Bankujesz - Kupujesz

Za każdą zapłaconą złotówkę odsetek bank przyznaje jeden punkt. Podobnie jest z produktami depozytowymi. Odsetki wypłacane od środków zgromadzonych na kontach i lokatach też nagradzane są punktami w skali 1:1. Kolejną szansę na zdobycie punktów dają karty płatnicze. Za każde wydane bezgotówkowo 10 PLN uzyskujemy 1 punkt. Oprócz tego premiowane są jeszcze inwestycje w fundusze. Trzeba zauważyć, że bank już na starcie programu docenił lojalnych klientów, bo punkty zostały naliczone wstecz - za cały ubiegły rok.

Co klient może zrobić z tymi punktami?

Jak to bywa w programach lojalnościowych można wymienić je na nagrody z katalogu. Połowę ceny płaci się punktami, a połowę gotówką, a to oznacza, że można wiele atrakcyjnych towarów kupić dużo taniej niż w konkurencyjnych sklepach. Do tej pory polskie banki nie miały tak rozbudowanych programów, choć ich namiastki można było znaleźć w kilku instytucjach. Na przykład w Banku BPH funkcjonuje program "Owoce Przyjaźni". Klienci, którzy posiadają rachunek w banku od pół roku, mogą liczyć na limit w saldzie debetowym do 4-krotności stałych wpływów na konto, na niższe oprocentowanie oraz wyższą kwotę pożyczki gotówkowej. Bank daje im też 25 proc. rabatu przy pierwszej opłacie rocznej za limit w saldzie debetowym i tyle samo przy prowizji przy kredycie samochodowym. Klienci z rocznym i dwuletnim stażem mają generalnie wyższe rabaty na kredyty. Podobnie jest w innych bankach. Ich klienci mogą liczyć na niższe prowizje i opłaty przy udzielaniu różnego rodzaju kredytów.

Z kolei w PKO BP oprocentowanie kredytu w karcie dla posiadaczy rachunku będzie niższe, podobnie z opłatą za wydanie karty. Do tego stałym klientom łatwiej uzyskać kredyt, bo bankowy scoring uwzględnia również ich historię. W PKO BP w przypadku klientów banku stosowana jest uproszczona procedura przyznawania kredytu gotówkowego - posiadacz rachunku składa tylko oświadczenie o zarobkach bez konieczności przynoszenia zaświadczenia z miejsca pracy. Niektóre banki, jak np. Pekao SA,

deklarują możliwość negocjacji indywidualnych warunków w przypadku zadeklarowania chęci korzystania z kolejnego produktu bankowego. W Nordea Banku funkcjonuje program Nordea Benefit. Klienci mają tu różne statusy - od Brązowego przez Srebrny po Złoty. Im wyższy status (uzależniony od liczby posiadanych produktów banku), tym niższe opłaty. Jeszcze innym tropem poszedł mBank, który jest również wirtualnym operatorem komórkowym. Klienci korzystający z kart kredytowych, mający kredyt hipoteczny lub gotówkowy, inwestujący w fundusze i na giełdzie, otrzymują dodatkowe złotówki do wykorzystania na połączenia głosowe, SMS, Internet. Polskie banki w porównaniu z zagranicznymi instytucjami nie rozpieszczają swoich stałych klientów. Trzeba zauważyć, że oferowane przez nie zniżki dotyczą raczej nowych produktów, zachęcają więc do wydania kolejnych pieniędzy na bankowe usługi,

a w mniejszym stopniu premiują lojalność. Marketingowy efekt widać gołym okiem, klient poczuje się dopieszczony przez bank, i chętniej skorzysta z produktu oferowanego mu ze zniżką. Tyle tylko, że często to samo może dostać w innym banku taniej jako klient z ulicy. Proponowane przez banki programy lojalnościowe bardzo skromnie wyglądają w porównaniu z akcjami nastawionymi na przyciągnięcie nowych klientów. Tu krajowe instytucje prześcigają się w pomysłach i wydawaniu pieniędzy na promocje. Widać więc, że ważniejsze jest zdobywanie nowych klientów, a nie utrzymywanie dotychczasowych.

To, że bankom opłaca się doceniać lojalnych klientów, pokazują wyniki badań z całego świata. Z tych przeprowadzanych przez BAI Research w USA wynika, że lojalni klienci banku mają o 24 proc. większe depozyty i o 14 proc. większe wykorzystanie kredytów niż średnia krajowa. Z kolei 83 proc. klientów przeniosłoby oszczędności do banku, który nagradza lojalność - wynika z badania przeprowadzonego przez Australia ACA Research na zlecenie Unisys w rejonie Azji i Pacyfiku.

Można się więc spodziewać

szczególnie po tym jak ING zrobiło milowy krok w dziedzinie programów lojalnościowych - że inne polskie banki niedługo przypomną sobie o zasłużonych klientach, bo widać też jak wiele działań podejmują agresywni gracze, by pozyskać klientów konkurencji. Część banków promuje ofertę kredytów refinansowych, inne oferują niskie oprocentowanie tym, którzy przeniosą zadłużenie z karty kredytowej. Krótko mówiąc, banki ostro walczą o klientów, a w takiej sytuacji trzeba tym bardziej zadbać o tych, których ma się od lat.

Mateusz Ostrowski