Jak negocjować pensję?
W rozmowie z moim przyjacielem, szychą w świecie reklamy, napomknęłam, że zastanawiam się nad napisaniem artykułu o negocjowaniu zarobków w czasie rozmowy kwalifikacyjnej. Zainspirowało to mojego przyjaciela - nazwijmy go Don - do spisania w 10 punktach, jak jemu się to udawało przez ponad 50 lat swojego życia. Don to twardy zawodnik.
Jego rady to na przykład: "Jeżeli się na ciebie zdecydowali, wyduś z nich, co się da" albo "Kłam na temat wysokości swoich poprzednich zarobków". Sugeruje między innymi, by spotkać się z obecnym szefem, powiedzieć mu, że dostałeś inną ofertę i następnie "skłamać na temat tego, ile oferują w drugiej firmie, by zobaczyć, czy szef nie zaoferuje więcej. Negocjuj wte i wewte w zależności od tego, w której firmie chcesz zostać i ile mostów chcesz za sobą spalić".
Na zdjęciach: Jak negocjować pensję
Atrakcyjne zawody, w których rosną płace
10 najlepszych zawodów roku 2010
Jak najlepiej wykorzystać stanowisko, na którym się ugrzęzło?
Don potrafił tak dobrze manipulować pracodawcami, że jednego roku wycyganił sześciomiesięczne odprawy z dwóch różnych firm. - Przepracowałem tylko pięć miesięcy a jako odprawę dostałem równowartość 12 pensji - napisał.
Jednak w epilogu swojej listy rad napisał: "Tak oczywiście było kiedyś". Dalej pisze: "Teraz błagam. Płaszczę się. Zgadzam się na wszystko, co mi zaoferują. Podlizuję się w sposób, który mógłby innych szokować. Dziękuję z całego serca, kłamię, by się odmłodzić i opowiadam o dziewiątce chorych dzieci, byle mnie tylko nie zwolnili". Dodaje także: "Jeżeli powiedzą, coś czego nie zrozumiesz, bo odnosi się do innej kultury, powiedz tylko: "Oczywiście". To będzie oznaczać, że zrozumiałeś".
Co w obecnej brutalnej atmosferze ma zrobić osoba szukająca pracy? Przeprowadziłam rozmowy z trzema specjalistami od spraw kadrowych i okazało się, że stare sztuczki Dona nie są tak całkiem przestarzałe. Choć idea okłamywania pracodawcy nie spodobała się żadnemu z moich rozmówców, to wszyscy zgodzili się, że ma to pewne dobre strony - pokazuje się pracodawcy, że docenia nas inny pracodawca i wykorzystuje się odprawę jako karty przetargową.
Zajmijmy się na początek kłamstwem. - Jest ono wyjątkowo nieskuteczne - twierdzi Orville Pierson, wiceprezes w firmie Lee Hecht Harrison zajmującej się reorientacją zawodową oraz autor książki The Unwritten Rules of the Highly Effective Job Search (ang. Niepisane zasady efektywnego poszukiwania pracy). - Osoba, z którą rozmawiasz, będzie twoim następnym szefem. Twoja kariera zależy od twojej reputacji.
Zgadza się z nim Rusty Rueff, autor książki Talent Force: A New Manifesto for the Human Side of Business (ang. Siła talentu. Nowy manifest ludzkiej strony biznesu) oraz były dyrektor działu kadr w PepsiCo i Electronic Arts. Rueff twierdzi, że osoby szukające pracy powinny wyjaśnić, dlaczego potrzebują zarobków w danej wysokości. - To tak, jakby się ubiegać o kredyt lub pożyczkę - podkreśla. - Osoba rekrutująca chce poznać racjonalne uzasadnienie kwoty, której żądamy. Jeżeli więc firma chce, żebyś przeniósł się z jednego miasta do drugiego, a masz dwoje dzieci w szkole prywatnej, to trzeba im powiedzieć, że będziesz potrzebował dodatkowej kwoty na pokrycie czesnego.
Pierson i Rueff dodają też, co potwierdza Roy Cohen, weteran doradztwa zawodowego, że rozmowy na temat wynagrodzenia mają zdecydowanie charakter negocjacji, warto więc się przedstawić się jako cenny, pożądany na rynku towar. - Wszystko polega na tym, by udowodnić pracodawcy, że jesteś najlepszą osobą, która mu pomoże rozwiązać wszelkie problemy - mówi Cohen - że możesz zmienić bieg historii tej firmy. Radzi też, by udowadniać swoją wartość przez cały czas trwania negocjacji, proponując rozwiązania i strategie w trakcie spotkań i w korespondencji elektronicznej.
Cohen, autor mającej się niedługo ukazać książki Wall Street Professional's Survival Guide (ang. Przewodnik dla osób zatrudnionych na Wall Street), mówi też, że warto postarać się o kilka różnych ofert albo przynajmniej o rozmowy z różnymi potencjalnymi pracodawcami i powiadomić o tym osobę odpowiedzialną za rekrutację. - Jedyny sposób, by utrzymać swoją atrakcyjność w oczach pracodawcy, to sprawić wrażenie osoby dynamicznej i aktywnej, która się konsultuje i prowadzi równocześnie inne rozmowy - utrzymuje Cohen.
Rueff i Pierson radzą także kandydatom, by zachowali się skromnie. Rueff radzi, by być pewnym siebie, ale nie agresywnym. - Osoby, które są zbytnio egocentryczne, zniechęcają ludzi - tłumaczy Pierson. Sugeruje, by przed rozmową kwalifikacyjną przygotować sobie przykłady, w których przedstawimy swoje dokonania i zalety.
Przed rozpoczęciem negocjacji należy się dobrze przygotować. Zastanów się najpierw, co jest dla ciebie najważniejsze, łącznie z pensją i wszystkim innym - począwszy od zapisu o zakazie podejmowania pracy u konkurencji po biuro, gdzie będziesz pracować. Z czego jesteś gotowy zrezygnować? Co ma największe znaczenie? Dla niektórych kandydatów kwota na odcinku wypłaty może nie mieć takiego znaczenia jak wymiar urlopu. Odprawa jest dobrą kartą negocjacyjną, ponieważ nic na początek pracodawcy nie kosztuje.
Zadbaj, by poznać swojego pracodawcę - dowiedz się o dodatki do pensji, zasady zatrudniania i ogólne zasady przyznawania wynagrodzenia. Pomogą w tym strony internetowe, np. Glassdoor.com. Na tym portalu, w zarządzie którego zasiada Rueff, można się dowiedzieć o wysokość wynagrodzenia na różnych stanowiskach w tysiącach firm. Skorzystanie z portalu LinkedIn jest kolejnym skutecznym sposobem, by dowiedzieć się czegoś na temat firmy.
Jak zareagować, gdy osoba rekrutująca zapyta nas, ile dokładnie chcielibyśmy zarabiać? Cohen mówi, że często sprawdza się taktyka opóźniania - można na przykład odpowiedzieć: "Chciałbym się dowiedzieć, jakie mam tu możliwości". Osoby, które miały poprzednio niskie pensje, bo pracowały np. w fundacji, a które chciałyby zarabiać więcej, mogą odpowiedzieć osobie rekrutującej: "Jestem przekonany, że zdaje sobie Pani sprawę, że pracowałem poprzednio na gorzej płatnym stanowisku w sektorze, w którym pensje nie są tak wysokie jak w sektorze prywatnym".
Na koniec, należy, kiedy tylko to możliwe, prowadzić negocjacje osobiście. Gdy pracodawca zaczyna rozmowę o zarobkach, to znaczy, że chce cię zatrudnić. Zdaniem Cohena w trakcie rozmowy osobistej "podejmuje się poważniejsze zobowiązania". Dużo łatwiej jest zbyć kogoś przez telefon niż wyprosić potencjalnego pracownika z biura. Nie daj się.
Jak znaleźć pracę, gdy szukasz już od dłuższego czasu
Susan Adams
