Wiele wskazuje na to, że decyzja nie była przemyślana, a w jej podjęciu "pomógł" akwizytor. Jak bowiem wytłumaczyć to, że przyszli emeryci zostawiają OFE, które od lat najlepiej pomnażają ich oszczędności i przenoszą się do słabszych.

Do czterech najlepiej inwestujących funduszy przeszło niecałe 10 proc. zmieniających. Do czterech najgorszych: prawie dwa razy tyle. Najwięcej osób pozyskują te, które są co najwyżej średnie w pomnażaniu oszczędności. Skutki tych decyzji odczujemy na starość, bo z gorszego funduszu dostaniemy znacznie niższą emeryturę.

Liderzy na końcu

Pekao i Polsat od lat mają najwyższe stopy zwrotu. Tymczasem w majowej sesji przeszło do nich odpowiednio 795 i 238 osób ze 105 tys., które się na zmianę zdecydowały. Najgorzej inwestujący, Allianz, zdołał przekonać do siebie prawie 3 tys. osób.

- To pokazuje, jak wciąż mało wiedzą Polacy o zasadach inwestowania - mówi Grzegorz Raupuk, analityk Analiz Online.

W maju najskuteczniej przekonywały do siebie Commercial Union - 18,6 tys. osób i AXA - 18,3 tys., fundusze, które w trzyletniej stopie zwrotu publikowanej przez nadzór zajęły 7. i 11. miejsce. Widać, że firmom ubezpieczeniowym wiedzie się lepiej. Polsat, Dom i Pekao nimi nie są i musiały korzystać z zewnętrznych sieci sprzedaży. To kosztowne i nie zawsze skuteczne. I to tłumaczy, dlaczego mało pozyskują. Jednak nie tłumaczy tego, że w maju z Pekao odeszło 2158 klientów, z Polsatu 2106, z Generali 3802, a z Domu 2346. Akwizytorzy potrafią przekonać ludzi do zmiany lepszego funduszu na gorszy.

- Używają zmanipulowanych, żeby nie powiedzieć nieuczciwych argumentów. Pokazują stopę zwrotu z takiego wybranego okresu, w którym dany fundusz miał dobry wynik - wyjaśnia Anna Horsecka, prezes PTE Polsat.

Są dowody, że tę umiejętność opanowali do perfekcji.

- We wnioskach o zmianę funduszu, które przysyłają nasi klienci, wielokrotnie w uzasadnieniu pojawia się argument słabych wyników inwestycyjnych, podczas gdy nasze są od lat najlepsze - przekonuje Tomasz Bańkowski, prezes Pioneer Pekao PTE.

Kreatywni agenci

Poznaliśmy krążące między akwizytorami "złote argumenty", które przekonają mało świadomych klientów. Niby sprawa prosta: wartość jednostki funduszu, który dobrze inwestuje, rośnie szybciej. Jak pokazać, że jest na odwrót? Woli pan mieć taniego czy drogiego dolara - zapyta nas wówczas agent. Albo: za te same pieniądze będzie pan miał więcej jednostek. A na koniec: teraz jest najlepszy moment na wyjście, bo wyjmie pan najwięcej pieniędzy.

Okazuje się, że walka między funduszami rozgorzała na całego.

- Słyszałam, że doszło już do tego, że gdy klient chce zmienić fundusz, ten wysyła do niego tzw. ratownika, który ma przekonać do pozostania. Jeśli mu się uda, znów nachodzi go agent wyciągający kolejne argumenty za zmianą. Współczuję klientom, którzy muszą podejmować decyzję w takich okolicznościach - mówi Anna Horsecka.

Edukować klientów

Pytanie, jak zaradzić błędnym wyborom klientów. Ograniczyć prawa do zmiany funduszu nie można. Jedyną drogą jest wyedukowanie klientów tak, by nie dawali się omotać agentowi.

- Edukacja jest zastąpiona przez działania marketingowe - tłumaczy Anna Horsecka.

Ratować sytuację próbowała branża emerytalna.

- Chcieliśmy w naszej izbie wypracować jakiś standard zachowania przy transferach. Jednak te towarzystwa, którym zależy, aby nic się nie zmieniło, zablokowały porozumienie - mówi Tomasz Bańkowski.

Jest jeszcze inna ciemna strona tej sytuacji. To kosztuje.

- Stawki dla agentów kształtują się od 300 do 600 zł za klienta i na pewno będą rosły - mówi Tomasz Bańkowski. W pierwszym kwartale PTE wydały na akwizycję ponad 70 mln zł, co stanowiło ponad jedną trzecią ich kosztów. A właśnie koszty są przytaczanym przez nie argumentem, który nie pozwala na obniżenie opłat, jakie pobierają od naszych składek.

Grzegorz Nawacki