Ekspert: Dziś Polacy budują fabryki w Niemczech

DW: Na co narzekają Niemcy robiąc interesy z Polakami?

Krzysztof Wojciechowski*: Jest kilka tradycyjnych pól nieporozumienia. Polacy i Niemcy mają zupełnie inne kody kulturowe nawiązywania kontaktów. Niemcy mają bardzo precyzyjne standardy komunikacyjne - piszą dużo i wyczerpująco. Polak, owszem, przeczyta, ale pomyśli - odpowiem jutro. I zapomni. Dla Niemców to straszny grzech.

Często słyszy się od Polaków, że Niemcy terroryzują skrupulatnością ...

... a od Niemców, że Polacy owijają w bawełnę. "Low contest culture" - to jest ta słynna różnica. Niemiec myśli co mówi, i robi co myśli. A Polak - pomyśli swoje, ale powie co innego, bo np. "nie chce urazić kontrahenta". Do tego Niemcy nie wyczuwają tego, co jest definiowane jako "high content culture" - są kiepscy w interpretacji sygnałów niewerbalnych. Polacy zaś traktują obietnice Niemców dosłownie, co też jest plagą. Przykład: jeżeli Niemiec zapewnia, że "zrobi wszystko, by zdobyć dodatkowe środki", to dla niego "postaram się" a "zrobię", to dwie różne rzeczy. Natomiast "postaram się zrobić wszystko" jest dla Polaka, osłabioną kulturowo, deklarację pełnych chęci, a podprogowo uruchamia stereotyp potężnego Niemca. Polak zaczyna działać w przekonaniu, że Niemiec "zrobi", a on jedynie "postara się". I problem gotowy.

Czy istnieją archetypy polskiego i niemieckiego biznesmena?

I tak, i nie. Niemiec był do niedawna przekonany, że on jest mentorem, a polski biznesmen uczniem, czyli Niemiec wie jak dobrze robić biznes, że to on daje szansę "biednemu" Polakowi, a temu nie pozostaje nic innego, jak z niej skorzystać.

Pod koniec lat 90' polsko-niemiecka Izba Rozwoju Gospodarczego we Frankfurcie n./O. zrobiła badania, które pokazały niemieckie przekonanie o wyższości własnego potencjału. Natomiast Polacy podchodzili do współpracy z Niemcami z kompleksem niższości; z powodu mniejszych możliwości finansowych podświadomie sytuowali siebie, jako tych gorszych. I nadrabiali te kompleksy nonszalancją.

Ale to już przeszłość. Jak jest teraz?

Teraz to się zmienia, ponieważ pozycja polskiego biznesu na świecie się zmienia. Tym bardziej, że nastąpiło pogorszenie warunków gospodarowania po stronie niemieckiej. Niemcom zależy na współpracy, Polacy nie są już tylko tanią siłą roboczą, stają się pracodawcami.

Jeszcze dekadę temu nie słyszało się o tym, żeby Polacy budowali fabryki w Niemczech. Tymczasem niedawno uczestniczyłem w negocjacjach polskiego biznesu, konkretnie Boryszewa, który w Brandenburgii wybuduje fabrykę za 20 mln euro. Dodam tylko, że ten globalny koncern ma kilkadziesiąt fabryk na czterech kontynentach. Dziś zrozumienie istoty partnerstwa między Polakami i Niemcami jest na tyle ważne, że jeśli tylko dochodzi do skutku, to jest ono stabilne.

Więc jak szybko doprowadzić do współpracy?

Jeżeli pyta mnie Niemiec, to: nie mówić tonem mentora, przyjąć postawę defensywną - wysłuchać argumentów polskiego partnera, co od razu rozpręża drugą stronę. Powiedz: "przepraszam, nie rozumiem", zamiast "może się wytłumaczysz", bo wysyłasz sygnał obniżający poczucie własnej wartości przeciwnika. A wtedy jest po sprawie.

Polakowi z kolei zawsze mówię, że ma pewną przewagę nad Niemcem w kwestii emocji, że z natury jest lepszy interpersonalnie i kreatywniejszy. I radzę, by w przypadku wrażenia, że jest marginalizowany pokazał, ale w sposób defensywny, swoje miejsce w hierarchii. Ale podkreślam: zamiast myśleć o Niemcu: "jesteś potomkiem nazistów, wrogiem Polaków", powiedz mu: "świetna propozycja, ale pragnę Ci wrócić uwagę, że to i to ...". Bądź wspaniałomyślny. I podnieś głowę.

Kolejny raz odnosi się Pan do teorii gry o poczucie własnej wartości...

Bo na tym się to wszystko opiera. Podniesienie poziomu poczucia własnej wartości u Polaków nastąpiło głównie dzięki mitowi Solidarności, który to zaakceptowali i Polacy, i Niemcy, i większość świata. Natomiast Niemcy po II wojnie światowej nauczyli się sztucznie obniżać poczucie własnej wartości. Dla celów praktycznych. To bardzo rzadkie zjawisko. Niemcy występowali wobec sąsiadów i społeczności międzynarodowych z pozycji znacznie niższych i mniej roszczeniowych, niż pozwalałby im na to ich potencjał ekonomiczny i polityczny - podchodzili do negocjacji niejako "w kuckach", dzęki czemu, moim zdaniem, wspólna Europa była możliwa. Proszę pomyśleć co by było, gdyby osią projektu europejskiego była taka Francja, która zadziera nosa? Albo Wielka Brytania, która ma permanentnie postimperialne ambicje, a do tego w pewnym sensie gardzi Europą kontynentalną? Tymczasem Niemcy dominują w Europie nie dlatego, że chcą, tylko dlatego, że mają fantastyczny rozwój ekonomiczny. Poza tym w dalszym ciągu wydaje mi się, że bronią pewnych zdroworozsądkowych reguł.

Jak pan, ekspert, ocenia obecny klimat współpracy gospodarczej między Polską a Niemcami?

- W latach 2005-2007 mieliśmy już jeden rząd PiS-u, który był, powiedzmy, niechętnie nastawiony do Niemców. Na początku byliśmy pewni, że współpraca nie pogorszy się, w myśl zasady, że niech oni tam na górze wymachują sobie pięściami, a my tutaj na dole będziemy robić swoje. Niestety niektóre formy kooperacji od razu się popsuły. Na przykład niemiecko-polska wymiana młodzieży była blokowana prawie przez rok. Moje doświadczenia są jednak takie, że owszem, nie muszą, ale mogą doprowadzić do pogorszenia. Moim zdaniem obecny rząd nie jest zainteresowany demontowaniem obecnych warunków współpracy; ma świadomość, iż gros polskiej ekonomiki, infrastruktury, jest połączonej z Niemcami, i nawet odnoszę wrażenie, że temu rządowi zależy na demonstrowaniu dobrych przykładów współpracy z Niemcami.

Jest pan pewny, że to wystarczy, żeby tego nie zepsuć?

- Ogólnie sytuacja w Europie jest dość dziwna. Dawniej sąsiedzi układali się w prosty sposób: albo ja twoje, albo ty moje. A jak się zmęczymy, to zaprowadzimy pokój. Temu był podporządkowany model społeczeństwa, armii, rodziny. Po II wojnie ta rywalizacja zaczęła się przenosić w bardziej wysublimowane obszary. Produkowano gigantyczną ilości broni, w jednym celu - by poprawić wizerunek w oczach partnera.

Dzisiejszy świat, ma zaplecze socjalne, otwarte granice, współpracę, przepływ kapitału. I raptem ten wspaniały rozwój zaczyna produkować ludzi, którym brakuje poczucia własnej wartości, którzy mają poczucie bycia wykluczonym z tej uczty wspólnej godności, szczęścia, co rekompensują sobie wygrażaniem pięściami i deprecjonowaniem sąsiadów. W polskim społeczeństwie jest ich moim zdaniem jedna trzecia.

Ale to dotyczy też Węgrów, Francuzów, itd. Taki dziwny czas. Wszystko można zepsuć, jeśli się chce. Miejmy nadzieję, że to polityczne przesunięcie na prawo, nacjonalizm, mówiąc obrazowo - zakłębi się, zapieni, i przejdzie bokiem.

Jak to się może skończyć?

- I znowu nawiążę do procesu wyrównywania poczucia wartości - jeżeli tego nie opanujemy, to zaczną się jakieś realne konflikty. Choć nie sądzę, że zaczniemy do siebie strzelać, nie jestem w stanie przewidzieć przyszłości. Żaden z wytrawnych socjologów i politologów nie przewidział np. upadku komunizmu.

Rozmawiała Agnieszka Rycicka, Redakcja Polska Deutsche Welle

*Dr Krzysztof Wojciechowski - filozof i socjolog, działacz społeczny, dyrektor Collegium Polonicum; laureat Dyplomu Europejskiego (2005), zdobywca złotego Medalu Zasługi Uniwersytetu Viadrina (2012), uhonorowany srebrnym Krzyżem Zasługi przez prezydenta RP (2013). Autor bestselleru "Knigge für deutsche Unternehmer in Polen. Jak postępowac z Niemcami? Poradnik dla biznesu i nie tylko". (2002, 2005)