Jedna z najtrudniejszych decyzji w życiu

Jadwiga Małgorzata Mieszkowicz, prezes firmy doradczej Amaris Finanse uważa, że klient musi przede wszystkim wiedzieć, że ma wybór wielu opcji, których kryterium jest nie tylko cena. Klienci oczekują, że doradca kredytowy pomoże im zrozumieć kredyt, podpowie "jak to ugryźć". Chcą prostych i czytelnych informacji o niezbędnych dokumentach. W większości przypadków nie wiedzą nawet, jak zacząć rozmowę o kredyt, co muszą przynieść. - To czarna magia dla przeciętnego Kowalskiego - mówi Mieszkowicz. - Dobry doradca powinien wyjaśnić cały proces i cierpliwie, z uśmiechem na ustach odpowiadać na te same, powtarzające się pytania. Dopiero, kiedy klient zaczyna rozumieć, co go czeka, nadchodzi moment na wybór banku i oferty - dodaje.

Zwykle pierwsze pytania dotyczą banku PKO BP, jako państwowego, czyli stabilnego - to opinie klientów. Kolejne dotyczą banków, w których kredyty zaciągnęli znajomi. Należy zatem poświęcić sporo energii na wyjaśnienie różnic między ofertami banków i wskazać elementy, na które warto zwracać uwagę przy wyborze oferty.

- Praca doradcy nie powinna się jednak kończyć na wyborze oferty i wypełnieniu wniosku. Wielu klientów czuje się zagubionych w zawiłościach procedur bankowych - mówi Mieszkowicz. - Dlatego ważne jest by np. pójść z klientem do notariusza na podpisanie aktu notarialnego, wspólnie z nim złożyć wniosek o wpis do księgi wieczystej w sądzie, czy pomóc w wypełnieniu formularza podatkowego i złożenie go w urzędzie skarbowym. Klienci muszą czuć, że ktoś przy nich czuwa, że nie są osamotnieni - dodaje.

- Banki biorą pod uwagę nie tylko wysokość zarobków, stan rodziny, ale także formę zatrudnienia. W przypadku klientów prowadzących działalność gospodarczą niektóre banki preferują kartę podatkową, inne ryczałt - wyjaśnia Jadwiga Mieszkowicz. - Ważne jest także, od jak dawna klient prowadzi firmę, a w przypadku zatrudnienia na umowę o pracę - od kiedy klient związany jest z daną firmą. W jednym banku wystarczy, że klient pracuje w firmie od 3 miesięcy, w innym żądać będą co najmniej 6-miesięcznego stażu.

Jedno z podstawowych pytań dotyczy wkładu własnego. - Od zgromadzonych na mieszkanie oszczędności zależy nie tylko cena kredytu, ale także ocena wiarygodności klienta - mówi Mieszkowicz. - Większość banków woli kredytować klientów, którzy potrafią systematycznie oszczędzać. Daje im to poczucie, że obsługują kogoś odpowiedzialnego, trzeźwo myślącego o przyszłości swojej rodziny. Obniża się tym samym ryzyko nieterminowych spłat kredytu, czyli koszty banku związane z kredytowaniem danego klienta - dodaje.

Klient nie jest skazany na jeden bank. Jeśli w jednym banku dostał negatywną odpowiedź, nie oznacza to, że każda następna próba zaciągnięcia kredytu na mieszkanie zakończy się fiaskiem.

Ponadto banki w różny sposób odnoszą się do raportów Biurze Informacji Kredytowej (BIK). Opóźnienia w spłatach rat, uwidocznione w raportach BIK, mogą być przez niektóre banki traktowane bardzo restrykcyjnie. Doprowadza to zawsze w takim przypadku do wyeliminowania klienta jako godnego zaufania. Są jednak banki bardziej elastyczne. - Dla doświadczonego doradcy kredytowego znalezienie odpowiedniej dla klienta oferty, po rozpoznaniu jego sytuacji finansowej, nie stanowi problemu. Już wtedy widać, czy i jakiej pomocy oczekuje klient, ile pracy w uzyskanie kredytu dla klienta musi włożyć doradca i jak szybko może się to stać - mówi Jadwiga Małgorzata Mieszkowicz.

W wyborze oferty kredytowej najbardziej istotne są: wysokość raty, waluta kredytu, wysokość początkowych kosztów kredytu, możliwość spłaty kredytu przed czasem bez dodatkowych opłat oraz prosty i przejrzysty proces zaciągania kredytu bez zbędnych formalności. - Moim zdaniem najważniejszy jest całkowity koszt kredytu. Na ten element największą uwagę zwracają ludzie, którzy mają pewną gotówkę na start i oszczędności, dzięki czemu nie muszą wiązać końca z końcem co miesiąc - wyjaśnia Mieszkowicz.

Dla większości osób najistotniejsza jest jednak wysokość raty, w dalszej kolejności koszty początkowe. Ludzie dobrze wykształceni, z wyższym statusem społecznym oceniają ofertę pod kątem długoterminowych korzyści. Zwracają uwagę na całkowity koszt kredytu, wcześniejszą spłatę bez opłat i - co najważniejsze - mają wyższą skłonność do ryzyka kursowego. Biedniejsi klienci wolą niższe koszty początkowe, niewysoką ratę i powtarzają sobie, że "jakoś to będzie".

- Przyjęte jest w bankach, że przy podpisywaniu umowy kredytowej klient dostaje cały komplet dokumentów, by mógł z nimi pójść do notariusza, następnie do sądu i do firmy ubezpieczeniowej - mówi Jadwiga Małgorzata Mieszkowicz. - To pozwala doradcom i klientom zaoszczędzić czas i pieniądze, załatwić wszystko w jeden dzień. Jeśli bowiem klient zdoła uzyskać wpisy w księdze wieczystej jeszcze przed płatnością pierwszej raty, nie zapłaci wyższego oprocentowania do czasu ustanowienia hipoteki.

- Niestety, od jakiegoś czasu PKO Bank Polski i Bank Pocztowy dają klientom tylko umowę, która uprawnia do podpisania jedynie aktu notarialnego. Dopiero po przedstawieniu aktu w banku, dokumenty wysyłane są do centrali i tam pracownicy przygotowują resztę dokumentów dla klienta. Dopiero pełna dokumentacja upoważnia klienta do zawnioskowania o wpis do księgi wieczystej i zrobienia cesji z ubezpieczenia. Cała procedura przeciąga się, a klient ponosi dodatkowe koszty. A można prościej. Wiem, że przygotowanie powyższych dokumentów (wypełnienia druków) zależy od woli i chęci pracownika banku - dodaje Mieszkowicz.

-----

Z badań przeprowadzonych na grupie ponad 400 osób (TNS OBOP na zlecenie ING Banku Śląskiego), które kredyt zaciągnęły w ostatnich dwóch latach (216 respondentów) lub planują zrobić to w ciągu roku (204 respondentów) wynika, że najwięcej problemów stwarzają zawiłe i czasochłonne formalności. Według wszystkich badanych, przy zaciąganiu kredytu hipotecznego najbardziej pracochłonne jest uzyskanie odpowiednich dokumentów oraz zrozumienie warunków umowy.

Prawie połowa przebadanych posiadających już kredyt hipoteczny przyznała, że w procesie ubiegania się o kredyt napotkała pewne problemy. Do najczęstszych należało poświęcenie odpowiednio dużej ilości czasu na załatwienie formalności (48 proc.), uzyskanie niezbędnych dokumentów (25 proc.), zrozumienie warunków umowy (18 proc.) i inne (6 proc.).

Małgorzata Alicja Dudek