Polak potrafi, czyli jak drukarki 3D znad Wisły podbijają świat

Zortrax. Wyrazista, wpadająca w ucho nazwa, budząca skojarzenia rodem z fantastyki pełnej robotów i sztucznej inteligencji. I nie ma w tym żadnego przypadku. - Jest tak samo unikatowa i niepowtarzalna jak produkty. Chcieliśmy, żeby była jedyna w swoim rodzaju i oddawała charakter drukarek 3D, które z założenia są maszynami bardzo zaawansowanymi technologicznie - komentuje Rafał Tomasiak, CEO (chief executive officer) Zortraksu.

Nazwa to, rzecz jasna, nie wszystko. Do sukcesu potrzeba koncepcji, biznesplanu, produktu, finansowania i marketingu. I miejsca na rynku. Zortrax poukładał te puzzle w całość, a koncepcja brzmi banalnie: drukarka zapewniająca wysoką jakość, niedroga, a przy tym łatwa w obsłudze. To wydaje się oczywiste, ale na rynku drukarek 3D wcale nie jest proste. Ale założyciele firmy mieli wizję i doświadczenie: Rafał Tomasiak i Marcin Olchanowski, który dziś jako CTO (chief technology oficer) czuwa nad produkcją drukarek w azjatyckim biurze znali się na programowaniu i prowadzili sklep internetowy z częściami do drukarek tradycyjnych pracujących na licencji open source. Fundamenty był, a inspirację przyniosły targi Science and Technology w Hongkongu. Tam pierwszy raz zobaczyli drukarkę 3D. Kupili egzemplarz do samodzielnego złożenia - trwało to miesiąc zanim zdołali drukarkę uruchomić. To doświadczenie przyniosło inspirację. - Prace nad własną drukarką 3D toczyły się równolegle z prowadzeniem sklepu, jednak celem, który nam przyświecał było stworzenie kompletnego środowiska druku 3D, które pozwoliłoby całkowicie odciąć się od otwartych rozwiązań - wspomina szef Zortraksa.

W dużym stopniu na koncepcję drukarek 3D wpłynęły doświadczenia partnerów z okresu sprzedaży drukarek na licencji open source. - Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że o ile idea jest szczytna, to profesjonalni użytkownicy potrzebują gotowych rozwiązań. Żaden przedsiębiorca nie będzie poświęcał kilku dni na własnoręczne składanie i kalibrowanie drukarki - to skomplikowany proces wymagający wiedzy i odpowiednich umiejętności. Tak narodził się pomysł na drukarkę 3D o profesjonalnej jakości, która będzie maksymalnie przyjazna dla końcowego użytkownika, a dalej na ekostystem, który nie będzie nastręczał trudności klientom i zapewni bardzo wysoką jakość wydruków - tłumaczy Rafał Tomasiak. Podkreśla też, że do najważniejszych elementów, na które zwracają uwagę klienci jest precyzja wymiarowa, a więc dokładne odwzorowanie trójwymiarowego projektu w rzeczywistości oraz powtarzalność wydruków. Ważna jest również niezawodność samych drukarek.

I takich zasad skrupulatnie przestrzegali założyciele Zortraksa. Dziś zaczynają zbierać pierwsze owoce własnego pomysłu i świetnie radzą sobie na konkurencyjnym rynku (tylko w Polsce mamy kilku liczących się w branży producentów). Bo chociaż pierwsze egzemplarze drukarek 3D powstawały już 30 lat temu, a od 20 lat firma Wohlers Associates monitoruje cały rynek, boom na takie urządzenia zaczął się kilka lat temu. Z jednej strony padły bariery technologiczne i produkcyjne, a dzięki temu spadły ceny urządzeń, z drugiej - przemysł i projektanci zaczęli doceniać przydatność druku 3D pozwalającego na szybkie tworzenie prototypów czy trójwymiarowych modeli.

Ogólny podział drukarek 3D to z jednej strony urządzenia profesjonalne oraz do samodzielnego montażu, a z drugiej drukarki desktopowe i większe przemysłowe. Pierwsze to domena projektantów, inżynierów i architektów, z drugich korzystają zakłady przemysłowe. - Zdarza się też, że przemysł korzysta z desktopowych drukarek 3D. Nasze drukarki M200 pracują np. w Wojskowych Zakładach Lotniczych nr 2 w Bydgoszczy, gdzie służą do prototypowania części do samolotów zarówno wojskowych jak i cywilnych - komentuje Rafał Tomasiak.

Innym powszechny podział dotyczy stosowanych w drukarkach technologii. - Najbardziej dostępna i zarazem najtańsza jest obecnie technologia FDM tzn. Fused Deposition Modeling. W największym skrócie proces polega na drukowaniu ze stopionego materiału i łączeniu go warstwa po warstwie w kształt zaprojektowanego wcześniej przedmiotu - mówi założyciel Zortraksa. FDM świetnie spisuje się w prototypowaniu, projektowaniu i produkcji krótkoseryjnej. W druku stosuje się termoplastyczne tworzywa oferujących różne kolory i różne właściwości. Segment materiałów do druku rozwija się w sposób ciągły.

- Sami stale pracujemy nad poszerzeniem ich oferty. Do Zortrax M200 dostępny jest m.in. materiał Z-GLASS, z którego można tworzyć modele przepuszczające światło, co zwiększa możliwość zastosowania gotowego wydruku do różnych celów - przekonuje Rafał Tomasiak.

Uważa też, że do najciekawszych pomysłów należą zastosowania druku 3D w medycynie. Ta forma tzw. produkcji przyrostowej umożliwi np. tworzenie protez dopasowanych indywidualnie do pacjenta. Na razie barierą są wysokie koszty tak precyzyjnego druku i reżimu sanitarnego, ale w miarę postępu technicznego (a ten w branży druku 3D wręcz pędzi) takie zastosowania mogą stać się powszechne.

Wciąż opracowuje się nowe metody drukowania i nowe materiały. - W Zortrax Inventure zastosowaliśmy np. rozpuszczalny w roztworze wodnym materiał podporowy, co oznacza, że wydruków nie będzie już trzeba wykańczać ręcznie. Pomysł nie jest nowy, ale nikomu poza nami nie udało się jeszcze uzyskać tak dobrych efektów - uważa prezes.

Do podbicia świata i zrewolucjonizowania branży potrzebne jest przygotowanie, czyli pierwszy produkt. Prace nad drukarką zaczęły się w 2011 r. Rafał Tomasiak uważa, że od tego czasu rynek nie zmienił się znacząco, a firmy, które wówczas miały wiodącą rolę w światowym rynku nadal ją odgrywają. - A mu staramy się je wyprzedzić i to z coraz lepszym skutkiem - komentuje. Rzeczywiście. W ciągu kilku lat polska firma rozwinęła sprzedaż i oferuje lubiany model M200 w 53 krajach. - Rozwijamy się tak szybko, ponieważ dostrzegliśmy niszę: niewiele jest firm oferujących kompletne i łatwe w obsłudze rozwiązania o profesjonalnej jakości i do tego łatwe we wdrożeniu - dodaje.

Ekspansja nie jest łatwym zadaniem, ale nad tym obszarem czuwa Karolina Bołądź w zarządzie pełniąca funkcję COO (chief operating oficer). - Karolina jest ekspertką w takich obszarach jak marketing, modele biznesowe oraz strategiach wprowadzania innowacyjnych produktów technologicznych na rynek - informuje Rafał Tomasiak.

Co ważne, Zortrax na miejsce produkcji wybrał Chiny, ale w przeciwieństwie do niektórych tzw. polskich telefonów komórkowych po prostu montowanych w Azji, technologie są własnością firmy. - Posiadamy liczne patenty na poszczególne rozwiązania bądź elementy tworzące urządzenie. Produkt jest w stu procentach polski ze względu na fakt, że w Polsce koncentruje się cała myśl technologiczna - podkreśla szef firmy. Czyli tak jak robią światowi giganci. Produkcja tam gdzie jest najbardziej opłacalna, ale rozwiązania i patenty własne.

Założyciele firmy nie ograniczyli się tylko do urządzenia. Wspólnie zaprojektowali drukarkę, Marcin Olchanowski opracowywał autorskie oprogramowanie Z-Suite. Innymi słowy: klient otrzymuje nie tylko drukarkę 3D, ale cały ekosystem z oprogramowaniem i materiałami do druku. - Nasze drukarki właściwie wystarczy wyjąć z pudełka i podłączyć do prądu by rozpocząć pracę. Opracowaliśmy też szeroką gamę materiałów do druku o różnych właściwościach - tłumaczy Rafał Tomasiak.

Firmy technologiczne nie rodzą się z dnia na dzień. - Początki były najtrudniejsze, bo doświadczenie i związany z nim spokój przychodzą z czasem. Wówczas wyzwaniem były sprawy zupełnie dziś dla nas oczywiste, jak chociażby koordynacja produkcji pierwszej partii drukarek dla osób, które wsparły nas na Kickstarterze - komentuje CEO spółki. Właśnie Kickstarter był z jednej strony wyzwaniem, z drugiej - jednym z kamieni milowych w rozwoju Zortraksa. Dzięki kampanii crowdfundingowej spółka zdobyła środki na produkcję. Choć taka forma finansowania dwa lata temu nie była jeszcze rozpowszechniona wśród polskich startupów (do dziś niewiele firm korzysta z takiego wsparcia), w przypadku Zortraksa zakończyła się pełnym sukcesem: zamiast oczekiwanych 100 tys. dolarów, spółka zebrała 180 tys. dol. - Poza to był pierwszy polski projekt zakończony sukcesem. Kampania na platformie crowdfundingowej poza środkami na produkcję pierwszej partii sprzętu, pozwoliła nam również poznać oczekiwania naszych przyszłych klientów, czyli osób korzystających w codziennej pracy z druku 3D - informuje Rafał Tomasiak. - Od początku postawiliśmy sobie również jasny cel - dostarczania rozwiązań dla profesjonalistów i tej strategii trzymamy się przez cały czas. Jeszcze w tym roku zaprezentujemy kolejne urządzenia wpisujące się w tą wizję - dodaje.

Kickstarter dał firmie impuls do rozwoju i spowodował wzrost zainteresowania inwestorów, którzy zauważyli, że producent drukarek 3D może stać się kurą znoszącą złote jajka. Trójwymiarowe. Ale właściciele wybrali inną drogę. - Pragnęliśmy pozostać niezależni i rozwijać firmę zgodnie z własną wizją. Dlatego w styczniu 2014 r. przeprowadziliśmy emisję obligacji prywatnych, z której pozyskaliśmy 1,2 mln złotych - przypomina CEO.

To był dopiero początek strumienia pieniędzy na inwestycje. Kolejna emisja, tym razem obligacji publicznych, przyniosła pięć mln zł, a niedługo później w ramach Zortrax przekształcił się w spółkę akcyjną i w ramach preIPO zdobył kolejne pięć mln zł. Akcje kupowali przede wszystkim obligatariusze. W pierwszym kwartale przyszłego roku spółka planuje debiut giełdowy.

Zdobycie kilkunastu milionów złotych przez tak młode przedsiębiorstwo i w tak krótkim okresie oznacza jedno: inwestorzy uznali, że spółka jest skazana na sukces i wycenili ją wysoko. Oszacowali ryzyko i wyłożyli pieniądze z nadzieja na przyszły zysk. Co przemawia za Zortraksem? Z pewnością solidny o doceniony przez użytkowników produkt oraz kontrakt na dostawę drukarek 3D podpisany z Dellem. To pionierskie zamówienie komentowała światowa prasa branżowa. Duże znaczenie miał też Kickstarter. - By zdobyć donatorów trzeba znaleźć produkt, na który jest realne zapotrzebowanie. W przypadku drukarek 3D taką niszę znaleźliśmy - wówczas mało kto oferował profesjonalne produkty w przystępnej cenie. Na każdym etapie donatorzy muszą czuć, że osoby zabiegające o ich wsparcie nie tylko realizują swoje obietnice, ale również na bieżąco o nich informują. Takie podejście buduje z nimi relacje - mówi Rafał Tomasiak.

Co więcej, społeczność na Kickstarterze to tzw. "early adopters". - To ludzie otwarci na nowinki technologiczne, na co dzień stykający się z nimi i w efekcie "mający nosa" do produktów rokujących na przyszłość - wyjaśnia szef spółki. A to już dobra rekomendacja.

Zresztą wyniki finansowe potwierdzają, że optymizm jest uzasadniony. Wyniki za rok 2014 to 12,5 mln zł przychodu i 2,8 mln zł zysku netto. Jeszcze lepiej: tylko w I kw. tego roku firma zanotowała 7,7 mln zł przychodu i 2,1 mln zł zysku netto. Nic dodać, nic ująć.

Pozyskane fundusze spółka przeznaczy na rozwój produktów - już istniejących i przyszłych. - W dużej mierze wydamy pieniądze na komercjalizację naszej najnowszej drukarki, Inventure - mówi CEO Zortraksa. Zaprezentowana w maju nowa drukarka wzbudziła ogromne zainteresowanie klientów i partnerów firmy. Nic, dziwnego - poprzedni model M200, który ujrzał światło dzienne w czerwcu 2013 r., został obsypany nagrodami i wyróżnieniami przyznawanymi przez media, ekspertów i użytkowników.

A opinia tych ostatnich jest dla polskiego producenta szczególnie ważna. - Największa społeczność na świecie skupiona wokół druku 3D - 3DHubs.com - wybrała naszą drukarkę najlepszym urządzeniem desktopowym, a także najlepszą drukarką 3D typu plug and play - mówi z dumą Rafał Tomasiak. Do dzisiaj w rankingach 3DHubs model M200 należy do najbardziej popularnych produktów. Nowym przełomem ma być właśnie Inventure.

Media zachwycają się drukiem 3D, wciąż pojawiają się przykłady nowych dokonań - od wydrukowania pistoletu do produkcji baterii, jednak założenie, że drukarki 3D znajdą się w każdym domu, to - przynajmniej na razie - przesada. - Druk 3D to technologia dla profesjonalistów, wśród których znajdziemy inżynierów, architektów czy projektantów. Technologia ta pozwala pracować szybciej i efektywniej, a także lepiej optymalizować koszty związane z projektowaniem i prototypowaniem. Przed wdrożeniem jakiejś części do produkcji dużo łatwiej i taniej niż kiedyś można stworzyć jej prototyp za pomocą druku 3D i sprawdzić, jak będzie się zachowywać w realnym świecie - tłumaczy CEO Zortraksa.

Po druk 3D sięga m.in. branża motoryzacyjna, pojawiają się zastosowania w medycynie, urządzenia służą edukacji. - Sądzimy, że drukarki 3D pozostaną jednak głównie domeną profesjonalistów, natomiast coraz więcej z nich będzie mogło sobie na nie pozwolić - dodaje szef firmy.

Zortrax zdobywa dynamicznie rosnący rynek, w którym wzrosty są nawet trzycyfrowe. Według danych firmy analitycznej Context sprzedaż urządzeń 3D w I kw. tego roku była ponaddwukrotnie większa niż rok wcześniej w tym samym czasie - wzrost w segmencie drukarek kosztujących mniej niż 5 tys. dol. (tu jest właśnie polska firma) wyniósł 114 proc.

Na rynku pojawia się coraz więcej marek i modeli. Liderem wzrostów są Stany Zjednoczone, za nimi postępuje Europa Zachodnia, choć ze wzrostem trzykrotnie mniejszym. Drukarki na potęgę kupują też azjatyckie tygrysy.

Najwięksi producenci to XYZPrinting (model Da Vinci), 3D Systems (model Cube/Cubify), M3D (model Micro), Stratasys (drukarka MakerBot) i Ultimaker. Oszacowań polskich firm nie ma, ale ocenia się, że krajowi producenci mają mniej więcej 10 proc. rynku - dużo biorąc pod uwagę rosnącą konkurencję.

Dla rodzimych producentów dane globalne nie maja wielkiego znaczenia. Wszystkie te firmy, jak i Zortrax, są nastawione na rynek międzynarodowy - w Polsce wielkiego zapotrzebowania wciąż nie ma, choć rośnie grono nabywców.

Firma Canalys prognozuje, że w 2018 r. wartość rynku sięgnie 16,2 mld dol. Według analityków spółki w 2013 r. rynek wyceniono na 2,5 mld dol. Tempo wzrostu we wszystkich segmentach cenowych to ok. 46 proc. rocznie. A to oznacza średnie tempo wzrost na poziomie niemal 48 proc. rocznie. Z kolei Gartner rynek w 2013 r. oszacował na 56 tys. sprzedanych urządzeń., a w roku 2014 na około 100 tys. urządzeń.

Wohlers Associates wartość całego światowego rynku produkcji przyrostowej (czyli realnie druku 3D) ocenia na 4,1 mld dol., przy czym roczny wzrost wartości przekroczył miliard dolarów. Firma podkreśla, że na rynku działa 49 producentów drukarek przemysłowych. Producentów urządzeń desktopowych jest znacznie więcej.

Zortrax w Polsce jest liderem, ale nie działa na pustyni. Wręcz przeciwnie, mamy się czym pochwalić. Wrocławski ZMorph opracował drukarkę, w której można jako materiał zastosować palstik, glinę czy czekoladę, a urządzenie przekształcić w minifrezarkę. Gliwicki 3DGence działa od niedawna, ale zaproponował innowacyjne urządzenie z unikatowymi rozwiązaniami jak autokompensacja i autokalibracja stołu roboczego czy wymienne głowice drukujące (zgłoszone patenty).

Na rynku radzą sobie tacy producenci jak 3D Printers, DDDBot, Monkeyfab i 3NOVATICA założone przez polskich konstruktorów i dysponujące autorskimi rozwiązaniami. Według oszacowań udział polskich firm w rynku druku 3D to ok. 10 proc. Jak na firmy rozwijające się od podstaw, organicznie i bez publicznego wsparcia to już rewelacja. A może być jeszcze lepiej, skoro cały biznes rozwijają fachowcy z otwartymi głowami i bez kompleksów w stosunku do producentów zagranicznych.

Jednak dla polskich producentów rywalizacja krajowa nie jest tak istotna, jak zdobywanie rynków zagranicznych.

Niestety, nad Wisłą rynek wciąż jest niewielki, brakuje wiedzy o możliwościach druku 3D. Zortrax stara się edukować krajowych przedsiębiorców, pokazując zastosowania i korzyści płynące z rozwiązań 3D. Spółka zatrudnia już ok. 150 osób i działa zgodnie z wizją wypełniania niszy rynkowej, jaką są drukarki 3D dla przedsiębiorstw. Właściciele dbają też o to, by nie utracić kontroli nad firmą. - To nasz autorski projekt, który zamierzamy konsekwentnie rozwijać - mówi Rafał Tomasiak. I na zakończenie dodaje: - Nieskromnie powiem, że naszą ambicją jest bycie nie tylko liderem branży druku 3D w Polsce, ale osiągnięcie tego samego również na światowych rynkach.

Wojciech Kwinta

Więcej informacji w portalu "Wirtualny Nowy Przemysł"