperatury, powłoka staje się elastyczna i nie powstanie żadne mikropęknięcie, a tym samym nie wda się korozja.

W końcu ktoś musi też umieć położyć dach...

- Pokrycie dachu to trzeci obszar. Obszar wielkiej wiedzy. Kiedyś instrukcja montażu dachu była napisana na kartce A4 dołączonej do paczki z profilami. Mamy dziś filmy HD kręcone z drona, pełną dokumentację w postaci filmów dostępnych w internecie, a także całe mnóstwo innych materiałów pomocniczych, które ułatwiają dekarzom pracę z naszym produktem. Ale to tylko jedno zagadnienie. Drugie polega na tym, że nasza firma nie kryje dachów, lecz produkuje profile. Nie mamy więc bezpośredniego wpływu na ich pokrycie. Jednak jako producent angażujemy się bardzo w to żeby szkolić dekarzy współpracujących z naszymi oddziałami handlowymi oraz z naszymi klientami. Dlatego właśnie tylko w ubiegłym roku przeszkoliliśmy 1500 ekip dekarskich i praktycznie szkolimy ich ciągle w Akademii Dachu w Rabce, w Pruszkowie w centrum szkoleniowym Polskiego Stowarzyszenia Dekarzy, a także w mobilnym centrum szkoleniowym, które zjawia się na każde życzenie naszych dystrybutorów czy naszych filii handlowych. Ponad to inwestujemy też w przyszłość zawodu dekarza. Jesteśmy bowiem patronem większości klas dekarskich w Polsce. Uczniowie kształcą się na naszych produktach, więc gdy staną się fachowcami, będą wiedzieli jak się nimi dachy kryje.

To całkiem spójny model biznesowy. Na jakiej pozycji gra w nim Kamil Glik?

- Piłka nożna jest dla nas ważna, bo to nasz sport narodowy. Dlatego zostaliśmy partnerem reprezentacji Polski. Chcemy, żeby nasz produkt był bardziej rozpoznawalny, żeby ludzie o nim słyszeli, a planując szybki wzrost, musimy stawać w szranki z naprawdę dużymi graczami. Chcemy doprowadzić do takiej sytuacji, żeby super przeszkolony dekarz z super jakości produktem proponował go w bardzo dobrej cenie klientowi, który już o nim słyszał, a nie musiał pytać: "A co jest ten Blachotrapez?". To też odpowiedź na pytanie skąd biorą się nasze wzrosty sprzedaży. A wracając do Kamila, to przyznam szczerze, że gdy przeczytałem jego historię, doszedłem do przekonania, że nasze podejście do życia jest prawie identyczne, choć zupełnie się nie znaliśmy. Poza tym jest obrońcą, a dach ma chronić.

Rozmawiał Jacek Ramotowski

Pobierz za darmo program PIT 2017