Banki stawiają na franczyzę

Należą do takich właśnie m.in. ING Bank Śląski (pierwsze placówki partnerskie uruchomione w ubiegłym roku), Bank Zachodni WBK, który od maja tego roku buduje sieć franczyzową w oparciu o nowy brand "minibanku" oraz mBank. Ten ostatni obsługuje już ponad 1,3 mln klientów i choć zgodnie z założeniami miał prowadzić wyłącznie zdalną obsługę (przez internet, telefon), to jednak nie broni się przed uruchamianiem małych punktów, gdzie klient będzie miał możliwość kontaktu z pracownikiem banku. Ale mBank, detaliczna noga BRE Banku, który uruchamia miniplacówki - kioski - wyłącznie w dużych galeriach handlowych, postanowił również rozwijać się przez sieć partnerską. Od tego roku kioski mBanku będą również prowadzili agenci, którzy jednak będą musieli znaleźć sobie lokalizację poza galeriami. W galeriach bowiem bank będzie stawiał wyłącznie własne kioski.

ING Bank Śląski poszukuje lokalizacji głównie w dużych aglomeracjach i ich okolicach oraz w miastach, gdzie nie jest jeszcze obecny. Placówki partnerskie są uzupełnieniem istniejącej sieci sprzedaży i otwierane są przede wszystkim w Polsce zachodniej, północnej i centralnej, w miastach powyżej 40 tys. mieszkańców. Bank oferuje agentom kompletnie wyposażoną placówkę, remont i wyposażenie są w całości finansowane przez bank. Wspiera partnera marketingowo i w bieżącej działalności, a także szkoli.

Sieć tak, ale własna

Na rozwój sieci postawił również Kredyt Bank (z siecią sprzedaży ratalnej Żagiel), MultiBank, Polbank EFG, eurobank i AIG Bank (15 placówek, a do końca roku nawet 2 razy więcej). Jedynie Pekao łącząc się z BPH wydaje się nie dostrzegać korzyści płynących z doskonale prosperującej do niedawna sieci agencji. Zamierza przekształcić istniejące placówki w punkty sprzedaży produktów kredytowych (kredytów hipotecznych, gotówkowych i kart kredytowych), a przed otwieraniem nowych ma spore obiekcje. Rozgoryczenie agentów z powodu decyzji Pekao sięga już zenitu, a dodatkowo podsycane jest niewłaściwą polityką, żeby nie powiedzieć bałaganem. Zdarza się bowiem, że chętni do współpracy z bankiem agenci otwierają działalność gospodarczą, inwestują w remonty lokali, przechodzą szkolenia, po czym dowiadują się, że lokalizacja wybrana przez nich nie spełnia warunków, ponieważ w pobliżu znajduje się oddział Pekao lub BPH, który ma zostać przejęty przez Pekao.

- Pekao widzi niewątpliwie interes w ograniczaniu zadań stawianych placówkom agencyjnym - komentuje Mariusz Kamiński, dyrektor ds. projektów w Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych. - Takie podejście powoduje zmniejszanie się liczby punktów partnerskich w tej sieci, tym bardziej, że konkurencja nie śpi i co lepszym agentom banku BPH już proponuje współpracę pod nowymi szyldami. A doświadczeni partnerzy BPH to na pewno cenna zdobycz dla tych banków, które dopiero startują z tworzeniem sieci partnerskiej na dużą skalę, takich jak eurobank, BZ WBK czy Getin Bank.

Zastanawiający jest jednak ten brak konsekwencji, bo jeszcze kilka miesięcy temu Pekao zapewniało, że sieć agencyjna jest bardzo ważna i należy w nią inwestować.

Innego zdania są banki DnB Nord i Fortis, które przejęły kilka miesięcy temu banki BISE i Dominet Bank, dysponujące pokaźną siecią placówek partnerskich. Zarówno DnB Nord jak i Fortis widzą korzyści w utrzymywaniu sieci i planują ich dalszy rozwój.

Perspektywy

W 2006 roku przychody ze sprzedaży wszystkich franczyzobiorców i agentów, również niezwiązanych z branżą finansową, wyniosły blisko 50 mln zł, czyli 4,8 proc. PKB. Sieci zatrudniały łącznie aż 175 tys. osób. W tym roku, jak szacuje Mariusz Kamiński z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych, sektor bankowy osiągnie zysk netto przekraczający 13 mld zł, a znaczący udział w tym wyniku, choć trudny do oszacowania, będą miały właśnie sieci franczyzowe.

- Polski rynek bankowy oraz rynki bankowe innych państw Europy Środkowo-Wschodniej są jednymi z najbardziej atrakcyjnych pod względem tempa wzrostu - mówi Mariusz Kamiński. - Ta sytuacja powinna się utrzymywać w kolejnych kilku latach. Atrakcyjność tego rynku jest efektem wciąż stosunkowo niskiej penetracji produktów bankowych.

Polska należy do krajów, gdzie liczba oddziałów przypadających na milion mieszkańców jest bardzo niska. Wynosi ok. 140 jednostek, dla porównania, w Czechach jest ich 175, na Słowacji ponad 200, we Włoszech 530, w Niemczech 550, a w Hiszpanii - aż 950. Dlatego wszystkie liczące się banki planują otwieranie nowych placówek, a w wielu przypadkach sieć oddziałów ma zwiększyć się nawet o połowę.

- Prawdopodobnie nieco inny będzie charakter samych placówek. Pełnozakresowe oddziały zostaną w dużej mierze zastąpione małymi placówkami z okrojoną ofertą - dodaje Kamiński.

Z drugiej strony mimo bardzo dynamicznego rozwoju akcji kredytowej (szczególnie kredytów mieszkaniowych) zadłużenie polskich gospodarstw domowych jest nawet czterokrotnie mniejsze niż w państwach Europy Zachodniej.

W związku z tym, że rynek dużych korporacji został właściwie podzielony, to główna ekspansja największych banków kieruje się obecnie na rynek klientów detalicznych.

Zróżnicowane strategie

Ile sieci tyle pomysłów na nie, można powiedzieć i rzeczywiście każda z istniejących sieci, choć ma inne priorytety odnosi sukcesy. Planujący stworzyć własną sieć mBank nie wpuści agentów do galerii handlowych. Te lokalizacje zostawia sobie. Kioski mBanku będą za to otwierane głównie w małych miastach (od 50 tys. mieszkańców), podobnie jak placówki partnerskie Polbanku. Ma to swoje uzasadnienie, zwłaszcza jeśli konkurencja w małym mieście przybierze na sile, gdy przy głównej ulicy lub rynku funkcjonować będzie kilka placówek franczyzowych pod różnymi markami. Lokalni przedsiębiorcy doskonale znają rynek i wiedzą, jak dotrzeć do klientów, dlatego banki nie ponoszą dużych nakładów na zdobywanie nowych i utrzymanie już obsługiwanych klientów.

- PKO BP od jakiegoś czasu stara się unowocześnić i zwiększyć zakres oferowanych usług w swojej sieci punktów agencyjnych, koncentrując się na reorganizacji sieci, a nie na otwieraniu nowych punktów, bank BPH postawił na małe, czasem nawet tylko jednostanowiskowe punkty partnerskie - mówi Kamiński. - W Polbanku, Dominet Banku, eurobanku i MultiBanku oddziały franczyzowe nie różnią się zasadniczo od oddziałów własnych. ING Bank Śląski buduje sieć oddziałów, w których cała obsługa kasowa jest dokonywana za pomocą bankomatów i wpłatomatów. Obsługa przyjmuje jedynie wnioski i udziela informacji o produktach, a klienci mają bezpośredni bezpłatny dostęp do działu Call Center banku. AIG Bank, obok sieci własnych placówek AIGO, otwiera punkty partnerskie AIGO Partner. BZ WBK buduje sieć franczyzową pod nową marką: minibank24.

W ostatnich miesiącach kolejne banki ogłosiły decyzje o rozpoczęciu budowy sieci placówek partnerskich. To między innymi Getin Bank dysponujący dotychczas siecią około 140 oddziałów własnych, który zamierza jeszcze w tym roku otworzyć od 30 do 50 placówek partnerskich. Getin Bank podszedł bardzo profesjonalnie do projektu franczyzowego. Zatrudnił jako szefa projektu Ryszarda Kiewrela, który był twórcą programu partnerskiego w banku BPH. Kiewrel ma zatem szanse powtórzyć sukces, jaki osiągnął w BPH, a jego atutem jest również zaufanie, jakim darzą go obecni i byli agenci BPH.

Trochę inna sytuacja jest w sieci Dominet Banku, gdzie nowy właściciel zmienił zarząd. Prezesem został Jacek Obłękowski, były wiceprezes PKO BP odpowiedzialny za detal. W Dominet Banku jego głównym celem jest opracowanie nowej strategii rozwoju.

Komu franczyzę

Ofert współpracy dla partnerów banków jest coraz więcej, ale i chętnych do podjęcia tego wyzwania nie brakuje. Poniekąd jest to wynikiem chęci spełnienia marzeń o pracy w banku. Na zainteresowanie taką formą działalności na rynku wpływa również wysokość wynagrodzeń. Według szacunków Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych, miesięczne przychody franczyzobiorcy zarabiającego na prowizji od sprzedanych produktów finansowych wahają się od kilku do nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Wszystko zależy od jakości pracy, lokalizacji placówki i nie odstraszają nawet wielotysięczne inwestycje przed uruchomieniem placówki.

- Tylko nieliczne banki, które już są lub w najbliższej przyszłości chcą odgrywać znaczącą rolę na rynku bankowych usług detalicznych deklarują rezygnację z wprowadzenia franczyzy do swojej strategii - mówi Kamiński. - Takim bankiem jest np. Nordea Bank. Te, które już rozpoczęły takie projekty szybko je rozwijają, co jest oczywistym dowodem na ich opłacalność.

Do niedawna największych nakładów pieniężnych wymagał Dominet Bank, który wciąż proponuje swoim współpracownikom dwa modele do wyboru: agencyjny i partnerski. Obecnie podobnych nakładów wymaga MultiBank (do 125 tys. zł), Polbank (do 150 tys. zł) i ING Bank Śląski (ok. 100 tys. zł). Model agencyjny Dominet Banku, tańszy choć znacząco skromniejszy, zakłada inwestycję kilkudziesięciu tysięcy złotych, natomiast model partnerski oferujący przedsiębiorcy możliwość prowadzenia placówki bankowej z prawdziwego zdarzenia, czyli z pełną ofertą banku jest jednak wyjątkowo drogi. Uruchomienie placówki partnerskiej w dużych miastach wojewódzkich lub w byłych miastach wojewódzkich to inwestycja 200 tys. zł i lokal o powierzchni od 60 do 120 mkw. W pozostałych miastach placówkę partnerską Dominet Banku można otworzyć za 150 tys. zł. Bank oferuje partnerom i agentom przeszkolenie i wyposażenie placówki oraz wsparcie reklamowe.

Najbardziej elastyczne podejście do franczyzobiorcy prezentuje ING Bank Śląski, który nie określa kwoty inwestycji, a jedynie chce się upewnić, że przedsiębiorcę będzie stać na zatrudnienie 4 osób, utrzymanie lokalu i pokrycie kosztów administracyjnych do czasu, aż placówka zacznie na siebie zarabiać. Taka inwestycja to zwykle około 100 tys. zł. Bank jednak nie zostawia partnerów samych sobie. Wspiera placówki, które mają problemy na starcie, a w całej sieci (34 placówki) działającej zaledwie od roku są już takie, których zyski przewyższają koszty.

- Większość banków wymaga posiadania na starcie nie więcej niż 50 tys. zł, część z nich udziela również kredytu na ten cel nowym partnerom - mówi Mariusz Kamiński. - Centrala pomaga wynająć lokal i urządzić go, szkoli również personel. Na barkach franczyzobiorcy spoczywa zatrudnienie odpowiednich ludzi, no i oczywiście pozyskanie klientów.

Dołączenie do najbardziej znanej i głośnej zarazem sieci partnerskiej BPH (wkrótce Pekao) wiązało się ze znacznie mniejszą inwestycją - 10 do 30 tys. zł i znalezieniem lokalu o powierzchni min 15 mkw. Trudno przewidzieć, czy te warunki zostaną podtrzymane przez Pekao, zwłaszcza że oferta agencji zostanie znacznie okrojona, a bank niechętnie decyduje się na kolejne placówki.

Zdecydowanie najtaniej kosztuje otwarcie placówki minibanku BZ WBK, bo tylko 40 tys. zł. Sieć jednak jest wciąż w fazie pilotażu, a to może powodować, że wielu przedsiębiorców zechce poczekać na wyniki nim podejmie decyzję o współpracy. Obecnie działa zaledwie kilka minibanków, ale do końca roku ma ich być około 100. BZ WBK daje jeszcze jedną ciekawą propozycję swoim potencjalnym partnerom biznesowym. Sieć minibanków, po zakończeniu pilotażu, wyjdzie poza granice Polski i ma być obecna tam, gdzie mieszkają Polacy.

Nie tylko bank

Branża finansowa to jednak nie tylko banki. Rozwój poprzez franczyzę doceniają także pośrednicy kredytowi, czy firmy realizujące płatności. Należą do nich m.in. Okienko Kasowe z Łodzi, Intax Logistic z Krakowa czy Unilink Warszawa. Pierwsze dwie spółki prowadzą punkty, w których realizują płatności. Unilink natomiast prowadzi sprzedaż produktów i usług finansowych, a także obsługuje transakcje kredytowe. Okienko Kasowe, które wydało już ponad 400 licencji, zapewnia agentowi pakiet startowy, w skład którego wchodzą m.in. komputer, drukarka, czytnik kodów, wizualizacja, materiały reklamowe i szkolenia. Za to wszystko agent płaci tylko raz i oczywiście później ponosi koszty prowadzenia działalności. Podobnie Intax Logistic (ponad 130 wydanych licencji), działający pod brandem Microbank dba o agentów zapewniając im wizualizację i dostęp do serwera bankowego. Firma nie ogranicza się tylko do przyjmowania płatności od klientów. Do zadań placówek należy również pośrednictwo w udzielaniu kredytów gotówkowych, hipotecznych i samochodowych, sprzedaż kart kredytowych, obsługa rachunków bankowych i sprzedaż doładowań do telefonów komórkowych. Reklamuje się hasłem "Bank i Poczta w jednym" i rzeczywiście umożliwia korzystanie z najprostszych usług pocztowych, takich jak wysyłka listu czy paczki. Microbank ma w ofercie produkty i usługi kilku banków, przez co staje się brokerem finansowym i kto wie, czy takie placówki franczyzowe nie będą wkrótce najpopularniejszymi na rynku.

Do budowy sieci franczyzowej pod nazwą Dom Hipoteczno-Zastawny przymierza się także Śląskie Centrum Pożyczek (Tarnowskie Góry). Przymierza się to dobre słowo, ponieważ spółka nie uruchomiła jeszcze ani jednej licencji. Partnerem biznesowym spółki jest PKO BP, a jej podstawowa działalność polega na pośrednictwie w sprzedaży kredytów hipotecznych oraz pośrednictwie i obrocie nieruchomościami.

Z klientem pod rękę

Budowa sieci partnerskich nie jest tylko modnym sposobem na rozwój. Badania preferencji konsumentów pokazują, że klienci wybierają bank głównie z powodu bliskości oddziału. Nie ma zatem nic prostszego, jak udostępnić własne logo przedsiębiorcom, którzy znają lokalne potrzeby mieszkańców. Budowa własnego oddziału kosztuje bank zazwyczaj kilkaset tysięcy złotych, a okres w jakim taka inwestycja się zwróci to zwykle ok. 3 lat.

- Partnerzy banku nie tylko biorą na siebie część ryzyka biznesowego budowy sieci i angażują własne nakłady finansowe, ale, co dla banku bardzo cenne, mają dokładne rozeznanie w terenie. To znacznie ułatwia ekspansję - mówi Kamiński.

Banki, które zdecydowały się na franczyzę w ubiegłym roku i w latach poprzednich będą rozwijały się znacznie dynamiczniej niż pozostałe. Poza absolutnymi liderami na rynku franczyzy bankowej: PKO BP, bankiem BPH i Dominet Bankiem (przejętym kilka miesięcy temu przez Fortis), początek roku 2007 to intensywne zwiększanie liczby placówek partnerskich Polbanku EFG, ING Banku Śląskiego, MultiBanku, eurobanku, AIG Banku, BZ WBK. Na przejęciu 154 placówek Monetki należącej do banku BISE, przejętego przez DnB Nord również się nie skończy. DnB Nord zamierza w dalszym ciągu inwestować w rozwój sieci. Do końca 2009 roku sieć ma liczyć aż 1300 placówek i osiągnąć nawet 15-proc. udział w rynku.

Małgorzata Alicja Dudek