Kraj tysiąca dilerów

Mimo braku dużej krajowej marki i wytwórcy samochodów, Polska pozostaje w światowej czołówce ich produkcji. W 2011 r. z polskich taśm zjechało ponad 825 tys. pojazdów, co daje nam w skali światowej miejsce pod koniec drugiej dziesiątki i sytuuje w połowie stawki w Unii Europejskiej.

Przy tym wszystkim ponad 95 proc. produkcji Opla w Gliwicach, Fiata w Tychach czy Volkswagena w Poznaniu sprzedawana jest poza granice Polski.

W roku 2011 w Polsce zakupiono około 300 tys. nowych aut, a zarejestrowano ponad 650 tysięcy używanych.

Wielu ekspertów od lat propaguje pomysł, by poprzez wprowadzenie podatku uzależnionego od parametrów ekologicznych samochodów (zamiast akcyzy mającej charakter czysto fiskalny) ożywić rynek, wyeliminować napływ do Polski pojazdów zużytych i zachęcić Polaków do kupowania samochodów niskoemisyjnych.

Jednak pomysły wsparcia sprzedaży nowych samochodów na krajowym rynku nie trafiają na podatny grunt. Czy nowe auta są dla Polaka zbyt drogie?

Na tym tle pojawia się pytanie o kondycję rynku dealerskiego w Polsce. Co prawda, dziś nie tylko salony samochodowe są miejscem zakupu pojazdów nowych i (a może przede wszystkim) używanych, jednak kondycja tej właśnie grupy biznesu w dużym stopniu wpływa na jakość, standard i wielkość sprzedaży samochodów.

Jedną z podstawowych zmian na rynku dilerskim, która dała o sobie znać w ostatnich latach, była możliwość wprowadzenia w salonach samochodowych tzw. wielomarkowości.

Dealerzy handlujący jedną, dwiema markami z tej samej grupy mogli zacząć dołączać kolejne, co pozwala na generowanie dodatkowych dochodów.

Inna możliwość to wykorzystanie bardziej otwartej polityki importerów w Polsce i otwieranie nowych punktów w ramach jednej firmy. Do roku 2013 obowiązuje jeszcze prawo, zgodnie z którym diler może otworzyć nowy punkt w nowym miejscu nawet bez zgody importera.

Co prawda sytuacje, w których diler robił coś bez zgody "swojego" importera raczej się nie zdarzały, niemniej stworzono nowe możliwości, z których skorzystała przede wszystkim grupa czołowych biznesmenów tej grupy, sprzedających największe ilości samochodów.

Od pewnego momentu wyraźnie widać, jak następuje konsolidacja rynku, polegająca na tym, że coraz więcej samochodów sprzedawanych jest przez grupę należącą do TO P 50 największych dealerów w Polsce. Ci, którzy dotychczas się nie rozwinęli, bardzo wyraźnie zaczęli tracić rynek.

Ostatnio pojawiło się zjawisko przejmowania sprzedaży z rąk dużych nawet grup dilerskich przez spółki-córki koncernów samochodowych.

Volkswagen wykupił biznes samochodowy od KPI (należącej do Kulczyka i rodziny Pon), która z kolei jeszcze wcześniej przejęła Grupę Magro działającą w Polsce Południowej.

Tym samym, w rękach Volkswagena znalazła się zdecydowana większość salonów dilerskich handlujących pojazdami grupy. Za chwilę może się okazać, że Seat kupi biznes samochodowy od Krystiana Poloczka i jego Iberia Motor Capital.

Sam Poloczek nie odżegnuje się od takiej możliwości. Na razie obowiązuje jeszcze umowa sprzedaży seatów... A potem?

- Potem sprzedam im ten biznes.... jeśli zapłacą odpowiednio wysoką cenę - mówi Poloczek.

Piotr Mozdyniewicz, szef M&M Cars, jednego z największych w Polsce pojedynczych dilerów i bodaj największego w kraju salonu wielomarkowego, handlującego pojazdami kilkunastu producentów, przyznaje, że konsolidacja rynku będzie postępować, ale wchłanianie całych sieci przez spółki należące do koncernów na modłę "volkswagenowską" nie będzie powszechne.

- To skomplikowany biznes - mówi Mozdyniewicz. - Najlepsze efekty odnotowują ci producenci/importerzy, którzy działają za pośrednictwem dealerów.

Diler będący bliżej klienta, prowadzący często firmę jako rodzinny biznes, obecny na rynku od wielu lat, jest, zdaniem Mozdyniewicza, zdecydowanie lepszym sprzedawcą samochodów niż jakaś tam centrala funkcjonująca poprzez swoich menedżerów. Pojedynczych przypadków "centralizacji" sprzedaży nie można traktować jako tendencji odnoszącej się do całego rynku.

Czy jednak polski biznes dealerski ma jeszcze jakąś możliwość ekspansji, np. poprzez przejęcia słabszych placówek?

Na rynku rośnie dystans między tymi, którym się wiedzie, a tymi, którzy przegapili swoją szansę na rozwój (nie mieli środków, pomysłu, odpowiedniego zaplecza i środków technicznych).

Współczesne polskie "dilerstwo" to instytucja kompleksowa. Nie ma chyba na rynku przedsiębiorcy tego sektora, który wyobrażałby sobie prowadzenie wyłącznie sprzedaży samochodów bez pełnego serwisu, usług finansowych, ubezpieczeniowych, a nawet komisu pojazdów używanych czy pomocy drogowej.

Tak rozbudowana firma usługowa to skomplikowany w zarządzaniu organizm, ale wielość aktywności sprawia, że przy dobrej organizacji jest on odporniejszy na wahania koniunktury od biznesu opartego wyłącznie na sprzedaży.

Co rok, pod koniec pierwszego kwartału, Związek Dealerów Samochodów (ZDS) ogłasza zwykle listę największych polskich grup dilerskich i dilerów samochodów (TO P 50). W tym roku zrobił to już po raz piąty. Listę przygotowują firma doradcza DCG Dealer Consulting oraz Instytut Badania Rynku Motoryzacyjnego Samar.

Na podstawie listy obliczany jest przede wszystkim wskaźnik konsolidacji rynku, czyli procentowa wielkość sprzedaży 50 największych firm w stosunku do całego rynku. W Polsce rok 2011 był kolejnym rokiem z rzędu, w którym odnotowano znaczny wzrost tego wskaźnika - tym razem o kolejne ponad 2 proc. - do 38,79.

Utrzymanie wzrostu konsolidacji na tym poziomie Związek Dealerów Samochodów uznaje za kontynuację dynamicznej konsolidacji rynku. Polski wskaźnik konsolidacji jest dzisiaj jednym z najwyższych w Europie. Przyczyny pozostają stałe. Najważniejszą z nich jest ponadprzeciętna sprawność sprzedażowa największych dealerów, połączona z aktywnością w otwieraniu nowych placówek i pozyskiwaniu nowych marek.

W kolejnych latach nadal należy się spodziewać wzrostu wskaźnika, zwłaszcza w kontekście planowanych przejęć na rynku oraz pojawienia się na nim jako nowego gracza największej grupy dealerskiej Europy - Porsche Holding Salzburg.

Ważnym zjawiskiem, które w sposób oczywisty będzie zwiększać stopień konsolidacji, są powstające od pewnego czasu dealerskie konsorcja, powoływane dla wspólnego prowadzenia motoryzacyjnych biznesów. Przykład?

Powołane kilka miesięcy temu dwa śląskie konsorcja: Zięba - M&M Cars oraz Pietrzak-Keller. Dziełem innego dealerskiego konsorcjum jest także, otwarty niedawno we Wrocławiu, największy w Polsce salon marki VW - Volkswagen Centrum Wrocław.

Wiadomo, że ubiegły rok nie był szczególnie udany dla polskiego rynku sprzedaży aut, który zanotował spadek o 7,42 proc. Przed spadkami nie uchroniły się też firmy z listy największych dealerów (odnotowało je 28 firm), ale i tak ogólny wynik był lepszy od średniej dla całego rynku (-2,75 proc.). Najwyższy zanotowany wzrost: +40,1 proc. - to wynik warszawskiego dealera koreańskiej marki KIA - firmy AS Motors.

Nadal rozwija się też zjawisko wielomarkowości na polskim rynku dilerskim.

Wskaźnik takich firm wśród dilerstw z najnowszego TO P 50 uległ niewielkiemu zwiększeniu - z 74 do 78 proc., a w pierwszej dziesiątce nadal nie ma (i pewnie już nigdy nie będzie) dilera sprzedającego samochody tylko jednej marki. Pierwszy taki diler - Grupa Auto Wimar z Warszawy (tylko Skoda), znajduje się na 12. miejscu, a na całej liście jest zaledwie 11 firm, które sprzedają auta wyłącznie jednej marki.

Niepodważalną pozycję lidera polskiego rynku dilerskiego zajmuje ciągle Polska Grupa Dilerów (Ford, Nissan, Suzuki, Fiat, Mitsubishi, Seat, Hyundai, Infiniti). Jednak, po raz pierwszy od kilku lat, zanotowała ona w ub.r. spadek sprzedaży (-4,9 proc.).

Drugie miejsce straciła grupa dilerska Carservis. Na 4. miejsce zepchnęły ją dwie grupy z Wielkopolski: Krotoski-Cichy i Bemo Motors.

Grupa Krotoski-Cichy awansowała na 2. pozycję i zwiększyła swoją sprzedaż aż o 13,3 proc. Wzrost ten wynikał przede wszystkim z trzech przejęć, których dokonała grupa w roku 2011, kupując firmy Auto Centrum Tadeusz, Niedbała i Sobkol /Auto Unia.

Na 3. miejscu - Grupa Bemo, z 14,6 proc. wzrostu. Wśród dilerów z polskiej czołówki najwyższy wzrost sprzedaży uzyskała warszawska grupa Pol- -Mot Auto, która z wynikiem +23,6 proc. Poza czołową grupę wypadła Magro, co raczej nie dziwi - szczególnie w obliczu tego, że w ub. roku zajmowała się bardziej sprzedażą własnych aktywów do KPI Retail niż sprzedażą samochodów.

Analiza listy najlepszych dilerów w Polsce pozwala potwierdzić, że główną rolę w procesach konsolidacyjnych odgrywa kilkunastu największych przedsiębiorców.

Trwająca konsolidacja rynku jest w równym stopniu efektem fuzji i przejęć, jak i zdecydowanie lepszych od przeciętnej rynkowej wyników osiąganych przez największych dilerów. Rynek dilerski w Polsce, który liczy ok. tysiąca przedsiębiorstw, jeszcze w 2012 r. może odnotować sytuację, w której sprzedaż 50 największych firm zdobędzie 40 proc. całości.

Jednym z efektów stabilizowania się i dojrzałości rynku jest lobbing środowiska na rzecz zmian legislacyjnych służących wzrostowi rynku, ale potencjalnie istotnych także dla klienta. Dilerzy proponują szereg zmian w prawie - m.in. kompleksową zmianę przepisów o rejestracji pojazdów i obrocie fakturami za samochody używane.

W przypadku ustawy rejestracyjnej projekt dealerów przewiduje m.in.: wprowadzenie stałego numeru rejestracyjnego przez cały okres użytkowania pojazdu, "odmiejscowienie" systemu rejestracji i tablic oraz rejestrowanie przy badaniu technicznym stanu licznika pojazdu.

W pracach nad tym projektem zabiegano o wprowadzenie rozwiązań umożliwiających rejestracje pojazdów przez dilerów. Projekt nie zawierał przepisów umożliwiających wprost rejestracje u dealera, ale uzyskano obietnicę wprowadzenia rozwiązań to umożliwiających - m.in. diler mógłby na bazie platformy ePUAP wprowadzać dane klienta, a zwrotnie otrzymywałby już dokument i tablice.

ZDS postulował też zmianę prawa w zakresie zniesienia konieczności przekazywania przy odsprzedaży pojazdów używanych wcześniejszych umów i faktur VAT (ujawnienie marży handlowej).

Po konsultacjach pojawiła się propozycja uproszczenia regulacji poprzez wprowadzenie możliwości przekazania nabywcy pojazdu, zamiast uwierzytelnionej notarialnie kopii dokumentów oświadczenia, że posiada on wszystkie dokumenty potwierdzające fakt przeniesienia własności pojazdu.

AUTOR: WNP.PL (AG)