Duży projekt, mały kłopot

W przypadku sprzedaży innowacyjnych produktów i kampaniach dotyczących wchodzących na rynek aplikacji, dział marketingu powinien dodatkowo zawrzeć w przekazie "mini instrukcję" dotyczącą produktu, mówiącą o tym w jaki sposób go używać i jakie wartości dodane to za sobą niesie. W tym pomocny jest bardziej złożony komunikat lub po prostu tzw. storytelling. Ciężko z sukcesem zrealizować tego typu działania reklamowe opierając się tylko na przekazie statycznym.

Handel tradycyjny mimo, że ma nieco odmienne założenia, to jednak płynie tym samym nurtem. W tej sytuacji sprawa dotyczy pokazania tego samego produktu w nowy, atrakcyjny dla odbiorcy sposób. Aktualnie salony sprzedaży najczęściej inwestują w ściany wideo oraz tradycyjne systemy digital signage. Videowall pożądany jest w lokalizacjach flagowych, które są najlepiej położone i generują największy przepływ osób, natomiast tradycyjne ekrany to już rozwiązanie dla wszystkich salonów. Sieci mając odpowiednią ilość lokalizacji, chętniej decydują się na wdrożenia systemów digital signage ze względu na oszczędności w średnim okresie czasu oraz polepszenie kontroli w zakresie aktywnego kreowania wizerunku czy też reakcji na zachodzące w otoczeniu zmiany. Tradycyjne formy takie jak plakaty, przy aktualnych cenach sprzętu, okazują się paradoksalnie droższym rozwiązaniem.

Nie będzie nadużyciem, jeżeli wspomniane wcześniej narzędzia komunikacji nazwiemy tradycyjnymi. Chcąc zwiększyć sprzedaż, wyprzedzić konkurencję w zakresie rozpoznawalności na rynku i przedstawić się w sposób nietuzinkowy potrzebne jest połączenie marketingu i technologii. Nie jest to proste także dlatego, że wprowadzane projekty z założenia mają być nowe i ciężko jest bazować na przykładach z przeszłości. Znacznie podwyższa to czynnik ryzyka, ponieważ zespół (z reguły również skompletowany do tego działania z różnych działów) zmuszony jest uczyć się tylko na własnych błędach, a to często sporo kosztuje i nie chodzi tu tylko o koszty związane z implementacją odpowiedniej technologii, lecz również związane z dalszym być albo nie być projektu.

Zarówno firma technologiczna wykonująca projekt, jak i powołany zespół mają w pierwszym etapie skrajnie odmienne oczekiwania. Wykonawca, świadomy kosztów i upływającego czasu dąży do jak najszybszej realizacji projektu, natomiast Zleceniodawca traktuje tę realizację jako eksperyment, z którego chce wyciągnąć jak najwięcej doświadczeń, możliwie najmniejszym kosztem. W zdecydowanej większości zleceń brak realizacji tego projektu przez Zleceniodawcę, nie wstrząśnie jego core businessem - może jedynie pozostawić niesmak i sprawić, że firma zostanie o krok za konkurencją.

Jako przykładem, obrazującym powyższą sytuację, można posłużyć się sprawą spółki z New Connect - Aduma SA. Zarząd firmy m.in. ze względu na opóźnienia we wdrażaniu projektów technologicznych związanych z interakcją, technologiami multitouch, kinetycznymi, mobilnymi i Augmented Reality został zmuszony do postawienia spółki w stan upadłości likwidacyjnej. W raportach giełdowych regularnie przewija się ten temat, natomiast w powyższym przypadku dodatkowo doszedł jeszcze brak pełnej zapłaty za największe w historii spółki zlecenie wykonane dla Parku Nauki i Ewolucji Człowieka w Krasiejowie - jak czytamy ten fakt spowodował skokowe pogorszenie cash flow i w rezultacie był bezpośrednim powodem.

Wymagania klienta często powodują konieczność rozwoju i adaptacji poszczególnych produktów technologicznych, a tym samym wiążą się z wydatkami firmy na prace związane z rozwojem wybranych elementów, najczęściej według wstępnego scenariusza Klienta.

Jednocześnie jest to etap rozmów, który nie gwarantuje podpisania kontraktu i zwrotu nakładów poniesionych przez potencjalnego wykonawcę.

Jakie jest najlepsze rozwiązanie?

Najlepsze rozwiązanie to podejście systemowe od początku do końca i odciążenie klienta od implementacji, zarządzania i monitorowania działań marketingowych, a także przedstawienie konkretnych rozwiązań wyjściowych - szczególnie w zakresie sprzętu.

Klient ma wstępną wizję i wyobrażenie na temat efektu, który chce uzyskać. Nie można od niego wymagać aktywnego uczestniczenia w przechodzeniu ścieżki związanej z działaniami operacyjnymi. Leży to po stronie wykonawcy, który działa w określonych ramach i raportuje stan rzeczy. Z prawnego punktu widzenia im większy i bardziej nowoczesny projekt, tym paradoksalnie umowa winna być krótsza i bardziej liberalna, stawiająca jednak nacisk na protokołowanie kolejnych mile stones.

Może już nadszedł czas, aby Klient projektował nowe rozwiązania technologiczne w tempie kilku kliknięć? Myślę, że to rozsądny pomysł.

Mateusz Rybakowski, prezes Admotion Sp. z o.o.