Zapłacić za promocje hipermarketów

Ikea za punkt honoru stawia sobie, by co roku ceny w sklepach tej firmy w każdym zakątku globu spadły średnio o 2 proc. Tyle wynosi plan minimum. Większe cięcia są mile widziane. Wall-Mart - najpotężniejsza sieć handlowa na świecie, z rocznymi obrotami kilka razy przewyższającymi wartość polskiego budżetu, w swojej strategii ma zapis o obowiązkowej corocznej przecenie o 3 proc.

Ideał sprowadzenia cen do możliwie najniższego poziomu, a w każdym razie niższego niż u konkurencji, przyświeca wszystkim sieciom handlowym na całym świecie. W Polsce bój na ceny jest wyjątkowo zażarty, bo na stosunkowo "szczupłym" rynku działa kilkanaście firm ostro rywalizujących o klienta. Zasobność portfela polskiego konsumenta jest na tyle niewielka, że cena odgrywa często zasadniczą rolę przy podejmowaniu decyzji, gdzie zrobić zakupy.

Towarzystwo Amatorów Chińskich Ręczników

- Ludzie potrafią przejechać całe miasto, żeby kupić cukier tańszy o 50 groszy - mówi pracownik jednej z sieci. Opowiada, jak jeden z hipermarketów, zimą ubiegłego roku, ogłosił wyprzedaż ręczników kąpielowych - po złotówce za sztukę. Następnego dnia sklep przeżył takie oblężenie, jakby chodziło co najmniej o darmowy sprzęt rtv. Przecenione ręczniki rozeszły się w mig, a większość zainteresowanych odeszła z kwitkiem.

- Rozgoryczenie klienteli było tak duże, że na serio zaczęliśmy bać się rozruchów. Ludzie mieli nam za złe, że zmarnowali tyle czasu na próżno. Wielu przyjechało z odległych dzielnic miasta, żeby kupić tani ręcznik. Nastroje spacyfikowaliśmy rozdając "poszkodowanym" bony o wartości 10 zł i zwracając koszty biletów tramwajowych - mówi nasz rozmówca.

Superpromocja, obniżka, wyprzedaż

To, co cieszy klientów, czyli superpromocje, obniżki, przeceny i wyprzedaże, doprowadza do rozpaczy dostawców sieci handlowych, którzy za to wszystko płacą z własnej kieszeni.

- Cały czas słyszymy, że ceny trzeba obniżyć. Nam też zależy na tym, żeby towar się sprzedał, ale nie możemy cały czas godzić się na obniżki i rabaty - mówi Waldemar Broś, wiceprezes Krajowego Związku Spółdzielni Mleczarskich.

Chociażby dlatego, że koszty produkcji wciąż idą w górę. W branży mleczarskiej w ciągu roku surowiec, czyli mleko, podrożał w ub.r. o 5-7 proc. W tym samym czasie ceny wyrobów gotowych spadły, w zależności od produktu, o 9-11 proc. Przeceny odbijają się na wynikach finansowych, więc rentowność mleczarni przed rokiem była niższa niż w 2004 r.

Prezes Broś mówi, że sieci handlowe nie przepuszczą żadnej okazji, żeby "skubnąć" dostawcę. Jesienią ub.r. "Życie Handlowe" obliczyło, że jeden z hipermarketów pobierał od kontrahentów aż 45 rozmaitych opłat: na "wejście", za półkę, na marketing, na gazetkę, z okazji "urodzin" hipermarketu itp. Do tego dochodzą promocje organizowane kilka razy do roku, kiedy producent musi godzić się na sprzedaż wyrobów poniżej kosztów produkcji.

Bunt przeciwko sieci

Przed rokiem przeciwko dyktatowi dużych sieci zbuntowali się producenci drobiu na północy Polski. Hodowcy mieli po dziurki w nosie patologicznego układu, w ramach którego dostawca musi dopłacać do sprzedaży swoich produktów, bo inaczej handlowiec nie weźmie od niego towaru. Z pewnością nie zdecydowaliby się na ten krok, gdyby nie możliwości, jakie otworzyły się przed nimi po wejściu Polski do UE.

Hipermarket przestał być jedynym odbiorcą kurzych ferm, bo okazało się, że kurczaki z powodzeniem można sprzedawać na unijnym rynku. Do czasu. Kiedy ceny na zagranicznych rynkach spadły przyszło otrzeźwienie i producenci wrócili do rozmów z sieciami.

- One doskonale znają rynek. Wiedzą, kto, ile i czego wyprodukował. Jeśli ktoś ma w magazynie niesprzedany towar, którego chce się pozbyć, tak przyprą go do muru, że odda go po najniższej cenie - mówi prezes Broś.

Nie ma skuteczności bez solidarności

Bunt producentów drobiu załamał się także dlatego, że w pewnym momencie z grupy zaczęli się wyłamywać pojedynczy hodowcy, wychodząc z założenia, że nie warto zadzierać z potężnym odbiorcą, z którym trudno się współpracuje, lecz - uznali - lepszy taki kontrahent niż żaden.

Brak solidarności jest podstawową bolączką kooperantów sieci handlowych. I nie chodzi tylko o to, że dostawcy nie potrafią się porozumieć między sobą, lecz także o wzajemne podkładanie sobie nogi.

Dwa lata temu piekarze próbowali ogłosić bojkot hipermarketów, które, jak twierdzili, sprzedawały pieczywo po cenach dumpingowych. Z ich wyliczeń wynikało, że chleb powinien kosztować minimum 1,80 zł, tymczasem w sieciach można było kupić bochenek o połowę taniej. Protest nie przyniósł żadnych efektów. Bo gdy jedni piekarze postanowili chleba do hipermarketów nie dostarczać, inni korzystali z okazji, żeby upłynnić więcej towaru niż zwykle...

Kodeks etyczny

Andrzej Gantner, dyrektor Polskiej Federacji Producentów Żywności, nie ma wątpliwości, że producenci w pojedynkę nie mają żadnych szans w konfrontacji z hipermarketami.

- Mali i średni dostawcy muszą łączyć się w grupy, bo tylko w taki sposób mogą rozmawiać z odbiorcą na zasadach partnerskich - mówi.

Dr Mieczysław Kucharski z Krajowej Izby Gospodarczej Przemysłu Rozlewniczego, skupiającej producentów soków, napojów i wód mineralnych, uważa natomiast, że koniecznie trzeba ucywilizować wzajemne relacje: producent-sieć handlowa, gdyż obecnie zarówno jedna jak i druga strona zbyt często posługują się chwytami rodem z dziewiętnastowiecznego, dzikiego kapitalizmu.

Od kilku lat z pomysłem uregulowania problemu noszą się członkowie Rady Gospodarki Żywnościowej, ciała doradczego przy ministrze rolnictwa, które skupia przedstawicieli producentów żywności. W ramach RGŻ powstał już nawet specjalny zespół roboczy ds. hipermarketów.

- Chodzi o sporządzenie kodeksu etycznego, obowiązującego nie tylko sieci, ale też producentów, bo także oni mają sporo grzechów na sumieniu - mówi Andrzej Kuczyński, sekretarz RGŻ.

Projekt proponowanych zmian w przepisach ma być gotowy w lutym tego roku.