Doradca kredytowy - czy to tylko zbędny pośrednik?

Większość jej treści rzeczywiście ma związek z dyrektywą oraz celami jakie przyświecały jej autorom. W ramach prac nad przygotowaniem projektu Ministerstwo Finansów prowadziło konsultacje publiczne z zaproszonymi organizacjami celem wypracowania zapisów uwzgledniających treść dyrektywy oraz realia rynku polskiego. Niestety po zakończeniu procesu konsultacji tuż przed przyjęciem projektu przez rząd pojawił się bardzo kontrowersyjny zapis art.16. punkt 6 mówiący, że "Kredytodawca nie może przekazywać pośrednikowi kredytu hipotecznego lub jego agentowi wynagrodzenia w formie pieniężnej lub innej uzgodnionej formie korzyści finansowej z tytułu wykonywania czynności pośrednictwa kredytu hipotecznego". Zapis ten stał się przyczynkiem to dyskusji na temat zawodu doradcy, jego przydatności, jakości usług, ceny oraz kosztu dla Klienta.

- W Polsce usługa pośrednictwa kredytu hipotecznego została zapoczątkowana około roku 2000 przez biura nieruchomości jako pomoc w uzyskaniu kredytu dla kupujących nieruchomość. Polegała ona w większości przypadków na przyprowadzeniu potencjalnego klienta do wybranego przez biuro nieruchomości banku w celu zweryfikowania zdolności kredytowej - opowiada Paweł Szramowski, Prezes Zarządu Alex T. Great Doradcy Finansowi - Wraz z rozwojem rynku obrotu nieruchomości oraz rynku kredytowego taki sposób pomocy nie był do końca wystarczający. Przełomem było powstanie firm sieciowych specjalizujących się w kredytach hipotecznych. To była zmiana epokowa, która spowodowała zwiększenie transparentności działań pośredników i doprowadziła do zmian jakościowych na rynku.

Mamy rok 2017 - jak teraz wygląda praca doradcy kredytowego?

- Branża ewoluowała. Firmy i doradcy nie są tylko pośrednikami kredytowymi. Wachlarz produktów i usług jest bardzo szeroki - mówi Marcin Gaj, doradca Alex T. Great z Gorzowa Wielkopolskiego i dodaje - pomagamy w uzyskaniu kredytów hipotecznych, gotówkowych, samochodowych oraz firmowych. W naszej firmie są również specjaliści od ubezpieczeń życiowych i majątkowych, ale też mamy osoby doskonale orientujące się w produktach, których celem jest oszczędzanie czy gromadzenie kapitału.

Wciąż mówimy o produktach, które Klienci mogą samodzielnie uzyskać bezpośrednio w bankach czy towarzystwa ubezpieczeniowych. Dlaczego korzystają z usług pośredników i doradców niezależnych od tych instytucji?

- Powodów może być tyle co Klientów, ale skupmy się na tym co my dajemy: po pierwsze ilość produktów, o których można porozmawiać z jednym doradcą, a nie z przedstawicielem każdego banku czy ubezpieczyciela - wylicza doradca

- Po drugie nasza wiedza o tych produktach powoduje, że najczęściej już po kilkunastu minutach rozmowy o oczekiwaniach i potrzebach klienta doświadczony doradca wie jaki kredyt, w jakich bankach będzie odpowiedni dla tego Klienta. Może przedstawić kilka ofert w zestawieniu porównawczym, opowiedzieć o głównych cechach, wskazać różnice, nakreślić możliwości i wszystkie ważne aspekty o których "zwykły Kowalski" nie ma pojęcia.

Omówmy to na przykładzie: chcę kupić mieszkanie lub wybudować dom, mam określone dochody i wkład własny, znam swoje rachunki domowe. W czym problem? Idę do banku i zaciągam kredyt.

- Na to pytanie odpowiem serią pytań: Czy jak chce Pani kupić bluzkę to wchodzi Pani do pierwszego lepszego sklepu, sięga na wieszak po swój rozmiar i już? Czy bluzki się czymś różnią? Czy sprawdza Pani w przymierzalni jak leży? Czy "konsultuje" Pani wybór z mężem, chłopakiem lub koleżanką? - kontynuuje Paweł Szramowski:

Czy idzie Pani do jednego sklepu czy kilku? Czy zawsze kupuje Pani jedną markę czy różne? Ile czasu to zajmuje? Ile razy w życiu kupuje Pani bluzkę? A ile razy w życiu zaciąga się kredyt hipoteczny? To wszystko tylko prosto brzmi: idę kupić bluzkę, albo idę po kredyt na budowę domu.

- Uzyskanie kredytu hipotecznego to nie tylko wniosek kredytowy i oczekiwanie na umowę kredytową - stwierdza Marcin Gaj z Alex T. Great i dodaje

- Zakup mieszkania to jedna z najważniejszych decyzji w życiu człowieka, a co za tym idzie również kredyt hipoteczny, z którym żyć będziemy przez długą część naszego życia. Nasza praca z Klientem zaczyna się od rozmowy o oczekiwaniach, wyborach i planach życiowych Klienta: co chce kupić, dlaczego, na jak długo, czy ma rodzinę, jak liczną, jak wygląda jego sytuacja finansowa dzisiaj, jaką ma historię i doświadczenie w korzystaniu z produktów finansowych, jakie ma plany finansowe i rodzinne, jaką ma świadomość życia z kredytem.

- Wybór odpowiedniego kredytu, który będzie dopasowany do możliwości i oczekiwań klienta to jedno - zauważa Prezes Zarządu Alex T. Great - Drugą kwestią jest nieruchomość: czy jest to rynek pierwotny, wtórny, czy jest to zakup czy budowa, jaki jest etap, jaki jest stan prawny.

Dopiero po takim wywiadzie, doradca może postawić diagnozę: jest możliwość kredytowania, bądź nie. W jakich bankach sytuacja Klienta i nieruchomości będzie zaakceptowana i jak wygląda procedura bankowa, czy proces będzie przyjazny i na co należy się przygotować. Tak naprawdę dopiero wtedy wraz z Klientem możemy wybierać bank pod kątem kosztów bankowych.

Doradca kredytowy tak naprawdę to nie tylko finansista - to człowiek znający się na kwestiach prawnych zarówno dotyczących nieruchomości, jak i spraw osobowych. Prawo cywilne, administracyjne, procedury sądowe czy urzędowe są dla nich chlebem codziennym. Doradca kredytowy to również osoba znająca się na kwestiach technicznych: co prawda nie własnoręcznie, ale pomaga wznosić setki domów i wyremontować dziesiątki mieszkań.

- Ile to razy urealniałem kosztorysy dla nieświadomych, a potem wdzięcznych klientów - uśmiecha się Marcin Gaj - doradca kredytowy to wreszcie socjolog i psycholog, musimy dobrze rozpoznać potrzebę, czasami ją odkryć lub zmodyfikować bo często Klienci sami nie wiedzą czego chcą lub nie wiedzą czego mogą lub powinni oczekiwać lub też na co się przygotować.

Osobiście w bankowości a dokładnie w kredytach od kilkunastu lat pracuję z pasji do tego co lubię najlepiej robić - pomoc drugiemu w realizacji marzeń - kontynuuje mój rozmówca - Pomagam moim Klientom w realizacji ich potrzeb, marzeń poprzez pomoc w wyborze takiej oferty, która jest najkorzystniejsza pod względem finansowym i jednocześnie możliwa do zrealizowania uwzględniając indywidualną sytuację Klienta.

Nie ma dwóch takich samych Klientów, każdy temat jest inny, to naprawdę ciekawa ale wymagająca praca. Do tego zawodu trzeba się urodzić, mieć to coś w sobie - dla mnie to satysfakcja kiedy Klienci są zadowoleni z mojej pracy. Uzyskują pomoc i wsparcie przy osiągnięciu dla nich najważniejszego celu jakim jest własne M.

- Autentyczną radość mamy jak razem z Klientem osiągniemy sukces i smutek jak się nie uda, albo jeżeli nie uzyskamy zadowalających warunków. Z wieloma klientami jestem w stałym kontakcie, u niektórych byłem na parapetówce, z kilkoma się zaprzyjaźniłem - wspomina Paweł Szramowski - Na zaufanie trzeba sobie zapracować przez wiele lat. Największą zapłatą za naszą usługę są rekomendacje, to dzięki nim w szczególności czujemy się docenieni wśród klientów i jest to dla nas motywator do dalszego rozwoju personalnego.

W rządowym uzasadnieniu do zakazu wynagradzania pośredników przez banki jest chęć by doradca pracował dla Klienta, a nie dla banku. Wiele osób twierdzi, że dzisiejszy model w którym to bank płaci prowizję jest ze szkodą dla Klienta, gdyż doradcy mają pokusę by skierować klienta do banku, który zapłaci najwięcej. Branża finansowa oponuje.

- Tak, my pracujemy dla Klienta, a bank jest tylko płatnikiem wynagrodzenia w jego imieniu. Ponad 85% Klientów Alex T. Great pochodzi z rekomendacji innych Klientów - wskazuje Paweł Szramowski - co oznacza, że są zadowoleni z pracy doradcy. Gdyby ten "naciągnął" ich na nieodpowiedni kredyt to by go nie polecili, a w dobie dzisiejszego dostępu do informacji ta kwestia wyszłaby bardzo szybko. Takie działanie miałoby bardzo krótkie nogi.

Od początku, kiedy otworzyliśmy firmę, naszymi wzorcami były usługi finansowe typu "family office" działające na rynkach zachodnich, z których usług korzystają rodziny z pokolenia na pokolenie. To można osiągnąć tylko etyką, jakością i wysokim profesjonalizmem. Tu nie ma drogi na skróty. Nasze działania są długoterminowe i nakierowane na długotrwałe relacje z Klientami. Klient polecający kolejnym nasze usługi jest najlepszym potwierdzeniem słuszności tych działań oraz ich przydatności na rynku.

Reasumując: Dotychczas usługa doradców finansowych jest ujęta w cenie kredytu czy ubezpieczenia. Klient nie ponosi dodatkowych kosztów za ich pracę. Zmiana proponowana przez rząd spowoduje, że część Klientów korzystając z pomocy doradcy poniesie wyższe koszty; a część klientów zrezygnuje z tej pomocy. Klient nie otrzyma "w pakiecie" całej usługi pośrednika, ale również korzystając bezpośrednio z obsługi bankowej poświęcić będzie musiał na wybór kredytu więcej czasu.

- Doradcy bankowi pracujący w konkretnym banku nie muszą wskazywać lepszej oferty rynkowej tylko mają za zadanie zachwalać swoją - dodaje Marcin Gaj - Klient zostanie więc narażony na otrzymanie mniej dopasowanego kredytu: droższego, może na krótszy okres, może na niższą kwotę. Klient powinien też zdobyć odpowiednią wiedzę co najmniej ekonomiczną i prawną by samodzielnie sobie poradzić.

Kolejnym efektem tej zmiany będzie ograniczenie dostępności do ofert dla osób mniej zamożnych pochodzących z miejsc, w których reprezentacja bankowa na lokalnym rynku jest ograniczona. Klienci mogą nie mieć równych możliwości w dostępie do usług finansowych.

- Banki nie mają własnych sieci oddziałów z pokryciem całego kraju co oznacza, że ograniczy się w ten sposób dostęp konsumenta do pełnego rynku usług finansowych - stwierdza Paweł Szramowski - Próbując to zmienić banki będą musiały otworzyć te oddziały co oznacza dodatkowe, znaczne koszty, które przełożą się na cenę wszystkich usług bankowych oferowanych przez banki.

Sięgając zatem po szerszą refleksję nad kwestią modelu wynagradzania doradców kredytowych wyłania się obraz niezbędnego ogniwa łączącego dostawców usług finansowych takich jak banki czy towarzystwa ubezpieczeniowe z Klientami. Doświadczony doradca kredytowy to nie tylko pośrednik przekładający dokumenty z lewa na prawo, ale przewodnik pomagający Klientowi w osiągnięciu swojego celu, przeprowadzający go bezpiecznie przez cały proces zakup mieszkania czy budowy domu, którego ważnym elementem jest kredyt.

Z drugiej strony doradcy wypełniają lukę w dostępie do kredytu. Dzisiejszy model w którym prowizje wypłacają instytucje finansowe jest dobrym rozwiązaniem nie tylko dlatego, że Klient za pracę doradcy nie ponosi dodatkowych kosztów, ale również dlatego, że jakość pracy tego doradcy kontrolują dwie strony: Klienci doceniając dobrą opinią i poleceniem oraz banki kontrolujące realizację procedur i procesów.

Opracowanie: Aleksandra Borowska Doradcy Finansowi

Pobierz za darmo program PIT 2016