Sposób na ekspansję

Wyniki przeprowadzonych badań preferencji konsumentów wskazują, że polscy klienci wybierają bank głównie z powodu bliskości oddziału. Tak więc kluczowym czynnikiem dla osiągnięcia sukcesu rynkowego jest zbudowanie jak największej sieci oddziałów. I taką strategię przyjęli liderzy detalicznego rynku bankowego oraz ci, którzy chcą tymi liderami stać się w najbliższym czasie.

Jednak budowa nowych oddziałów to spory wysiłek nie tylko finansowy, ale i organizacyjny. I tu z pomocą przychodzi franczyza. Partnerzy banku nie tylko biorą na siebie część ryzyka biznesowego budowy sieci i angażują własne nakłady finansowe, ale także, co dla banku bardzo cenne, mają dokładne rozeznanie rynku lokalnego. To znacznie ułatwia ekspansję. Z tego głównie powodu rozwój sieci franczyzowych placówek bankowych stał się bardzo popularnym sposobem dotarcia bliżej klienta. Co ciekawe, większość banków ma podobną strategię, jeśli chodzi o lokalizacje placówek partnerskich. W największych miastach i najlepszych punktach są lokalizowane oddziały własne, natomiast agentom pozostawiane są mniejsze ośrodki i obrzeża dużych miast. Większość banków chętnie otwiera oddziały franczyzowe w miejscowościach zamieszkanych nawet przez około 40-50 tys. mieszkańców. BZ WBK (minibank), Getin Bank i eurobank deklarują chęć zaistnienia w miejscowościach rzędu 30 tys. mieszkańców i nie widzą przeszkód w otwarciu placówki nawet w kilkunastotysięcznej miejscowości.

Fuzje i przejęcia

Ubiegły rok to rok największej i chyba najbardziej skomplikowanej fuzji wśród banków w Polsce. Na skutek zmian właścicielskich część banku BPH została przejęta przez Bank Pekao. W wyniku tej transakcji powstał największy bank w Polsce. Niestety, dla jednego z najprężniej rozwijających się systemów franczyzowych w polskiej bankowości fuzja ta przyniosła tragiczne skutki. Z około 450 placówek franczyzowych, po kilku miesiącach "zarządzania przez chaos", jaki zgotowało Pekao klientom i franczyzobiorcom Banku BPH, obecnie funkcjonuje jedynie około 100 placówek, a bank nabrał wody w usta co do dalszych planów związanych z budową sieci placówek agencyjnych. Reszta franczyzobiorców zakończyła współpracę z BPH, najczęściej zostając partnerami innych banków.

Innym istotnym wydarzeniem na rynku franczyzowym w bankowości było przejęcie przez Fortis Bank Dominet Banku, którego największą wartością była sprawnie funkcjonująca sieć ponad 100 oddziałów franczyzowych. Jednak i tu nie obyło się bez problemów we współpracy z franczyzobiorcami, kiedy to poprzedni właściciele chcąc poprawić wyniki finansowe banku przed jego sprzedażą postanowili, z dnia na dzień, zmienić warunki współpracy z franczyzobiorcami na mniej dla nich korzystne. Nowy właściciel Dominet Banku stara się za wszelką cenę zatrzeć to złe wrażenie i nadal rozwija sieć agencyjną pod marką Dominet Bank, która zgodnie z przyjętą przez niego strategią jest przeznaczona dla rynku detalicznego.

Kolejną siecią franczyzową, która od roku 2007 ma nowego właściciela, jest sieć Monetia dotychczas rozwijana przez Bank BISE, który został w roku 2007 kupiony przez DnB Nord Bank. Nowy właściciel zapowiedział przekształcenie dotychczasowych placówek kasowych Monetia (punkty te zajmują się przede wszystkim obsługą kasową) w pełnoprawne oddziały, oferujące klientom znacznie szerszy zakres produktów. O tym, że nie będzie to proces szybki i bezproblemowy świadczy duża liczba partnerów, którzy wypadają z sieci i tym samym ostatnie miejsce Monetii w naszym rankingu.

Strategie na rozwój

Banki mają różne strategie odnośnie funkcjonalności i lokalizacji oddziałów partnerskich (tak najczęściej nazywane są tworzone sieci agentów bankowych, działających pod marką swoich franczyzodawców i sprzedających wyłącznie ich produkty). Część banków postawiła na małe punkty, często jedno- lub dwustanowiskowe. Do tej grupy można zaliczyć np. sieci PKO BP, eurobanku, minibanku czy Pekao. Inne oferują franczyzobiorcom możliwość tworzenia i zarządzania dużymi oddziałami, które w niczym nie różnią się od placówek własnych. Takie podejście stosują Polbank, Dominet Bank, MultiBank, Getin Bank czy GE Money Bank. Z kolei ING Bank Śląski buduje sieć oddziałów, w których cała obsługa kasowa jest dokonywana za pomocą wpłatomatów i bankomatów (personel oddziału zajmuje się sprzedażą produktów, przyjmuje wnioski i udziela informacji o produktach, klienci mają również bezpośredni bezpłatny dostęp do działu call center banku). Jednak pojawiające się w ostatnim czasie informacje o coraz częstszych rezygnacjach partnerów ze współpracy z uwagi na zbyt niską rentowność działalności zdają się wskazywać, że oferta franczyzowa ING Banku Śląskiego wymaga dopracowania.

Warto także zwrócić uwagę, że BZ WBK jako jedyny z banków buduje sieć franczyzową pod zupełnie osobną marką: minibank. Jest to odpowiedź na panujące wśród klientów przekonanie, że oferta BZ WBK jest skierowana do zamożnej części społeczeństwa. Oddziały minibanku mają natomiast pozyskać mniej zasobnych klientów oferując prostsze produkty bankowe. System ten ciągle znajduje się w fazie testów i dopiero czas pokaże czy taka strategia odniesie sukces.

Natomiast PKO BP od kilku lat restrukturyzuje swoją sieć, nie starając się aktywnie pozyskiwać nowych partnerów. Nie jest to zadanie łatwe biorąc pod uwagę liczbę agentów oraz ich słabe wyposażenie techniczne. Zapewne z tego powodu PKO BP zapowiedziało stworzenie nowej sieci oddziałów franczyzowych, które funkcjonalnością i oferowanymi produktami mają przypominać oddziały własne banku. Nowa sieć ma docelowo w roku 2012 posiadać 800 placówek. Bank planuje, że tylko 20 proc. spośród dotychczasowych agentów zostanie partnerami nowej sieci.

Ale rok 2007 to dla bankowych systemów franczyzowych przede wszystkim czas, w którym pojawiła się duża liczba nowych sieci. Swoją strategię rozwoju o budowę punktów agencyjnych uzupełniły banki ING Bank Śląski, eurobank, BZ WBK, GE Money, AIG Bank, Getin Bank. Są wśród nich zarówno liderzy polskiej bankowości detalicznej (ING Bank czy BZ WBK), jak również te banki, które dopiero aspirują do miana lidera.

Od powodzenia tych projektów będzie zależało czy kolejne banki podążą tą ścieżką. Według zapowiedzi powstające dopiero banki Grupy Allianz i Grupy Carlo Tassara będą w przyszłości budować sieć franczyzową. Do budowy sieci placówek agencyjnych przymierzają się także Lukas Bank i Bank BWE. Tak naprawdę tylko banki Nordea, Millennium i BGŻ ogłosiły, że nie zamierzają korzystać z tej formy rozwoju.

Własny bank

Banki z reguły nie stawiają franczyzobiorcom wysokich barier finansowych wejścia do systemu. Kapitał, jaki potencjalni partnerzy muszą posiadać na rozpoczęcie działalności, waha się średnio od dziesięciu do stu tysięcy złotych, choć niektórzy bankowi franczyzodawcy wymagają posiadania kapitału w wysokości nawet 150 tys. zł. Jednak większość banków oczekuje posiadania na starcie nie więcej niż kilkudziesięciu tysięcy złotych. W niektórych bankach partnerzy mogą się również ubiegać o preferencyjny kredyt na ten cel, choć niestety ciągle nie jest to regułą. Centrala zazwyczaj pomaga wynająć lokal i go urządzić, wyposaża w systemy informatyczne, szkoli również personel. Na głowie franczyzobiorcy jest zatrudnienie odpowiednich ludzi i oczywiście pozyskanie klientów. Niektóre z banków oddają nawet partnerowi w zarządzanie zupełnie gotową placówkę. Wysyp bankowych ofert franczyzowych powoduje, że osoby poszukujące sprawdzonego, dochodowego i jakby na to nie patrzeć prestiżowego sposobu na prowadzenie własnej działalności gospodarczej mają w czym wybierać.

Wydarzenia roku 2007 potwierdziły, że systemy franczyzowe na dobre weszły do strategii rozwoju polskich banków i że w wielu przypadkach ta strategia się sprawdza. Banki starają się zbudować jak największe sieci oddziałów, ponieważ uznały, że sieci partnerskie są dobrą metodą na dotarcie do szerokiego grona klientów. Te, które już rozpoczęły takie projekty szybko je rozwijają, co jest oczywistym dowodem na ich opłacalność. Pozwala to z optymizmem patrzeć na rozwój bankowych partnerskich systemów sieciowych w przyszłości.

Na horyzoncie widać również zagrożenia związane z budową sieci franczyzowych. Plany banków na rok 2008 zakładają otwarcie nawet około 700 placówek. To zdecydowanie więcej niż w poprzednich latach. A przy tak szerokiej ofercie współpracy ze strony banków trudniej będzie znaleźć nie tylko odpowiednie lokale na siedziby oddziałów, ale również odpowiednich franczyzobiorców. Z tego powodu należy oczekiwać, że banki będą konkurować nie tylko ofertą dla klientów, ale również warunkami współpracy dla franczyzobiorców. Jednak taka liczna oferta dla agentów ze strony banków może mieć również poważny wpływ na sieci franczyzowe działające w innych branżach. Systemy bankowe są jednymi z najwyżej cenionych przez kandydatów na franczyzobiorców. Tak więc dobra oferta współpracy ze strony bankowych sieci partnerskich może ograniczyć liczbę zainteresowanych współpracą z systemami franczyzowymi z innych branż.

Andrzej Krawczyk

Autor jest partnerem zarządzającym Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych