Kto zabija sieć

9 lipca w Warszawie odbyło się doroczne spotkanie agentów BPH z przedstawicielami obu łączących się banków: Pekao i BPH. Jan Krzysztof Bielecki, prezes Pekao i Luigi Lovaglio, wiceprezes, próbowali nieco uspokoić agentów. Ci jednak krzyczeli, że rok temu zostali oszukani, że odbiera im się możliwość prowadzenia działalności i przekształca się w zwykłych sprzedawców kredytów, nie bacząc na ich doświadczenie i zaufanie klientów.

- Co zrobię, jeśli sprzedam kredyt klientowi, który trafił do mojej placówki, choć obok ma oddział tego samego banku? - wołał jeden z obecnych na sali agentów. - Podpiszę z nim umowę, pokażę drogę do oddziału, gdzie może wypłacić pieniądze, a następnie uprzejmie wytłumaczę, że zawsze może do mnie przyjść? Po co? Przecież nie wypłacę mu kredytu i nie przyjmę wpłaty.

Lovaglio ripostował: - Sam otworzyłbym ze 30 takich placówek. Przecież to złoty interes.

I może byłby złoty, gdyby nie pewne ograniczenia.

Nowe pomysły na sieć

Oba banki powołały zespół, który stworzył projekt Tasck Force, czyli proponowany model współpracy z agencjami po połączeniu prawnym. Projekt wyznacza agencjom nowe cele i zmienia ich dotychczasowy profil działalności. Dotychczas placówki agencyjne prowadziły pełną obsługę klienta, tzn. zakładały lokaty, udzielały kredytów, prowadziły rachunki oszczędnościowo-rozliczeniowe, obsługę gotówkową. Udział agencji w ogólnej sprzedaży pożyczek gotówkowych banku BPH wyniósł w ubiegłym roku 12 proc., a średni miesięczny wolumen sprzedaży kredytów hipotecznych przekraczał 50 mln zł. Poza tym agencje sprzedawały w 2006 roku średnio 1400 pakietów Sezam (rachunków ROR) i wykonywały średnio 250 tys. transakcji gotówkowych i bezgotówkowych w miesiącu, od każdej transakcji otrzymując prowizję.

Zgodnie z nowym projektem będą sprzedawały kredyty gotówkowe, hipoteczne i karty kredytowe, a obsługa kasowa zupełnie zniknie. Projekt Tasck Force zakłada wzrost sprzedaży kredytów gotówkowych przez agentów o 35 proc. (z 41,3 mln do 56 mln zł) i kredytów hipotecznych o 20 proc. (z 260 mln do 310 mln zł) w stosunku do I półrocza tego roku, co zdaniem Luigi Lovaglio ma zrekompensować agentom utracone zyski z obsługi transakcji. Pekao proponuje zatem pomoc w realizacji celów sprzedażowych poprzez kampanie reklamowe i system nagród. Każdy agent zaangażowany w sprzedaż i współpracujący z Pekao w grudniu tego roku, po zrealizowaniu celów otrzyma nagrodę w wysokości 1 tys. zł, a najlepszych 50 wyjedzie w styczniu lub w lutym na tygodniową wycieczkę zagraniczną do czterogwiazdkowego hotelu.

Dochodowość agencji, według oceny Wojciecha Pantkowskiego (BPH) i Pawła Beyma (Pekao), liderów projektu Tasck Force, zmieni się na lepsze pod warunkiem, że dotyczyć będzie placówek specjalizujących się w sprzedaży kredytów hipotecznych (12 proc. wszystkich agencji) lub kredytów gotówkowych (52 proc.). Agencje uniwersalne, czyli specjalizujące się w bieżącej obsłudze klienta (36 proc. wszystkich) będą osiągały zyski nawet o 50 proc. niższe. Pekao zamierza dopłacać do wynagrodzeń.

- W pierwszym roku Pekao pokryje utracone dochody z tytułu transakcji w wysokości równowartości dochodów danej agencji za 12 miesięcy poprzedzających integrację - wyjaśniał Wojciech Pantkowski. - Zwrot nastąpi poprzez wzrost wynagrodzeń z tytułu sprzedaży pożyczki ekspresowej o 8 proc. i kredytów hipotecznych o 4 proc.

Uda się lub nie

Projekt Tasck Force wywołał poruszenie wśród agentów i gorącą dyskusję zmierzającą do przekonania Jana Krzysztofa Bieleckiego, że nie można agencjom odbierać obsługi gotówkowej.

- Od trzech lat prowadzę agencję. Budowałam ją w oparciu o potrzeby moich klientów, mieszkańców małego miasteczka, gdzie nie ma innej placówki bankowej krzyczała jedna z agentek. - Czy teraz będę musiała powiedzieć moim klientom, że nie sprawdzę im salda rachunku, nie przyjmę wpłaty za rachunki? Kto z małej mieściny kupi u mnie kredyt hipoteczny?

W odpowiedzi usłyszała tylko, że Pekao zainstaluje ponad 100 nowych bankomatów w miastach, gdzie brak jest jednostek Pekao i BPH, a agenci będą mieli wpływ na wybór lokalizacji.

Jan Krzysztof Bielecki i Luigi Lovaglio nie mają pomysłu na sieć agencyjną. Próbują wykorzystać ją do sprzedaży kredytów, czyli przekształcić sieć w quasi-Xelion, do którego Pekao rokrocznie dopłaca miliony złotych. Proponując agentom uniwersalnym dopłaty do wynagrodzenia realizuje schemat Xeliona. Z drugiej strony wychodzi na to, że Pekao nie radzi sobie z informatyzacją przejmowanej sieci. Możliwość obsługi transakcji gotówkowych odróżnia agencje od konkurencyjnych sieci, a Luigi Lovaglio zapewniał, że brał to pod uwagę:

- Uznaliśmy, że liczba transakcji wykonywanych przez kredytobiorców jest zbyt niska. To zaledwie 7 proc. wszystkich transakcji. Musimy zatem zwiększyć ruch w agencjach poprzez reklamę. Wiem, że prowadzenie obsługi gotówkowej zwiększa ruch w placówkach, ale wiem też, że to samo można osiągnąć reklamą. Chcemy sprawdzić czy to się uda. Jeżeli w ciągu trzech miesięcy nie zwiększymy ruchu w agencjach, to poszukamy innego sposobu.

Agenci też już szukają pomysłów? na nowy biznes. ü

MAŁGORZATA ALICJA DUDEK