Franczyza w 5 krokach

Franczyza wydaje się prostym pomysłem na biznes. Inwestor otrzymuje bowiem wszystko na przysłowiowej tacy. Koncepcja biznesowa, szkolenia, wsparcie (zarówno finansowe, jak i merytoryczne) w pierwszych miesiącach działalności ze strony franczyzodawcy - wszystko to sprawia, że osoba, która nigdy wcześniej nie prowadziła biznesu, może w krótkim czasie osiągnąć to, na co inni pracowali nierzadko latami. Biznes idealny? Niekoniecznie. Franczyza faktycznie ułatwia start, ale wiąże się też z wieloma dodatkowymi wymaganiami i ograniczeniami, które ujawniają się na każdym etapie prowadzenia działalności.

Załóżmy, że początkujący przedsiębiorca chciałby zaistnieć w jednej z trzech wstępnie wybranych branż - telekomunikacji, gastronomii lub w usługach finansowych i bankowości. Co takiego musiałby zrobić, jaką wiedzę posiadać, jaki kapitał zainwestować, no i jakich zysków mógłby spodziewać się inwestor w każdej z wybranych branż? Pytania te z pewnością nurtują każdego początkującego franczyzobiorcę, odpowiedzi nie są jednak proste. Są bowiem wypadkową wielu czynników. Z pewnością ciężka praca przybliża do sukcesu, niemniej na powodzenie duży wpływ będzie miało także szczęście.

Franczyza w telekomunikacji ogranicza się w dużej mierze do sprzedaży oferty wybranego operatora telefonii komórkowej. Potencjalny inwestor nie będzie jednak współpracował bezpośrednio z operatorem infrastrukturalnym. Ci najczęściej podpisują bowiem umowy dealerskie z firmami, których celem jest budowa naziemnej sieci salonów sprzedaży. Dopiero takie firmy umożliwiają otwarcie salonu bądź punktu sprzedaży konkretnego operatora telefonii komórkowej. Niestety w Polsce nie spotkamy jeszcze salonów z ofertą kilku sieci komórkowych. Franczyzobiorcy mogą natomiast dodatkowo zarobić na sprzedaży akcesoriów GSM, telefonii stacjonarnej czy nawet telewizji cyfrowej. I tak, prowadząc salon Playa, najprawdopodobniej franczyzobiorca będzie miał dostęp do oferty Netii i platformy n, a prowadzący salon Orange zaproponuje Klientom internet oraz telefonię stacjonarną tp.

Inwestor rozważający rozpoczęcie działalności w gastronomii ma znacznie szerszy wybór niż w przypadku branży telekomunikacyjnej. Można współpracować z najlepszymi, prowadząc restaurację McDonald's, ale wiąże się to z ogromnymi wymogami kapitałowymi. Można zatem otworzyć pizzerię za kilka razy mniejszą kwotę (Telepizza, Da Grasso), albo nawet wypiekać ciasteczka Fornetti. Franczyzobiorców szukają także sieci kawiarni, salony herbaciane, małe punkty gastronomiczne zajmujące się sprzedażą pieczonych kurczaków i hamburgerów a nawet niewielkie lodziarnie. Franczyzodawców w tej branży jest bardzo dużo, co znacząco przekłada się na jakość współpracy z franczyzobiorcami. Problemem może być natomiast ciągle niepewna sytuacja gospodarcza. Klientów w restauracjach ubyło, co wydłużyło okres zwrotu z tego typu inwestycji. Jednak przewidywania na przyszłość są obiecujące. Wart odnotowania jest także fakt, że Polacy znacznie rzadziej jadają poza domem niż ma to miejsce w pozostałych krajach Unii Europejskiej. Różnica ta w najbliższych latach powinna się zmniejszać.

Kryzys gospodarczy najbardziej dotknął banki oraz firmy wyspecjalizowane w usługach finansowych. W przypadku tej branży trudno też mówić o ścisłej współpracy na zasadzie franczyzy. Najczęściej mamy do czynienia z systemami partnerskimi, bądź też agencyjnymi. Współpraca ta jest także bardzo trudna, o czym świadczyć mogą protesty licencjobiorców niektórych banków. Narzekali oni na brak zainteresowania i pomocy w czasie kryzysu. Trudno jednak w tym sporze obwiniać jedynie instytucje finansowe. Licencjobiorcy bowiem rozpoczynając działalność znali warunki rynkowe i wiedzieli, że prowadzenie działalności gospodarczej wiąże się z ryzykiem. Póki kredyty bardzo dobrze się sprzedawały, a na tym głównie zarabia się w tej branży, póty nikt nie narzekał na warunki. Nie warto jednak rezygnować z tego typu działalności tylko dlatego, że w przeszłości niektórzy franczyzobiorcy mieli problemy. Instytucje ponownie zaczęły zabiegać o partnerów do współpracy. Sama oferta też wydaje się być coraz lepsza. A w ostatnich miesiącach pojawiła się konkurencja w postaci Alior Banku i Meritum Banku, które to mają w planach stworzenie dużych sieci placówek partnerskich.

Mamy już zatem pomysł na biznes i wstępne rozeznanie w ofercie franczyzodawców. Warto zatem prześledzić 5 głównych kroków do sukcesu.

O tym, jak ważna jest lokalizacja dla osiągnięcia sukcesu w prowadzonym biznesie, starają się przekonać franczyzodawcy już podczas pierwszych rozmów z potencjalnymi inwestorami. Większość sieci wymaga, aby lokal znajdował się w centrum dużego miasta, najlepiej w galerii handlowej lub przy ulicy z dużym natężeniem ruchu, zarówno samochodowego jak i pieszych. Parking w pobliżu jest dodatkowym atutem. Taka lokalizacja zapewnia kontakt z większą liczbą potencjalnych klientów, co zazwyczaj przekłada się na zyski. Nie należy jednak zapominać, że położenie powinno być uzależnione także od rodzaju działalności, jaki prowadzimy. Niewielkie sklepy z podstawowymi artykułami spożywczymi i przemysłowymi najlepiej sprawdzają się bowiem na osiedlach. Galerie handlowe są zaś domeną hipermarketów.

Franczyzodawcy mają zazwyczaj ściśle określoną koncepcję lokalizacji, którą przekazują zainteresowanym inwestorom. Część z nich publikuje nawet listy konkretnych miejsc (ulice, centra handlowe), dla których szukają partnerów do współpracy. Pod tym względem wyróżnia się szczególnie branża telekomunikacyjna. Nie jest jednak tak, że potencjalny zainteresowany dostaje gotową placówkę do zarządzania, choć i takie przypadki się zdarzają. Warto jednak wtedy dokładniej przeliczyć opłacalność projektu. Może się bowiem okazać, że kilka tygodni wcześniej inny franczyzobiorca zrezygnował z prowadzenia punktu w danej lokalizacji i firma szuka następcy na jego miejsce. Następcy, który zaopiekuje się dotychczasowymi klientami oraz pozyska nowych. Zagadką pozostaje jednak to, dlaczego poprzedni przedsiębiorca zrezygnował.

Klienci lubią porównywać oferty, stąd dobrym miejscem na salon telefonii komórkowej może być sąsiedztwo punktu innej sieci. Oczywiście pod warunkiem, że oferta będzie lepsza, przystępniejsza dla klienta. Ważny będzie także duży przepływ ludzi oraz dostęp do dużej witryny, na której będzie można dobrze wyeksponować reklamy. Wielkość miasta nie ma zaś dużego znaczenia. Może być to zarówno miasteczko z 20 tys. Mieszkańców, jak i spora miejscowość (200 tys. mieszkańców). Ważne zaś, by w małym mieście nie było innego punktu tego samego operatora, a w dużym - by ich liczba była odpowiednio dostosowana do popytu na usługi. Ten aspekt jest ważny nie tylko dla branży telekomunikacyjnej, ale i każdej innej.

Banki najczęściej lokalizują placówki partnerskie w mniejszych miejscowościach przy głównych ulicach. W dużych miastach mają lub planują posiadać bowiem własne oddziały. Placówka partnerska musi znajdować się na parterze, posiadać sporą powierzchnię, minimum to zazwyczaj 40 m2 (choć to też zależy od banku), dostęp do dużej witryny oraz parking w pobliżu. Nie bez znaczenia jest też odległość od oddziału własnego banku oraz innej placówki partnerskiej. I tu warto zaznaczyć, że franczyzodawcy zazwyczaj w umowach gwarantują początkującym przedsiębiorcom wyłączność terytorialną. Jej zakres jest zaś najczęściej ustalany indywidualnie i zależy od wielu czynników, np. wielkości miasta czy też wysokości opłaty za licencję.

Warto także pamiętać o tym, że nie tylko franczyzobiorcy zależy na znalezieniu odpowiedniej lokalizacji. Często zdarza się, że firmy udzielające licencji nie zgadzają się na dane położenie. Z dokonanych obliczeń może bowiem wynikać, że istnieje zbyt duże ryzyko działania w danym miejscu na granicy rentowności. Wydłuża to okres zwrotu z inwestycji, a w szczególnych przypadkach generuje jedynie straty. Potencjalni przedsiębiorcy nie zawsze rozumieją odmowy ze strony dawcy licencji. Uważają, że to oni angażują swój kapitał i jedynie oni ponoszą ryzyko. Nie jest to do końca prawidłowe rozumowanie. Trzeba bowiem pamiętać, że niepowodzenie będzie odstraszać innych franczyzobiorców. Franczyzodawcy z inwestorami współpracują zatem ściśle nawet na etapie wyboru lokalizacji, służą swoją fachową pomocą, dzielą się doświadczeniem. Jest to bowiem w interesie obu stron.

Kapitał jest sprawą kluczową przy prowadzeniu biznesu na zasadzie franczyzy. Dawcy licencji wymagają, aby przedsiębiorca wykazał, że posiada środki zarówno na rozpoczęcie działalności, jak i na utrzymanie się na rynku przez pierwsze miesiące. Nikt nie może bowiem zagwarantować, że biznes będzie rentowny już od pierwszego dnia działalności. Często jednak można liczyć na pomoc w znalezieniu finansowania; franczyzodawcy rozkładają koszty wyposażenia na raty lub nawet pokrywają część kosztów związanych z otwarciem nowej placówki. Są jednak i firmy, które do finansowania działalności podchodzą dosyć restrykcyjnie. Otwarcie restauracji McDonald's wiąże się z kosztem znacząco przekraczającym 1 mln zł. Franczyzobiorca musi udowodnić, że jest w posiadaniu takiej kwoty i nie jest ona obciążona żadnymi roszczeniami.

Ze stosunkowo niskimi nakładami kapitałowymi wiąże się branża telekomunikacyjna. Własny punkt sprzedaży można uruchomić za kwotę nieprzekraczającą 10 tys. zł. Będzie to jednak jedynie proste stoisko w istniejącym sklepie. Nieco więcej trzeba wydać na stoisko wyspę, które ulokować można na pasażu w centrum handlowym. Całkowity koszt takiej inwestycji nie powinien przekroczyć 40 tys. zł. Otwarcie salonu wiąże się zaś z wydatkami w przedziale 50-120 tys. zł. To, ile przedsiębiorca będzie musiał zainwestować, zależy od lokalizacji, stanu lokalu, jego powierzchni oraz dodatkowych wymogów operatora. Trzeba także pamiętać o koszcie najmu powierzchni. W popularnych centrach handlowych liczyć należy się z czynszem wynoszącym kilkadziesiąt euro za metr kwadratowy powierzchni.

Znacznie wyższym kapitałem trzeba dysponować, by stać się franczyzobiorcą popularnej restauracji. Tutaj koszty otwarcia placówki potrafią przekroczyć grubo 1 mln zł. Co ciekawe, franczyzodawcy niechętnie podają dokładne całkowite koszty inwestycji. Te są bowiem uzależnione od wielu czynników. Najczęściej potencjalni biorcy licencji otrzymują informację o minimalnej kwocie jaką trzeba dysponować. Finalnie zaś może się okazać, że koszt uruchomienia restauracji będzie nawet o 100 proc. większy. Minimum dla pizzerii Da Grasso to 200 tys. zł, podobny kapitał jest wymagany do otwarcia Telepizzy. Tańszym rozwiązaniem jest inwestycja w Sushi Bar Nigiri (ok. 150 tys. zł) lub w punkt z ciasteczkami Fornetti (do 40 tys. zł). Z najniższymi kosztami będzie wiązało się otwarcie mobilnego kiosku z hamburgerami (ok. 20 tys. zł) lub lodziarni (nawet 5 tys. zł). Trzeba jednak pamiętać, że są to orientacyjne koszty i mogą one znacząco zmieniać się w zależności od, np. lokalizacji i standardu wykończenia lokalu.

Koszt otwarcia placówki bankowej bardzo trudno określić. Niektóre z banków wymagają, aby franczyzobiorca pokrywał wszystkie koszty związane z adaptacją i wynajmem lokalu, dzięki czemu inwestycja może pochłonąć nawet 200 tys. zł. Są jednak i takie banki, które przekazują przedsiębiorcy gotową placówkę w zamian za opłatę licencyjną lub kaucję. Franczyzobiorca zaś zobowiązuje się pokrywać bieżące koszty eksploatacyjne. Warto jednak podkreślić, że nie są to małe kwoty. Stosunkowo tanie jest otwarcie placówki Getin Banku (15-30 tys. zł) oraz BZ WBK (20-30 tys. zł). Przedsiębiorcy zdecydowani na branżę finansową mogą otworzyć za ok. 60 tys. zł placówkę Gold Finance, co pozwoli zaoferować Klientom produkty wielu banków w jednym miejscu.

O realizowanych zyskach zarówno franczyzobiorcy jak i franczyzodawcy nie rozmawiają na forum publicznym. Są one uzależnione od wielu czynników związanych z lokalizacją oraz zaangażowaniem właściciela. Nie bez znaczenia jest także kwota inwestycji. Otwarcie restauracji w centrum handlowym wiązać się będzie z bardzo dużymi kosztami, ale dzięki temu zapewniony będzie stały przypływ klientów. Mniej prestiżowa lokalizacja będzie wymagała mniejszego zaangażowania kapitału, ale przedsiębiorca będzie musiał liczyć się z odpowiednio mniejszą liczbą klientów. Znacznie łatwiej zatem przedstawić przedsiębiorcy listę produktów i usług, na których będzie zarabiał. Kalkulacja opłacalności należy zaś w głównej mierze do potencjalnego inwestora.

Właściciele salonów telefonii komórkowej zarabiają głównie na prowizji od podpisanych umów przez nowych klientów. Stawka prowizyjna zależy zazwyczaj od stopnia wykonania nałożonego planu sprzedażowego oraz od kwoty abonamentu, jaką zadeklarował się płacić klient. Standardowo można założyć, że jedna podpisana umowa to 60-100 zł dla właściciela punktu. Dodatkowo można zarobić na przedłużaniu umów dotychczasowym klientom, na sprzedaży akcesoriów GSM, doładowań pre-paid oraz na sprzedaży oferty innych firm (telewizja, internet, telefonia). Oczywiście na wszystko to musi wyrazić zgodę franczyzodawca.

W gastronomii zarabiamy głównie na posiłkach serwowanych Klientom w lokalu. Stąd bardzo ważna jest lokalizacja - klientów musi być odpowiednio dużo. Franczyzodawcy często wymagają opłaty wstępnej oraz dodatkowej opłaty od obrotu, co należy uwzględnić w biznesplanie. Nierzadko wymogiem stawianym licencjobiorcom jest konieczność realizowania zamówień u wybranych dostawców. Jeśli ponadto franczyzodawca stosuje jednolite ceny we wszystkich placówkach, przedsiębiorcy będzie dosyć łatwo obliczyć zysk na sprzedaży poszczególnego produktu. Ciężej będzie z kosztami - czynsz, pracownicy, naprawa maszyn, ubezpieczenia itp. Dodatkowym źródłem dochodu może być organizacja imprez okolicznościowych oraz catering.

Prowadzący placówkę finansową zarabiają głównie na prowizji od sprzedaży kredytów gotówkowych i hipotecznych. Dodatkowe przychody osiągają, oferując klientom lokaty, konta, karty kredytowe, bądź wykonując podstawowe operacje typu przelewy. To jednak, jaki zakres usług można świadczyć, zależy głównie od banku, z którym przedsiębiorca współpracuje. Część z nich pozwala jedynie na sprzedaż produktów klientom indywidualnym, pozostawiając obsługę firm pracownikom sieci własnej. Część z banków nie prowadzi w placówkach partnerskich obsługi kasowej, bądź też daje franczyzobiorcy wybór w tej kwestii. Stawki prowizyjne też nie są jednolite, część z banków płaci więcej, pozostawiając marketing lokalny licencjobiorcy, inne banki zaś oferują mniejsze prowizje, ale dzięki temu licencjobiorcy mają zapewnioną reklamę. Generalnie największe prowizje otrzymują przedsiębiorcy decydujący się na pokrycie wszystkich kosztów związanych z otwarciem i funkcjonowaniem kilkustanowiskowej placówki.

Franczyza niesie za sobą wiele korzyści związanych głównie z funkcjonowaniem pod znaną marką. Licencjodawcy muszą dbać jednak o jakość swojej sieci. Nie może mieć miejsca sytuacja, w której klient czuje się znacznie lepiej w jednej placówce sieci i omija partnerskie z uwagi na np. niekompetentną obsługę. Franczyzodawcy dążą do tego, by jakość wszędzie była na podobnym poziomie, a część z nich próbuje zabezpieczyć się na ewentualność skarg klientów. Placówki partnerskie banków często są oznaczone szyldem "Partner" lub ich wizualizacja jest nieco inna niż oddziałów własnych. Nierzadko też lokale licencjobiorców są skromniej wyposażone i oferują skromniejszą gamę produktów. Te bardziej skomplikowane oferowane są zazwyczaj w oddziałach własnych.

Relacja między franczyzobiorcą i franczyzodawcą, mimo że generalnie przypomina relację partnerską, zawiera w sobie sporo elementów kontroli. Pozwala to zachować jakość na odpowiednio wysokim poziomie. Licencjobiorcy muszą liczyć się z częstymi kontrolami w swoich placówkach. Część z nich jest oficjalna, część natomiast realizowana jest przez tzw. ukrytego klienta. Nieprzestrzeganie zapisów zawartych w licencji może wiązać się z dotkliwymi karami finansowymi, a w szczególnych przypadkach z rozwiązaniem umowy. Stąd ważne jest, aby przedsiębiorca dokładnie zapoznał się z wymogami sieci, z którą zamierza współpracować. Część wymogów może wydawać się nielogiczna, ale trzeba będzie się do nich dostosować. Placówka franczyzowa staje się bowiem częścią sieci franczyzodawcy. Niekorzystna ocena jednej z nich może zaś wpłynąć na reputację marki całej sieci.

Do innych ograniczeń franczyzobiorców należą:

- konieczność uzyskiwania zgody na konkretne działania marketingowe;

- obowiązek korzystania z systemów informatycznych wybranych przez licencjodawców;

- brak możliwości przekazania zarządzania biznesem innej osobie;

- konieczność szkolenia pracowników w miejscach wskazanych przez franczyzodawcę (często wiąże się to z dodatkowymi kosztami);

- przymus stosowania jednolitych cen we wszystkich placówkach;

- wymóg zakupu wyposażenia/ towaru u wybranych dostawców (niekoniecznie najtańszych).

Wymagania stawiane franczyzobiorcom nie są tak duże, jakby można się było spodziewać. Najważniejsze jest posiadanie środków finansowych na uruchomienie placówki oraz jej bezproblemowe funkcjonowanie przez kilka miesięcy. Równie ważne jest posiadanie odpowiedniego lokalu lub przedstawienie możliwości wynajęcia go. Osoba chcąca współpracować na zasadzie franczyzy musi być uczciwa, komunikatywna, wykazywać się zaangażowaniem oraz nastawieniem na realizowanie wyznaczonych celów. Musi być kreatywna i przedsiębiorcza. Przydatne są umiejętności sprzedażowe. Franczyzodawcy zazwyczaj nie wymagają, aby licencjobiorcy posiadali doświadczenie w danej branży. Nie zawsze bowiem dobry finansista równie dobrze sprawdzi się w prowadzeniu własnej placówki. Franczyzodawcy zapewniają pełen cykl szkoleń, zarówno dla przedsiębiorcy, jak i dla jego pracowników. Tam też jest przekazywana odpowiednia wiedza niezbędna do prowadzenia biznesu. Franczyzobiorcy mogą ponadto liczyć na stałą pomoc wydelegowanego pracownika z centrali licencjodawcy.

Franczyza jest dobrym pomysłem na biznes. Przedsiębiorca posiadający prawo działania pod znaną marką ma ułatwiony start. Łatwiej jest też zrealizować założony biznesplan. Wydaje się, że zalet prowadzenia firmy w takiej formie jest zdecydowanie więcej niż wad, które dotyczą głównie ograniczania samodzielności i pomysłowości franczyzobiorcy. Rozpoczęcie współpracy na zasadach franczyzy nie jest tak trudne, jakby to mogło się wydawać. Otwarcie salonu operatora komórkowego lub niewielkiej placówki bankowej trwa ok. 2-3 miesiące. W niewiele dłuższym czasie można stać się właścicielem restauracji znanej marki. Przedsiębiorcy muszą jednak pamiętać o dokładnym zapoznaniu się z ofertą kilku franczyzodawców. Pozwoli to bowiem na wybranie odpowiedniego partnera do współpracy oraz pomoże zapewnić sukces finansowy.

Artur Szczepkowski