Coca-Cola zamierza zwiększyć sprzedaż

Po ubiegłorocznej restrukturyzacji koncernu Coca-Cola lokalne oddziały firmy na całym świecie - w tym także w Polsce - zyskały większą swobodę działania. Za wprowadzenie w życie nowego modelu rozwoju firmy na naszym rynku odpowiada dwóch ludzi: Thomas Krennbauer, szef Coca-Cola Poland Services, i Ronald Stanley, prezes Coca-Cola Beverages.

Nowi dyrektorzy zarządzający w Polsce spółkami koncernu Coca-Cola pojawili się w Polsce prawie w tym samym czasie. Thomas Krennbauer, szef Coca Cola Poland Services, spółki która odpowiada za marketing i promocję marki, zapewnia, że to zbieg okoliczności. Przyznaje jednak, że głównym zadaniem obu dyrektorów zarządzających jest wyciągnięcie jak największych korzyści ze zmian w strukturze, które koncern Coca-Cola przeprowadził w 2000 roku.

Coca-Cola zainwestowała w Polsce ponad 300 mln USD (1,2 mld zł). Ronald Stanley, dyrektor generalny Coca-Cola Beverages, do której należą trzy krajowe rozlewnie napojów, podkreśla, że trudno przepowiedzieć, kiedy firma osiągnie pełny zwrot poniesionych nakładów. W ostatnich latach zyski spółki spadły. Ronald Stanley nie zaprzecza, że w 2000 roku firma, którą zarządza, nie osiągnęła zaplanowanych zysków.

Niezbędne działania

Zmiany mają doprowadzić do zwiększenia sprzedaży Coca-Coli. Szef CCB nie chce ujawnić, jakiego wzrostu spółka spodziewa się w tym roku. Przyznaje jednak, że w 2000 r. nie udało się zwiększyć przychodów o planowane 8 proc. W 1998 r. CC sprzedała napoje za 900 mln zł. Rok później przychody sięgnęły 1,2 mld zł. Ronald Stanley jest jednak dobrej myśli. Koncern nie zakończył jeszcze swoich inwestycji, m.in. w sprzęt komputerowy i wyposażanie nowych punktów sprzedaży, ale wysokość nakładów jest poufna.

- Wszystkie nasze działania pozwolą powyżej wzrostu PKB w Polsce. Liczę na zwiększenie sprzedaży większe niż przewidywany 4-5-proc. wzrost PKB. Spożycie napojów gazowanych, w porównaniu z innymi rynkami europejskimi, jest w Polsce niższe. Wyniki może jednak poprawić sprzedaż soków i wód, których rynek stale się rozwija. Dostosowujemy się do wymagań rynku, np.: wprowadzając nowe smaki soków - zapewnia Ronald Stanley.

Dwie drogi

CCB wprowadza w tym roku nowy podział w organizacji sprzedaży. Dział obsługi klienta podzielono na dwie części: konsumpcji przyszłej i konsumpcji natychmiastowej. Konsumpcja przyszła skupia się na sprzedaży w hipermarketach i innych sklepach, w których napoje kupowane są "na potem".

Dział konsumpcji natychmiastowej obejmuje sprzedaż w szkołach, na stacjach benzynowych, w kawiarniach i hotelach, czyli tam, gdzie pije się na miejscu.

- Taki podział ma poprawić obsługę klienta, a jeśli nasz odbiorca zwiększa sprzedaż, rosną nasze obroty - mówi Ronald Stanley.

Spółka tworzy grupę około 100 tzw. deweloperów, którzy zajmą się rozwojem punktów sprzedaży. Będą działać obok 300 przedstawicieli handlowych, których zadaniem jest zaopatrzenie sklepów.

- Scentralizowaliśmy w Warszawie centrum telemarketingowe rozsiane do tej pory po centrach dystrybucyjnych w całej Polsce. 45 osób będzie obsługiwać 30 tys. klientów. Zamierzamy przez telefon sprzedawać towar do klientów działu sprzedaży natychmiastowej - mówi Ronald Stanley.

Sprawiedliwy podział

W tym roku na polski rynek mogą trafić 3-4 nowe produkty, które Coca-Cola ma w swoim portfolio na świecie, ale nie sprzedaje ich jeszcze w Polsce.

Wprowadzanie na rynek nowych marek należy do CCPS, spółki zależnej The Coca-Cola Company z Atlanty. Sukcesem, ale także ryzykiem, nowych projektów dzielą się obie spółki w Polsce.

- Jeśli uznamy, że któryś z naszych napojów, jeszcze nie sprzedawany w Polsce, będzie cieszył się powodzeniem, proponujemy jego produkcję spółce produkcyjnej. Musimy być bardzo ostrożni, bo gdyby pomysł okazał się niewypałem straci na tym i rozlewnia i nasza firma. CCPS jest bowiem częścią spółki, która na całym świecie sprzedaje koncentrat do produkcji napojów tej marki - tłumaczy Thomas Krennbauer.

Coca-Cola działa w oparciu o licencję franszyzową: daje prawa do produkowania i sprzedaży swoich produktów niezależnym firmom.

Możemy więcej

Swoboda, którą otrzymały oddziały koncernu po ubiegłorocznej reorganizacji, w praktyce oznacza dla CCPS m.in. możliwość promocji przez reklamy przygotowywane w Polsce i dostosowane do lokalnego klienta.

Thomas Krennbauer zapewnia, że proporcjonalnie wyda w tym roku o kilka procent więcej niż wynosi wzrost sprzedaży na polskim rynku. Spółka nie prowadzi działalności produkcyjnej i handlowej. Nie notuje przychodów. Pieniądze na projekty dostaje od spółki-matki w Atlancie. Szef CCPS nie chce jednak ujawnić tych kwot.

- Ogólnie 40 proc. wydatków przekazujemy na reklamę: w TV, radio i kinach oraz reklamę zewnętrzną, 30 proc. - na promocję, 15-20 proc. na sponsoring, a resztę na PR. Każdego roku przygotowujemy plan marketingowy, później strategię realizacji tego planu. Określamy, ile wydajemy i na co: na reklamy telewizyjne, prasowe, imprezy. Przedstawiam ten plan swoim szefom i czekam na akceptację. Kiedy już dostaniemy pieniądze, sami decydujemy jak i na co je wydać - podkreśla Thomas Krennbauer.