W Polsce jest wszystko, czego mi potrzeba

Generali ma na swoim koncie udane fuzje i przejęcia. I głównie za to przedstawiciele rynku wraz z Kapitułą konkursu "Gazety Bankowej" uhonorowali pana tytułem Ubezpieczeniowego Menedżera 2019. Serdecznie gratulujemy nagrody, jest ona w pełni zasłużona. Wydaje się, że rynek bardzo uważnie przygląda się operacjom konsolidującym branżę i promuje tych menedżerów, którym się powiodło i od których może się uczyć trudnej sztuki łączenia firm. Jak pan sądzi, czy konsolidacja branży to przyszłość rynku ubezpieczeniowego?

Andrea Simoncelli: Zdecydowanie tak. Trendy konsolidacji będą z pewnością kontynuowane. Świadczy o tym chociażby zapowiedziana na początku lutego sprzedaż francuskiej AXA w Polsce, wraz z jej operacjami w Czechach i na Słowacji. Jeżeli chodzi o Generali, my także postanowiliśmy zwiększać udziały w polskim rynku. Jesteśmy lwem, nie ofiarą. A to znaczy, że chcemy rosnąć - zarówno organicznie, jak i poprzez przejęcia. W zeszłym roku dokonaliśmy dwóch akwizycji - jedna to przejęcie Concordii, firmy specjalizującej się w ubezpieczeniach dedykowanych sektorowi rolnemu, i druga - Union Investment TFI, firmy działającej na rynku zarządzania aktywami. Transakcje realizowane były również na rynku nieruchomości - Generali Real Estate kupiło budynki w centrum Warszawy, np. ­Pałac ­Jabłonowskich - historyczny budynek w samym sercu stolicy. Grupa Generali w zeszłym roku stała się największym włoskim inwestorem w Polsce. Dokonaliśmy ważnych transakcji na rynku real estate, asset management, na rynku ubezpieczeń w sektorze rolnym. Wiadomość, jaką chcemy przekazać, jest bardzo klarowna: Generali jest w Polsce nie tylko po to, by zarabiać, lecz również po to, by rosnąć, by inwestować. Dokładnie taka jest polityka Generali: rozwijać się w Polsce.

 Czy nie uważa pan, że rynek ubezpieczeniowy, a także bankowy, ma kilku dużych graczy i to oni rozdają karty?

Z pewnością zarówno ubezpieczenia, jak i system bankowy mają dużych, liczących się aktorów: w ubezpieczeniach jest to PZU, w bankowości - PKO BP. To dwaj wielcy gracze. Są też mniejsi, którzy mogą być przejmowani, np. mBank. Jeżeli chodzi o sektor ubezpieczeń, bardzo aktywne są na tym rynku Generali, Vienna Insurance Group, Uniqa w roli konsolidujących rynek. Nie powiedziały one jeszcze ostatniego słowa. W Polsce działa przecież wciąż wiele mniejszych firm ubezpieczeniowych, których perspektywy rozwoju są jednak ograniczone. Rynek polski jest zdominowany przez PZU i pojawiają się narzekania, że to spółka zbyt duża. Ja tak nie uważam. Rynek jest wystarczająco pojemny, by pomieścić też innych graczy. Jeżeli jest on wart około 15 mld euro, to nawet jeśli PZU ma ok. 40 proc., dla pozostałych uczestników rynku zostaje jeszcze 8-9 mld euro. Miejsce więc jest, ale nie dla 30 graczy, może dla dziesięciu. Dlatego uważam, że proces konsolidacji będzie postępował.

Czy przejęcia to specyfika polskiego rynku, czy raczej europejskiego, a może globalnego?

Trend jest globalny, ponieważ rosną koszty działalności firm ubezpieczeniowych. W dzisiejszych czasach małe wcale nie jest piękne. Duże firmy jakoś sobie poradzą z rosnącymi kosztami, podczas gdy małe nie. Obecnie największym wyzwaniem są inwestycje w cyfryzację i rosnące koszty likwidacji szkód. Żeby dobrze sobie radzić w takiej sytuacji, konieczne jest ponoszenie dużych kosztów operacyjnych, a zatem wielkość ma znaczenie. W Polsce konsolidacja dokonuje się szybciej niż w innych krajach, ponieważ tutaj ten trend później się zaczął, a tam procesy konsolidacyjne trwają już od dłuższego czasu.

Czym obecne procesy konsolidacyjne różnią od dokonujących się kilka lat temu, w czasach globalnego kryzysu finansowego?

Różnice są istotne. Podczas kryzysu finansowego konsolidacje były motywowane katastrofalną sytuacją rynkową; firmy były zmuszone do konsolidacji. Obecnie firmy nie muszą się łączyć za wszelką cenę, ale żeby być rentowne, są zmuszone stawać się większe poprzez konsolidację. Załóżmy, że w czasach kryzysu finansowego byłem producentem telewizorów. Musiałem się łączyć, ponieważ nie miałbym komu ich sprzedać, brakowało klientów. Teraz rynek jest w dobrej formie, ale jeżeli będę produkował czarno-białe odbiorniki, to kto je kupi? Muszę się połączyć z innym producentem, dzięki czemu będę mógł sprzedawać kolorowe odbiorniki, czyli po prostu lepsze produkty.

Co to są te lepsze produkty? Co to oznacza na rynku ubezpieczeniowym? Czy są to ubezpieczenia direct, kupowane przez telefon i internet?

Nie sądzę, by sprzedaż direct była przyszłością tego rynku. Jest ona ważna, będzie się rozwijała, jej udział być może sięgnie nawet 20 proc. sprzedaży. Jednak najważniejszym kanałem sprzedaży pozostanie agent. To agent, który zapewnia bezpośredni kontakt z klientem, działa jako doradca. Czasami impuls do poprawienia produktu, wdrożenia nowej technologii przychodzi właśnie od agenta, dlatego że zna on dobrze rynek i wie, jakie są potrzeby klientów. Owszem, młodzi ludzie, w wieku 20-30 lat, bardzo chętnie korzystają z internetu, natomiast później, kiedy zakładają rodziny, rodzą im się dzieci, kiedy potrzebują produktów bardziej złożonych, zwracają się z pytaniami do agenta. W Generali mamy 18 linii bardzo różnych produktów i każda z nich technicznie bardzo się różni. Na przykład ubezpieczając dom, można kupić polisę przez internet, ale każde mieszkanie jest inne, różne jest choćby jego wyposażenie, więc klienci wolą się poradzić agenta. Natomiast innego rodzaju produkty, chociażby ubezpieczenie podróżne, są bardziej wystandaryzowane i w ich przypadku sprzedaż direct rzeczywiście może być korzystna. Direct oznacza w tym przypadku oszczędność czasu, łatwość przeprowadzenia transakcji sprzedaży.

Technologia w ubezpieczeniach przydaje się jednak nie tylko w sprzedaży, lecz przede wszystkim w procesie likwidacji szkód. Generali wprowadziło możliwość likwidacji szkód za pośrednictwem telefonu komórkowego i aplikacji, dzięki której likwidator może zza biurka, siedząc przy komputerze, obejrzeć szkody i na bieżąco je wycenić. Proces wyceny jest przeprowadzany w ciągu 10-15 minut, a nie tak jak kiedyś w ciągu kilku tygodni.

Czas w ubezpieczeniach coraz bardziej się liczy. Firmy położyły bardzo duży nacisk na to, by skrócić okres nie tylko wypłaty świadczenia, lecz również zawarcia umowy. Czy szybko oznacza lepiej i dokładniej?

Klienci rzeczywiście najbardziej cenią sobie szybkość. W przypadku szkód majątkowych - jak wynika z badań - najważniejsza jest szybka likwidacja. Polacy, Włosi czy Francuzi chcą dostać pieniądze z polisy tak szybko, jak się da. Jeżeli mają do wyboru wypłatę 3 tys. prawie natychmiast i 4 tys. za kilka miesięcy, wybiorą 3 tys. W przypadku szkód osobowych już tak nie jest, choć trzeba pamiętać, że obecnie ok. 80 proc. szkód to szkody majątkowe. W ubezpieczeniach na życie czas jest ważny, ponieważ zbieranie dokumentacji wymaga tegoż czasu, dlatego warto poczekać, by mieć lepsze i bardziej kompletne informacje.

Czy branża ubezpieczeniowa w Europie ma jakieś cechy wspólne, czy firmy działające w poszczególnych krajach nie różnią się od siebie, oferują te same produkty na tych samych zasadach we wszystkich krajach? Czy wręcz przeciwnie - różnice są duże, jedne produkty są charakterystyczne dla jednego rynku krajowego, a na innym nie występują lub występują w bardzo ograniczonym zakresie? Jak to jest na przykład w Polsce, we Włoszech, we Francji?

Nie ma zasadniczych różnic pomiędzy rynkami, przepisy w Unii Europejskiej są takie same. Oczywiście jeżeli weźmiemy pod uwagę specjalistyczne ubezpieczenia zdrowotne czy oferowane dużym przedsiębiorstwom, wtedy różnice mogą być duże. To normalne, bo w przypadku korporacji oferta musi być dopasowana do konkretnych potrzeb i warunków działania.

Ale czy można powiedzieć, że Francuzi czy Włosi ubezpieczają się inaczej niż Polacy? Czy chętniej korzystają na przykład z ubezpieczeń na życie?

 Polsce są istotne różnice w podejściu do ubezpieczeń między Warszawą i innymi dużymi miastami a małymi miejscowościami. Natomiast jeżeli porównujemy Polskę i inne rynki, to np. jest duża różnica w podejściu do ubezpieczeń zdrowotnych. Generalnie polski klient nie chce wydawać zbyt wielu pieniędzy na produkty zdrowotne. O wiele chętniej robi to, jeżeli wyjeżdża w podróż zagraniczną. W kraju, nawet jeżeli narzeka na państwowy system opieki zdrowotnej, i tak nie lubi wydawać pieniędzy na ubezpieczenie. We Włoszech i we Francji klasa średnia powszechnie kupuje ubezpieczenia zdrowotne. W Polsce takiego klienta spotykamy rzadko i zwykle jest bogatszy niż jego odpowiednik we Włoszech czy we Francji. W Polsce nie ma takich zwyczajów, nie ukształtowały się jeszcze tego typu potrzeby. Zdrowiem zajmuje się państwo, a nie prywatne firmy ubezpieczeniowe, taka panuje opinia. Jednak czasy się zmieniają, poziom zarobków wyspecjalizowanych pracowników w Polsce jest tylko o 5-10 proc. niższy niż we Francji i we Włoszech. W Polsce specjaliści zarabiają bardzo dobrze, ich pensje są zbliżone do zachodnich. Jeszcze pięć, dziesięć lat temu różnica wynosiła 40-50 proc., teraz to maksymalnie 10 proc. Perspektywy dla firm ubezpieczeniowych są więc w Polsce bardzo dobre.

A czy można mówić o specyfice naszego regionu, Europy Środkowo-Wschodniej? Pan działał również na tych rynkach...

 Kiedyś powiedziałem: problem Polski polega na braku marketingu. Ludzie w Europie myślą, że Polska to Europa Wschodnia. Nie, to nieprawda: Polska to Europa Zachodnia. Jeżeli chodzi o poziom bezrobocia, dynamikę PKB, trendy gospodarcze - Polska ma te wskaźniki nieporównywalnie lepsze niż na Zachodzie. Polska jest jednym z najbezpieczniejszych krajów w Europie, polscy studenci mówią po angielsku, podróżują, Polska ma znakomitych informatyków, specjalistów od nowych technologii, inżynierów. W tej chwili nie ma już potrzeby sprowadzania specjalistów z Zachodu. Warszawa? Można porównać ją z Paryżem, Mediolanem, Frankfurtem. Jestem Włochem, ale zdecydowanie wolę mieszkać w Warszawie. Warszawa jest miastem, które się rozwija, a Polska jest fantastycznym krajem. W Warszawie nabieram energii, jestem podekscytowany, widzę przyszłość...

Działa pan na europejskim rynku ubezpieczeniowym od wielu lat. Jak w tym czasie się on zmienił, zarówno w Europie, jak i w Polsce? Czy można mówić o jakichś momentach przełomowych, które ten rynek wprowadzały na nowe tory? Czy były to raczej zmiany ewolucyjne albo przemieszanie jednych i drugich?

 Rynek rozwija się stopniowo, ewoluuje. Polski regulator, KNF, jest niezwykle profesjonalny. Lubię współpracować z jego pracownikami. KNF ma nastawienie proklienckie. Regulacje w Polsce są takie same jak w całej Unii Europejskiej. Najnowsze dyrektywy unijne wchodzą systematycznie na polski rynek. Z jedną sprawą jednak się nie zgadzam: czasami nowe regulacje są wprowadzane wstecz. Nie jest to w porządku. Nowe ustawy powinny dotyczyć przyszłości, a nie przeszłości.

 Można się spotkać i z taką opinią, że nasze regulacje wykraczają poza regulacje unijne, są bardziej restrykcyjne, niż chce tego Bruksela. Czy pan się z tym zgadza?

 KNF jest instytucją, która bardzo sumiennie wprowadza do Polski unijne regulacje.

Jak firmy ubezpieczeniowe radzą sobie ze spektakularnymi wydarzeniami, katastrofami ekologicznymi, z huraganami, powodziami? Tych zjawisk ostatnio nie brakuje.

Firmy ubezpieczeniowe, kiedy mają do czynienia z wielkimi wydarzeniami, takimi jak koronawirus, trzęsienia ziemi, korzystają ze wsparcia firm reasekuracyjnych. Rzeczywiście bardzo mocno zmieniły się relacje między ubezpieczycielami a reasekuratorami, ponieważ ci drudzy oczekują obecnie wyższych składek. Stosunki między ubezpieczycielami a reasekuratorami są podobne, ale bardzo wzrosły koszty reasekuracji. Są one związane z częstotliwością spektakularnych zdarzeń, która obecnie jest wyższa niż kilkanaście lat temu.

 Jak określiłby pan relację między rynkiem ubezpieczeniowym a bankowym? Jak by pan teraz zdefiniował pojęcie bancassurance - na czym obecnie polega współpraca banków i firm ubezpieczeniowych?

 Bancassurance to po prostu narzędzie służące do sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Ma jednak granice polegające na tym, że produkt powinien być prosty i łatwy do zrozumienia. Dla bancassurance odpowiednie są OC i AC, podróże, bardzo podstawowe produkty zdrowotne. W bancassurance klient jest klientem banku, nie firmy ubezpieczeniowej. Marketing, klient, sprzedaż - to wszystko należy do kompetencji banku, ale produkty i szkolenia - do kompetencji ubezpieczyciela. To jest jak małżeństwo, w którym żona i mąż mają określone zadania. Główną rolę odgrywa jednak bank.

 Czy firmy ubezpieczeniowe nie korzystają na boomie na rynku nieruchomości? To złoty okres dla banków, które udzielają ogromnej liczby kredytów hipotecznych. Czy w przypadku ubezpieczycieli nie jest podobnie?

Tak, ale jest to jeden z przykładów trudnych relacji pomiędzy firmami ubezpieczeniowymi a bankami. Dlaczego? Chodzi o produkt o nazwie CPI - Credit Protection Insurance. Jest on zwykle sprzedawany przez banki w ramach udzielonego kredytu. To dobry produkt dla klienta, dla banku, natomiast niezbyt korzystny dla firmy ubezpieczeniowej.

Firmy ubezpieczeniowe, a także menedżerowie stojący na ich czele, to specjaliści w szacowaniu różnego rodzaju ryzyk. Część można ubezpieczyć, dla części byłoby to bardzo trudne. Jak określiłby pan zagrożenia dla polskiej  gospodarki wynikające z takich zjawisk jak brexit, wojna handlowa USA-Chiny? Czy według pana są branże polskiej gospodarki, które muszą poważnie brać pod uwagę ryzyka wynikające z tych - a może jeszcze z innych - zagrożeń?

Polska jest częścią świata, nie jest niezależna od zjawisk globalnych, jednak Polska pokazała, że jest w stanie dobrze sobie radzić z zagrożeniami o międzynarodowej skali. Brexit może być dla Polski szansą na zwiększenie wpływów w Europie. To, co jest szczególnie ważne, to fakt, że Polska jest w stanie skoncentrować się na ochronie najważniejszych sektorów swojej gospodarki - energetyki, sieci 5G, infrastruktury, transportu. Jestem zdecydowanym optymistą, natomiast problemem jest pesymizm Polaków. Uważam, że Polska znajduje się wśród najlepszych w Europie krajów do inwestowania. Tu są ludzie, wartości, wzrost gospodarczy, bezpieczeństwo. Tu jest wszystko, czego potrzebuje inwestor!

Rozmawiali Maciej Wośko i Stanisław Koczot