Udzielanie kredytów w ciągu ostatniego roku - czy coś się zmieniło?
W ciągu ostatniego roku banki zliberalizowały swoją politykę kredytową w zakresie kredytów hipotecznych - zarówno w zakresie ich dostępności, jak i ceny. Oczywiście jak zawsze przy tego typu ocenach należy podkreślać, że nie ma mowy o powrocie takiej oferty, z jaką mieliśmy do czynienia przed załamaniem rynku jesienią 2008 r., jednak już w porównaniu z sytuacją sprzed roku progres jest wyraźny. Przede wszystkim powróciły oferty z LTV sięgającym 100%, a nawet przekraczającym tę wartość. Z jednej strony może to dziwić - największym ryzykiem dla banku jest przecież nieadekwatność wartości zabezpieczenia do kwoty kredytu, a przy kredycie przekraczającym wartość nieruchomości takie ryzyko jest duże. Jednak banki zabezpieczają swoje interesy w takich wypadkach w inny sposób. Po prostu dużo ostrzej podchodzą do szacowania wartości nieruchomości. Dlatego żeby uzyskać 100% lub więcej wartości kredytu, trzeba przedstawić do zabezpieczenia spełniającą odpowiednie kryteria nieruchomość. Stąd też liberalizacja w tym zakresie jest nieco pozorna. Kredyt na 100 % w ofercie banku nie oznacza wcale łatwego uzyskania takiego finansowania. Jednak fakt, iż na rynku istnieje coraz więcej takich ofert, jest niezaprzeczalny. Równie zauważalne są zmiany cenników kredytowych - przy kredytach hipotecznych - przeważnie na korzyść klienta. Co do waluty działania naszego nadzoru sprawiają, że niezależnie od swoich preferencji banki są niejako zmuszone promować kredyty w złotówkach. Tu jednak sytuacja jest dynamiczna, wciąż trwają dyskusje przedstawicieli banków z nadzorem o interpretacji nowej Rekomendacji S.
Możliwość wyboru kredytu hipotecznego przy kierowaniu się wyłącznie kryterium jego kosztów to obecnie przywilej nielicznych. Wynika to przede wszystkim z olbrzymiego zróżnicowania ofert bankowych na poziomie pozacenowym. Jeżeli kredytobiorca poszukuje kredytu na 100 % wartości, jego wybór ogranicza się do kilku banków. Jeżeli chce kredytu w walucie obcej, mamy kolejną podgrupę itd. itp. Co więcej, różnice pojawiają się również w zależności od kredytowanej nieruchomości. Są banki, w których łatwiej uzyskać kredyt na zakup od dewelopera, do innych powinniśmy się kierować, kupując używane mieszkanie w bloku z wielkiej płyty. Dopiero po tym etapie można myśleć o porównywaniu ceny, a przecież przed klientem dopiero kolejne przeszkody - zdolność kredytowa, akceptacja przez bank konkretnej nieruchomości, wiarygodności pracodawcy (!) itp. W rezultacie bardzo często zamiast luksusu wyboru kończy się na gorączkowej walce o uzyskanie kredytu w ogóle, bądź na wyborze miedzy ofertą banków, których w pierwszym momencie klient w ogóle nie brał pod uwagę. Stąd też - niezależnie od deklaracji klientów mówiących o cenie jako podstawowym wyznaczniku - już podczas wstępnej oceny możliwości kredytowych klienta najważniejsze stają się właśnie takie elementy oferty jak elastyczność banku w liczeniu dochodów czy kredytowanie 100% wartości nieruchomości.
Najpopularniejszą "promocją" jest teraz program "Rodzina na swoim". Ci, którzy mają możliwość skorzystania z państwowych dopłat, skwapliwie z niej korzystają. Natomiast prawdziwe promocje bankowe nie mają wielkiego wpływu na wybór klientów. Po pierwsze nie ma już tak agresywnych kampanii reklamowych. Banki wciąż dużo mocniej reklamują konta i lokaty niż kredyty hipoteczne. Ponadto nie są to też nadzwyczaj korzystne oferty. Zwykle rzecz sprowadza się do balansowania prowizją i ubezpieczeniami (brak prowizji, ale np. obowiązkowe ubezpieczenie od utraty pracy). Dlatego stwierdzić należy, że popularność kredytów hipotecznych w banku jest raczej odzwierciedleniem ogólnej pozycji danego banku w świadomości klientów, niż popularności akurat jego kredytu hipotecznego. Dlatego nie dziwi hegemonia PKO BP. Co do porównywania ofert tak popularne jeszcze 3 lata temu tabelaryczne zestawienia obecnie mocno straciły na przydatności, właśnie ze względu na mocne zróżnicowanie warunków pozacenowych. Cóż z tego, że w danym banku mamy najniższą marżę, skoro żąda on np. 20% wkładu własnego i w 80% zamkniętej inwestycji? Oczywiście jeżeli jesteśmy warszawskim małżeństwem 30-latków z 1 dzieckiem, z zarobkami z umów o pracę rzędu 12 tys. netto i zamierzamy wnieść 20% wkładu własnego, kupując gotowy już apartament, żądajmy tabelek. Ale jeżeli już w takim małżeństwie żona prowadzi aptekę, a mąż ma kontrakt menedżerski odnawiany co roku, wtedy zanim porównamy ceny, musimy znaleźć banki akceptujące takie źródła dochodów. Część klientów - szczególnie tych lepiej sytuowanych - takie podejście banków może irytować, ale coraz bardziej zindywidualizowana analiza kredytowa to z pewnością siła naszych banków. Oczywiście niezależnie od tego pamiętać należy, że stopniowy proces obniżania marż przez banki powoduje częste zmiany wśród najbardziej atrakcyjnych cenowo ofert. Dlatego nie należy bazować na informacjach np. sprzed miesiąca czy dwóch.
Zdecydowanie rośnie rozpoznawalność poszczególnych marek w sektorze bankowym, stąd też coraz częściej klienci, szukając kredytu hipotecznego, mają już wyrobione opinie o kilku bankach. W jednym mają konto, w drugim kartę kredytową, a pośród ich znajomych wielu ma kredyty hipoteczne w różnych bankach. Jednak nawet jeśli przychodzą z wyrobioną opinią, nie przekłada się to na szczególnie wysoki poziom lojalności podczas wyboru ofert. Tu liczą się już jednak przede wszystkim warunki. Coraz mniej klientów natomiast bierze oferty "w ciemno", z przekonania do danegobanku. Oczywiście kiedyś dotyczyło to głównie PKO BP i Pekao S.A. Kurczy się już jednak grupa, dla której bank to po prostu "pekao", tak jak stacja benzynowa to CPN. Natomiast żaden z młodszych na rynku banków nie wykształcił sobie tak wiernej grupy klientów. Przez chwilę mogło się wydawać, że najbliżej tego jest mBank, który przekonał do siebie sporą grupę "młodych wykształconych" tworząc coś w rodzaju mody, ale później, akurat w zakresie kredytów hipotecznych, własnoręcznie to zniweczył głośnym sporem z własnymi klientami. Co do wpływu opinii znajomych lub rodziny, można postawić przewrotną tezę, że najlepszym sposobem na sprzedaż kredytu hipotecznego jest raczej znalezienie klientowi kredytu choć o złotówkę tańszego, niż mają jego znajomi lub ktoś z rodziny, niezależnie od banku. Rywalizacja "na kredyty" przypomina nieraz tę na posiadany samochód. Natomiast wciąż nie do końca docenianym, a bardzo istotnym elementem jest przywiązanie klientów do konkretnych doradców i pracowników banków. Łatwiej jest przekonać klienta do zmiany banku, w którym od kilku lat ma konto, niż do "zdradzenia" Pana Marka, który od zawsze załatwia wszelkie potrzebne produkty finansowe.
Maciej Krojec
Dyrektor Regionalny Money Expert S.A.
Komentarz ten przygotowany został tylko i wyłącznie w celach informacyjnych, a jego treść jest jedynie wyrazem osobistych poglądów autora, nie stanowiąc tym samym żadnej "rekomendacji" do podejmowania jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych przez jego czytelnika. Zgodnie z powyższym zarówno Money Expert SA, jak i autor komentarza nie ponoszą odpowiedzialności za działania będące skutkiem lektury tego opracowania.
