Drużyna po przejściach

TIM przeżył w latach 2001-02, zamiast go zabić - wzmocniły. Dziś, korzystając z koniunktury w budownictwie, rośnie dwa razy szybciej niż konkurenci. Według giełdowych wycen TIM wart jest prawie 1,5 mld zł. Ze sprzedażą na poziomie ok. 400 mln zł rocznie jest największą firmą na tym rynku i jednocześnie najszybciej rosnącą. Ma w nim niespełna 8 proc. udziału, w ciągu trzech lat zamierza go zwiększyć do 20 proc.

20 lat temu siedmiu studentów Politechniki Wrocławskiej najpierw wspólnie pracowało w spółdzielni studenckiej, a następnie postanowiło założyć własną firmę. Nazwa, jaką wybrali, pochodzi od angielskiego słowa team, czyli zespół, drużyna. Do dzisiaj pięciu z nich nadal w mniejszym lub większym stopniu jest związanych z biznesem, który wówczas stworzyli. Oprócz prezesa Krzysztofa Folty, członkiem zarządu TIM jest jeszcze Mirosław Nowakowski, a wśród głównych udziałowców TIM-u lub spółek, które w międzyczasie z niego wypączkowały (Elektrotim oraz Sonel) pojawiają się jeszcze Krzysztof Wieczorkowski, Jan Walulik oraz Kazimierz Stogniew.

- Ciągle współpracujemy. Nie powiem, że bezkonfliktowo, ale znajdujemy wspólny język. Zgadzamy się, jeśli chodzi o pryncypia, w szczegółach możemy się spierać - opowiada Krzysztof Folta. - Jesteśmy drużyną. To zawsze było siłą tej firmy. Mimo że koleje losu nie zawsze były dla zespołu korzystne...

Trudne początki

Firma startowała jako biuro projektowe. Po trosze zajmowała się też świadczeniem usług - głównie pomiarowo-kontrolnych oraz instalacyjnych. Nie ograniczała się zresztą do branży urządzeń elektrotechnicznych - przełom lat 80. i 90. to moment, kiedy to, podobnie jak wiele raczkujących wówczas prywatnych firm, chwytała wszelkie okazje - np. handlowała piwem i mlekiem w kartonach.

Wielokrotnie zmieniająca się siedziba, wynajmowane mieszkania (pierwsze o powierzchni 16 m2), gdzie wszyscy pracownicy nie byli w stanie jednocześnie się zmieścić, rozmowy z klientami przeprowadzane przez prezesa na spacerze - to obrazki z początkowego okresu rozwoju.

W 1990 r. główną działalnością stał się handel artykułami elektrycznymi. Chociaż z niego pochodziła większość przychodów, rozwijały się również dwie pozostałe dziedziny - usługi montażowe i produkcja urządzeń pomiarowych. Jeszcze na początku lat 90. zostały one wyodrębnione do osobnych spółek zależnych. Proces ich wyłączania zakończył się pod koniec lat 90. Z dawnego pionu innowacyjno-wdrożeniowego TIM powstała firma Sonel, natomiast z pionu technicznego firma Elektrotim.

- Zaczynaliśmy od wykonawstwa. Do 1990 r. niemożliwe było prowadzenie prywatnej firmy handlowej. Handel z zagranicą był w rękach centralnego handlu zagranicznego - mówi Krzysztof Folta.

Dopiero reformy przeprowadzone przez Leszka Balcerowicza, jak wspomina Folta, pozwoliły jego firmie wypłynąć na szersze wody. Systematycznie rosła sprzedaż - od 1991 roku TIM ze swoją ofertą zaczął wychodzić poza Wrocław. Powstały pierwsze zamiejscowe oddziały - w Ostrowie Wielkopolskim, Legnicy, Wałbrzychu. Pod koniec lat 90. oddziałów było kilkanaście, już nie tylko na Dolnym Śląsku. Dzisiaj jest ich 33 i pokrywają obszar całego kraju.

Na parkiecie

W 1996 roku zarząd podjął decyzję o wejściu na giełdę. Akcje TIM-u zadebiutowały na GPW w 1998 roku. To, według Krzysztofa Folty, jeden z dwóch najważniejszych momentów w historii firmy. Na czym polegała zmiana?

Dzięki środkom uzyskanym z pierwszej emisji firma zbudowała swój pierwszy magazyn centralny. Oznaczało to zmianę zasad funkcjonowania. Z sieci quasi-niezależnych hurtowni TIM stał się zarządzaną centralnie firmą. Giełda wymusiła też szereg innych ruchów - przede wszystkim przyspieszyła proces rozchodzenia się firmy-matki z firmami zależnymi. Po wejściu na giełdę obie spółki (Sonel i Elektrotim) musiały przejść na własny rozrachunek. Powodem było dążenie do uzyskania większej przejrzystości, a przez to przychylności inwestorów giełdowych.

- Inaczej się patrzy na firmę obecną w jednym sektorze, a inaczej na działającą w kilku. Ponieważ nie byliśmy firmą jednorodną, trudno było analizować naszą działalność - wspomina powody tej decyzji Krzysztof Folta.

Przyznaje, że wyłączanie w pierwszym momencie było bolesne, zarówno dla TIM-u (odeszły przychody i zyski generowane przez spółki-córki), jak i dla nich. Elektrotim na przykład do tego czasu przy zdobywaniu zamówień w dużej mierze polegał na firmie-matce, a odtąd musiał sam nauczyć się negocjować kontrakty.

Proces usamodzielniania jednak się powiódł, czego dowodem jest chociażby udany debiut Elektrotimu na GPW w zeszłym roku. Chociaż nadal firma ma tych samych głównych udziałowców, co TIM, a największym dostawcą materiałów pozostaje wrocławska firma-matka, to, jak przekonuje Folta, dzisiaj relacje pomiędzy oboma podmiotami są czysto biznesowe.

Chude lata

Drugim po giełdzie najważniejszym momentem w historii TIM-u były lata pogorszenia koniunktury gospodarczej 2001-02. To był największy dołek w branży budowlanej, głównym odbiorcy sprzętu elektrotechnicznego. Ten okres Krzysztof Folta wspomina niechętnie.

Największym problemem były rosnące przeterminowane należności. Co gorsza, ponieważ firma miała wówczas niewydolny system informatyczny, nie była w stanie na bieżąco śledzić, kto nie płaci na czas. Efekt - ogromne kłopoty i decyzja o wdrożeniu nie tylko nowego systemu informatycznego, ale w ogóle innego modelu sprzedaży.

- Najważniejszą zmianą było zablokowanie sprzedaży klientom, którzy mieli przeterminowane należności. To było rozłożone w czasie - najpierw dotyczyło tych, którzy zalegali dłużej niż 30 dni, potem 21, 14, wreszcie 7 dni - opowiada Krzysztof Folta.

Odcięcie dostaw klientom zwlekającym z zapłatą spowodowało skokowy spadek sprzedaży - o 40 proc. Wymusiło drastyczną redukcję zatrudnienia w firmie - (z dnia na dzień zwolnionych zostało ponad 70 osób, czyli ok. 25 proc. zatrudnionych).

W czasie wdrażania nowego systemu nie obyło się bez dodatkowych problemów - firma straciła część danych na temat klientów (w tym informacji o terminach płatności). Przez następne 2 lata przynosiła straty. Jednocześnie wokół spółki narastała zła atmosfera - mówiło się o niej, że jest już bankrutem.

Z perspektywy czasu widać, że po operacji spółka wyszła jednak zdrowsza. Nie poprzestała na odcinaniu od dostaw nierzetelnych kupców, ale równocześnie starała się nagradzać lojalność dobrych klientów (jako pierwsza w tej branży stworzyła system lojalnościowy). Dzięki temu i dzięki poprawie koniunktury udało się jej szybko pozycję odbudować.

Pytany, czy nie boi się, że w przypadku załamania się koniunktury tego typu sytuacje w przyszłości mogłyby się powtórzyć, prezes TIM-u zwraca uwagę, że spółkę dziś chronią wprowadzone wówczas zasady.

- Koncentrujemy się przede wszystkim na weryfikacji klientów przed sprzedażą, a nie, jak było wcześniej, na windykowaniu należności. Przy weryfikacji staramy się wybrać grupę klientów rzetelnych i do niej kierować sprzedaż. Poza tym należności ubezpieczamy - mówi Krzysztof Folta.

Szef TIM-u zagrożeń nie ma.

- Działalność gospodarcza zawsze jest obarczona ryzykiem. Jeśli ktoś nie chce podejmować ryzyka, nie ma czego szukać w biznesie. Ryzyko można jednak minimalizować.

Niełatwy rynek

- Sytuacja spółki będzie w dużym stopniu uzależniona od kondycji branży budowlano-montażowej - uważa Sobiesław Kozłowski, analityk BM BPH. Zwraca uwagę na jeszcze jedną ważną zmianę, jaka się w spółce dokonała.

- Dużą część kosztów spółki stanowią wynagrodzenia. W tej chwili są one tak skonstruowane, że bardzo dużą ich część stanowi prowizja - mówi Kozłowski.

To jest pewien sposób na to, żeby w sposób elastyczny móc reagować na zmiany zachodzące na rynku. Poza tym warte podkreślenia jest jego zdaniem to, że firma potrafiła sobie bardzo dobrze ułożyć relacje z dostawcami i klientami. Widać to chociażby po tym, że w czasie wszelkich konferencji bardzo często dostawcy są na nich obecni i zabierają głos. Relacje z dostawcami to w ocenie Kozłowskiego silna strona TIM-u.

Kłopoty TIM-u z przełomu wieków były odbiciem stanu całej branży. O tym, że dzisiaj sytuacja jest nieporównywalnie lepsza, przekonują również konkurenci.

- W obszarze niespłacalnych wierzytelności sytuacja bardzo się poprawiła - mówi Marcin Gardas, prezes Grupy Dystrybucyjnej Inter-Elektro, skupiającej indywidualne hurtownie, które razem mają ok. 13 proc. udziałów w rynku.

- Nierzetelni klienci zniknęli. Jednocześnie spadły koszty zabezpieczania się. Co nie znaczy, że problem nie istnieje. On zawsze będzie istniał, pytanie tylko, w jakiej skali - dodaje.

Dzisiaj ta skala jest, jego zdaniem, w tej branży bezpiecznie niska. Na rynku natomiast zachodzą inne ważne procesy.

- Rynek się konsoliduje. Firmy rodzinne, małe i średnie skupiają się po to, żeby móc skutecznie konkurować. Z drugiej strony, mamy firmy, takie jak TIM, finansowane z zewnątrz - w tym przypadku za pośrednictwem giełdy - nastawione na zwiększanie udziałów w rynku - opisuje prezes Inter-Elektro.

Ten proces konsolidacji ostatnio, jego zdaniem, nabrał dynamiki. Nadal jednak pozostało wiele do zrobienia - w Polsce poza kilkoma samodzielnymi firmami (największy wśród nich jest TIM, poza nim kilkuprocentowe udziały w rynku mają spółki kontrolowane przez trzy międzynarodowe koncerny, Sonepar, Hagemeyer oraz od niedawna Rexel) na rynku obecnych jest 6 grup zakupowych, czyli swego rodzaju federacji małych rodzinnych hurtowni.

- Prawdopodobnie będzie następowała dalsza konsolidacja - przewiduje Marcin Gardas. Co jest, jego zdaniem, znamienne, to fakt, że mimo dużo większego kapitału, jaki do dyspozycji mają wielcy międzynarodowi gracze, nie udało im się tego rynku opanować. To pokazuje, że w konkurencji liczy się nie tylko kapitał, ale też np. relacje z klientami.

Oceniając pozycję i konkurencyjność zarówno TIM-u, jak i firm należących do Rexela czy Hagemeyera zwraca uwagę, że ich model sprzedaży - bazowanie na magazynie centralnym, z którego dostarczane są produkty do poszczególnych hurtowni - ma zarówno zalety, jak i wady. Dzięki takiej organizacji firmy te mogą klientom zaoferować zazwyczaj szerszy asortyment towarów - ale jednocześnie często dostarczenie produktów nie jest możliwe od ręki. W przypadku sieci hurtowni - większość towarów leży w jednym miejscu.

Grupy zakupowe, poza tym, że skupiają lokalne rodzinne hurtownie na rynku polskim, wchodzą również w skład większych grup międzynarodowych - stowarzyszają się z bliźniaczymi grupami z innych krajów po to, by wspólnie negocjować kontrakty z globalnymi dostawcami - takimi jak Philips czy Siemens. Na podobnym poziomie negocjacje mogą prowadzić koncerny mające w Polsce swoje przyczółki. Pytanie, czy takie kształtowanie się międzynarodowego układu sił nie stanowi przypadkiem zagrożenia dla firm takich jak TIM, które tego typu zaplecza zagranicznego nie mają?

- Grupy zakupowe mają na pewno dobrą politykę zakupową, ale czy równie dobrą politykę sprzedażową? - odpowiada na to pytaniem Krzysztof Folta. Przekonuje, że z dużymi dostawcami jego firma jest w stanie negocjować korzystne warunki dzięki silnej pozycji, jaką wypracowała sobie na polskim rynku, a o tym, że są to faktycznie warunki korzystne, świadczy to, że TIM osiąga marżę na sprzedaży w wysokości prawie 25 proc., czyli porównywalną do tej, jaką ma na świecie Rexel.

To, że nie ma się czego obawiać, potwierdza fakt, że niedawne wejście na polski rynek Rexela praktycznie nie miało żadnego wpływu na wyniki TIM-u.

Co dalej?

Również analitycy na perspektywy rozwoju TIM-u patrzą optymistycznie. Oceniają, że spółka jest dobrze zarządzana.

- Spółka ma 7,9 proc. udziałów w rynku. Przychody zwiększa z dynamiką dwa razy większą niż konkurencja. W ciągu ostatnich 3 lat spółka kilkakrotnie podwyższała prognozy wyników finansowych i zawsze je realizowała. Ostatnio, gdy na rynek wchodził Rexel - były obawy, że w związku z tym może się zacząć wojna cenowa. Tak się jednak nie stało. Myślę, że spółka będzie się dalej dynamicznie rozwijała - prognozuje analityk z Biura Maklerskiego BPH Sobiesław Kozłowski.

Sam Krzysztof Folta jako główny powód sukcesu firmy w ostatnich latach wskazuje konsekwencję w działaniu. Do tego dochodzi większa niż w przypadku konkurencji umiejętność pozyskiwania nowych klientów.

- To jest nasza siła. Dopóki będziemy umieli pozyskiwać nowych klientów, dopóty nasza firma będzie rosła - mówi Folta.

Chociaż przyznaje, że w momencie, gdy firma była w tarapatach, nie pomagał jej fakt, że była obecna na giełdzie - przez to była bowiem pod większa presją. Jednocześnie uważa, że właśnie obecność na parkiecie daje jego firmie bardzo ważny atut - znajomość marki i wiarygodność.

Co będzie dalej? - Mamy udziały w rynku na poziomie 8 proc., myślę, że na koniec tego roku będzie to około 10 proc., a do 2010 r. chcemy osiągnąć 20 proc. - deklaruje prezes TIM-u.

Spółka do tej pory rozwijała się w sposób organiczny. W najnowszych planach poza zwiększaniem udziałów w rynku polskim zaczęły się pojawiać również plany ekspansji na rynki zagraniczne - w Rumunii i na Ukrainie. Folta podkreśla jednak, że to nie jest sprawa dla TIM-u priorytetowa.

- Nawet, jeśli do zakupów dojdzie, to wpływ takich akwizycji na całą firmę nie będzie duży - w grę wchodziłoby zwiększenie w ten sposób przychodów o ok. 10 mln euro - mówi.

Główny nacisk TIM kładzie więc na rozwój w Polsce. I wszystko wskazuje na to, że jeśli przez najbliższe parę lat w Polsce potrwa boom budowlany (na co się zanosi), to wrocławska drużyna ma spore szanse na to, żeby, tak jak planuje, zdobyć jedną piątą rynku.

Krzysztof Orłowski