Bliski upadek koncernów farmaceutycznych?

Przed rynkiem farmaceutycznym otworzył się kilkuletni okres wygasania ochrony patentowej leków chemicznych, wprowadzonych po raz pierwszy 10 - 15 lat temu. Tylko w USA w minionym roku prawa wyłączności produkcji straciły farmaceutyki, których roczna sprzedaż przysparzała ich jedynym producentom 23 mld dolarów. Są one zastępowane tańszymi lekami odtwórczymi (generykami), co szybko prowadzi do erozji cen. A ponieważ sporadycznie obecnie pojawiają się nowe leki oryginalne, zaś konkurencją stają się firmy produkujące leki biotechnologiczne, stare koncerny farmaceutyczne zaczynają chudnąć.

W tym gronie znajduje się największy z nich - Pfizer. Już uzyskuje mniejsze przychody ze sprzedaży Zithromaksu i Zoloftu, a we wrześniu 2008 r. straci prawo do ochrony patentowej Viagry, która rocznie przynosi 1,7 mld dolarów. Nie koniec na tym. Do 2012 r. wygaśnie mu prawo wyłączności produkcji kolejnych sześciu leków, w tym obecnego hitu (12,9 mld dol. przychodów w 2006 r.) - Lipitoru, farmaceutyku obniżającego poziom cholesterolu. Jeżeli Pfizer nie wprowadzi zamiast nich innowacyjnych leków, na początku przyszłej dekady jego przychody mogą się zmniejszyć nawet o 40 proc. - wskazują analitycy giełdowi w Nowym Jorku i we Frankfurcie.

Koncern rozpoczął wyścig z czasem, ale popełnił błąd. Właśnie w końcu minionego roku Pfizer musiał zakończyć projekt badawczy, który pochłonął kilkaset milionów dolarów. Chodziło o preparat Torcetrapib, który miał podnosić poziom lipidu HDL, potocznie nazywanego dobrym cholesterolem. Gdy specyfik wszedł w etap przedostatniej fazy badań klinicznych, niezależna firma monitorująca ich przebieg stwierdziła ekstremalne skutki uboczne, tj. zgony osób, które zażyły Torcetrapib.

Na początku tego roku - po raz drugi w okresie zaledwie kilkunastu miesięcy - Pfizer ogłosił plan redukcji kosztów; tym razem o 500 mln dolarów.

Są także inne przyczyny choroby Pfizera. Koncern osłabiają firmy produkujące podróbki, co niejednokrotnie jest groźne dla pacjentów i godzi w reputację giganta farmaceutycznego.

W najlepszym razie w falsyfikatach jest rozcieńczona postać substancji aktywnej (ona decyduje o skuteczności działania leku), niewystarczająca jednak do uzyskania oczekiwanego efektu. W najgorszym wypadku produkt może zawierać substancje szkodliwe w danej chorobie lub dla całego organizmu pacjenta. Skala podrabiania leków, a także liczba amatorów ich zażywania nie maleje, ponieważ upowszechnia się dostęp do internetu, a wraz z nim możliwość nieograniczonego rozsyłania spamu reklamującego quasi-apteki.

Pfizer najwięcej traci na podróbkach Viagry. Na nic się zdają akcje edukacyjne o możliwej szkodliwości quasi-leków z niewiadomego źródła, gdyż postrzegane są one jako część kampanii promocyjnej. Podrabiane są także inne leki tego producenta. Jak powiedział Adam Linka, rzecznik prasowy Pfizer Polska, tylko w Wielkiej Brytanii w minionym roku dwukrotne wprowadzono do legalnej sieci dystrybucji "obcy" Lipitor.

Nie sposób jednak zauważyć, że lider rynku farmaceutycznego sam podkłada głowę pod topór realizowaną przez siebie polityką cen.

- Producenci na ogół sprzedają ten sam lek w różnych krajach po różnej cenie - wyjaśnia Tomasz Dzitko, prezes łódzkiej Delfarmy. - Reakcją na to jest import równoległy, czyli przemieszczanie leków między krajami przez hurtownie, które nie mają podpisanej z producentem umowy o dystrybucji.

Zgodnie z ideą swobodnego przepływu towarów, Komisja Wspólnot Europejskich dopuszcza taką praktykę, uznając ją za legalną. Inaczej niż same koncerny, dla których jest ona pogwałceniem ich interesów. I nie zmieniają swej polityki. Możliwe jest to dlatego, że odwołują się "w nieskończoność" od orzeczeń sądów krajowych i międzynarodowych arbitraży. Podobnie postępuje Pfizer. Ale - skuteczniej.

- W Hiszpanii wprowadzono bardzo ścisły system kontroli sprzedaży leków Pfizera - komentuje Andrzej Tarasiewicz, prezes Związku Pracodawców Hurtowni Farmaceutycznych. - Zyskał on poparcie rządu.

Obecnie hurtownie i apteki muszą raportować, w jakich ilościach sprzedają leki. Jeżeli hurtownia znajdzie kupca z innego kraju lub firmę "nieautoryzowaną" przez Pfizera, musi zwrócić różnicę w cenie produktu oferowanego w Hiszpanii albo za granicą.

Być może kroplą przepełniającą czarę goryczy Pfizera stała się koncentracja w handlu hurtowym farmaceutykami w Europie. W sierpniu 2006 r. doszło do fuzji brytyjskich operatorów farmaceutycznych: Alliance UniChem z Boots Group. Stworzyli oni największą europejską sieć aptek Alliance-Boots, o obrotach sięgających 20 mld euro. I tak większość liczących się rynków w Europie została podzielona między trzy paneuropejskie hurtownie: Celesio, AllianceBoots i Phoenix.

W dodatku cios z boku zadała Pfizerowi największa na Starym Kontynencie grupa Celesio, przejmując ponad 90 proc. udziałów w najbardziej znanej niemieckiej aptece internetowej DocMorris. To w obrocie internetowym producenci leków upatrują narzędzia do realizacji importu równoległego.

Pfizer musiał się bronić. W myśl zasady, że najlepszą bronią jest atak, teraz to on uderzył. Właśnie w rynek hurtowy. Od 1 marca tego roku wprowadził w Wielkiej Brytanii sprzedaż bezpośrednią leków do aptek (direct distribution - DD). W przetargu publicznym wybrał UniChem, spółkę należącą do AllianceBoots, jako jedynego dystrybutora swoich produktów. Oznacza to, że apteki mogą się zaopatrywać w leki Pfizera tylko i wyłącznie za pośrednictwem UniChemu.

- Zastosowany system spotkał się z zarzutami ze strony aptekarzy i konkurencyjnych hurtowni farmaceutycznych - przyznał w rozmowie z "Manager Magazin" Richard Freudenberg, sekretarz generalny British Association of European Pharmaceutical Distributors. - Formalna skarga została złożona do brytyjskiego urzędu antymonopolowego Office of Fair Trading.

Nowy model uderzył po kieszeni i aptekarzy, i hurtowników. Ci pierwsi uzyskują obecnie tylko 8-proc. opusty od Pfizera (od ceny refundacji), podczas gdy w przeszłości średnie rabaty hurtowe wynosiły 10 procent. Pfizer ugodził też w interesy wszystkich pozostałych hurtowni tzw. pełnoasortymentowych (mających szeroki wybór produktów), ponieważ nie mogą dostarczać jego leków.

Stało się także coś więcej. Według wyjaśnień udzielonych nam przez Adama Linkę, UniChem dla Pfizera nie jest hurtownią, ale "dostawcą usług logistycznych przy dystrybucji leków. Firma ta wynagradzana jest za takie usługi świadczone dla Pfizera, jak bezpieczne dostarczanie jego produktów, zarządzanie zamówieniami od klientów czy zarządzanie należnościami". Przekroczony więc został Rubikon.

W farmacji otwarto furtkę dla uniwersalnych firm logistycznych, które mogą wkrótce zająć więcej miejsca, zarezerwowanego tradycyjnie na rynku dystrybucji leków dla hurtowni.

Zawsze z uwagą obserwowane są posunięcia największych graczy. Ich udane rozwiązania są szybko kopiowane. Ale czy sprzedaż bezpośrednia jest dobra? No i dla kogo?

Zapytany o to Adam Linka tłumaczy, że chodziło przede wszystkim o poprawę bezpieczeństwa dostaw leków pacjentom, czyli także wykluczenie pojawiania się w legalnej sieci sprzedaży farmaceutyków podrobionych. Podobnie wypowiada się Claire Jacques, public relations manager w AstraZeneca UK. Koncern ten też wprowadził model DD i wybrał do niego dwie hurtownie: Pharmaceuticals i UniChem.

- Analiza tego, w jaki sposób nasze leki docierają do pacjentów w Wielkiej Brytanii, pozwoliła nam ustalić, że istnieją możliwości uproszczenia i zmodernizowania obowiązującego dotychczas systemu dostaw, który w dużej mierze nie był zmieniany od wielu lat - wyjaśnia Claire Jacques.

Z oficjalnej wypowiedzi przedstawiciela Pfizera wynika, że nowy model dystrybucji w Wielkiej Brytanii nie był pomyślany jako źródło oszczędności.

- W rzeczywistości nasze wydatki zwiększyły się, bo na przykład ponosimy teraz koszty składowania zapasów leków, które były poprzednio kosztem dystrybutora - przyznaje Adam Linka.

Zdaniem Zbigniewa Molendy, wiceprezesa największej krajowej megahurtowni - Polskiej Grupy Farmaceutycznej - model DD nie jest rewolucyjnym pomysłem. Podobne rozwiązania stale przecież próbują wdrażać różne firmy. Robią to od wielu lat, jednak ze względów kosztowych i organizacyjnych nie utrwalają się one na rynku.

- Również teraz w Wielkiej Brytanii możemy zauważyć, że direct distribution przynosi straty - podsumowuje Zbigniew Molenda.

Wynika to z istoty ogniwa hurtowego, mogącego zapewnić sprawny serwis i będącego przy tym rentownym, skoro w ofercie ma wiele towarów różnych producentów. W tym tkwi szansa na konkurencyjne warunki dostaw towarów, jakie hurtownie mogą zaoferować aptekom. Z kolei firmy logistyczne nie spełniają rygorystycznych przepisów przechowywania, przeładowywania oraz przewozu leków, uważa Zbigniew Molenda, więc uzyskanie opłacalności modelu DD nie jest łatwe. Dlatego na razie hurtownie mogą spać spokojnie.

W części z tą opinią zgadza się Eryk Łosik, kierownik ds. kluczowych klientów branży life science & chemicals w DHL Express (Poland):

- Wszystkie leki wymagające specjalnych warunków transportu muszą być umieszczone w specjalnych opakowaniach albo są dostarczane do odbiorców przez transporty dedykowane, czyli poza krajową siecią dystrybucji wszystkich przesyłek. Dlatego najczęstszym rozwiązaniem jest przekazanie części dystrybucji, np. parafarmaceutyków, do firmy kurierskiej, natomiast pozostałej części do hurtowni.

Mało prawdopodobne wydaje się, żeby Pfizer lub AstraZeneca rozciągnęły na inne kraje nowy model DD. Przede wszystkim dlatego, że nie mają tak dużych udziałów jak w rynku brytyjskim (odpowiednio 11,5 i 5 procent). Oficjalnie zresztą zaprzeczają temu także przedstawiciele obu koncernów.

Gdyby jednak praktykę Pfizera stosowania "podwójnych cen" i dystrybucji bezpośredniej podjęło jeszcze kilka innych firm farmaceutycznych, to mogłoby to spowodować wyłączenie ich leków z zasady swobodnego przepływu towarów w Unii Europejskiej - podkreśla Tomasz Dzitko.

Pozostają jeszcze inne kwestie. I jest ich niemało. Zbigniew Molenda przyznaje, że gdyby Pfizer ogłosił przetarg na DD w Polsce, mimo wszystko Polska Grupa Farmaceutyczna byłaby zainteresowana wzięciem w nim udziału.

- Jeżeli Pfizer będzie szukał partnera, na pewno skieruje ofertę do firm z tak zwanej wielkiej piątki - nie ma wątpliwości Zbigniew Molenda. - Ze spokojem rozważylibyśmy taką propozycję, dlatego że mamy najszybszą sieć logistyczną w branży.

Czy hurtownie farmaceutyczne będą wypierane z rynku - czy może raczej nie - przez spółki logistyczne?

- Model dystrybucji bezpośredniej jest przyszłościowy, a jego stosowanie wymuszą na firmach kurierskich producenci farmaceutyków - twierdzi Eryk Łosik. - Na razie jednak sieci operacyjne firm kurierskich dostosowane są głównie do dystrybucji standardowych produktów, w tym leków OTC.

Ale gdy poniosą odpowiednie nakłady inwestycyjne, o dystrybucji zadecyduje efektywność usługi, o czym jest przekonany przedstawiciel DHL Express (Poland).

Andrzej Tarasiewicz z ZPHF zwraca uwagę, że model DD może zapoczątkować dalsze zmiany w dystrybucji leków:

- Producenci mogą w przyszłości wyjmować z powszechnego obrotu leki specjalistyczne lub dostarczać je bezpośrednio do pacjentów przewlekle chorych, jeżeli będzie to prawnie dozwolone, bo są to konfitury tego rynku.

W sprawozdaniu po pierwszym kwartale tego roku, przygotowanym dla inwestorów, Pfizer wykazuje, że znów rosną jego przychody. Tyle że nie ma w nim informacji szczegółowych o lokalnych rynkach. Według Richarda Freudenberga, koncern nie tylko nie doczekał się w Wielkiej Brytanii spadku zainteresowania importem równoległym swoich leków, ale wprost przeciwnie, popyt na nie wzrósł, ponieważ aptekarze oczekują lepszych cen. Z tego punktu widzenia Pfizer nie osiągnął zatem jednego z podstawowych celów reformy dystrybucji.

Czas więc niebawem pokaże, o co tak naprawdę zrobiono tyle hałasu.

Właściciele indywidualnych aptek w Polsce obawiają się dostaw bezpośrednich, gdyż nikt nie jest w stanie zapewnić im takich warunków, jak hurtownie farmaceutyczne, czyli tak częstych dostaw (nawet trzy razy dziennie) i przy niewielkich jednorazowych zamówieniach. Zmiana modelu może spowodować konieczność realizowania jednorazowo większych zamówień i z mniejszą częstotliwością.

Z uwagi na te okoliczności oraz ograniczanie przez apteki liczby dostawców, jest prawie niemożliwe, by jakiś producent zorganizował dzisiaj dostawy bezpośrednie swoich preparatów bez znaczącego uszczerbku dla ich dostępności w aptekach.

Piotr Stefaniak