"Trzepaki" trzymają się mocno

Na początku maja na giełdowym rynku NewConnect zadebiutowały akcje spółki DG-Net, lokalnego operatora telekomunikacyjnego z Dąbrowy Górniczej. Firma ta rozwija swoją sieć światłowodową i świadczy usługi w Dąbrowie Górniczej, a także w Katowicach i Gliwicach oraz okolicznych miejscowości na terenie województwa śląskiego. Posiada także infrastrukturę światłowodową na terenie Konina oraz w Specjalnej Strefie Ekonomicznej w Opolu, a na mocy umowy z Żabką Polska świadczy usługi dostępu do internetu dla ponad tysiąca sklepów tej sieci w całej Polsce.

DG-Net jest pod wieloma względami typowym przedstawicielem w gronie 2,5-3 tys. lokalnych dostawców usług internetu (Internet Service Provider - ISP) aktywnie działających dziś  na polskim rynku, którzy dostarczają klientom od kilkunastu lat usługi telekomunikacyjne. Jak bowiem wiele tego typu firm powstała na początku pierwszej dekady tego wieku - DG-Net w 2002 roku - kiedy w Polsce mocno rosło zainteresowanie internetem, a Telekomunikacja Polska (de facto ówczesny monopolista na rynku) zbytnio się nie starała, by na tę potrzebę odpowiedzieć. Szczególnie na Śląsku, Małopolsce i Podkarpaciu raczkowały tzw. sieci osiedlowe (określane potocznie jako "trzepakowe"), gdzie np. w blokowiskach często na bazie jednego wykupionego od TP SA łącza stałego świadczone były usługi innym zainteresowanym mieszkańcom.

- Byliśmy typową firmą trzepakową. Startowaliśmy w 2001 r. na jednym z dużych rybnickich osiedli i nowych klientów pozyskaliśmy wtedy szybko. Niejednokrotnie podczas montażu, zaciekawieni sąsiedzi pytali, co się dzieje i od razu zamawiali usługę dla siebie - wspomina Grzegorz Goik, prezes firmy Leon z Rybnik, dziś jednego z największych operatorów lokalnych w Polsce.

W ciągu kilkunastu lat takie firmy przeszły oczywiście ewolucję, jedni profesjonalizowali się szybciej inni wolniej, by dziś oferować usługi oparte na światłowodzie, telewizję internetową (IPTV) i telefonię (mobilną i stacjonarną).

DG-Net i Leon są jednak o tyle nietypowe, że obsługują zdecydowanie więcej klientów niż statystyczny lokalny operator. DG-Net podał w czasie debiutu giełdowego, że ma blisko 13 tys. abonentów z czego 11,4 tys. to klienci indywidualni, a 1,3 tys. - biznesowi. Z danych UKE za 2019 r. wynika, że większość z lokalnych ISP obsługuje do 3 tys. klientów, a takich co mają powyżej 1 tys. abonentów dwa lata temu było około 30.

Mimo to lokalni operatorzy w swej masie stanowią ogromną siłę na rynku usług dostępu do internetu.

- Mali i średni operatorzy dostarczają dziś łącza internetowe do około jednej trzeciej użytkowników internetu w Polsce, jednak szczególnie silną pozycję mają w miastach do 100 tys. mieszkańców - mówi Agnieszka Gładysz, dyrektor Departamentu Strategi i Analiz w Urzędzie Komunikacji Elektronicznej.

Z danych UKE za 2019 r. wynika, że sieci ISP z sektora MSP obejmują około 8,4 mln gospodarstw domowych w Polsce, przy czym w miastach do 100 tys. mieszkańców ich sieci docierają do 55 proc. domostw, a w woj. śląskim w takich miastach - do niemal do 100 proc., a na Podkarpaciu - do blisko 74 proc.

Polska pod tym względem różni się od większości krajów Unii Europejskiej, gdzie rynek telekomunikacyjny zdominowany jest przez kilku największych operatorów, takich jak francuskie Orange, niemiecki T Mobile, hiszpańska Telefonica czy skandynawska Telia, a lokalni operatorzy odgrywają tam marginalną rolę. W tym kontekście często można usłyszeć, że taki stan w Polsce na dłuższą metę nie może się utrzymać i nasz rynek będzie się upodabniać do innych krajów, a mali lokalni operatorzy będą znikać z rynku, np. poprzez przejęcia dokonywane przez większych graczy.

Lokalni ISP czują oczywiście rosnącą presję konkurencyjną ze strony dużych operatorów, ale też nie zamierzają łatwo ustępować miejsca.

Potwierdzają to opublikowane na początku tego roku wynika badania "What’s up Wholesale" przeprowadzonego przez Orange Polska wśród przedstawicieli blisko 125 lokalnych operatorów. Ponad połowa małych i średnich dostawców usług internetowych oceniła w nim konkurencję na rynku, z którą mierzą się na co dzień, jako dużą, a za rok ich zdaniem sytuacja będzie jeszcze bardziej wymagająca. Mimo to, większość z nich ma optymistyczne plany na przyszłość, zamierza zdobywać nowych klientów i wdrażać nowe usługi. Szansę na rozwój mali operatorzy widzą w oferowaniu usług mobilnych oraz w projektach światłowodowych dofinansowywanych ze środków unijnych.

- Przez ostatnich 11 lat wiele się zmieniło - część operatorów urosła, część została wchłonięta przez sąsiadów, część dołączyła do większych podmiotów drogą akwizycji. Ostatni czas pokazał, że na swoich terenach operatorzy, którzy nastawili się na lokalność i dobrą obsługę klienta, wygrali i umocnili swoją pozycję. Szczególnie na terenach mniej zurbanizowanych, gdzie często jako jedyni widzieli opłacalność budowy infrastruktury. Wygrali też ci, którzy połączyli się w większe spółki, nadal bazujące na lokalnym zasięgu, nie wychodzące poza województwo (w uproszczeniu). Tacy operatorzy dobrze prosperują, ich marka jest silna i skuteczna na własnym lokalnym rynku - ocenia sytuację wypowiadający się w raporcie Grzegorz Szeliga, prezes iNet Group, organizacji reprezentującej małych i średnich operatorów.

Grzegorz Szeliga celowo jako cezurę czasową przywołuje rok 2010, kiedy to wielu lokalnych ISP sięgnęło po środki unijne z Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka (działanie 8.4 POIG) realizowanego w latach 2007- 2015. Było to działanie specjalnie skrojone dla małych i średnich przedsiębiorstw, co wielu ISP pozwoliło na duży skok inwestycyjny. W okresie tym szeroko zaczęli przestawiać się też na światłowody. Takie dofinansowanie w 2013 r. w kwocie 1,4 mln zł otrzymała m.in. DG-Net. na budowę sieci w gminach Łazy i Ogrodzieniec.

Operatorzy ISP mają jednak świadomość postępującej konsolidacji rynku i aż 78 proc. pytanych przez Orange przewiduje, w perspektywie najbliższych pięciu lat, zmniejszenie się liczby podmiotów telekomunikacyjnych. Z drugiej strony pytanie operatorzy deklarują optymistyczne plany na przyszłość. Większość z nich (67 proc.) planuje rozwój firmy pod względem liczby abonentów i usług, jednak 15 proc. respondentów rozważa sprzedaż firmy.

Dalsza ekspansja to także strategia DG-Net. Spółka zakłada, że do końca 2022 r. pozyska 5 tys. nowych klientów indywidualnych i 1 tys. klientów biznesowych, przy czym Żabka traktowana jest jako pojedynczy klient.

- Klientów biznesowych szukamy m.in. wśród innych sieci detalicznych. Obecnie pracujemy też intensywnie nad pozyskaniem klientów wśród sieci sprzedaży salonów samochodowych - mówił podczas debiutu giełdowego Mariusz Jaworski, prokurent w DG-Net.

Od tego roku operator z Dąbrowy Górniczej zintensyfikował inwestycje na rynku deweloperskim, tj. stara się wchodzić ze swą sieci do nowo budowanych osiedli praktycznie na całym Śląsku. Obecnie np. realizuje budowę 40 km sieci na powstającym osiedlu domków jednorodzinnych w Dąbrowie Górniczej. Mariusz Jaworski nie ukrywa, że DG-Net chce być aktywnym graczem na Śląsku, jeśli chodzi o akwizycje mniejszych operatorów i także w ten sposób poszerzać zasięg sieci.

Pierwszy kwartał tego roku wyglądał obiecująco dla DG-Net. Spółka wypracowała przychody w wysokości 2,5 mln zł. W porównaniu z ubiegłym rokiem oznacza to wzrost o 35,8 proc. Jeśli ta tendencja się utrzyma, oznaczać to może, że w całym roku ISP zwiększy swe przychody o 1,5-2 mln zł w stosunku do 2020 r.

Generalnie okres pandemii, kiedy widoczny był wzrost popytu na usługi telekomunikacyjne, a szczególnie dostępu do stacjonarnego internetu, co było związane z przestawieniem się na zdalne nauczanie i telepracę, był dobrym czasem dla lokalnych operatorów.

Potwierdza to badanie Orange, z którego wynika, że w przypadku większości lokalnych dostawców internetu (60 proc.) wybuch pandemii COVID-19 zmienił wyniki finansowe, przy czym aż 36 proc. operatorów przyznaje się do wzrostów, a 24 proc. do spadków przychodów. Dla 40 proc. przychody pozostały na tym samym poziomie. Zdecydowanie najbardziej ucierpieli operatorzy najmniejsi obsługujący do 300 abonentów końcowych - aż 48 proc. ISP z tej grupy odpowiedziało, iż w wyniku pandemii ich przychody spadły w porównaniu do 17 proc. operatorów, którzy wskazali wzrosty. Natomiast wśród największych operatorów obsługujących powyżej 10 tys. abonentów, połowa nie zanotowała zmiany wyników finansowych, u jednej czwartej przychody wzrosły, a u pozostałych 25 proc. spadły.

Łukasz Pałucki z Hrubieszowskiej Telewizji Kablowej (HTK), podczas panelu dyskusyjnego na Wirtualnym Konkursie Operatorów Telekomunikacyjnych, który odbywał się pod koniec kwietnia zwrócił jednak uwagę, że okres pandemii poprawiał sytuację wielu lokalnych ISP i ci usztywnili stanowisko co do sprzedaży swych firm - są mniej chętni do wyjścia z biznesu. Albo czekają co przyniesie najbliższa przyszłość, albo dostrzegli szansę na dalsze samodzielne działanie. Takie są przynajmniej doświadczenia HTK, która rozmawiało o ewentualnym przyjęciu z kilkoma operatorami z Lubelszczyzny.

W najbliższych miesiącach i latach mali i średni przedsiębiorcy telekomunikacyjni staną przed kolejnymi wyzwaniami. Branżę telekomunikacyjną czekają spore zmiany prawne - kończą się bowiem prace nad ustawą prawo komunikacji elektronicznej (PKE), która ma zastąpić obecną ustawę prawo telekomunikacyjne (PT) - z pewnością nie są łatwe do wdrożenia dla lokalnych ISP. Nie dysponują oni bowiem dużymi działami prawnymi, które funkcjonują w strukturach największych telekomów.

Niektórzy z analityków wskazują, że zagrożeniem dla nich może być też rozwój sieci 5G, której parametry mogą spowodować, że klienci będą wybierać te usługi w miejsce oferowanego przez lokalnych dostawców internetu. Z drugiej strony, może to też być szansa dla przedsiębiorców telekomunikacyjnych z sektora MŚP, bowiem budowa 5G wymaga też światłowodów, które trzeba doprowadzić do komórkowych stacji bazowych. Tym samym operatorzy budujący sieci mobilne najnowszej generacji będą kupować łącza światłowodowe u lokalnych ISP posiadających dobrą infrastrukturę.

Kolejną szansą dla operatorów z sektora MŚP są fundusze unijne, takie jak Krajowy Plan Obudowy czy Program Fundusze Europejskie na Rozwój Cyfrowy (FERC), w których duże środki są przewidziane na budowę infrastruktury szerokopasmowej. Z drugiej strony może to być i zagrożenie, gdyby gros tych funduszy trafi do największych operatorów, jeszcze bardziej wzmacniając ich potencjał operacyjny.

Na tę kwestię zwróciła uwagę niedawno Krajowa Izba Komunikacji Ethernetowej (KIKE), reprezentująca interesy środowiska lokalnych ISP, które wnosząc uwagi w trakcie konsultacji do programu FERC, wnioskowała m.in. o równość szans w dostępie do tych środków. KIKE chciałaby bowiem uniknąć sytuacji, która miała miejsce w przypadku konkursów na dofinansowanie budowy sieci w ramach Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa (POPC)  kiedy faktyczna możliwość udziału w naborach dla MŚP została ograniczona w kryteriach naboru wielkością obszarów konkursowych. Były one bowiem tak duże, że tylko nieliczni lokalni operatorzy mogli sobie zagwarantować odpowiednio wysoki wkład własny, by ze względu na wielkość projektu startować w konkursach. Mimo to trzeba powiedzieć, że choć większość środków z POPC przypadła takim operatorom jak Orange, Nexera czy Inea, to znaleźli się lokalni gracze, którzy realizują projekty budowy sieci w POPC. Wśród nich są m.in. Koba z Białegostoku, Idealan z Sokółki, Multiplay ze Śląska, Zicom z Tarnowa, Voice Net z Rzeszowa, WDM z Mielca czy wspomniana Hrubieszowska Telewizja Kablowa.

Te przykłady pokazują, że lokalni ISP, choć są na pewno znacznie mniej zasobni finansowo niż takie firmy jak Orange, T-Mobile czy duże sieci kablowe (UPC i Vectra), mają także spory potencjał inwestycyjny. Przedsiębiorcy telekomunikacyjni z sektora MSP zdają sobie też dobrze sprawę, że bez inwestowania w rozwój i poszerzenie obszaru działania stoją na przegranej pozycji. A że ISP są gotowi inwestować coraz więcej, potwierdza Agnieszka Gładysz z UKE. Z analiz regulatora rynku telekomunikacyjnego wynika, że o ile udział ISP z sektora MSP w 2015 r. w wydatkach inwestycyjnych na budowę sieci w Polsce wynosił 9 proc., to w 2019 r. wzrósł do 11 proc.

Marek Jaślan

BIZNES INTERIA na Facebooku i jesteś na bieżąco z najnowszymi wydarzeniami