Bancassurance: Koniec sezonu polowań?

Banki bardzo chętnie dorzucają do umowy kredytowej ubezpieczenia, np. na wypadek utraty pracy, od następstw nieszczęśliwych wypadków, poważnej choroby czy śmierci. Eksperci porównywarki finansowej Comperia.pl zwracają jednak uwagę, że kredytobiorca często w ogóle nie jest stroną takiej polisy. To bank zawiera umowę z ubezpieczycielem i w związku z tym nie ma interesu w zabieganiu o wypłatę odszkodowania. Właśnie dlatego Komisja Nadzoru Finansowego zdecydowała o wydaniu Rekomendacji U, która dotyczy dobrych praktyk w zakresie bancassurance. - Bardzo często ubezpieczenia kredytów są obowiązkowe i to od ich wykupienia zależy wypłata pieniędzy - mówi Mikołaj Fidziński, analityk porównywarki finansowej Comperia.pl. - Co prawda, składka powiększa comiesięczną ratę, ale klient w zamian zyskuje poczucie bezpieczeństwa.

W razie nieszczęśliwych zdarzeń, jak utrata pracy, kredyt - a przynajmniej jego część - zostanie spłacony przez ubezpieczyciela. Niestety, w wielu przypadkach ochrona ubezpieczeniowa jest fikcją, a składki stają się bezzwrotnym kosztem kredytu. Co więcej, w ramach często stosowanej formy ubezpieczenia na cudzy rachunek kredytobiorca tak naprawdę wcale nie jest stroną ubezpieczenia. Na mocy umowy między bankiem a towarzystwem ubezpieczeniowym to ostatnie obejmuje kredytobiorców grupową ochroną. Bank, jako pośrednik ubezpieczeniowy, pobiera prowizję od towarzystwa ubezpieczeniowego. Wynagrodzenie zależy nierzadko od szkodowości ubezpieczenia - im jest ona wyższa, tym mniej płacą ubezpieczyciele. Nic zatem dziwnego, że bankom nie zależy na uwzględnianiu roszczeń klientów. Tylko on może dochodzić świadczenia od ubezpieczyciela, ale takie działanie jest w sprzeczności z jego interesem jako pośrednika ubezpieczeniowego.

Rekomendacja U miałaby zacząć obowiązywać od 1 listopada 2014 r. Stanowić ma odpowiedź Komisji Nadzoru Finansowego na liczne nieprawidłowości zaobserwowane w trakcie kontroli, która obejmowała sprzedaż produktów ubezpieczeniowych. Dotyczy to nie tylko rodzimego podwórka, ale również obserwacji prowadzonych w innych krajach europejskich. Jednym z najpoważniejszych zastrzeżeń było występowanie banku w dwóch rolach jednocześnie - ubezpieczającego i agenta ubezpieczającego, co oznacza, że pobiera on prowizję od firmy ubezpieczeniowej, tak jak pośrednik. To powodowało m.in. dezorientację klientów, jak i brak możliwości dochodzenia roszczeń przez ubezpieczonego lub jego rodzinę bezpośrednio w zakładzie ubezpieczeniowym. Często klientom z góry narzucono ubezpieczyciela, polisy były niedostosowane do potrzeb kredytobiorców, ich wieku czy sytuacji materialnej lub nie mogli oni zapoznać się z treścią umowy. Wątpliwości KNF budziły również bardzo wysokie prowizje, które czasem stanowiły nawet do 95 proc. wartości opłaconej składki.

Nowa rekomendacja będzie zbiorem 22 zaleceń, które mają uporządkować sześć obszarów bancassurance - rolę zarządu i rady nadzorczej banku na polu sprzedaży polis, politykę rachunkowości, relacje z klientem, zabezpieczenie instytucji finansowej przed ryzykiem, system kontroli wewnętrznej oraz rolę funkcji compliance (zbiór procedur i systemów mający zapobiegać występowaniu ryzyka prawnego). Dzięki Rekomendacji U klient ma zyskać większą ochronę, swobodę wyboru zakładu i produktu ubezpieczeniowego, możliwość szczegółowego zapoznania się z zapisami umowy, kosztami zobowiązania i ewentualnym ryzykiem związanym z podpisaniem dokumentu ubezpieczeniowego. Będzie również mógł zażądać informacji o tym, jaką część opłacanej przez niego składki stanowi prowizja dla banku. Z kolei instytucje finansowe będą musiały ujawniać dochody ze sprzedaży produktów ubezpieczeniowych w swoich ogólnych wynikach finansowych.

Dzięki bancassurance polskie banki osiągają rocznie przychody rzędu 2,5 mld zł. W przypadku niektórych banków były one nawet większe niż wypracowany wynik netto. Dla innych bancassurance nie było wprawdzie kluczowe z perspektywy wyniku finansowego, ale same kwoty przychodów były bardzo znaczące, sięgając setek milionów złotych rocznie.

W Wielkiej Brytanii podobne regulacje dotyczące bancassurance wprowadzone przez FSA (odpowiednik naszego KNF) spowodowały rezygnację licznych banków z prowadzenia tego typu działalności. Przychody banków spadły. Podobne zjawiska obserwuje się w Holandii i innych europejskich krajach. Wydaje się jednak, że po okresie pierwszego szoku następuje powrót łącznych przychodów banków do poziomu sprzed zmian, przy pozbawieniu klientów ochrony ubezpieczeniowej. Gospodarka nie znosi pustki. Co więcej, proponowane przez Komisję Nadzoru Finansowego regulacje mogą wpłynąć nie tylko na usługodawców, ale na wszystkie podmioty sektora bancassurance - również pośredników. Ograniczenie oferty, a tym samym przychodów banków z tytułu sprzedawanych polis, znacząco obniży obroty ubezpieczycieli z tego kanału dystrybucji, co w efekcie może skutkować redukcją zatrudnienia w branży ubezpieczeniowej i bankowej. Nie zapominajmy też, że banki, zarabiając na ubezpieczeniach dołączanych do kredytów, mogą obniżać marże zawarte w tych kredytach, konkurować zniesieniem opłat np. za rozpatrzenie wniosku. Dzięki temu kredyty stają się bardziej dostępne, a ubezpieczenia zmniejszają łączne ryzyko banku z tytułu udzielonych kredytów. Gdy ubezpieczeń braknie, banki będą zmuszone wrócić do wysokich marż i opłat. Ich akcjonariusze nie przestaną z dnia na dzień oczekiwać określonych stóp zwrotu. Dodatkowo, rekomendacja dotyczy tylko banków - może zatem wzrosnąć rynkowy udział innych graczy oferujących ubezpieczenia w podobnym modelu (np. firmy telekomunikacyjne).

Na razie jest teoretycznie jeszcze dużo czasu - jak wspomniałem, zmiany mają nadejść w listopadzie. Banki więc dość spokojnie podchodzą do nich. Można powiedzieć, że nastąpił czas oczekiwania. - Ubezpieczeniem ochronnym, które będzie cieszyć się wśród naszych klientów dużą popularnością w 2014 r. będzie z pewnością ubezpieczenie spłaty pożyczki gotówkowej. A to z uwagi na to, że Bank Millennium kontynuuje swoją strategię w obszarze rozwoju sprzedaży pożyczek gotówkowych - mówi Joanna Borysiewicz, kierująca Wydziałem Produktów Ubezpieczeniowych Banku Millennium. Jej zdaniem, ubezpieczenie to cieszy się dużym zainteresowaniem ze strony klientów, ponieważ charakteryzuje się szerokim zakresem ochrony ubezpieczeniowej i jest oferowane w atrakcyjnej cenie. - Oprócz poczucia bezpieczeństwa zapewnia także klientowi wymierne korzyści w postaci obniżonego oprocentowania i niższej prowizji za udzielenie kredytu - dodaje Joanna Borysiewicz.

Optymistycznie podchodzą do sprawy także przedstawiciele innych banków i ubezpieczycieli. - Dzięki intensywnemu w ostatnich latach rozwojowi bancassurance w Banku Zachodnim WBK obecnie dysponujemy szeroką paletą ubezpieczeń dostosowanych do potrzeb naszych klientów. Z jednej strony są to klasyczne produkty powiązane z ofertą kredytową banku, które w stosowanym przez nas modelu proponowane są klientom całkowicie dobrowolnie, tj. wyłącznie w celu zaspokojenia ich bezpieczeństwa oraz bezpieczeństwa ich bliskich. Dzięki przyjętemu modelowi ich sprzedaż utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie i nasi klienci traktują ubezpieczenie jako dodatkową wartość, a nie wyłącznie koszt - opowiada Tomasz Dymowski, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń i Inwestycji w Banku Zachodnim WBK. W jego opinii, intensywnie rozwija się także grupa ubezpieczeń tzw. niepowiązanych z kredytami, które zaspakajają różnego rodzaju potrzeby ochronne klientów. Wśród tych produktów są ubezpieczenia domów i mieszkań, po które klienci już dawno zaczęli sięgać, ubezpieczenie na życie, ubezpieczenia o charakterze inwestycyjnym czy ubezpieczenia turystyczne. Na rosnące zainteresowanie tą grupą produktów wpływają: coraz lepsza oferta, poprawa jakości świadczonej ochrony i wygoda korzystania z kompleksowej oferty finansowej w jednym miejscu - swoim banku. Ważny jest także rozwój kanałów sprzedaży, w tym udostępnianie klientom możliwości zakupu prostych ubezpieczeń np. przez telefon. - Trzeba dodać, że bankowi doradcy mają też coraz wyższe kompetencje w doborze ochrony ubezpieczeniowej dla swoich klientów - dodaje Tomasz Dymowski.

W ubiegłym roku w Banku Zachodnim WBK sprzedaż ubezpieczeń niepowiązanych z ofertą kredytową banku wzrosła o ponad 126 proc. r./r., a produktów powiązanych o 20 proc. r./r. Rosnąca rola ubezpieczeń w ofercie banku sprawia, że są one pozycjonowane na równi z klasycznymi produktami bankowymi.

A co sądzą o sytuacji ubezpieczyciele? - Mimo niepewności związanych ze zmianą otoczenia regulacyjnego utrzymujemy szybkość i elastyczność działania, wprowadzając kolejne innowacje, precyzyjnie dopasowane do realnych potrzeb naszych partnerów i ich klientów. Ten potencjał chcemy wykorzystać do dalszego budowania przewagi konkurencyjnej - mówi Marat Nevretdinov, wiceprezes TU Europa.

Krzysztof Maciejewski