Na Zachodzie hit - w Polsce wciąż nowinka
Zakupy subskrypcyjne cieszą się coraz większą popularnością i wypierają powoli zakupy grupowe, które notują wyraźne spadki liczby klientów. Czym jest ten nowy trend w e-handlu? Jak model zakupów subskrypcyjnych przyjął się na polskim gruncie?
W Polsce mówi się o zakupach subskrypcyjnych coraz częściej. W przeciągu ostatniego roku pojawiło się na rynku e-commerce wiele sklepów sprzedających produkty w abonamencie. Nie brakuje również narzędzi i platform, skierowanych do sprzedawców zainteresowanych tym modelem sprzedaży.
Pierwsze narzędzie, mające usprawnić proces sprzedaży subskrypcyjnej, pojawiło się na rodzimym rynku już dwa lata temu. Subscrea - platforma do tworzenia sklepów subskrypcyjnych miała pomóc przedsiębiorcom w uruchomieniu sprzedaży abonamentowej produktów. Mimo dużej popularności tego modelu sprzedaży w Niemczech, Francji, Wielkiej Brytanii, a przede wszystkim w Stanach Zjednoczonych, na polskim rynku e-commerce subskrypcje dopiero raczkowały, więc Subscrea nie osiągnęła popularności zakładanej przez twórców platformy. Obecnie przedsiębiorcy mogą skorzystać z takich narzędzi, jak Subcom.me, aplikacji uruchomionej przez Shoplo, lub wejść we współpracę z platformą zakupową SubClub, która zrzesza sprzedawców subskrypcyjnych.
- Na polskim rynku pojawia się coraz więcej biznesów opartych na sprzedaży w modelu susbkrypcyjnym. Część z nich niestety nie jest w stanie przetrwać próby czasu i znika z rynku, głównie z powodu niskich nakładów finansowych przeznaczonych na promocję. Trzeba pamiętać o tym, że w Polsce zakupy subskrypcyjne nie są jeszcze tak popularne, jak na zachodzie, więc trzeba umiejętnie dotrzeć do konsumenta i nie tylko pokazać mu produkt, ale także wyjaśnić samą ideę subskrypcji - mówi Natalia Komar, dyrektor serwisu SubClub.
Platformy subskrypcyjne opierają swoją działalność na dwóch modelach - discovery i convenience. Te pierwsze cechują się sprzedażą boxów-niespodzianek. Odbiorca subskrypcji wie jakiego typu produkty zawarte są w boxie każdego miesiąca (np. gry planszowe dla dzieci, słodycze z różnych stron świata), ale nie zna jego dokładnej zawartości. Płacąc co miesiąc stałą kwotę, otrzymuje paczkę, w której zestawienie produktów pozostaje niespodzianką aż do momentu otwarcia boxa. W modelu convenience kupujący określa zaś, jaką konkretnie rzecz chce otrzymać. Są to w szczególności takie produkty, które zużywamy w ciągu miesiąca.
W Polsce boxy subskrypcyjne discovery można podzielić na dwa typy: takie, które zawierają produkty starannie wyselekcjonowane, czasami ciężko dostępne oraz takie, których cena jest dużo niższa niż realna wartość produktów zawartych w boxie. Oba typy są popularne, pierwszy z nich skierowany jest do osób nastawionych na odkrywanie i poznawanie nowości, chcących korzystać z doświadczenia i wiedzy sprzedawcy. Mówiąc o zakupach subskrypcyjnych typu discovery, ciężko jest nie natrafić na głosy przeciwników, którzy określają je mianem "kupowania kota w worku".
"Sprzedawcy, którzy chcą stworzyć popularny box subskrypcyjny muszą pamiętać przede wszystkim o tym, aby umożliwić odbiorcom boxów ocenianie produktów i wymienianie się opiniami. Kluczem jest stworzenie społeczności. Poza tym proces rezygnacji z subskrypcji powinien przebiegać szybko i bezproblemowo. Dzięki tym dwóm opcjom klienci będą mieli większe zaufanie do naszej usługi i nie będą bali się ryzyka związanego z nietrafioną w ich gusta zawartością boxów" - radzi Natalia Komar.
Drugim typem subskrypcji, są subskrypcje typu convenience, które opierają się na innej zasadzie działania niż boxy. Odbiorca zawsze wie, co dostanie w paczce, gdyż sam ustala jej zawartość. Ten typ zakupów ma przede wszystkim zapewnić wygodę w zaopatrywaniu się w produkty, które szybko się kończą, więc jest na nie ciągłe zapotrzebowanie. Mowa tutaj o maszynkach do golenia, pieluszkach dla dzieci, chemii gospodarczej, liquidach do e-papierosów, kawie czy np. papierze do drukarki. W USA duży sukces odniosła firma Dollar Shave Club, oferująca maszynki do golenia, czy założona przez Jessicę Albę i jej męża subskrypcja produktów dla niemowląt. W Polsce ten typ subskrypcji na razie nie zyskał na popularności.
"Podejmowane dotychczas próby utworzenia popularnych subskrypcji tego typu nie udały się przede wszystkim przez błędne założenia twórców takich biznesów. Kluczowe powinny być dwa hasła 'wygoda' i 'oszczędność'. Niestety, większość przedsiębiorców, zapewniając komfort w doborze produktów i opcjach wysyłki, zapominała o uatrakcyjnieniu cen produktów, a czasem nawet o ich jakości" - mówi Mikołaj Małaczyński, pomysłodawca serwisu SubClub.
Rynek e-commerce w Polsce, dzięki pojawieniu się popularnych marek boxów subskrypcyjnych, przechodzi obecnie rewolucję. Zmieniła się rola sprzedawcy, który z pośrednika stał się doradcą, a sama sprzedaż ewoluowała w proces hybrydowy, stanowiący mix działań sprzedażowych i marketingu. "Współpracujemy z firmami, które w subskrypcji widzą sposób na promowanie swoich sklepów - zarówno tych stacjonarnych, jak i internetowych. Wiedzą, że kluczem do zyskania przychylności odbiorców jest starannie dobrana zawartość każdego boxa" podkreśla Natalia Komar z SubClub.
Za pierwszy polski box subskrypcyjny, który osiągnął spory sukces, uważa się Shinybox. "Shinybox to przykład na to, jak powinny wyglądać boxy subskrypcyjne. Pudełka od Shiny zawierają starannie dobrane kosmetyki, których wartość rynkowa zawsze przewyższa cenę miesięcznej subskrypcji. Ponadto na uwagę zasługuje duża dbałość firmy o estetykę boxów" - mówi Natalia Komar z SubClub. Inne subskrypcje, o których w Polsce zaczyna być głośno, to Cud Miód Box - comiesięczna paczka z produktami spożywczymi z małych manufaktur, Piwonia - box pełen piwa, czy Pudło nie nudno - paczki z kreatywnymi zabawami plastycznymi dla dzieci.
Czy zakupy subskrypcyjne zastąpią w Polsce tradycyjny model zakupów w internecie? Z pewnością nie, ale stanowią dla niego ciekawą alternatywę.
Sprawdź: PROGRAM PIT 2014
