Cenę mieszkania można twardo negocjować
Pierwsza cena ofertowa mieszkania zwykle nijak ma się do transakcyjnej, czyli kwoty, za którą ostatecznie zostanie ono sprzedane. Warto przy tym rozróżnić etap urealniania oczekiwań sprzedającego i końcowych negocjacji, które pozwalają obniżyć cenę na ostatnim etapie zakupu.
Choć różnica pomiędzy cenami ofertowymi (wyliczonymi z aktualnie dostępnych na rynku ofert) i transakcyjnymi (wyciągniętymi z dokonanych transakcji) jest spora i w niektórych miastach przekracza nawet 20 proc., to warto zwrócić uwagę na to, ile rzeczywiście można wynegocjować gdy kupujący i sprzedający zasiądą do stołu. Z danych Home Broker wynika, że w grudniu ub. roku było to średnio 4,4 proc. Od początku 2009 r. najwięcej chęci do negocjacji sprzedający wykazywali pod koniec 2012 r., kiedy wartość ta przekraczała 6 proc. Znacznie mniej wynegocjować można było latem 2010 r., gdy średnia obniżka ceny mieszkania na końcowym etapie wynosiła ok. 3 proc.
W ostatnim kwartale najbardziej skłonni do negocjacji byli sprzedający mieszkania w Poznaniu. Z transakcji przeprowadzonych przez klientów Home Broker wynika, że finalna cena 5237 zł (średnia cena transakcyjna w Poznaniu) osiągana była po negocjacjach, które obniżają kwotę o 5,7 proc. Warto jednak przy tym zaznaczyć, że pod koniec roku zwykle rośnie skłonność do obniżania ceny - tak jest praktycznie każdego roku. W pozostałych miastach zakres negocjacji był mniejszy niż w Poznaniu. Sprzedający nieruchomości w Trójmieście godzili się średnio na obniżkę ceny o 4,6 proc. (przeciętna cena metra kwadratowego w Gdańsku to 5060 zł, a w Gdyni 4904 zł), podczas gdy we Wrocławiu rabat wynosił średnio 4,2 proc., przy przeciętnej cenie mkw. na poziomie 5183 zł. W Warszawie i Krakowie w IV kw. 2013 r. efektem negocjacji było obniżenie ceny o przeciętnie 4 i 3,8 proc. Średnia cena metra kwadratowego mieszkania w Warszawie to 7298 zł, a w Krakowie 6317 zł.
W przypadku jakich mieszkań zakres negocjacji jest największy? Oczywiście tam, gdzie na zakup jest niewielka grupa chętnych. Najmniejsze szanse na skuteczne negocjacje mają kupujący mieszkania gotowe do wprowadzenia - sprzedający znają ich wartość i twardo trzymają się swego, a potencjalnych kupujących nie brakuje, szczególnie jeśli mieszkanie jest położone w dobrej lokalizacji. W przypadku nieruchomości wymagających remontu lub choćby odświeżenia o obniżkę jest łatwiej. Na obniżki można też liczyć szukając mieszkania luksusowego. Popyt na takie lokale jest ograniczony i w wielu przypadkach sprzedający muszą zgodzić się na znaczą obniżkę ceny, by sprzedać nieruchomość.
Tymczasem z danych Narodowego Banku Polskiego zawartych w "Raporcie o sytuacji na rynku nieruchomości mieszkaniowych i komercyjnych w Polsce w 2012 r." wynika, że w niektórych miastach różnica pomiędzy średnią ceną ofertową a transakcyjną przekracza nawet 20 proc.
Wg NBP w I kw. 2013 r. w Krakowie i Poznaniu ceny transakcyjne mieszkań były o 11-13 proc. niższe od ofertowych, we Wrocławiu różnica ta wyniosła 16 proc. Jeszcze większy rozstrzał odnotowano w Gdańsku i Warszawie (20-22 proc.).
Dlaczego różnica w cenach ofertowych tak znacząco odbiega od tego, ile można wynegocjować kupując mieszkanie? Teoretycznie to podobne dane, ale utożsamianie jednych z drugimi byłby błędem, bowiem obie statystyki biorą się ze znacząco różnej próby danych. Wartości pochodzące z transakcji zawartych przez klientów Home Broker biorą się ze zmiany ceny na końcowym etapie sprzedaży, od ostatniej ceny w ofercie do ceny transakcyjnej danego mieszkania. Jest to więc obniżka jaką uzyskał kupujący konkretną nieruchomość.
A porównanie średnich cen transakcyjnych i ofertowych to coś zupełnie innego. Do cen, po których sprzedano jakieś mieszkania porównuje się bazę mieszkań będących w ofercie (więc de facto innych niż te, które sprzedano). Warto przy tym pamiętać, że od wystawienia oferty do znalezienia nabywcy mija zwykle kilka miesięcy, a w tym czasie oczekiwania sprzedającego co do ceny zderzają się z rynkową rzeczywistością i kilkakrotnie dochodzi do obniżenia ceny.
Z analizy nieruchomości sprzedanych przez Home Broker w 2013 r. wynika, że od podpisania umowy pośrednictwa do sygnowania umowy przedwstępnej mijało średnio 110 dni, przy czym w różnych miastach były to inne wartości. Najszybciej sprzedawały się nieruchomości w Warszawie (95,5 dnia) i Poznaniu (100 dni). Półtora miesiąca dłużej niż w Warszawie na podpisanie umowy przedwstępnej trzeba było czekać w Krakowie (139 dni). Duża część tego czasu to właśnie okres, w którym sprzedający zderza się z rynkową rzeczywistością i dochodzi do urealnienia jego oczekiwań.
Marcin Krasoń, Home Broker
