Przedsiębiorco, nie dostałeś kredytu? To twoja wina!

Niezwykle istotna jest pomoc kompetentnego doradcy kredytowego /© Bauer

Oczywiście prawdziwe jest natomiast stwierdzenie, że obecnie w tej dziedzinie sytuacja jest dużo trudniejsza niż np. przed dwoma laty, kiedy nikt jeszcze nie pomyślał nawet o kryzysie, a optymistyczne prognozy i perspektywy rozgrzanej do czerwoności polskiej gospodarki otworzyły firmom na oścież drzwi do skarbca z kredytami. I te nagle się zatrzasnęły na amen - stało się to pod koniec września 2008 roku. A jak jest teraz z kredytami dla firm?

W mojej opinii (dodam, że "siedzę" w branży bankowej od ponad 17 lat) jest średnio. Co to oznacza? Jeśli potrzebujemy dofinansowania z banku dla naszej firmy i spełniamy wymagane minimum, to kredyt powinniśmy dostać bez problemu. Ale nie bez wytężonej pracy. W opinii większości przedsiębiorców jest jednak całkiem inaczej - psioczy się gremialnie na banki, że te kładą firmom kłody pod nogi i uzyskanie kredytu kończy się na ogół wyłącznie na obiecankach młodocianego i niewiele mogącego doradcy lub zawsze uśmiechniętego dyrektora oddziału. Jak to jest naprawdę? Jakie czekają nas pułapki przy ubieganiu się o kredyt?

Zajmijmy się kolejno tymi czynnikami, które mogą utrudnić, bądź wręcz uniemożliwić nam uzyskanie kredytu na działalność gospodarczą. Na pierwszym miejscu oczywiście będzie...

... poziom wykazywanych dochodów

W obecnej rzeczywistości bankowej mamy na ogół dwa typy przedsiębiorców: ci, którzy z założenia dochodów nie wykazują (w ramach tzw. "optymalizacji podatkowej"; to takie pozostałości mentalne z poprzedniej epoki) oraz ci, którzy uczciwie płacą podatki, często całkiem wysokie. Grupa pierwsza - z dość oczywistych względów - ma dostęp do kredytów bardzo utrudniony. A jeśli już uda im się taki uzyskać, płacą bankowi bardzo słono za nieobywatelską postawę. Druga grupa z kolei narażona jest na pułapkę zbytniej pewności siebie: "Przecież mam świetne dochody, przecież bank na mnie zarabia, to chyba oczywiste, że im na mnie zależy!". Taką postawę dość często obserwuję u moich klientów - niestety, jeśli w tego typu przekonaniu i bardzo nie lubianym przez banki zachowaniu (graniczącym czasem z bufonadą) pójdziemy za daleko, może nas oblać zimny prysznic? Bez względu bowiem na wysokość uzyskiwanych dochodów, trzeba mieć świadomość tego, że...

... kredyt się zdobywa, a nie dostaje

Co to oznacza? Nie wystarczy rzucić na stół kilku PIT-ów, ewentualnie zaświadczenia z ZUS-u i Urzędu Skarbowego o nie zaleganiu z płatnościami. Doradca w banku przedstawi nam do wypełnienia mnóstwo dodatkowych druków i formularzy. Będziemy też musieli najczęściej opracować prognozy wyników firmy na kilka lat do przodu. Po co to komu?

No właśnie, najczęściej jest to - z punktu widzenia przedsiębiorcy - czysta strata czasu. Niejednokrotnie solidaryzuję się z tym poglądem, ale jeśli nie damy bankowi tego co wymaga, zapomnijmy o kredycie. Nieraz miałem do czynienia z klientami, którzy tak wściekali się na bankowców i ich procedury, że zamiast posuwać się do przodu w procesie kredytowym, każde spotkanie w banku kończyło się awanturą. W efekcie w pewnym momencie klient nie wytrzymywał i rezygnował z kredytu i usług tego banku.

Czyja to wina? Oczywiście - klienta. Pracownik banku jest od tego, by przestrzegał wszystkich procedur. Nikt nie pozwoli mu na odstąpienie od przedstawienia dokumentów, których bezwzględnie wymaga instrukcja. Nawet, jeśli są one kompletnie nikomu nie potrzebne - i wie o tym zarówno klient, jak i doradca? Często niezrozumienie tego prostego faktu powoduje finalnie tylko konflikt w banku, a nie uzyskanie kredytu.

Rzadko jednak mamy tak idealną sytuację, że firma wykazuje non-stop wysokie dochody. Jeśli planujemy zgłosić się do banku po pieniądze, powinniśmy pamiętać o tym, że...

... do kredytu trzeba się dobrze przygotować

Co to oznacza? Po lekturze akapitu powyżej wydaje się, że wystarczy grzecznie wypełnić wszystkie formularze i zanieść je do banku - tu zakładam, że ubiegający się o kredyt wykazuje dochody i poczciwie płaci podatki. Pamiętajmy jednak - dochody to nie wszystko? Oprócz sprawdzenia dochodowości (i nie zawsze wystarczy dobry wynik z ostatnich kilku miesięcy czy nawet całego roku) bank będzie liczył różne wskaźniki, w tym m.in. płynność bieżącą, wskaźnik rotacji zapasów, strukturę zobowiązań i należności. A jest ich znacznie więcej?

Analiza tych wskaźników musi przynieść odpowiedni wynik, jeśli na przykład wyliczenia wykażą, że mamy duży kłopot z utrzymaniem płynności lub przejedliśmy cały kapitał własny, pożegnajmy się z myślą o kredycie. Co więc należy zrobić? Posiadać nieco wiedzy o tym, co dla banku jest istotne i jak się to sprawdza. Czasem wystarczy wystąpić o kredyt dosłownie miesiąc później i już można, nie obawiając się odmowy, przedstawić dokumenty analitykowi.

Analiza wskaźnikowa do niektórych banków weszła niedawno, ale trzeba oswoić się z myślą, że jest to obecnie pewien standard i będzie stosowany w każdym banku. Zamiast więc składać dokument w ciemno (zakładam tu, że dany przedsiębiorca nie jest ekspertem od badania wskaźników), lepiej wcześniej skonsultować dokumenty u specjalisty od analizy finansowej.

Trzeba wybrać właściwy bank

Każdy bank prowadzi swoją odrębną politykę w zakresie sprzedaży kredytów. Wciąż w wielu bankach przedsiębiorcy są na cenzurowanym, to znaczy, że bank woli pożyczyć pieniądze Kowalskiemu - nawet okrągły milion złotych - na zakup mieszkania lub uruchomić mu kartę kredytową z wysokim limitem. Ale jeśli ten sam Kowalski prowadzi firmę i potrzebuje na rozwój działalności 50 czy 100 tys. zł, zaczynają się schody. Problemem, z którym ów Kowalski sobie nie poradzi, jest uzyskanie rzetelnych informacji od pracownika danego banku, czy instytucja, której jest przedstawicielem, jest zainteresowana udzielaniem kredytów przedsiębiorcom. Na tak zadane pytanie klient otrzyma, z niemal stuprocentową pewnością, odpowiedź pozytywną.

I dopiero fakty pokażą za jakiś czas (a może to trwać nawet kilka miesięcy), jaką dany bank przyjął politykę w dziedzinie finansowania działalności gospodarczej.

Za przykład mogą tu posłużyć dwa banki o podobnych nazwach (są nawet przez klientów przez to często mylone) i ich podejście do kredytów firmowych z 2009 roku. Chodzi tu u Bank Pekao SA i PKO BP SA - właśnie w ubiegłym roku banki te pięknie się uzupełniały, jeden z nich wypowiadał większość kredytów odnawialnych swoim klientom, a drugi chętnie tych klientów przejmował, udzielając im bez problemu kredytu. Pod warunkiem, że dany klient w porę zabrał się do ewakuacji, jeśli bowiem kredyt z innego banku jest już w egzekucji, nie liczmy, że jakakolwiek instytucja finansowa nam wtedy pomoże.

Jednak wybór właściwego banku to nie wszystko. Trzeba jeszcze wybrać do pomocy właściwą osobę z banku. I tu zadajmy sobie pytanie...

... czy umiesz ocenić kompetencje doradcy bankowego, który ma prowadzić sprawę twojego kredytu?

Pewnie nie od razu. Ale może po jednym czy dwóch spotkaniach już widać gołym okiem, że siedzący naprzeciwko nas "doradca", zwany czasem "analitykiem", to żółtodziób czystej krwi. Pół biedy, jeśli chcemy uzyskać w danym banku kredyt w prostej formie - może się to udać, pomimo niewiedzy naszego "pomocnika" z banku. Na pewno jednak ciężką porażką będzie prowadzenie trudnej sprawy przez niedoświadczoną osobę. Na przykład, jeśli planujemy uzyskać z banku środki na nietypową inwestycję, gdzie oprócz dość dokładnego biznes planu musimy przygotować - pod okiem bankowego doradcy - także prognozy z działalności (czasem na 15 lat). Jeśli więc na swojej drodze do upragnionego kredytu spotkamy osobę wykazującą cechy osobnika pozbawionego wiedzy w tej trudnej dziedzinie, koniecznie trzeba wprowadzić plan B - szukać w tym banku kogoś bardziej kompetentnego do pomocy, lub plan C - zmienić bank (lub oddział danego banku).

A`propos dokumentacji kredytowej (najczęściej strasznie rozbudowanej), pewnie i tak część formularzy będzie wypełniała twoja księgowość. Zadajmy sobie więc kolejne pytanie...

... czy twój księgowy to specjalista w swoim fachu?

Bardzo często przedsiębiorcy korzystają z usług niewielkich i niedrogich biur rachunkowych. Ma to swoje dobre strony - możemy często liczyć na indywidualną opiekę danej osoby oraz na umiarkowany koszt usługi. Jednak przy zetknięciu ze skomplikowaną dokumentacją, wymaganą przez banki do kredytu, często okazuje się, że możliwości naszego sympatycznego księgowego są w tej dziedzinie ograniczone.

Czasem dochodzi do tego problem finansowy - księgowy chciałby, aby taka usługa (przygotowanie dokumentacji do kredytu) była dodatkowo wynagrodzona, a przedsiębiorca ma w tej kwestii inne zdanie. Krótko mówiąc, nawet jeśli mamy zapewnioną pomoc znającego się na rzeczy analityka w banku, sporo dokumentów (często naprawdę skomplikowanych) musimy bankowi przygotować samodzielnie. Jeśli więc nie mamy odpowiedniego wsparcia ze strony biura rachunkowego (nasz księgowy nie chce albo nie umie tego robić), możemy niepotrzebnie stracić tylko dużo czasu i ubieganie się o kredyt zakończyć porażką. Na własne życzenie - to my wybieramy przecież osobę (lub firmę) do obsługi księgowej.

Podsumowanie

Jakie wnioski można wysnuć z tej publikacji? Na pewno trzeba stwierdzić, że kredyt na działalność to nie relaksowy spacerek. Ale jeśli w miarę uczciwie płacimy podatki, wybierzemy właściwy bank i dobrze przygotujemy dokumenty - kredyt "na firmę" powinniśmy dostać. Nie w każdym przypadku jest to gwarantowane - niekiedy sprawy takie są skomplikowane, a banki wciąż pozostają czasem nieprzewidywalne.

Tym przedsiębiorcom, którzy przy ubieganiu się o kredyt prawidłowo odrobią lekcje, można określić szansę na sukces poprzez porównanie, które już troszkę odeszło do lamusa: "masz kredyt, jak w banku". To znaczy - prawie na pewno.

Krzysztof Oppenheim