Powolne przyciąganie

Blisko 1700-proc. wzrost w DM Wood & Company, prawie co czwarty rachunek w CDM Pekao SA, awans DM PBK o siedem pozycji w rankingu - to największe osiągnięcia na plus w statystyce dotyczącej liczby rachunków w okresie ostatnich lat. Z drugiej strony, niektórzy brokerzy zmuszeni byli do zrezygnowania ze współpracy nawet z kilkudziesięciu procentami swoich klientów, gdyż ci nie wykazywali zainteresowania rynkiem kapitałowym. Niektórzy zniknęli z rynku, przejęci przez silniejsze podmioty, inni po prostu nie wytrzymali konkurencji. Jak do tych zmian przyczyniają się wielkie oferty prywatyzacyjne Skarbu Państwa? Kto na nich najwięcej zyskał, a kto nie wykorzystał szansy? Gdzie odnotowuje się największą wydajność z inwestora i jak przekłada się to na miejsca w obrotach na giełdzie? Jak zmieniają się strategie zdobywania nowych klientów? Czy internet w tym pomaga?

1 235 997 to liczba rachunków inwestycyjnych zarejestrowanych na koniec 2000 roku w Krajowym Depozycie Papierów Wartościowych. Oznacza to, że w ubiegłym roku przybyło w Polsce 77,8 tys. rachunków, czyli 6,7%. Cztery pierwsze miejsca zajmują największe podmioty bankowe, które świadczą usługi dla 55% inwestorów.

Liczby są pocieszające

Krzysztof Wantoła, prezes Izby Domów Maklerskich, uważa ten wynik za przyzwoity.

- Przyrost o blisko 78 tys. liczby rachunków na pewno daje pewne poczucie komfortu, jednak w ostatecznym rozrachunku liczy się to, kto za nimi stoi.

Najważniejsza jest przecież efektywność działań inwestorów - stwierdził on niedawno w rozmowie z PARKIETEM. W jego prywatnej opinii (prywatnej, ponieważ IDM nie prowadzi szczegółowych analiz statystycznych), na przyrost w największym stopniu mieli wpływ ludzie młodzi, którzy nie boją się "wirtualizacji" rynku kapitałowego.

Pocieszające jest oczywiście to, że 2000 rok przyniósł odwrócenie spadkowej tendencji, jaka występowała rok wcześniej, choć i tak brakuje nam ponad 26,2 tys. rachunków do rekordowego osiągnięcia sprzed dwóch lat. Oczywiście, wszystkie podawane rezultaty są obciążone pewnym bagażem kont nieaktywnych, co sprawia, iż dane są nieco mylące. Podmioty maklerskie rokrocznie dokonują bowiem likwidacji części rachunków, co oznacza, że spory wpływ na wyniki na koniec danego okresu ma skala tej operacji i jej termin. W CDM Pekao SA (prowadzi on 277,3 tys. rachunków) weryfikacja została już przeprowadzona. Jak poinformowała PARKIET Jolanta Harasimowicz-Popłońska, zastępca dyrektora Departamentu Zarządzania Siecią i Promocji CDM Pekao SA, akcję taką zorganizowano już w IV kwartale, a zatem na koniec minionego roku rachunki, których utrzymywanie nie zostało opłacone przez inwestorów, zostały już zamknięte. - W efekcie takich akcji rokrocznie zamykamy kilkadziesiąt tysięcy rachunków, by potem otworzyć podobną ich liczbę - zapewnia Jolanta Harasimowicz-Popłońska. Podobnie postąpią inne biura, w przypadku największych brokerów dotknie to zapewne kilkunastu tysięcy rachunków. Tak przynajmniej oczekuje Tomasz Lis, dyrektor obszaru detalicznego DM PBK. - Może to zatem oznaczać, iż już niedługo będziemy mieli poniżej stu tysięcy rachunków, ale w ciągu roku tę stratę postaramy się odrobić - ocenia Tomasz Lis. Odrzuca on jednocześnie twierdzenie, iż biuro zyskuje liczebną przewagę wobec konkurencji poprzez stosowanie liberalniejszych zasad przy weryfikacji rachunków.

Liderzy trzymają się mocno

Na 38 podmiotów maklerskich, działających na naszym rynku w minionym roku, pięć może się pochwalić liczbą rachunków przewyższającą sto tysięcy. Łącznie mają oni 795 tys. rachunków, co oznacza, iż obsługują dwie spośród trzech osób, które kiedykolwiek miały kontakt z rynkiem kapitałowym. Jak się wydaje, przynajmniej na razie ich pozycja jest niezagrożona. W minionym roku każdy z nich zyskał bowiem od 4,3% (CDM Pekao SA) do 29,9% (DM PBK). Także na przestrzeni kilku ostatnich lat ich udział w rynku zwiększa się systematycznie, z wyjątkiem DM WBK, który nieco stracił.

Od początku istnienia rynku usług brokerskich w Polsce stawce przewodzi CDM Pekao SA. Nie inaczej jest i tym razem, jednak nie wiadomo, czy taka pozycja zostanie utrzymana w perspektywie kilku lat. Jego właściciel szykuje się bowiem do zmiany strategii oferowania usług maklerskich, co ponoć - choć nic nie jest w tym przypadku pewne do końca - może doprowadzić do likwidacji ogromnej sieci POK (blisko 120 placówek) i przeniesienia obsługi maklerskiej bezpośrednio do banku. Na razie spór o dalszą filozofię działania doprowadził do zmiany na stanowisku prezesa CDM i nie wiadomo jeszcze, czym to się skończy.

Dodajmy, że dotychczasową dominującą pozycję CDM Pekao SA zawdzięczał m.in. temu, iż w niedużych ośrodkach miejskich był jedynym pośrednikiem na giełdowy parkiet, ponieważ konkurencja bała się podejmować ryzyko wejścia na rynek, o którym trudno przypuszczać, iż będzie rentowny. Dodatkowo zaś swoją pozycję umocnił po przejęciu pod koniec 1998 roku klientów z trzech banków należących do grupy Pekao SA: Pomorskiego Banku Kredytowego ze Szczecina, Powszechnego Banku Gospodarczego z Łodzi oraz Banku Depozytowo Kredytowego z Lublina, po której to operacji liczba inwestorów należących do CDM Pekao SA wzrosła o grubo ponad sto tysięcy.

Niezależnie od dominującej pozycji CDM Pekao SA, z biegiem lat najwięcej procentowo zyskiwał DM Powszechnego Banku Kredytowego. Jeszcze na koniec 1997 roku broker ten zajmował dopiero 11. miejsce, by później zdecydowanie zwiększyć stan posiadania, głównie w wyniku przeprowadzenia oferty Telekomunikacji Polskiej. Tomasz Lis wyjaśnia, iż tamta akcja przyniosła jego firmie zyski w znacznie dłuższej perspektywie. - Cały czas otwieramy rachunki związane z tamtą sprzedażą akcji i, to głównie dzięki tej jednej prywatyzacji mamy tak dobre osiągnięcia - zapewnia dyrektor obszaru detalicznego DM PBK. Pamiętać też należy, że DM PBK w połowie 1999 roku kupił wydzielone przedsiębiorstwo maklerskie DM Merkury, które wówczas prowadziło około 13,4 tys. rachunków.

Nie jest tajemnicą, że i inni brokerzy zyskują przy podobnych okazjach, zatem walka o wielkie oferty Skarbu Państwa jest szczególnie ostra. Jest ona tym większa, że uczestniczą w niej właściwie wyłącznie największe podmioty, gdyż - jak pokazuje praktyka - tylko takie cieszą się zaufaniem SP. Czasami pomaga też silna pozycja właściciela. Tak jest w przypadku drugiego pod względem popularności Bankowego Domu Maklerskiego PKO BP, za którego pośrednictwem styczność z rynkiem kapitałowym miało ponad 150 tys. inwestorów. Zyskał on na programie powszechnej prywatyzacji. Jego bank-właściciel PKO BP, był bezkonkurencyjny w kraju pod względem rozproszenia i liczby placówek, a zatem stał się wyłącznym dystrybutorem powszechnych świadectw udziałowych. Dla wielu osób, które wówczas stykały się z giełdą po raz pierwszy, miało to decydujący wpływ na wybór pośrednika. W efekcie BDM PKO BP zdołał w ciągu czterech lat poprawić swoją pozycję o jedno miejsce, wyprzedzając tym samym Centralny Dom Maklerski Wielkopolskiego Banku Kredytowego. Co ciekawe, ten ostatni broker jako jedyny wśród największych uczestników rynku stracił klientów w ostatnich czterech latach. - Rokrocznie dokonujemy weryfikacji, lecz decydujące znaczenie miała akcja, jaką w szerszym zakresie przeprowadziliśmy przed dwoma laty - wyjaśnia Agata Orzech, inspektor zespołu marketingu DM WBK. W 1999 roku w porównaniu z 1998 r. liczba rachunków spadła o blisko 40 tys. W ubiegłym roku broker zaczął już jednak odrabiać straty.

Warto zwrócić uwagę, że dopiero na piątym miejscu uplasowało się pierwsze niebankowe przedsiębiorstwo maklerskie - DM Penetrator. Prowadzi on 112,6 tys. rachunków, przy czym sieć Penetratora składa się z 8 oddziałów, podczas gdy wszystkie znajdujące się przed nim biura bankowe zarządzają siecią przynajmniej kilkudziesięciu POK każde. - Nasze osiągnięcie polega na połączeniu odpowiedniego standardu obsługi z godziwą (ale nie dumpingową) prowizją maklerską. Efekt jest taki, że ci klienci, którzy przychodzą do nas z innych biur, pozostają - mówi Anna Armatys, kierownik biura promocji i reklamy DM Penetrator. Przyznaje ona jednocześnie, że redukcje liczby rachunków, jakie są tradycyjne dokonywane, nie są zbyt głębokie.

...a maruderzy tracą

Wśród najmniejszych na rynku brokerów w ostatnim roku wyraźnie pogorszył swą pozycję Dom Inwestycyjny BWE. Broker ten stracił bowiem aż trzy czwarte swoich klientów. - Związane jest to z zamykaniem rachunków nieaktywnych oraz likwidacją sieci POK. Porządki takie nie były dokonywane przez kilka ostatnich lat i gdy w II połowie minionego roku zabraliśmy się za nie, w efekcie od razu mamy tak wyraźną zmianę - tłumaczy Zbigniew Mazur, prezes DI BWE. Dodaje on, że likwidowane rachunki miały zazwyczaj zerowy stan posiadania lub niewielkie debety. Co ciekawe, biuro to jednocześnie zlikwidowało cztery POK na terenie Polski, przenosząc całą działalność do Warszawy. Powstał więc problem, co zrobić z tymi klientami, którzy mieli np. trzy akcje Banku Śląskiego, ewentualnie jedno skonwertowane PŚU. - Rekomendowaliśmy przeniesienie rachunków do internetowego DM WoodStock lub do IDM Kredyt Banku. Brokerów tych wybraliśmy według własnego rozeznania, tak aby przeniesienie papierów było jak najmniej dokuczliwe. Oczywiście, ostateczna decyzja zawsze należała do klienta - tłumaczy Z. Mazur.

Znaczne spadki dotknęły również takich brokerów, jak DM ProCapital czy też HSBC. Redukcje te tradycyjnie wiążą się z likwidacją martwych rachunków. DM ProCapital dokonał tego jeszcze przed wejściem do firmy Deutsche Banku, który zachował strategię koncentrowania się na majętniejszych klientach indywidualnych oraz instytucjach. Niewykluczone jednak, iż już niedługo sytuacja ta się zmieni. DB ogłosił już bowiem, że będzie wykorzystywał polskiego brokera do popularyzacji na naszym rynku swojej internetowej wersji Max Blue. Radykalne redukcje nie ominęły również dawnego łódzkiego biura maklerskiego Guziejewski & Albrecht (obecnie HSBC), który w 1997 roku prowadził blisko 7 tys. rachunków, a teraz ma ich około 400. Nic nie zapowiada jednak, by broker ten miał nagle zmienić swoją politykę i na nowo otworzyć się na masowego inwestora-detalistę. Świadczyć o tym mogą chociażby wysokie opłaty za otworzenie i prowadzanie rachunku, które w przypadku HSBC wynoszą odpowiednio 200 zł i 120 zł rocznie.

Pamiętajmy, jednak, że wśród najmniejszych podmiotów rządzą nieco inne reguły gry. Część biur z założenia obsługuje wąską grupę klientów i nie zależy im na promocji usług wśród detalicznych odbiorców, rozwijaniu sieci POK czy też gwałtownym wzroście liczby rachunków. W takiej strategii działania przodują ulokowane w Polsce biura zagraniczne, które specjalizują się w obsłudze bardzo wąskiej grupy klientów z naprawdę grubymi portfelami. Ich oferta jest zazwyczaj kierowana do instytucji, a poprzeczka wejścia do elitarnego grona ustawiona jest tak wysoko, iż tylko nieliczni inwestorzy indywidualni mogą sobie na ich usługi pozwolić.

Na ogół trzeba się bowiem oficjalnie legitymować portfelem o wielkości 100 tys. zł, jednak i to nie gwarantuje otworzenia konta. Przedstawiciele biur takich jak Erste Securities, Société Générale, Robert Fleming czy też Credit Suisse First Boston przyznają, że takie warunki zostały ustalone przed laty i nikt ich od tego czasu nie waloryzował. Najczęściej ci specyficzni brokerzy sami starają się docierać do potencjalnych klientów. W zamian za to inwestor, który już trafi do elitarnego grona, może liczyć na swojego maklera, który dołoży wszelkich starań, by nie stracił on kontaktu z rynkiem: sam zadzwoni, zapyta, doradzi.

Do tej wąskiej grupki brokerów dla elity próbuje także dołączyć Dom Maklerski BMT liczący na najbardziej aktywnych inwestorów. Warszawsko-poznański podmiot prowadzi już tylko 3,4 tys. rachunków, podczas gdy niegdyś było ich ponad 10 tys. Biuro konsekwentnie stara się jednak przyciągać day-traderów, którzy chętnie korzystają z lewarów, licząc na maksymalnie szybką i niezawodną obsługę.

Dodajmy, że znaczne straty, tym razem częściowo z winy swojego właściciela, poniósł Staropolski Dom Maklerski. W samym tylko 2000 roku liczba inwestorów zmalała o 1/3. - 90% strat przypisałbym zamykaniu martwych rachunków, a tylko 10% - upadłości naszego właściciela - szacuje Paweł Zawadzki, prezes SDM. Przypomnijmy, iż na początku 2000 roku upadł Bank Staropolski. Sprawa nie schodziła z pierwszych stron gazet, przez przynajmniej kilkanaście dni, co, niestety, było antyreklamą dla biura maklerskiego. Jakby tych kłopotów było mało, pieniądze części inwestorów, które przechowywane były w upadłym banku, zostały zablokowane. Niewątpliwie nie ułatwia to odzyskania zaufania wśród inwestorów. - Na pewno byłoby nam łatwiej, gdybyśmy mieli wyjaśnioną strukturę właścicielską. Niemniej jednak prowadzimy normalną działalność i otwieramy nowe rachunki - dodaje prezes Zawadzki. Biuro, będące ciągle częścią majątku banku, wystawione jest na sprzedaż w ramach masy upadłościowej i nie wiadomo jeszcze, jakie będą jego dalsze losy.

Internet do pomocy

Coraz popularniejsze składanie zleceń na giełdę z wykorzystaniem sieci internetowej zwykle prowadzi do "przerzucenia się" klientów danego biura maklerskiego z tradycyjnej wersji obsługi maklerskiej na tę on-line. Wyjątek stanowi przykład DM Wood & Company. Jeszcze przed rokiem broker ten działał wyłącznie na potrzeby dużych klientów, zwykle korporacyjnych, w ogóle nie zajmując się detalem. W konsekwencji liczba otwartych rachunków ograniczała się do kilkunastu.

Tymczasem 2000 rok przyniósł przyrost do około 300 kont, co dało jednocześnie "kosmiczny" przyrost względny sięgający blisko 1700%.

- Oczywiście, wiąże się to z otwarciem się na internetową obsługę inwestorów indywidualnych - mówi Agnieszka Lange, członek zarządu Wood & Company. Liczby te zapewne byłyby jeszcze większe, gdyby nie fakt, iż broker zdobywanie rynku indywidualnego klienta zaczynał praktycznie od zera. Oznacza to konieczność wypromowania marki (co przy okazji oznaczało chyba pierwszą w Polsce wielką kampanię reklamową biura maklerskiego) i poniesienia ogromnych nakładów finansowych. Na pełne efekty tych działań przyjdzie zapewne jeszcze poczekać, zwłaszcza że aktualna rynkowa koniunktura nie sprzyja lawinowemu wkraczaniu na rynek kapitałowy.

- W konsekwencji musieliśmy dosyć poważnie zrewidować swoje plany dotyczące WoodStocka. Teraz zakładamy, iż na koniec 2001 roku będziemy prowadzić około 1450-1500 kont, a nie 7000 jak zakładaliśmy kilka miesięcy temu - szacuje A. Lange. Taka korekta wiąże się przede wszystkim z analizą przyrostu liczby rachunków internetowych w innych krajach oraz oczekiwaniami spektakularnych wydarzeń. - Niestety, w tym roku nie zanosi się na jakieś wielkie oferty na rynku pierwotnym czy też prywatyzacje, które mogłyby przyciągnąć nowych klientów do biur maklerskich - przewiduje Agnieszka Lange.

Na swoją dotychczasową grupę klientów (przynajmniej jeśli chodzi o statystyki) Wood & Company za bardzo nie ma co liczyć. - Chociaż i w tradycyjnym pośrednictwie notujemy przyrost liczby klientów, to jednak tego nie widać - informuje A. Lange. Chodzi tu o umowy na pośrednictwo dla instytucji, które z zasady posiadane przez siebie papiery przechowują wyłącznie w bankach, biur maklerskich używają zaś jedynie do złożenia zlecenia. Takich "rachunków" w KPDW nie widać, aczkolwiek wpływają one na wielkość obrotów generowanych przez brokera.

Teraz o klienta indywidualnego "powalczyć" zamierza również CA IB Securities, który właśnie uruchomił swoją internetową wersję caibon.com. Rozmach, z jakim broker wchodzi na rynek detaliczny może przerazić każdego konkurenta. Caibon nie będzie bowiem do czerwca pobierać prowizji maklerskich (z wyjątkiem opłat naliczanych na rzecz giełdy i Depozytu), nie wymaga kupowania tokenów ani kart chipowych (co z reguły oznacza wydatek około 200 zł) oraz uruchamia wirtualną grę giełdową, w której wygrać można Audi A2, 10 tys. dolarów i wycieczki zagraniczne. Koszty rozpoczynającej się właśnie kampanii marketingowej, która ma objąć radio, prasę i billboardy, mają w najbliższych miesiącach sięgnąć 2-3 mln euro. Nic zatem dziwnego, że - jak tłumaczy Markus Seyffertitz, członek zarządu caibon - oczekuje się, iż inwestycja zacznie na siebie zarabiać za około trzy lata.

Gdzie ilość, gdzie wydajność

Przedstawiciele wszystkich biur maklerskich zawsze podkreślają - i słusznie - że nie liczba rachunków inwestycyjnych jest najważniejsza, lecz aktywność ich posiadaczy. To oni przecież przynoszą dochody, a nie ci, którzy posiadają puste lub prawie puste konta, nie dokonując żadnych operacji.

Pod względem wydajności na pojedynczego inwestora pierwszeństwo od lat utrzymują oczywiście biura zagraniczne. Posiadając kilkunastu bądź kilkudziesięciu inwestorów instytucjonalnych z wypchanymi portfelami, są w stanie dominować pod względem udziału w obrotach na GPW. Poza tymi biurami wydajność "z inwestora" spada radykalnie.

Nie zawsze jednak spadek liczby rachunków powoduje mniejsze obroty. DI BWE - zgodnie z zapewnieniami jego prezesa - wcale nie stracił na redukcji rachunków. - Choć w tym roku dokonaliśmy kolejnych redukcji, i teraz tak naprawdę nie prowadzimy więcej niż 500 rachunków, nadal generujemy porównywalne przychody. Bardziej obawiałbym się odejścia bardzo wąskiej grupki naszych 10 najlepszych klientów - tłumaczy Zbigniew Mazur. Śledząc jednak giełdowe statystyki widać, iż odejście inwestorów z DI BWE nie obyło się zupełnie bez strat. Podczas gdy jeszcze rok, dwa lata temu miesięczny udział brokera w obrotach na GPW regularnie sięgał 20-30 mln zł, to teraz z reguły nie przekracza 10 mln zł.

Rachunki banków depozytariuszy

Oprócz biur maklerskich rachunki papierów wartościowych prowadzi także 18 banków depozytariuszy. Ich rola ogranicza się przede wszystkim do przetrzymywania papierów wartościowych. Nie mogą one bowiem składać zleceń bezpośrednio na GPW, gdyż w tym wyręcza ich współpracujący z depozytariuszem broker, przy okazji powodując zwiększenie swoich własnych obrotów.

Z usług depozytariuszy korzystają na ogół fundusze powiernicze, kształtują się banki nie posiadające swoich biur maklerskich lub inwestorzy instytucjonalni. Opłaty za przechowywanie papierów w różnych bankach kształtują się mniej więcej na podobnym poziomie, sięgającym tysięcznych ułamków wartości papierów (lub jeszcze niżej w przypadku obligacji). Opłaty zazwyczaj pobierane są na koniec miesiąca i często mogą być negocjowane.

Zbyt słabi do likwidacji

Przez ostatnich kilka lat z polskiego rynku usług maklerskich zniknęło dziesięć przedsiębiorstw. Trzy z nich zostały wchłonięte przez CDM Pekao SA, a rachunki z dwóch podmiotów trafiły do Bankowego DM PKO BP. Przy czym jeden z nich - krakowsko-warszawski DM Arabski i Gawor - sprzedał swoją działalność dobrowolnie, natomiast łódzki DM Partner został postawiony w stan upadłości i decyzją KPWiG cofnięto mu licencję na prowadzenie działalności maklerskiej.

Likwidacja dotknęła również Miejski DM z Wrocławia, zaś przejęcie działalności przez inny podmiot przytrafiło się DM Magnus (wchłonięcie przez Beskidzki DM), DM PBR (fuzja z DI BRE Banku), DM Merkury (kupienie działalności przez DM PBK) oraz DM BGK (przejęcie przez DM Polonia Net). Pomimo tych zmian, powszechnie uważa się, iż na polskim rynku liczba biur i domów maklerskich ciągle jest zbyt duża, a zatem prędzej czy później likwidacja dotknie kolejne podmioty.