Biznes międzykulturowy

Katarzyna Górak-Sosnowska, doktor nauk ekonomicznych, trener i koordynator warsztatów "W kręgu kultury islamu" oraz "Warsztatów euro-arabskich" uważa, że niektóre przedsiębiorstwa polskie, zorientowane na kontakty biznesowe z partnerami arabskimi, dobrze dają sobie radę na tamtejszych rynkach. Jednak wynika to często z wieloletnich doświadczeń i współpracy z arabistami.

Nowym firmom trudno się przebić. Wynika to z braku odpowiedniego rozeznania rynku, braku pośredników lokalnych, awersji do ryzyka - dodaje. Europejczycy zwykle stereotypowo podchodzą do zachowań biznesowych azjatyckich przedsiębiorców. Jadąc do Chin, na bok trzeba odsunąć wyobrażenia o Azjatach mówi Dominika Cieślikowska, trenerka umiejętności międzykulturowych. Najważniejsze, aby w kontaktach przyjąć rolę obserwatora, komunikować się delikatnie i z empatią -dodaje Cieślikowska.

Różnice kulturowe często powodują nieporozumienia biznesowe. Dlatego prezentujemy porady, dzięki którym kontakty z przedstawicielami krajów arabskich i azjatyckich będą łatwiejsze.

Kraje Arabskie

* rozpoczęcie działań biznesowych

Spotkania biznesowe często zaczynają się posiłkiem. Nie należy odmawiać, nawet jeśli nie jest się głodnym. Można ograniczyć się do potraw, które lubimy. W większości krajów arabskich spożycie alkoholu jest niedopuszczalne, nie jada się wieprzowiny, ale nie można odmówić wypicia herbaty lub czarnej kawy. W dobrym tonie jest pozostawienie resztek posiłku na talerzu. Gest ten oznacza wdzięczność wobec gospodarza za tak obfite nałożenie potrawy. Jeśli jemy w restauracji, oznacza on podkreślenie naszej zamożności.

* prowadzenie spotkań

W krajach arabskich obowiązuje taktyka "otwartych drzwi" - do pomieszczenia gdzie prowadzone są spotkania mogą wchodzić inne osoby, co powoduje na ogół chwilowe przerwanie rozmów (30-40 minut). Sytuacja może wielokrotnie się powtarzać. Jeśli okażemy niezadowolenie z takich praktyk, kontakty biznesowe zapewne zostaną zerwane.

* podejmowanie decyzji

Arabowie nie przywiązują wagi do czasu. Podejmowanie decyzji trwa bardzo długo. Nie należy nigdy mówić o celu wizyty, o chęci zawarcia kontraktu. Należy pozostawić to gospodarzom, choćby nie podejmowali tego tematu przez kilka dni. Jeśli jakiś fragment umowy nie odpowiada stronie arabskiej, nie okazuje ona tego wprost, lecz zwleka dopóki sami zaproponujemy zmianę. Ogromną rolę odgrywa komunikacja niewerbalna.

* negocjacje

W kontaktach z Arabami lepiej konsultować propozycje niż je narzucać. Jeśli przedstawimy naszą propozycję jako ostateczną, strona arabska nie odpowie w ogóle, będzie zwlekała w nadziei, że zmienimy zdanie lub negocjacje samoczynnie wygasną. Arabowie nie lubią bezpośredniej konfrontacji i kłótni z obcokrajowcami. Są bardzo gościnni, lecz nie należy tego nadużywać. Rozmowy dotyczące warunków umowy są twarde, lecz na swój sposób subtelne. Arabowie często zwlekają z argumentacją swojej pozycji, należy także liczyć się ze znaczną redukcją wyjściowych warunków umowy. Targowanie się jest powszechnym sposobem załatwiania wszelkich transakcji. Najlepszym rozwiązaniem przy negocjacjach z arabskimi kontrahentami jest zatrudnienie arabskiego pośrednika. Należy pamiętać, by otrzymywał on prowizję jedynie za zrealizowane transakcje. W przeciwnym razie będzie dopominał się o zapłatę za wszystkie możliwe interesy, które byłby w stanie realizować. Zwolnienia pośrednika nie należy konsultować z kontrahentami, gdyż będą się oni z nim solidaryzować i potraktują to osobiście, co może doprowadzić do zerwania kontaktów.

* rozmowa telefoniczna i osobista

Arabowie lubią długo rozmawiać przez telefon. Podczas negocjacji często zmieniają temat, przerywają kontrahentom wtrącając nieistotne uwagi, luźno lub w ogóle nie związane z tematem. Arabskie wypowiedzi cechuje retoryka, liczne i niezwykle rozbudowane opisy i metafory, nie spotyka się zwięzłych i treściwych wypowiedzi. Podczas rozmowy na stojąco Arabowie zachowują bardzo krótki dystans. Nie należy się wówczas cofać. Siedząc, trzeba trzymać stopy na podłodze tak, aby nie pokazywać podeszew. Należy używać prawej ręki, a jeśli jesteśmy leworęczni - przeprosić gospodarza. Nie wolno wskazywać palcem na osobę, z którą rozmawiamy, ani przywoływać jej skinieniem dłoni.

Kraje Azjatyckie

* rozpoczęcie działań biznesowych

Spotkania biznesowe w Chinach prowadzone są przez szefów delegacji. Ważne jest przestrzeganie hierarchii. Powodzenie spotkania związane jest z nawiązaniem pozytywnych osobistych relacji pomiędzy stronami biorącymi udział w spotkaniu.

* prowadzenie spotkań

Podobnie jak w kulturze arabskiej, czas dla Chińczyków nie ma znaczenia. Dla biznesmana z Europy każda minuta to pieniądz, natomiast dla Azjatów liczy się efekt rozmów. Na spotkanie należy przybyć punktualnie. Spóźnienie się traktowane jest w Chinach za zachowanie obraźliwe. Uważa się, że najlepsze okresy w roku do spotkań to kwiecień-czerwiec oraz wrzesień-październik. Należy być świadomym tego, że mimo poświęcenia na konwersację długich godzin, jej wynik może nie spełnić naszych oczekiwań. Podczas kontaktów z Azjatami warto pamiętać o spokoju, optymizmie. Nie można kierować się emocjami i tym bardziej nie okazywać ich. Podczas spotkań należy mówić prostym językiem. Jeśli nie zna się chińskiego, na spotkanie biznesowe należy zawsze udawać się w obecności własnego tłumacza. Znajomość języka angielskiego wśród Chińczyków nie jest powszechna, szczególnie wśród reprezentantów starszego pokolenia.

* podejmowanie decyzji

Zwykle Chińczycy nie wypowiadają się negatywnie na temat przedstawionych propozycji. Jeśli ich stanowisko jest krytyczne, zwykle komunikują, że do tematu powrócą później, co jednocześnie można potraktować jako odmowę dalszych działań. Dla Azjaty ważniejsza jest umowa ustna niż pisemna. W związku z tym zdarza się, że po przedstawieniu drukowanej wersji porozumienia Azjata zgłasza poprawki.

* negocjacje

Ważnym elementem kontaktów biznesowych jest podejmowanie gości. Wspólny posiłek, który zwykle podawany jest w restauracji, stanowi o sukcesie interesów. Choć warto dodać, że podczas bankietów czy kolacji nie mówi się o biznesie.

Rośnie liczba polskich przedsiębiorstw współpracujących z zagranicznymi kontrahentami. Powstaje więc coraz więcej firm zajmujących się organizacją szkoleń z zakresu międzykulturowych zachowań biznesowych. Katarzyna Górak-Sosnowska mówi, że kursy biznesowe dotyczące świata arabskiego były prowadzone w ramach projektu "Wsparcie polskiego eksportu". Obecnie oferuje je kilka firm szkoleniowych. W Szkole Głównej Handlowej utworzone zostały w tym roku studia podyplomowe z zakresu gospodarki, polityki i kultury świata arabskiego, w których największy nacisk położony został właśnie na aspekty gospodarcze - dodaje Górak-Sosnowska. Są to pierwsze i jedyne tego typu studia w Polsce. Korzystają z nich arabiści, którzy chcą uzyskać wiedzę z zakresu prowadzenia działalności gospodarczej, biznesmeni planujący rozszerzenie swojej działalności na Bliski Wschód oraz osoby zafascynowane Orientem i światem arabskim - mówi Górak-Sosnowska.

Katarzyna Pakuła