Druga młodość akwizytora, czyli klient naiwny
Czy mogę Pana/Panią prosić o opinię? - młoda osoba zaczyna z nami rozmowę na ulicy. Zatrzymujemy się, przecież wyrażanie naszego zdania nic nie kosztuje. Tak naprawdę nie chodzi o opinię. Już zaraz będzie do nas skierowana oferta sprzedaży bezpośredniej.
Kosmetyki o francusko brzmiącej nazwie, zachęcająca cena 15 zł za 200 ml perfum i zapewnienie, że ten produkt znajdzie się już pod koniec miesiąca w drogeriach, gdzie będzie kosztować 90 zł. Tak naprawdę produkt nigdy nie trafia na półki sklepowe, a jedyną jego formą dystrybucji jest akwizycja na ulicach, rodzaj sprzedaży bezpośredniej przeżywający obecnie swoją drugą młodość.
Jak to się robi?
Recepta jest prosta: uczymy pracowników prezentacji na pamięć i dajemy im kilkadziesiąt sztuk - dajmy na to - perfum. Jeżeli tylko sprzedawcy będą wystarczająco tryskać entuzjazmem i trzymać się zapamiętanej prezentacji, każdy z nich sprzeda średnio 40-50 sztuk produktu dziennie. Zatrudnieni otrzymują wynagrodzenie zależne od ilości sprzedanych sztuk.
- Rekord mojej firmy wyniósł 106 sztuk sprzedanych w ciągu dnia przez jednego pracownika - mówi Sławek, student były pracownik jednej z firm akwizytorskich - działa to w ten sposób, że pracownicy robią sobie wypad np. do Zakopanego i nie tracąc czasu na dojazdy do rożnych miejscowości pracują od rana do wieczora.
Największą sprzedaż akwizytorzy osiągają właśnie w mniejszych miastach lub kurortach, gdzie mogą liczyć na turystów.
- Ludzie w większych miastach są po prostu mniej naiwni - mówi Sławek.- i tak większość z nich nie rozumie, co się do nich mówi. Moja oferta polegała na sprzedaży jednej sztuki perfum za 25 zł i oferowanie drugiej gratis. Ludzie często myśleli, że ja im obydwie sztuki daję za darmo!
Niekończąca się promocja
W każdym większym mieście działa obecnie od kilku do kilkunastu podobnych firm. Prezentacje, których uczą się sprzedawcy, mają podobne brzmienie, wszystko polega na zagadaniu klienta i przekonaniu go, że ma do czynienia z prawdziwą promocją.
"Produkt będzie kosztować 89 złotych. Myśli Pan/Pani, że ta cena się przyjmie?" - pyta akwizytor. Odpowiedź najczęściej jest twierdząca. Potem oferuje nam ten sam produkt nawet do pięciu razy taniej. Kupujemy. Jesteśmy przekonani, że to była prawdziwa okazja.
- Moja firma działa w całkiem inny sposób - mówi pani Marta, konsultantka z kilkuletnim stażem jednej ze znanych firm kosmetycznych rzeczywiście działających na zasadach sprzedaży bezpośredniej. - Mogę prowadzić sprzedaż w każdym miejscu, w którym będę w stanie zrobić komuś na przykład makijaż - tłumaczy.
Koszt tego samego rodzaju kosmetyku, o który "na ulicy" kosztuje 15 złotych u pani Marty to wydatek wokoło 80-90 złotych. Dostajemy produkt wysokiej jakości i uznanej firmy. Nie można go kupić w żadnym sklepie, ani na żadnym stoisku. Należy go wcześniej zamówić na podstawie katalogu bądź prezentacji.
Jednak zjawisko drugiej młodości akwizytora istnieje. Powstaje tylko pytanie, czy rzeczywiście istnieje popyt na tego typu usługi sprzedaży, czy po prostu ludzie nie przywiązują większej wagi do tego, co kupują?
