Samą ceną firmy nie wygrają

Dotychczasowe źródło przewagi konkurencyjnej w postaci niskich kosztów będzie odgrywać coraz mniejszą rolę w związku z dostosowywaniem się cen i kosztów pracy do średnich unijnych - wynika z raportu firmy konsultingowej KPMG Wyzwania dla prezesów największych firm działających w Polsce na lata 2006-2010.

- Dlatego zmniejszanie luki technologicznej w stosunku do najbardziej rozwiniętych rynków świata może się w dłuższej perspektywie okazać być albo nie być dla wielu przedsiębiorstw - mówi Mirosław Proppe, dyrektor w KPMG.

Zarządzający firmami spodziewają się, że w najbliższych latach większość sprzedaży będzie pochodziła z wejścia na nowe rynki lub wprowadzania nowych produktów.

Dziś polskie firmy prawie w 100 proc. bazują na sprzedaży obecnych produktów istniejącej grupie klientów. W najbliższych latach zaś aż 1/3 sprzedaży ma być generowana przez nowe produkty lub klientów.

Badanie potwierdza oczekiwania ekonomistów dotyczące utrzymania się wysokiej dynamiki inwestycji w kolejnych latach. Firmy mają dużą świadomość o konieczności poniesienia nakładów inwestycyjnych, poprawy elastyczności, szybkości działania oraz wdrażania nowych technologii.

Koszty nie są najważniejsze

Z sondażu wynika, że globalizacja i integracja z Unią są oceniane pozytywnie. Polskie firmy mniejszą wagę przywiązują do konkurencji ze strony krajów o niskich kosztach pracy (Chiny, Indie, Europa Wschodnia), gdyż w ich ocenie pozostajemy konkurencyjni cenowo. Ten czynnik w najbliższym czasie, według ekspertów, będzie miał coraz mniejsze znaczenie. Dlatego przedsiębiorstwa zainteresowane są podnoszeniem jakości oraz realizacją wysokich marż, a nie obniżaniem kosztów.

- Firmy pokazują zdrowy wzrost - wzrost oparty na rzeczywistej marży zysku, która ma wynikać z mocnych przewag strategicznych, a nie tylko przewagi niższych kosztów - mówi Proppe.

Wprawdzie wciąż ważniejsze okazuje się utrzymanie dotychczasowych klientów (51 proc. badanych), ale ponad jedna trzecia firm (36 proc.) planuje zdobyć nowych klientów.

Co ciekawe, producenci dóbr konsumpcyjnych bardziej liczą na utrzymanie obecnych klientów niż zdobycie nowych, ważniejsza dla nich jest marża zysku niż udział w rynku, a skuteczna strategia ma większe znaczenie niż efektywność operacyjna.

Dla menedżerów z przemysłu ciężkiego, energetycznego i chemicznego także bardziej liczy się utrzymanie klientów, ale już większą wagę przykładają do udziału w rynku.

Natomiast wśród priorytetów biznesowych firm z sektora handlu i usług znajdzie się poszukiwanie nowych klientów, utrzymanie wysokiej marży oraz podnoszenie jakości produktów. I to te firmy pozostaną najbardziej agresywne we wprowadzaniu nowych produktów i wchodzeniu na nowe rynki, gdyż ponoszone koszty są najniższe, a czas wejścia na rynek najkrótszy.

Kłopoty ze środkami z UE

Według ocen szefów firm, ich przedsiębiorstwa są nadal najsłabiej przygotowane do pozyskiwania funduszy unijnych, które mogą pomóc w sfinansowaniu kluczowych inwestycji.

Zdaniem prezesów, za kilka lat wprawdzie wzrośnie poziom przygotowania firm we wszystkich kluczowych obszarach działalności, ale wciąż największy kłopot będzie im sprawiało łączenie finansowania bankowego i unijnego. Badanie pokazało także, że menedżerowie przywiązują największą wagę do współpracy z klientem i z pracownikami, partnerami biznesowymi, ale także do poprawy wizerunku firmy i zwiększenia produktywności.

Ich zdaniem za 2-3 lata największe znaczenie będzie miała współpraca z klientami oraz poprawa jakości produktów, zwiększenie mocy produkcyjnych i wzrost innowacyjności.

- Polskie firmy są gotowe do konkurowania na rynku ponadnarodowym. Świadczą o tym ich wskaźniki operacyjne i finansowe, które nie odbiegają, a czasem przewyższają, wyniki oddziałów zagranicznych korporacji operujących w Polsce - dodaje Proppe.

OPINIE

Piotr Kamiński
prezes Banku Pocztowego

Główne wyzwanie dla zarządzających firmami będzie dotyczyło kreowania wartości dodanej, bo w przypadku wielu towarów nie da się już konkurować ceną. Stąd wielka rola innowacji w zakresie produktów, technologii i sposobów dotarcia do klientów. Z biegiem czasu polscy menedżerowie będą musieli przestawić się ze strategii naśladownictwa na strategie kreatywne. A do tego trzeba będzie tworzyć zaplecze ludzi w Polsce i dawać im warunki do rozwoju. Można być pewnym, że wraz ze wzrostem dochodów ludności coraz więcej konsumentów będzie przesuwało się w stronę poszukiwania jakości za wyższą cenę.

Paweł Olechnowicz
prezes Grupy Lotos

Przed polskimi menedżerami stoi dzisiaj jedno wyzwanie - budowanie wartości. Zwiększanie wartości firmy dla właścicieli musi być obsesją każdego, kto nią zarządza. W definicji budowania wartości mieści się wszystko. Znajomość rynku i dynamika własnych na nim działań. Jakość produktu czy świadczonych usług serwisowych. Biegłość marketingowa i sprawność powiązań z dostawcami, partnerami i klientami. Świadomość ekologiczna, wbudowana w procedury i stosowane technologie. Menedżer nie może być związany z polityką, ale musi mieć świadomość, co się w polityce dzieje. Po to, żeby wykorzystać pozytywne impulsy płynące z tej sfery i zmniejszyć niedogodność impulsów negatywnych.

Paweł Czuryło