Strategią jest obecność w Polsce

MS: - Na początku września został Pan nowym prezesem Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie

Nationale-Nederlanden Polska S.A. Czy ta zmiana oznacza też zmianę strategii towarzystwa, czy raczej będzie to kontynuacja dotychczasowych planów?

CdB:- Nie wydaje mi się, żebyśmy mieli zmieniać strategię firmy, ale oczywiście różnię się mojego poprzednika, Johna Wylie. Mam inną osobowość i inne podejście do firmy. Stąd też pewne sprawy będą dla mnie bardziej priorytetowe, niż były dla niego. Ale to są już szczegóły. Generalnie strategia Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie Nationale-Nederlanden Polska S.A. sprowadza się do tego, że chcemy mieć znaczący udział w polskim rynku ubezpieczeń jak również rzesze zadowolonych klientów i ta strategia z pewnością się nie zmieni.

MS: - Jakie zadania stoją przed Panem w najbliższej przyszłości?

CdB: - Jak wiadomo, sprzedaż ubezpieczeń na życie spadła po zakończeniu kampanii funduszy emerytalnych. Teraz musimy się więc przekonać, czy obecna sytuacja na rynku jest przejściowa, czy już trwała. Jeśli rynek pozostanie w takim stanie, w jakim znajduje się w tej chwili, to wydaje mi się, że trzeba będzie zweryfikować nasze plany, przeorganizować sprzedaż.

MS: - Towarzystwo jest częścią Grupy ING. Jaka jest strategia Grupy ING w Polsce i w Europie Centralnej?

CdB: - Powiem o Polsce, ponieważ Polska jest częścią strategii Grupy ING w Europie Środkowej. ING chce być obecne w Polsce i zdobywać rynek tymi usługami, które Grupa jest w stanie zaoferować, a działamy w wielu dziedzinach: zarządzamy aktywami, prowadzimy fundusze inwestycyjne, zajmujemy się nieruchomościami. W naszej Grupie są także banki: Bank Śląski, ING Barings, Bank Brussels Lambert, oraz Powszechne Towarzystwo Emerytalne Nationale-Nederlanden Polska, a także najnowsza nasza firma - Nationale-Nederlanden Employee Benefits Polska, która zajmuje się programami emerytalnymi dla pracowników. Obszary naszej działalności wskazują więc, że mamy to wszystko, czego klient może potrzebować w branży ubezpieczeń lub bankowości. W tej chwili zacieśniamy jeszcze bardziej współpracę między tymi firmami, ponieważ docelowo chcemy mieć możliwość oferowania klientom tzw. zintegrowanych usług bankowo-ubezpieczeniowych.

MS: - Można więc powiedzieć, że strategia Grupy ING sprowadza się do integracji...

CdB: - Na pewno. W tej chwili definiujemy możliwości synergii między poszczególnymi firmami Grupy ING.

MS: - Czy taka strategia przełoży się na działalność Grupy w Polsce. Czy działalność spółek w Polsce będzie w związku z tym bardziej zintegrowana? W przypadku produktów obserwuje się rosnącą presję w stronę integracji usług finansowych i ubezpieczeniowych.

CdB: - Myślę, że klient oczekuje wygody, że chciałby np. kupić wszystkie potrzebne mu produkty w jednym miejscu. Dotyczy to także produktów ubezpieczeniowych i finansowych. Dlatego też strategia przyjęta w Polsce jest tożsama ze strategią całej Grupy ING. Chodzi o zapewnienie klientowi kompleksowej obsługi. Już teraz wprowadzamy w życie pierwsze projekty integracyjne.

MS: - Czego brakuje polskiemu rynkowi ubezpieczeniowemu w porównaniu z rynkiem holenderskim?

CdB: - Oba rynki mają pewne cechy wspólne, pewne płaszczyzny, na których można dokonać porównania, jednak więcej jest między nimi różnic niż podobieństw. Rynek holenderski jest przede wszystkim rynkiem dojrzałym, w którym procentowy przyrost, jego rozwój, jest znacznie niższy niż w Polsce. W pewien sposób każda firma ma swój udział w rynku i jakakolwiek znacząca zmiana tego udziału wymaga lat. W większości przypadków takie zmiany są wynikiem połączeń firm i przejęć. Natomiast, jeśli popatrzeć na polski rynek ubezpieczeniowy, nadal wskaźniki wzrostu są bardzo wysokie, a dynamika rozwoju jeszcze bardzo duża. W tej chwili tempo to ulega spowolnieniu, ale np. wskaźnik rozwoju rynku ubezpieczeń na życie w roku 2000 r. nadal wynosi 25 proc., a to jest bardzo dużo.

Jest też duża różnica w systemach prawnych między tymi rynkami. Regulacja prawna rynku w Polsce przechodzi zmiany, powstają nowe przepisy, ale nadal jeszcze brakuje wielu przepisów wykonawczych i wielu ich interpretacji. W konsekwencji każda firma na swój sposób próbuje stwierdzić, co dany przepis tak naprawdę oznacza i co powoduje. Tak więc pod tym względem nie jest to jeszcze tak naprawdę dojrzały rynek. Minie jeszcze kilka lat,

zanim wszyscy uczestnicy polskiego rynku, czyli ustawodawcy, urzędy nadzoru oraz firmy

ubezpieczeniowe będą wiedzieli, jak można na nim działać najlepiej.

W Holandii natomiast wszystko to jest już uregulowane. Wszyscy dokładnie wiedzą, co można, a czego nie można robić. Jest też wyraźna różnica między poziomem świadomości ubezpieczeniowej klientów. Odnoszę wrażenie, że wielu polskich klientów myśli, że jeśli są uczestnikami I i II filaru systemu emerytalnego, to już są w pełni zabezpieczeni również na życie. Oni nie wiedzą, że ubezpieczenie w tych dwóch filarach zapewni im tylko 40 - 50 proc. obecnych dochodów (albo nawet mniej), a to jest zdecydowanie za mało. Zatem polscy klienci muszą jeszcze zrozumieć potrzebę dodatkowego ubezpieczenia.

MS: - Kto, Pana zdaniem, powinien, czy kto mógłby zwiększyć tą świadomość ubezpieczeniową w polskim społeczeństwie?

CdB: - Wydaje mi się, że jest to zadanie władz, w pewnym sensie mediów, a także firm ubezpieczeniowych. W naszym towarzystwie np. każdy agent jest bądź wkrótce będzie wyposażony w przenośny komputer, tak aby mógł na miejscu u klienta pokazać mu na jego

indywidualnym przykładzie naszą propozycję zabezpieczenia ważnych dla niego potrzeb. W ten sposób ten proces sprzedaży staje się też procesem edukacyjnym.

MS: - Wspomniał Pan o braku jednorodności polskiego prawa ubezpieczeniowego. Czy przyjęcie Polski do Unii Europejskiej nie wprowadziłoby jednolitych uregulowań kwestii prawnych?

CdB: - Myślę, że wejście Polski do UE pomoże temu rynkowi. Nie mówiłem jednak, że nie ma spójności polskiego prawa. Powiedziałem, że pojawia się bardzo wiele nowych przepisów i w tej chwili potrzebne jest opracowanie ich prawidłowej interpretacji. Czy to się zmieni, jak Polska wejdzie do Wspólnoty Europejskiej? Na pewno umożliwi to Polsce dostęp do pewnych zasobów informacji, da jej pewne wsparcie, ale to nadal będzie polskie prawo. Myślę, że nawet we Wspólnocie Europejskiej jest długa droga do ujednolicenia takich przepisów. Jest to liberalny rynek. W Holandii, na przykład, było i jest wiele zagranicznych firm ubezpieczeniowych, a tak naprawdę nie zmieniły one tego rynku.

W Polsce też jest już bardzo dużo zagranicznych firm ubezpieczeniowych. Myślę, że kolejne zagraniczne firmy również są zainteresowane tym rynkiem. Być może będą chciały budować swoją pozycję od zera, ale można spodziewać się, że jednak w większości przyszłe zmiany na rynku będą opierały się o przejęcia już istniejących firm. Przykładem jest tu choćby Eureko i PZU czy próby wejścia na polski rynek francuskiej Axy.

MS: - Można to postrzegać jako pozytywne zjawisko, czy zagrożenie dla rynku?

CdB: - To są prawa gospodarki. Kilka lat temu zdobycie jednego procenta rynku było 3-4 razy tańsze niż dzisiaj. Z ekonomicznego punktu widzenia, drogie jest uruchamianie takiego przedsięwzięcia od podstaw. A wracając do pytania, wydaje mi się że jest to raczej obojętne dla rynku, dopóki jest na nim kilkudziesięciu graczy.

MS: - Jakie korzyści z przyjęcia Polski do UE będą mieli klienci firm ubezpieczeniowych?

CdB: - Na pewno będzie to oznaczało zwiększenie konkurencji na rynku usług ubezpieczeniowych. To oznacza, że przetrwają firmy, które będą miały najwyższą jakość przy najlepszej cenie, a to jest zawsze dobre i pozytywne dla klienta.

MS: - W jaki sposób wprowadzenie jednorodnego rynku europejskiego oraz wolnego transferu kapitału odmieniło rynek ubezpieczeń w Holandii?

CdB: - Moim zdaniem, nie wpłynęło to zbytnio na rynek holenderski. Jak już wspominałem, był on bardzo liberalny, otwarty dla każdego. W efekcie wszystkie największe w Europie firmy ubezpieczeniowe działają też na rynku holenderskim. A zaczęły działać tam znacznie wcześniej, jeszcze przed Wspólnotą Europejską. Rynek europejski oznacza również rynek liberalny, na którym jest swobodny przepływ środków. Taki rynek jest zawsze bardziej dostępny dla nowego inwestora, a decyduje o tym m.in. dynamika wzrostu i koszt zdobycia udziału w rynku. W zależności od wyniku analiz strategia wejścia firmy na rynek może być dwojaka. Albo firma rozpoczyna samodzielną działalność albo decyduje się na przejęcie firmy już istniejącej. Podobnie proces ten zachodził w Holandii. Kiedy 30 lat temu zaczynałem pracę, było tam wiele firm ubezpieczeniowych, potem stopniowo następowała ich integracja.

Dla mnie bardzo ciekawym pytaniem, na które nie znam odpowiedzi, jest to, co zmieni Internet w branży ubezpieczeniowej? W Europie Zachodniej jest szerzej wykorzystywany niż w Polsce, ale i tu za parę lat jego rola będzie większa.

MS: - No tak, ale chyba zawsze łatwiej przez Internet będzie sprzedać ubezpieczenie majątkowe, niż polisę na życie...

CdB: - Internet może posłużyć do przyciągnięcia klientów do produktu, czy firmy ubezpieczeniowej. Ale rzeczywiście w ubezpieczeniach na życie i w przypadku bardziej skomplikowanych produktów, jak ubezpieczenie z funduszem inwestycyjnym, jeszcze długo nie da się sprzedawać takich polis w formie elektronicznej.

MS: - Czy w Polsce Towarzystwo planuje sprzedaż polis przez Internet, a jeśli tak, to kiedy?

CdB: - Nie wydaje mi się, że będziemy sprzedawać polisy przez Internet w najbliższej przyszłości. Będziemy go nadal traktować jako możliwość przyciągnięcia uwagi klienta i skontaktowania go z agentem. Nie zapominajmy, że często produkt dla klienta jest bardzo skomplikowany, wymagający rozmowy ze specjalista. Do tego dochodzą problemy z brakiem podpisu elektronicznego, czy chociażby udzieleniem informacji o stanie zdrowia. To wszystko jest jeszcze zbyt skomplikowane, by można było szybko oczekiwać sprzedaży ubezpieczeń życiowych przez Internet.

Faktem jest, że w Polsce już 2 mln ludzi ma dostęp do Internetu, a dla ubezpieczycieli jest to bardzo interesująca grupa celowa. Są to ludzie młodzi, wykształceni, którzy może jeszcze teraz nie mają zbyt dużych zasobów pieniędzy, ale w przyszłości na pewno będą mieli odpowiednie dochody. Więc dla nas jest to atrakcyjna grupa klientów i takich chcielibyśmy zainteresować naszymi produktami.