Doradca pomaga kompleksowo

GP: Jak duży jest rynek doradztwa finansowego w Polsce?

TM: Doradztwo finansowe funkcjonuje w różnych instytucjach, np. bankach, gdzie doradca pomaga tylko podczas wyboru odpowiedniego produktu i zajmuje się sprawami formalnymi w imieniu klienta. Xelion natomiast proponuje bardziej zaawansowane doradztwo - chodzi o długoterminowe relacje z klientem i pomaganie mu w prowadzeniu własnej polityki finansowej zakładającej korzystanie z oferty banku, funduszy inwestycyjnych i towarzystw ubezpieczeniowych. Doradca pomaga kompleksowo zarządzać aktywami rozlokowanymi według potrzeb klienta.

GP: Czy instytucje wyspecjalizowane w doradzaniu, jak efektywnie zarządzać kapitałem, to tylko polski fenomen?

TM: Polski rynek doradztwa finansowego jest stosunkowo młody. W Niemczech działa obecnie około 100 tys. licencjonowanych doradców, a tradycja tego zawodu sięga tam lat 70. ubiegłego wieku. We Włoszech pracuje około 35 tys. doradców - najbardziej doświadczeni z nich cieszą się wielką estymą i szacunkiem swoich klientów. W obu krajach doradztwo finansowe można prowadzić pod warunkiem zdobycia odpowiedniej licencji, podobnej do licencji warunkującej doradztwo inwestycyjne. Natomiast w Polsce dopiero w ostatnich latach powstają pierwsze kuźnie doradztwa finansowego.

GP: Doradztwo finansowe obejmuje cały rynek, czy tylko jego część?

TM: Klientów przyciąga do doradcy jego orientacja w szerokiej palecie produktów finansowych. Należy jednak być ostrożnym, by nie przebrać miary - katalog produktowy Xeliona we Włoszech obejmuje około 7 tys. samych funduszy inwestycyjnym, z czego sprzedaje się około 1 tys. Nie wszystkie propozycje spełniają oczekiwania klientów. Ważniejsze od szerokiego asortymentu jest posiadanie właściwych produktów.

GP: Na czym doradca zarabia? Jaki jest poziom jego dochodów?

TM: Głównym źródłem zarobku są prowizje za sprzedane, a przede wszystkim utrzymane produkty finansowe. Doradcy zależy więc na znalezieniu klienta, sprzedaniu mu produktu i utrzymaniu go wraz z rosnącymi aktywami w jak najdłuższym czasie. To jest źródło jego dochodu. Jeśli bardzo starannie obsługuje klienta, to może obficie czerpać z tego źródła. Jego zarobek zależy nie tylko od liczby, ale i od jakości klientów. Górnego ograniczenia przychodów nie ma. Dobry fachowiec już na początku zarabia więcej niż w banku. Jego zarobki powiązane są z efektami pracy, a nie z siatką płac i miejscem zaszeregowania. Ta praca nie przynosi jednak lawinowego wzrostu korzyści. Można je osiągnąć, ale wymaga to cierpliwości i stałej chęci zwiększania kompetencji. Przez pierwsze dwa lata doradca uczy się zawodu i rozwija portfel klienta. Potem powinien się skupić głównie na ich obsłudze.
System wynagrodzeń jest tak skonstruowany, że w początkowym okresie, gdy doradca nie ma jeszcze swoich klientów, otrzymuje pomoc od firmy. Doradcy prowadzą indywidualną działalność gospodarczą, gdyż - jak na całym świecie - każdy z nich rozwija portfel klientów. To, co jest jego najcenniejszym osiągnięciem zawodowym, należy do niego, a nie do firmy, dla której pracuje.

GP: Co się dzieje w trakcie uczenia się zawodu z kwalifikacjami i umiejętnościami kandydata?

TM: Poza poznaniem produktów kandydat rozwija umiejętności pozyskiwania klientów i ciągłej opieki nad nimi, która służy budowaniu stałych relacji. Doradca powinien w pewnym sensie zaprzyjaźnić się z klientami. Wyraża się to m.in. uczestniczeniem w rodzinnych uroczystościach, a nawet wspólnymi wyjazdami na urlop - nie wynika to bynajmniej z nakazów firmy, a jedynie z osobistych relacji między doradcą a klientem mających podstawę we wspólnie przemyślanych i podejmowanych decyzjach finansowych. O ile poznanie produktów i zdanie odpowiedniego egzaminu może być prostym zadaniem, o tyle umiejętność budowania trwałych relacji z klientami jest sztuką. Nowi adepci zawodu uczą się jej od swoich doświadczonych kolegów.
Dokonuje się to trochę na zasadzie mistrz - uczeń, gdyż tego nie można nauczyć się z książek. Swoją pracę doradcy wykonują przede wszystkim w terenie, choć pierwsze spotkanie z klientem dokonuje się z reguły w firmie, gdyż klient chce osobiście poznać Xeliona, zanim powierzy mu swoje aktywa. Takie okoliczności poznania oferty uwiarygadniają ją w oczach klienta.

GP: W jaki sposób doradcy są zorganizowani?

TM: Na czele organizacji stoi dyrektor sprzedaży. Podlegają mu dyrektorzy regionalni, którzy z kolei są zwierzchnikami dla kierowników poszczególnych zespołów składających się maksymalnie z 12 doradców. Każdy z kierowników samodzielnie buduje zespół, rozpoczynając od 2-3 osób. Struktura nieustannie się rozrasta.
Na początku budowania sieci sprzedaży była dość duża rotacja kadry. Teraz stawiamy na jakość. Mniej interesuje nas liczba doradców i klientów, a bardziej jakość pracy i efektywność. Liczy się wartość zarządzanych aktywów i jakość obsługi. W tym celu dokładnie monitorujemy reklamacje i zarządzamy satysfakcją klienta, biorąc za podstawę ich wypowiedzi, np. w formie ankiet. Zmieniliśmy też zasady rekrutacji. Zmniejszająca się rotacja świadczy o umacnianiu się tej profesji. Na dojrzałych rynkach, np. we Włoszech zmiany kadrowe wśród doradców są znikome.

Rozmawiał Krzysztof Polak