Dobre czasy dla branży sprzedaży bezpośredniej
Już milion osób współpracuje z branżą sprzedaży bezpośredniej. Polacy kupują w ten sposób coraz więcej suplementów diety i sprzętu AGD.
Firmy z branży sprzedaży bezpośredniej od kilku lat bardzo dobrze radzą sobie na polskim rynku. W 2017 roku odnotowały blisko 5-proc. wzrost obrotów - do 3,3 mld zł, a liczba współpracujących z nimi osób wzrosła o 2 proc. i zbliża się do miliona. Jeszcze kilka lat temu w ten sposób Polacy kupowali głównie kosmetyki, dziś coraz chętniej sięgają po suplementy, produkty dietetyczne oraz sprzęt AGD.
- Ubiegły rok był dla nas bardzo dobry. Odnotowaliśmy prawie 5-proc. wzrost. Nasz udział w handlu detalicznym jest mniej więcej na stałym poziomie - to ok. 0,5 proc. całości obrotów. Zmieniają się za to kategorie produktów, które sprzedajemy - maleje udział kosmetyków, a wchodzą inne produkty, jak suplementy diety, artykuły dietetyczne, które wzrosły o kilka procent, podobnie jak artykuły gospodarstwa domowego - mówi agencji Newseria Biznes Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.
Ogółem w 2017 roku przeprowadzono ok. 37,6 mln transakcji, przy czym sprzedaż indywidualna zapewniła 92 proc. obrotów całego sektora. Pozostałe ok. 7 proc. zostało zrealizowane w sprzedaży grupowej podczas prezentacji, głównie domowych.
- Trudno w tej chwili przewidzieć, jaki będzie bieżący rok, ale informacje docierające do nas z firm członkowskich PSSB są optymistyczne. Pierwsze miesiące były bardzo dobre, myślę, że możemy się spodziewać wyników na poziomie zbliżonym do ubiegłorocznego wzrostu - dodaje Mirosław Luboń.
W ubiegłym roku kosmetyki, najczęściej sprzedawana kategoria produktowa, odnotowały 4-proc. spadek popularności. Konsumenci częściej wybierali za to suplementy, produkty dietetyczne oraz sprzęt AGD.
- 56 proc. całości sprzedaży bezpośredniej stanowią kosmetyki. Ten udział trochę maleje z roku na rok - dzieje się tak dlatego, że produkty z kategorii wellness i suplementy stają się coraz ważniejszą kategorią. Stanowią już prawie 15 proc., kolejne 13 proc. to wyroby AGD - mówi Ewa Kudlińska-Pyrz, przewodnicząca zarządu Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.
Firmy z sektora starają się adaptować nowe technologie, coraz bardziej powszechne w handlu, i wdrażać nowe kanały kontaktu z klientem. Obecnie już trzy czwarte zamówień jest składanych online i przy użyciu mobilnych narzędzi, maleje za to udział poczty czy tradycyjnego telefonu.
- Oczekiwania klientów są stałe. Po pierwsze, to dobry produkt za dobrą cenę, ale oprócz tego coraz bardziej sobie cenią doradztwo. Nie chcą kupować produktu, o którym wiedzą niewiele albo nic. Doceniają fakt, że kontaktując się z konsultantką czy dystrybutorem dostają pełną informację o produkcie, mogą go obejrzeć. Doceniają też długotrwałe relacje z konsultantami. Odhumanizowanie kontaktów w sprzedaży internetowej zaczyna klientom ciążyć i zwracają się coraz bardziej w kierunku relacji osobistych i długotrwałych - mówi Mirosław Luboń.
Badania IBRIS z 2016 roku wskazują, że blisko połowa klientów ceni w sprzedaży bezpośredniej fakt, że mogą w spokoju we własnym domu zapoznać się z ofertą. Zdecydowana większość (80 proc.) pozytywnie ocenia konsultantów, którzy służą radą.
- Sprzedawca bezpośredni bardzo profesjonalnie potrafi doradzić i przede wszystkim poznać prawdziwe potrzeby klienta. Badania konsumenckie pokazują, że osoby, które wypróbowały i kupiły cokolwiek w sprzedaży bezpośredniej, mają lepszą opinię o całej branży, bo są zadowolone z jakości produktu, ze sposobu sprzedaży i z faktu, że doradzono im produkt, którego naprawdę potrzebują - dodaje Ewa Kudlińska-Pyrz.
Z danych Stowarzyszenia wynika, że zmienia się też struktura wiekowa osób, które współpracują z branżą sprzedaży bezpośredniej. Sprzedawcami zostają coraz częściej osoby między 35 a 64 rokiem życia. W ubiegłym roku liczba osób, które wiążą swoją karierę z branżą, wzrosła o 2 proc. - do 998 tys. Zdecydowaną większość, bo aż 85 proc., stanowią kobiety.
- Sprzedaż bezpośrednia jest bardzo atrakcyjną ścieżką kariery dla młodych ludzi, dlatego że można nauczyć się w niej biznesu. Można się sprawdzić z bardzo niedużym wkładem własnym. Tutaj każdy sprzedawca pracuje na własne konto, jest niezależnym przedsiębiorcą, ale nie jest pozostawiony sam sobie. Ma wsparcie firmy, która uczy technik sprzedaży i prowadzenia biznesu. Drugą bardzo ważną sprawą, szczególnie dla młodej generacji, jest elastyczność, tzn. można sobie rytm pracy dostosować do rytmu życia i bieżących potrzeb - mówi Ewa Kudlińska-Pyrz.
