Polskie firmy mają szansę na ekspansję w Europie Środkowej

Choć kolejne rządy starają się zwrócić uwagę polskich eksporterów na egzotyczne kierunki, takie jak Afryka czy Azja, w strukturze polskiego eksportu wciąż dominuje Unia Europejska, a zwłaszcza Niemcy i Czechy. Sąsiednie rynki są często naturalnym, pierwszym krokiem w ekspansji firm. Bliskość geograficzna i kulturowa wcale jednak nie oznaczają, że taka ekspansja wolna jest od ryzyka. Zatory płatnicze, nieuczciwi kontrahenci, a także wymagania proceduralne lub problemy z uzyskaniem lokalnych finansowych gwarancji mogą stanowić barierę w rozwoju polskich firm za granicą.

- Rynek polskiego eksportu stale rośnie, głównie do krajów Europy Zachodniej, co widzimy od lat, ale pojawiają się też nowe kierunki, jak kraje Europy Środkowo-Wschodniej, gdzie eksport jest odbudowywany - mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Andrzej Puta, dyrektor Biura Gwarancji Ubezpieczeniowych w Euler Hermes. - Pamiętamy czasy, kiedy ten region odpowiadał za nawet 17 proc. całości eksportu. W 2016 roku było to około 8 proc., ale cały czas widzimy tendencję wzrostową.

W 2016 roku Czechy były trzecim partnerem eksportowym Polski. Przedsiębiorcy znad Wisły wysłali nad Wełtawę towary o wartości niemal 52,4 mld zł. To niespełna 230 mln zł mniej niż wartość produktów wysłanych do Wielkiej Brytanii. Oba kraje miały udział w polskim eksporcie rzędu 6,6 proc. W pierwszej połowie 2017 roku Czechom udało się wyprzedzić Brytyjczyków, choć udział obu krajów zmniejszył się do 6,4 proc. Jednak naszym południowym sąsiadom sprzedaliśmy produkty za 27,3 mld zł, a to o 67 mln zł więcej niż pojechało do Wielkiej Brytanii.

Wymianę handlową może przyspieszyć wdrożenie tzw. idei Trójmorza. To międzynarodowa inicjatywa gospodarczo-polityczna skupiająca 12 państw Europy położonych w pobliżu mórz Bałtyckiego, Czarnego i Adriatyckiego. W skład grupy wchodzą: Austria, Bułgaria, Chorwacja, Czechy, Estonia, Litwa, Łotwa, Polska, Rumunia, Słowacja, Słowenia i Węgry. Jak podkreśla Andrzej Puta, to od woli politycznej często zaczyna się współpraca gospodarcza. Jednak obecność w UE, bliskość geograficzna, historyczna i kulturowa nie oznaczają, że prowadzenie biznesu w tych krajach nie wiąże się z ryzykiem.

- Każdy kraj to jednak inna specyfika. Należy brać pod uwagę lokalne warunki, które polska firma musi spełnić, starając się o kontrakty. Biorąc pod uwagę lokalne prawo, nawet jeśli są to kraje UE i prawo jest ustandaryzowane, zawsze wygląda to nieco inaczej - zastrzega Andrzej Puta. - Mamy już pod tym względem doświadczenia m.in. w zakresie branży transportowej - chociażby w Czechach czy na Węgrzech, a także obecnie w kontraktach na dostawę środków transportu do Sofii, gdzie teksty dokumentów, w tym także gwarancji, są bardzo specyficzne i wymagają dogłębnej znajomości lokalnego rynku.

W zakresie takich projektów wymagane są zabezpieczenia w formie gwarancji respektowanej na docelowym rynku, a więc wystawionej nie tylko przez niebudzącą tam wątpliwości i poważana instytucję, lecz także w lokalnym języku i w oparciu o lokalne prawo, czasami też w lokalnej walucie, jeżeli inne waluty typu euro czy dolar nie są akceptowane. Dlatego firma myśląca poważnie o ekspansji za granicą i zdobywaniu kontraktów (zwłaszcza na różnego rodzaju prace budowlane i specjalistyczne czy dobra inwestycyjne - maszyny, tabor transportowy itp.) potrzebuje dobrego finansowego partnera, który zna lokalny rynek, sam jest tam znany i poważany, a w efekcie jest w stanie wystawić taką gwarancję.