Jak skutecznie sprzedać mieszkanie?

O większości zakupów decyduje pierwsze wrażenie. Ta stara zasada dotyczy nie tylko drobiazgów kupowanych w markecie, lecz także tak poważnych inwestycji, jak zakup mieszkania. Kilka szczegółów może zniechęcić wstępnie zainteresowaną osobą, lub przeciwnie - oczarować ją. Na wywarcie dobrego wrażenia będzie prawdopodobnie niewiele czasu. Tym bardziej do ich wizyty trzeba się solidnie przygotować.

Najlepiej zacząć kilka dni przed nią od... gruntownego sprzątania. Dywany powinny być odkurzone, podłogi czyste, a z wszystkich półek powinien zniknąć kurz. Warto zadbać, by wszystkie chromowane i szklane powierzchnie, w tym lustra, okna i łazienkowe baterie lśniły. Jeśli fugi między płytkami zmieniły kolor - warto ponownie wybielić je, choćby mleczkiem i zużytą szczoteczką do zębów. Łazienka i kuchnia rozjaśnią się i nabiorą świeżości. Ręczniki powinny być czyste, warto też odświeżyć tapicerkę i narzuty na meblach.

Sprzątanie to jednak nie wszystko. Z korytarzy i przejść należy usunąć meble, które mogą utrudniać swobodne poruszanie się, jednocześnie zmniejszając optycznie przestrzeń mieszkania. Jeśli posiadamy meble lub dodatki, które chcemy zabrać ze sobą - najlepiej także schowajmy je przed wizytą klienta, by nie przywiązał się do ich widoku. Z mieszkania powinny zniknąć także rodzinne zdjęcia i pamiątki, kolekcje pucharów i wszystkie inne rzeczy osobiste. Najlepiej, gdy nieruchomość sprawia wrażenie "wolnej i niezamieszkałej", bo wtedy osoba, która ją ogląda łatwiej wyobrazi sobie w niej własny dom. Zniknąć powinny też wszystkie niepotrzebne rzeczy z półek, parapetów i kuchennych blatów.

Szafy uginające się pod ciężarem niedbale ułożonych książek, rachunków do opłacenia i albumów ze zdjęciami nie będą wyglądać zachęcająco. Podobnie nieumyte naczynia na kuchennym blacie lub kosmetyki ustawione na wannie.

Po zrobieniu porządku, pozbyciu się niepotrzebnych mebli i osobistych drobiazgów, warto stanąć w progu każdego z pomieszczeń i wyobrazić sobie, jak zostanie ono odebrane przez obcą osobę. Dobrze, gdy nie będzie zastanawiać się, jaką funkcję spełnia dany pokój. To powinno być jednoznaczne i oczywiste.

Oprócz zabiegów związanych z wyglądem pomieszczeń, warto poświęcić czas na zebranie kompletu informacji na tematy, które zwykle interesują kupujących. - Przede wszystkim trzeba mieć przygotowane wszystkie rachunki. W przypadku mieszkań w kamienicy, klienci zawsze pytają o koszty ogrzewania. Jeśli mamy ogrzewanie gazowe, koszty mogą sięgać kilkaset złotych. Nawet jeśli mamy niski czynsz, da nam to wysoką kwotę. Z kolei w mieszkaniach spółdzielczych częste są pytania o wysokość funduszu remontowego, planowane remonty wspólnoty, ocieplenie budynku - przekonuje Marlena Joks z firmy Iglica Nieruchomości.

Oprócz rachunków, warto przygotować dokumenty dotyczące statusu własności mieszkania ora sprawdzić, z jakich materiałów było wybudowane i zrobić listę przebytych ostatnio remontów i modernizacji.

Wszystkie te informacje oraz treść ogłoszenia i kilka zdjęć najlepiej wydrukować i wręczyć oglądającemu. Nie tylko uporządkuje to wiedzę o prezentowanym mieszkaniu, lecz także pomoże w jego identyfikacji wśród innych oglądanych propozycji. Da też sygnał, że nie mamy nic do ukrycia i nie pozostawiamy niedomówień. Przy okazji pozwoli nam raz jeszcze wymienić atuty mieszkania, opisać pobliską infrastrukturę, komunikację publiczną, odległości do terenów rekreacyjnych, szkół, czy sklepów. To ważne, zwłaszcza dla osób z innych dzielnic lub miejscowości.

Gdy powyższe kroki mamy za sobą, możemy umawiać się na spotkanie. Najlepiej pokazywać mieszkanie w ciągu dnia. Po odsłonięciu żaluzji i rolet pozwolimy słońcu maksymalnie rozświetlić wnętrze. Jeśli taka pora nie będzie odpowiadać kupującemu, należy zadbać, by w mieszkaniu było jasno - zapalić wszystkie światła, nawet nieużywane na co dzień.

Klienci lubią, gdy jest jasno, nie znoszą natomiast nieprzyjemnych zapachów. Warto poświęcić uwagę także tej sferze. Od sztucznych sprayów, które potrafią uczulać lub drażnić, lepiej sprawdzi się zapach kwiatów lub świeżo parzonej kawy. Ważna będzie też temperatura: w mieszkaniu nie powinno być ani zbyt chłodno, ani za gorąco. Do stworzenia przyjaznej atmosfery przydać się może także rozpalenie kominka lub włączenie cichej i spokojnej muzyki. Bezwzględnie należy jednak wyłączyć telewizor, który mógłby niepotrzebnie rozpraszać.

Kiedy w mieszkaniu pojawi się już umówiona osoba, powinno się potraktować ją jak gościa, a nie jak klienta. Oglądanie mieszkania będzie przyjemniejsze, gdy zaproponujemy coś do picia lub słodką przekąskę. Warto dokładnie wsłuchać się w mieszkaniowe oczekiwania oglądającego. Doświadczeni agenci nieruchomości zwykle potrafią szybko odgadnąć, na czym klientowi szczególnie zależy.

Często prowadzą rozmowę w taki sposób, by uwypuklić najistotniejsze z jego punktu widzenia atuty nieruchomości. Jeśli po mieszkaniu oprowadzamy samodzielnie, także powinniśmy próbować dokładnie wsłuchiwać się w potrzeby klienta, a jednocześnie unikać nachalnego zachęcania do kupna. Aby wzbudzić zaufanie należy też odpowiadać na wszystkie pytania i dać potencjalnemu klientowi tyle czasu, ile tylko potrzebuje.

Wymieniając zalety mieszkania warto wskazać, jakie dają one korzyści. Przykładowo mówiąc o nowych oknach warto dodać, jaką oszczędność przynoszą.

- Najpierw pokażmy to, co mamy w mieszkaniu najładniejsze - radzi Marlena Joks. - Zwykle ludzie z rozpędu w pierwszej kolejności wchodzą do salonu. Jest to takie miejsce, gdzie zwykle przebywamy najwięcej. Panie często zwracają uwagę na to, jak urządzona i wyposażona jest kuchnia, a także jak duża szafa może stanąć w garderobie. Jest moda na robienie pryszniców w mieszkaniach, natomiast panie w średnim wieku z reguły wolą mieć w domu wannę. Wszystkie te elementy wpływają na obraz całej nieruchomości - dodaje.

Jeśli obraz ten zostanie zapamiętany pozytywnie, znacznie zwiększy to szanse na udaną transakcję. Dlatego właśnie nie wystarczy wpuścić kogoś do domu, lecz należy zadbać o każdy szczegół jego wizyty.

Jarosław Krawczyk