Ubezpieczenie należności w cenie

Większość przedsiębiorstw działających na rynku prędzej czy później spotyka się w swojej praktyce biznesowej z nierzetelnym kontrahentem, który, nie regulując należności na czas, może niebezpiecznie wpłynąć na płynność finansową firmy. Bywa i tak, że nawet najlepszy kontrahent nagle stanie na skraju bankructwa i jest niewypłacalny. Warto uprzedzić takie scenariusze, korzystając z ubezpieczenia należności.

Jeszcze wiele do zrobienia

W Polsce działają cztery wielkie firmy zajmujące się ubezpieczaniem kredytu kupieckiego - Atradius, Coface, Euler Hermes i KUKE (Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych). Ubezpieczaniem kredytu kupieckiego zajmują się także inni gracze, na przykład PZU czy Hestia, ale ton na rynku nadaje wielka czwórka. Rynek ubezpieczeń kredytu kupieckiego przechodzi obecnie fazę dynamicznego rozwoju. - Mimo że ostatnie wyniki rynku ubezpieczenia należności kredytu wskazują na jego dynamiczny rozwój, przekraczający średnio rozwój dla całego rynku ubezpieczeń, jest jeszcze dużo do zrobienia - stwierdza Maciej Poprawski, dyrektor Biura Sprzedaży i Obsługi Polis w KUKE. W porównaniu do Europy Zachodniej, popularność tej usługi w Polsce jest nadal niewielka. - Zaledwie połowa przedsiębiorców zabezpiecza należności w różnej formie, a z ubezpieczenia korzysta co dziesiąty - mówi Bartłomiej Szlaz, dyrektor Regionu Warszawa firmy Atradius. - Polski rynek w ostatnich kilku latach zwiększał się o około 30 proc. rocznie pod względem ilości polis. Wartościowo wzrost ten był mniejszy z powodu redukcji stawek ubezpieczeniowych. Mimo to nadal pozostaje w Polsce duży potencjał wzrostu dla tego typu usług finansowych - daleko nam do rynków takich, jak Holandia czy Niemcy, gdzie obecnie ubezpiecza się 60-80 proc. transakcji - dodaje Grzegorz Błachnio, specjalista ds. ubezpieczeń finansowych w Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem. Polskie spółki muszą się odnaleźć w środowisku dynamicznych i agresywnie zarządzanych dużych i silnych organizacji, których pozycja przetargowa umożliwia dyktowanie warunków, na jakich odbywa się transfer środków finansowych między poszczególnymi członkami łańcucha przepływu towarowego. W dobie nasilającej się globalnej konkurencji, warunki te są coraz trudniejsze, a ich konsekwencje są odczuwalne dla wszystkich przedsiębiorców. - Aktualnie opóźnienia w płatnościach są częstym problemem jednej trzeciej polskich przedsiębiorstw. Niepokoi także skala występowania zjawiska wierzytelności spornych, z którymi ma problem jedna czwarta polskich firm. Zjawisko to może być szczególnie groźne w kontekście znikomych działań zapobiegawczych prowadzonych przez spółki - stwierdza Bartłomiej Szlaz.

Zasięganie języka

Przedsiębiorca, który chce ubezpieczyć swoje kredyty kupieckie, musi najpierw zwrócić się do ubezpieczyciela z wnioskiem o przyznanie limitu kredytowego, czyli maksymalnego zaangażowania firmy ubezpieczeniowej w konkretnego dłużnika. Wnioskowanie o konkretną sumę wcale nie oznacza, że właśnie na taką zostanie zawarte ubezpieczenie. Każdy z ubezpieczycieli musi wcześniej sprawdzić kontrahentów przedsiębiorstwa ubiegającego się o ubezpieczenie, by samemu ocenić, jakie środki mogą zaangażować w dany podmiot. Ubezpieczyciele biorą pod uwagę branżę, w jakiej działa firma ubiegająca się o polisę, jak radzi sobie na rynku, kto jest jej odbiorcami, kto dostawcami, wreszcie w jaki sposób do tej pory dochodziła swoich należności. Kontrahenci ich potencjalnego klienta są zazwyczaj sprawdzani poprzez wywiadownie gospodarcze, z którymi współpracują ubezpieczyciele lub których są właścicielami. Wywiadownie gospodarcze korzystają ze wszelkich możliwych środków dostępnych na rynku, by zasięgnąć języka o kontrahentach. Czasem pomocne są doniesienia prasowe czy wręcz plotki z rynku. Każda z firm ubezpieczeniowych wypracowała sobie swój sposób formułowania polisy. W większości przypadków klient dostaje ogólne warunki ubezpieczenia oraz polisę, gdzie wskazane są postanowienia dla konkretnego klienta (specyfika działalności, stawka, kraj ubezpieczenia, limit odpowiedzialności). Do tego dołączane są elementy składowe - moduły, które można wymiennie stosować zgodnie z zapotrzebowaniem klienta. Nie należy zapominać, że ubezpieczenie należności to też proces zarządzania należnościami. Gdy zachodzi taka potrzeba, do działań zostaje włączony pion windykacyjny ubezpieczyciela. Standardowy czas, po którym firma dostaje odszkodowanie za niezapłacone faktury, wynosi 180 dni.

Stawki znów w górę?

- Obecnie pozyskanie finansowania jest znacznie trudniejsze. Dlatego firmy sięgają po różne narzędzia finansowania, by poprawić swoją strukturę bilansu - stwierdza Maciej Drowanowski, dyrektor zarządzający Coface Poland. To dobry moment dla ubezpieczycieli. Nieoficjalnie po rynku krążą informacje, że banki będą zaostrzać politykę kredytową wobec firm powiązanych z rynkiem amerykańskim. Między innymi takie ruchy na rynku mogą sprzyjać ubezpieczycielom, którzy pod dotychczasowym naciskiem rynku obniżali do tej pory wartość składek ubezpieczenia. - Nie ma w tej chwili w Europie niższych stawek, niż na naszym rynku. Jest to efekt nie tylko konkurencji między towarzystwami ubezpieczeniowymi, ale także ich lepszej niż jeszcze kilka lat temu znajomości rynku - wyjaśnia Grzegorz Błachnio. - Nakłada się na to, obserwowana w naszym kraju od kilku lat, dobra sytuacja gospodarcza - rokrocznie liczba upadłości spadała o 30-40 proc. Firmy rozwijają się, inwestują - mają więc obecnie środki, aby zabezpieczyć to, co dotychczas osiągnęły oraz wspomóc dalszy wzrost sprzedaży.

Firmy otwierają się na MSP

Rynek ubezpieczeń kredytu kupieckiego nie stoi w miejscu. Dowodem na to jest otwarcie się ubezpieczycieli na sektor małych i średnich przedsiębiorstw. Coface Smart, All Inclusive Euler Hermes czy Europolisa KUKE to zupełnie inne ubezpieczenia niż te oferowane dużym spółkom. - Powstają nowe produkty, odpowiadające potrzebom MSP, które stają się najważniejszymi odbiorcami ubezpieczeń - zauważa Bartłomiej Szlaz. - Warunki polisy zawarte są na czterech stronach, opisane prostym językiem w formie pytań i odpowiedzi oddających w pełni zasady ubezpieczania sprzedaży z odroczonym terminem płatności - o polisie Euler Hermes dla MSP mówi G. Błachnio. - Trend ten - kierowanie oferty również do mniejszych czy krócej działających firm - jest obecnie powszechny w ofercie wszystkich liczących się na rynku firm ubezpieczających transakcje. Maciej Drowanowski: Nie mamy jeszcze przepełnionego portfela dużych firm, ale stwierdziliśmy, że w naszym portfelu jest potrzebna polisa dla małych i średnich przedsiębiorstw. Chcemy, by taki produkt był w naszej ofercie i co prawda nie planujemy dużej kampanii sprzedażowej, ale też, z drugiej strony, polisa ta jest na tyle prosta w obsłudze i elastyczna, że klienci mogą samodzielnie dobierać sobie najlepsze warianty ubezpieczenia, dostosowując zakres polisy do swoich wymagań oraz możliwości finansowych. Zmiany widać też w firmie KUKE, która zdecydowała się mocniej pochylić nad ubezpieczeniami krajowymi (do tej pory ubezpieczenie kredytu eksportowego stanowiło 80 proc. biznesu firmy). - Mimo że polski eksport z roku na rok rośnie, wiele firm podejmuje decyzję o przeniesieniu sprzedaży na rynek krajowy. Musimy szybko reagować, więc dostosowujemy produkty do ich nowych potrzeb - wyjaśnia Maciej Poprawski.

Łączenie produktów

Nowością na rynku ubezpieczeń jest produkt firmy Coface, która zdecydowała się, zgodnie z polityką całej globalnej grupy, na połączenie w jeden produkt ubezpieczenia kredytu kupieckiego i faktoringu. Usługa Coface Complete, wprowadzona od stycznia ubiegłego roku, budzi zainteresowanie przedsiębiorców. - Chcieliśmy mieć produkt, który byłby czymś innym niż faktoring i czymś innym niż ubezpieczenie należności. Zdawaliśmy sobie sprawę, że te dwa produkty dobrze się uzupełniają. Wcześniej nikt tego jeszcze nie zrobił - mówi Maciej Drowanowski. - W tym produkcie jesteśmy w stanie przejąć ryzyko nawet do 100 procent kwoty faktury.

Grzegorz Stech