Polskie firmy podbijają Niemcy, ale muszą robić to... po cichu

Konkurować w Niemczech czy też w innych krajach tzw. starej Unii polskim firmom nie jest łatwo. Specjaliści są zgodni - to bardzo wymagające rynki, o dużym nasyceniu i bardzo dużej konkurencyjności. Co ważne, często charakteryzują się one sporym sentymentem narodowym. Miejscowi odbiorcy preferują narodowych dostawców. Dodatkowo trzeba mieć markę, a o to naszym firmom nie jest łatwo. W światowym top 50 najcenniejszych marek firmy niemieckie - po amerykańskich i chińskich - są najszerzej reprezentowane.

Jednak zrezygnować z rynku naszych zachodnich sąsiadów byłoby grzechem, bo jest on bardzo atrakcyjny. Już sama liczba ludności (ponad 80 mln mieszkańców) sprawia, że oferta może się spotkać z dużym zainteresowaniem. Do tego często dochodzą wyższe marże i, co z tym związane, zyski. W końcu mówimy o jednym z najbogatszych krajów w Unii Europejskiej.

Jaki jest ten rynek?

- Rynek niemiecki charakteryzuje się dużym przywiązaniem do często nawet lokalnych producentów. Wejść na niego nie jest łatwo - mówi portalowi WNP.PL Piotr Lesiak z działu Doradztwa Rynkowego Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej.

Jak zaznacza, polskie firmy wybierają różne strategie. Część z nich sprzedaje swoje wyroby pod swoją własną polską marką, inne decydują się na pozostawienie dotychczasowej marki niemieckiej.

- Wszystko zależy od indywidualnej analizy. Łatwiej wejść z własną marką, gdy dostarczamy towary do jednego dużego partnera, np. w przypadku sprzedaży B2B [transakcja pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi - przyp. aut.]. W przypadku rozdrobnionej sprzedaży do klientów detalicznych korzystniejsze może być pozostawienie dotychczasowej marki. Jednak powtórzę, że wszystko to zależy od indywidualnej analizy - mówi Lesiak.

Jak zaznacza, kluczowym kryterium, niezależnym od innych czynników, jest po prostu wysokiej jakości oferta i produkty. Te, w przypadku dobrej ceny, spotkają się z pozytywnym przyjęciem.

- Należy pamiętać, że Niemcy to jeden z najbardziej nasyconych rynków, o wyjątkowo dużej konkurencyjności. Dodatkowo miejscowi odbiorcy są przyzwyczajeni do zakupu towarów i usług od miejscowych dostawców. Warto pamiętać, że wiele polskich firm, mimo bardzo dobrej oferty, wcale nie ma tam łatwo (...) - wtóruje mu Dominik Niszcz, analityk Raiffeisen Centrobank AG.

I pomimo tego, że polskie firmy często produkują dobre wyroby i oferują bardzo wysoką jakość usług, znaleźć odbiorców na nie nie jest łatwo. Różne są tego powody.

W 2003 roku PKN Orlen kupił prawie pół tysiąca stacji benzynowych u naszych zachodnich sąsiadów. Początkowo planowano, aby nasza marka zagościła na nich na stałe, miała skutecznie konkurować z innymi markami premium. Tyle, że plan ten wypalił słabo. - Błędem było lokowanie Orlenu w Niemczech jako marki premium. Rynek był bardzo trudny. Dodatkowo Orlen był wówczas w ogóle w Niemczech nieznany. Na szczęście spółka postawiła na "starą" markę Star i ta na niemieckim rynku radzi sobie bardzo dobrze - mówi nam osoba znająca kulisy wchodzenia Orlenu do Niemiec.

Co ciekawe, po przejęciu stacji benzynowych w Czechach, spółka pozostawiła już zakorzenioną na rynku od dekad markę Benzina - błędu z Niemiec nie popełniono.

Nasze firmy mimo wszystko coraz częściej wchodzą na niemiecki rynek i czasem postępują zgodnie ze starym porzekadłem, że skoro nie da się pokonać wroga, można próbować przyłączyć się do niego lub precyzyjniej pisząc - podkupić go i stać się lokalnym rozgrywającym.

W branży transportowej głośne było przejęcie przed rokiem przez naszego producenta naczep, przyczep i zabudów samochodowych Wielton niemieckiego rywala - Grupy Langendorf.

Spółka nie kryła, że przejęcie niemieckiej firmy to element dokładnie przemyślanego planu. Langendorf jest marką z ponad 125-letnią tradycją, o bardzo dobrej międzynarodowej renomie.

- Dzięki tej akwizycji Grupa Wielton przede wszystkim poszerzy portfel produktowy. Zwiększy również swój udział w bardzo dojrzałym, największym w Europie rynku niemieckim. Rocznie sprzedawanych jest tu aż 54 tys. naczep i przyczep - tłumaczył powody inwestycji Mariusz Golec, prezes polskiej spółki. (...)

Branżą z naszego kraju, która najlepiej odnajduje się na niemieckim rynku, jest przemysł meblarski. Warto pamiętać, że aż 36 proc. naszego eksportu do Niemiec to właśnie meble.

- Nasze wyroby są chwalone za bardzo dobrą jakość i obsługę posprzedażową. Atutem jest także dobre wzornictwo, szybko reagujące na nowe trendy - mówi nam Michał Strzelecki, dyrektor biura Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli.

Czy to oznacza, że nasi producenci są znani na niemieckim rynku?

- Raczej nie - rozwiewa nasze nadzieje Strzelecki. Jak przyznaje, wynika to ze specyfiki lokalnego rynku. U naszych zachodnich sąsiadów dominują bowiem grupy zakupowe. Często jedna grupa dysponuje nawet 200 i więcej sklepami i to właśnie one sprzedają meble.

Stąd w Niemczech (i innych krajach niemieckojęzycznych jak Austria i Szwajcaria) w segmencie popularnych mebli najczęściej mówi się raczej o sklepie, z którego pochodzą meble, niż o konkretnym producencie stołu, krzeseł, czy kanapy.

Czy jednak nie byłoby warto tej sytuacji zmienić? Strzelecki przyznaje, że można byłoby to zrobić, tyle że oznaczałoby to konieczność budowania marki. - I z pewnością spore wydatki, biorąc pod uwagę, że nasi producenci to w większości małe i średnie firmy. Powstaje pytanie skąd wziąć na to środki, i czy gra jest warta świeczki - przyznaje nasz rozmówca.

Dariusz Malinowski

Więcej informacji na portalu wnp.pl