Zakupy dóbr luksusowych w internecie - różnice między mężczyznami a kobietami

Zgodnie z raportem KPMG wiele firm obecnych na rynku dóbr luksusowych w Polsce zauważa też pewne bariery, które wpływają na ograniczenia rozwoju m.in. mała rozproszona po całej Polsce grupa nabywców o odpowiednio wysokim poziomie dochodów, wysokie koszty utrzymania powierzchni handlowych. By dotrzeć do klientów z całej Polski i by obniżać koszty pozyskania klienta, warto inwestować w e-commerce (sklepy internetowe). W przypadku sklepów internetowych dóbr luksusowych wiedza z zakresu marketingu internetowego skierowanego w zależności od potrzeb do kobiet lub do mężczyzn jest szczególnie ważna.

Przystępując do projektowania sklepu internetowego oferującego dobra luksusowe agencja interaktywna powinna znać zasady gender marketingu. Wiedza ta pozwoli na stworzenie przyjaznego sklepu, który przełoży się na decyzje zakupowe mężczyzn jak i kobiet, a przez to jak wiadomo również na zysk sklepu.

• Kobiety są "łowcami" okazji, uwielbiają rabaty. W sklepie internetowym mają możliwość bieżącego sprawdzania jakie promocje są dostępne bez konieczności odwiedzania sklepu stacjonarnego,


• Kobiety zastanawiając się nad zakupami w sklepach internetowych, zastanawiają się również jaka jest intencja sprzedającego, np. z czego wynika dana promocja. W sklepie on-line bardzo łatwo można przedstawić jego wizję i misję tym samym zaspokajając niewiedzę czy niepewność klientek,


• Kobiety w sklepach on-line zwracają uwagę zarówno na treści jak i na elementy graficzne, które niosą za sobą emocje czy pozytywne uczucia,


• W sklepie internetowym powinny być umieszczone bardzo dobrej jakości zdjęcia nie tylko samych produktów tzw. "packshoty", ale również zdjęcia z zastosowaniem produktu np. ubrania/biżuterii na modelce, dzięki czemu klientki będą mogły lepiej zwizualizować sobie dany produkt w odniesieniu do nich samych. Na pewno warto też pokazać zbliżenia wszystkich istotnych detali. Kobiety bardzo sobie cenią szczegółową, dokładną prezentację wyrobów w sklepach on-line,


• Proces podejmowania decyzji zakupowej jest u kobiet dłuższy niż w przypadku mężczyzn. Dlatego też, aby jak najbardziej ułatwić im zakup, warto udostępnić możliwość porównania produktów, listę polecanych produktów, które będą pasowały i świetnie uzupełniały danych zakup. Nie bez znaczenia są też takie elementy jak odnośniki informujące o darmowej dostawie,


• Kobiety wyszukują interesujące je produkty poprzez wyszukiwarki internetowe dlatego też dobre pozycjonowanie oraz linki sponsorowane znacznie ułatwiają odnalezienie przez nie sklepu internetowego,


• Kobiety chętnie czytają FAQ, więc warto zadbać o ten moduł w sklepie on-line,


• Kobiety często rezygnują z zakupów na etapie finalizacji zamówienia. Skuteczny sklep internetowy powinien umożliwiać umieszczanie komunikatów marketingowych w koszyku i na etapie zamówienia, gdyż takie działania minimalizują ryzyko porzucenia koszyka. Z przeprowadzonych badań wynika, że średni wskaźnik rezygnacji dla internetowych koszyków zakupowych wynosi aż około 66 proc. Agencja interaktywna powinna dostosować projekt koszyka i etapy zamówienia do grupy docelowej i do danej branży. W badaniu przeprowadzonym przez Ceneo.pl 32 proc. sklepów internetowych wskazało, że ich stałymi odbiorcami są przede wszystkim panie.

Celem mężczyzny dokonującego e-zakupu jest po prostu szybkie zaspokojenie swojej potrzeby czy zmaterializowanie pragnienia. Doskonale wie on już, jakie cechy powinien posiadać poszukiwany produkt. Jeśli ten spełnia podstawowe założenia, to takie kwestie jak kolor czy dodatkowe funkcje przestają mieć większe znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowej.

Badanie przeprowadzone przez Ceneo.pl pokazuje, że mężczyźni najczęściej robią zakupy w tych samych e-sklepach. Odwiedzają te platformy, które dobrze znają i w których szybko mogą znaleźć interesujący produkt. Płeć ta nie lubi długo szukać i często wykazuje się pod tym względem dużą niecierpliwością. Panowie zdecydowanie nie chcą też poświęcać na zakupy tak dużo czasu jak Panie.

Projektując sklep on-line dla mężczyzn warto zadbać o możliwie jak najprostszy proces dokonywania zakupu. Istotna jest także dobrze działająca i intuicyjna wyszukiwarka oraz logiczny układ produktów.

Jeśli kobieta ma problem z dotarciem do danej informacji lub też znalezieniem produktu szuka sposobu na szybkie nawiązanie kontaktu ze sprzedawcą. Mężczyźni postępują natomiast zupełnie inaczej. Samodzielnie znajdują odpowiedni dział, przeglądają ofertę oraz próbują znaleźć produkt, którego potrzebują. Jeśli nie jest to konieczne nie szukają kontaktu z obsługą sklepu (ten traktują jako ostateczność).

Platformy e-sprzedaży skierowane do mężczyzn powinny zatem dostarczać możliwie jak najbardziej kompleksowej wiedzy na temat sprzedawanych produktów. Dobrze jest umieszczać przy ich opisach linki do szczegółowej specyfikacji czy broszury informacyjnej. To pozwoli mężczyźnie na samodzielne podjęcie decyzji zakupowej. W trakcie kontaktu obsługa powinna dążyć do udzielenia rzeczowej odpowiedzi. Tutaj także wskazane jest odesłanie klienta do dodatkowych informacji w postaci broszury do pobrania czy specyfikacji technicznej.

Mężczyźni bardzo nie lubią agresywnych kampanii mailingowych. Źle odbierają także tzw. "marketingowe frazesy" umieszczane w opisach produktów. Cenią sobie za to konkretny i jasny przekaz bez zbędnych epitetów. Podejmując działania marketingowe skierowane do mężczyzn trzeba bezwzględnie zadbać o obecność w porównywarkach cenowych. Dobry efekt przynoszą w tej grupie konsumentów także rabaty, krótki czas realizacji zamówienia oraz darmowa dostawa.

Jak podaje raport KPMG "Rynek dóbr luksusowych w Polsce" od 2009 roku zauważalny jest stały wzrost obecności dóbr luksusowych na polskim rynku. Klienci skupiają się na jakości oferowanych towarów czy też usług. Ważny jest wygląd, estetyka oraz prestiż danej marki, ale również wartości jakie reprezentuje. Warto więc zadbać o to, aby sklep internetowy oferujący dobra luksusowe dla kobiet był jak najbardziej funkcjonalny i użyteczny dla swoich klientek.

Natomiast dla mężczyzn liczą się konkretne i wyczerpujące informacje umożliwiające szybkie dokonanie zakupu. Zastosowanie się do powyższych wskazówek może przełożyć się na zwiększenie zysków oraz zyskanie wielu lojalnych i stałych klientek oraz klientów. Dobra agencja interaktywna, zajmująca się tworzeniem sklepów internetowych jest w stanie doradzić najlepsze rozwiązania.

Małgorzata Bednarek

dyrektor ds. strategii sprzedażowych w Migomedia