Bez strachu, ale z rozwagą na zagranicznych rynkach

- Otwarcie polskich firm na świat należy do kluczowych czynników, które decydują o sukcesie danej gospodarki. Te kraje spoza tzw. cywilizacji zachodniej, które osiągnęły wysoki poziom rozwoju, łączy jedno: zagraniczna ekspansja firm - przekonuje Ignacy Morawski, główny ekonomista BIZ Banku.

Nie wiadomo wprawdzie, na ile uważnie polscy przedsiębiorcy słuchają makroekonomistów, tym niemniej coraz śmielej wychodzą z działalnością za granicę. I to nie tylko na najbliższe i najbardziej oczywiste rynki krajów Unii, ale i na - egzotyczne na pierwszy rzut oka - rynki afrykańskie, azjatyckie czy południowoamerykańskie.

- To właśnie w rynkach pozaunijnych tkwi największy potencjał rozwoju współpracy zagranicznej polskich firm. Prawda, często bywają one trudniejsze - np. z powodu różnic kulturowych - i czasem bardziej ryzykowne finansowo, ale mimo to powinny stać się przedmiotem większego zainteresowania polskich firm. W najbliższych latach to bowiem tzw. rynki wschodzące będą napędzać wzrost światowego PKB - twierdzi Andrzej Arendarski, prezes Krajowej Izby Gospodarczej.

Polska ekspansja zagraniczna jest coraz bardziej widoczna, lecz nie powszechna. Wiele firm nie decyduje się na nią z obawy przed ryzykiem działania w obcym środowisku. I nie są to zagrożenia wydumane...

Myśl o ekspansji zagranicznej bierze się z nadziei na większe zyski i pomnożenie wartości firmy. Ale większe zyski to również większe ryzyko. Do "normalnego" ryzyka biznesowego dochodzą bowiem zagrożenia prawne, administracyjne, polityczne, nawet kulturowe. Wiele polskich firm, które zdecydowały się na działalność na obcych rynkach, z tymi zagrożeniami sobie doskonale poradziło, ale stało się tak dlatego, że najczęściej zdawały sobie sprawę z ich istnienia zawczasu i potrafiły się na nie przygotować.

To, co w ostatnich miesiącach przychodzi na myśl jako pierwsze, gdy mowa o ryzyku przy zagranicznej ekspansji, to polityka. Wiele polskich firm boleśnie odczuło kryzys polityczny na linii UE-Rosja, związany z agresją rosyjską na Ukrainę. Przekształcenie znacznej części Ukrainy praktycznie w strefę wojny znacząco utrudniło działalność naszych firm w tamtym rejonie. Trzeba jednak podkreślić, że wiele z nich znakomicie przystosowało się do nowych warunków.

- Gdy w ubiegłym roku zaczęła się wojna na Ukrainie, nasz zakład w Charkowie mocno to odczuł. Gdyby przyjąć poziom produkcji sprzed tych wydarzeń jako 100, to po wybuchu wojny i wprowadzeniu embarga było to 50. Ale w tym roku już jest 200! Natychmiast przeorientowaliśmy się z rynku rosyjskiego na eksport na inne rynki. A po podpisaniu układu stowarzyszeniowego między UE a Ukrainą ukraiński eksport jest bez cła - twierdzi Henryk Owsiejew, szef rady nadzorczej spółki Malow (ma zakład w pobliżu strefy konfliktu).

Ciosem dla polskich przedsiębiorców stała się rosyjska odpowiedź na unijne sankcje - tzn. embargo na polską żywność. Tu też polscy producenci szybko przeorientowali się na nowe rynki, tym niemniej wymagało to nieco czasu i zostało okupione niższymi zyskami, jeśli nie stratami.

Takie niespodziewane wydarzenia, jak wojna na Wschodzie, trudno brać pod uwagę w biznesowych kalkulacjach, zawsze jednak trzeba mieć plan B - możliwość przeniesienia działalności na inny rynek - co oczywiście jest nieporównywalnie łatwiejsze w przypadku eksporterów niż inwestorów. Z tego powodu polskie firmy, jeszcze nie tak zasobne kapitałowo jak zachodnie koncerny, raczej nieczęsto angażują się w niespokojnych regionach świata.

Do prekursorów należał zmarły niedawno Jan Kulczyk, który zdecydował się na udziały w nigeryjskich złożach ropy, mimo że ten kraj nie jest uznawany za bezpieczny (przynajmniej: nie cały). Ale już np. przy niedawnej inwestycji Orlenu w Kanadzie jednym z argumentów za przejęciem TriOil była polityczna i prawna stabilność tego kraju.

Nie zawsze jednak trzeba tak dramatycznych wydarzeń jak wojna; wystarczą zaskakujące decyzje administracyjne, zmiany prawa, by trzeba było mocno weryfikować wcześniejsze plany biznesowe. Przekonał się o tym choćby Roman Karkosik, który przed trzema laty kupił udziały w indonezyjskiej spółce, posiadającej koncesje na wydobycie niklu. Wkrótce potem rząd tego państwa zakazał wywozu nieprzetworzonych rud niklu, co postawiło pod znakiem zapytania biznesowe plany inwestora.

To jeden z przejawów protekcjonizmu państwowego i próby wsparcia rodzimego przemysłu - obecny w innych krajach, stosujących mniej lub bardziej formalne administracyjne bariery w celu zniechęcenia inwestorów zagranicznych bądź przynajmniej ograniczenia ich roli. Polska też nie jest wolna od tego typu pomysłów - przykładem niedawna ustawa uzależniająca zgodę na sprzedaż udziałów w spółce strategicznej od decyzji ministra skarbu. Dodajmy jednakże, iż podobne ograniczenia obowiązują w praktyce w większości krajów europejskich.

Warto podkreślić, że owa niepewność regulacyjna czy prawna nie ogranicza się do zagranicznych inwestycji. Dość wspomnieć uchwaloną u nas - w dość nagłym trybie - ustawę o opodatkowaniu wydobycia miedzi czy też wieloletnią niepewność inwestorów, związaną z kształtem takich ustaw, jak regulacje wydobycia gazu łupkowego czy ta o odnawialnych źródłach energii.

Nawet bez zmian przepisów problemem mogą być odmienne niż w Polsce przepisy prawa, a zwłaszcza - procedury biurokratyczne. I nie dotyczy to bynajmniej tylko odległych, uchodzących za egzotyczne rynków azjatyckich czy afrykańskich. W bliskiej nam przecież geograficznie i kulturowo okolicy też zupełnie inaczej jest rozstrzygana kwestia kompetencji władz spółek prawa handlowego. Nieznajomość prawnych uwarunkowań może znacząco utrudnić prowadzenie biznesu; minimalizację tego typu ryzyka zmniejsza korzystanie z pomocy lokalnej kancelarii prawnej lub dużej firmy doradczej, działającej w wielu krajach świata.

Dobrym i zalecanym przez ekspertów rozwiązaniem pozostaje znalezienie wiarygodnego (tu z kolei rola wywiadowni gospodarczych) lokalnego partnera, który dobrze zna biurokratyczne meandry lokalnej administracji i potrafi przez nie przeprowadzić. W konfliktowych przypadkach można oczywiście skorzystać ze wsparcia polskiej dyplomacji.

Wiarygodny lokalny partner ma jeszcze jedną zaletę: ogranicza ryzyko wynikające z różnic kulturowych. To często lekceważone ryzyko, które może być nie tylko uciążliwością, lecz w skrajnych przypadkach także powodem katastrofy.

Dlatego przedsiębiorca nie powinien się dziwić, jeśli negocjacje z włoskimi partnerami przeciągają się na wieczorne kolacje. Dla Japończyków ważne jest okazywanie szczególnego szacunku dla stojących najwyżej w korporacyjnej hierarchii. Warto też wiedzieć, w którym kraju punktualność w biznesie jest cnotą, a w których oznaką... braku dobrego wychowania.

Przedsiębiorcy, którzy próbowali zakotwiczyć się na chińskim rynku, zawsze wskazywali na odmienne od europejskiego podejście do umów - w naszej części świata stanowią one zwieńczenie długiego procesu negocjacji, regulującego zasady biznesowej współpracy w sposób dla obu stron wiążący. W Chinach - po równie długich albo i dłuższych negocjacjach - umowa jest traktowana jako deklaracja woli współpracy. I - w pojęciu chińskich kontrahentów - może być modyfikowana w zależności od zmieniających się warunków na rynku.

Ryzyka wynikające z różnic kulturowych można zmniejszać bądź poprzez wspomnianego już lokalnego partnera, bądź przez eksperckie doradztwo albo poprzez szukanie punktów wspólnych obu kultur. Za modelowe można w tym kontekście uznać poczynania KGHM w Chile.

Patronem południowoamerykańskiej inwestycji miedziowego koncernu jest Ignacy Domeyko, którego prace naukowe w Chile dały podwaliny górnictwu w tym kraju. Po jego śmierci urzędowy organ chilijski pisał: "Domeyko był więcej niż profesorem, był apostołem nauki w Chile. Zasługi jego zdobyły mu niezmierną wdzięczność narodu".

Domeyko, uznawany za jednego z chilijskich bohaterów narodowych, budzi w Chile pozytywne skojarzenia - wykorzystanie tej marki to strzał w dziesiątkę.

O ile na rynkach unijnych polscy przedsiębiorcy mogą sobie radzić bez rządowego wsparcia, o tyle w Azji i Afryce jest ono nadzwyczaj istotne, co też można uznać za kulturową specyfikę tych rynków; biznes musi mieć tam polityczne namaszczenie, stąd wizyty polityków - im wyższy szczebel, tym lepiej - znakomicie ułatwiają wejście na azjatyckie i afrykańskie rynki. Brak kontaktów politycznych zwiększa natomiast znacząco ryzyko prowadzenia biznesu.

- Bez mocnego wsparcia rządowego polscy przedsiębiorcy mieliby znacznie mniejsze szanse na zrobienie biznesu w Afryce - twierdzi Sławomir Majman, prezes Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych.

Jak widać, zagrożeń czyhających na eksporterów i zagranicznych inwestorów jest bez liku, a przecież to tylko przykłady. Czy to oznacza, że należy się z ekspansją zagraniczną wstrzymywać? Nic podobnego!

- Często przedsiębiorcy obawiają się, że sobie nie poradzą. Dotyczy to zwłaszcza małych i średnich firm: przed wyjściem za granicę powstrzymuje ich niewiara we własne siły. Niesłusznie. Są dziesiątki przykładów, że kiedy te obawy zostają pokonane i firma decyduje się na pojawienie się na obcym rynku, z reguły osiąga sukces. I dotyczy to nie tylko działań eksportowych, ale i inwestycji - mówi Przemysław Stangierski, partner w A.T. Kearney. - Mamy ten potencjał nawet tam, gdzie byśmy tego nie podejrzewali - w obszarach technologicznych, know-how, zarządzania.

Prowadzenie biznesu zawsze wiąże się z ryzykiem; na wielu zagranicznych rynkach bywa ono nieco większe - to truizm. Można się jednak do owego ryzyka odpowiednio przygotować i je zminimalizować. Dobre przygotowanie inwestycji lub transakcji to biznesowy elementarz. W równym stopniu dotyczy Polski, jak i zagranicy. Tyle że zagraniczna ekspansja wymaga nieco większych i kosztowniejszych przygotowań. Premia za większe ryzyko może być jednak znacznie wyższa.

Adam Sofuł

Więcej informacji w portalu "Wirtualny Nowy Przemysł"