FinTechy nie zastąpią banków

Idea Bank właśnie wprowadził nowy produkt na rynku leasingowym. Na czym ta nowość polega i w jakim celu właściwie powstała?

Jarosław Augustyniak, prezes Idea Bank: - Uruchomiliśmy leasing na kilometry, w którym miesięczna rata uzależniona jest od pokonanej przez samochód odległości. Zrywamy z zasadą "czy się stoi"; dajemy przedsiębiorcom elastyczność: masz zamówienia, jeździsz - to płacisz więcej. Ale jeżeli w biznesie idzie słabiej, to rata leasingu spada.

- Rozwiązanie to jest dostosowane do potrzeb naszych klientów, którzy zwracają uwagę przede wszystkim na dwa czynniki: czas oraz cash flow. W tym przypadku chodzi o dostosowanie raty do cash flow firmy. Klient płaci za produkt wtedy, gdy korzysta z samochodu.

- Wyobraźmy sobie firmę transportową, która ma 10 ciężarówek. Niestety, jeden z kierowców nagle zachorował, a drugi utknął na granicy, więc dwa samochody stoją. W tradycyjnym leasingu taka firma musiałaby płacić raty pomimo faktu, że auta nie jeżdżą i nie zarabiają. Dla TIR-ów są to wysokie stawki, rzędu 8-9 tys. zł miesięcznie za jeden ciągnik. W naszym rozwiązaniu opłata będzie minimalna. Całkowicie jej wyeliminować nie możemy, ponieważ bierzemy na siebie ryzyko kredytowe. Do tej pory z nowego leasingu skorzystał m.in. właśnie przedsiębiorca, prowadzący firmę transportową. Innym klientem jest osoba jeżdżąca dla Ubera. Kiedy ma dużo pracy i samochód jest często wykorzystywany, jego obciążenia z tytułu leasingu rosną, a kiedy pracuje mniej, płaci mniej.

- Nie da się ukryć, że chcemy potrząsnąć branżą leasingową. Wystarczy ją porównać z branżą bankową, w której cały czas trwa wyścig na innowacje. W branży leasingowej innowacji nie ma, ona rozwija się w swoim tempie.

- Leasing na kilometry pozwala nam wyjść poza rynkowy schemat budowania produktów finansowych. Jest oparty na danych uzyskiwanych z GPS. W przyszłości, dzięki agregowaniu danych o tym, w jaki sposób klienci korzystają z samochodów, ile przejeżdżają kilometrów, w jakim stopniu się to zmienia z miesiąca na miesiąc, będziemy mogli zaproponować kolejne produkty, których jeszcze nie ma na rynku, kredytowe czy ubezpieczeniowe. Mogę to porównać do funkcjonowania Biura Informacji Kredytowej czy innych instytucji gromadzących dane o dłużnikach - banki korzystają z takich danych, aby dowiedzieć się, jak zachowują się poszczególne grupy klientów i na tej podstawie szacować ryzyko z nimi związane. My będziemy dysponować unikalnym zbiorem informacji o zachowaniu kierowców.

Powiedział pan, że branża leasingowa rozwija się w spokojnym tempie. Ale to przecież branża, która rośnie bardzo szybko, po kilkanaście procent rocznie.

- To, że finansowanie samochodów będzie się rozwijać szybko, jest pewne. Ale wcale nie jest pewne, czy będzie się rozwijać na takich zasadach, jakie panują obecnie. Obserwujemy to, co się dzieje na świecie w finansowaniu i sposobie używania samochodów i widzimy, że ten rynek się szybko zmienia. Nie wiem, czy za chwilę nie zmniejszy się popyt na tradycyjny leasing i kredyty samochodowe, ale jako główny gracz na rynku - w finansowaniu samochodów jesteśmy naprawdę mocni - chcemy brać udział w tych zmianach czy wręcz narzucać je rynkowi.

- Nie chcemy być jak Nokia, Motorola czy wiele innych firm, które uznały, że mają tak silną pozycję, że nic nie muszą robić i w rezultacie wypadły z rynku. Oczywiście, nie wiemy, czy nasze rozwiązanie jest tym właściwym, ale na pewno odpowiada na potrzeby klientów i zdziwiłbym się, gdyby się nie przyjęło.

Skąd jednak przeświadczenie, że klienci przyzwyczajeni do starej wersji leasingu i generalnie - do posiadania samochodu - zdecydują się na zmianę przyzwyczajeń? Przecież oni wcale nie są tacy innowacyjni, większość prowadzi tradycyjne biznesy, a jeśli już wybierają, to między autem 6-letnim a 10-letnim?

- Tak źle z nimi nie jest, ok. 60 proc. samochodów, które finansujemy, czy to osobowych, czy ciężarowych, to pojazdy nowe. Poza tym, nie zamykamy starego produktu, po prostu dodajemy nowy, który może poszerzyć nam rynek. Sądzę, że dzięki niemu pojawią się u nas klienci, których do tej pory nie było. Poza tym, trzeba zwrócić uwagę na elastyczność nowych rozwiązań, choćby najmu. Leasing jest szybszy od kredytu, przedsiębiorca szybciej dostanie auto w leasingu niż kredyt na samochód, bo to wiąże się z mniejszym ryzykiem. Ale leasing też ma swoje ograniczenia, np. to, że umowa musi być co najmniej na dwa lata, stąd rosnąca popularność najmu.

- Generalnie zmienia się podejście do używania samochodów i wkrótce to będzie już widoczne na całym rynku. Są przykładowo osoby, które wynajmują samochody na 2-3 miesiące na zimę. Mają małe auto, którym jeżdżą w lecie, ale w zimie obawiają się wozić dzieci małym samochodem, więc wynajmują większy wóz tylko na okres zimowy. Stać ich na najem przez 2-3 miesiące, ale nie chcą wydawać pieniędzy na używanie tak dużego samochodu przez cały rok.

Powiedział pan, że nowy produkt pozwoli zebrać wiele informacji o zachowaniu się klientów. Ale proszę powiedzieć, ile produktów powstało dzięki danym o klientach, jakie Idea Bank zgromadził przez kilka lat funkcjonowania? Czy raczej pozyskane informacje posłużyły do eliminacji zbędnych produktów?

- Informacje o klientach, jakie są gromadzone w bazach danych, służą przede wszystkim do ciągłej optymalizacji istniejących produktów, gównie z punktu widzenia ryzyka kredytowego, ale też dostępności dla klienta.

- Na przykład - to jest oczywiście przykład hipotetyczny - jeśli z danych wynika, że klienci poniżej 22. roku życia nie spłacają kredytów, to ich odcinamy od możliwości skorzystania z finansowania. Ale tak robi każdy bank, od zawsze, i to nie jest żadna innowacja.

- Jednak są i takie efekty analizy danych, jak mikrofaktoring, który jest innowacyjnym podejściem do produktów. Zauważyliśmy, że mamy wielu klientów, którzy mają słabą zdolność kredytową, ale wystawiają sporo faktur i to często na duże firmy. To były stosunkowo niewielkie faktury, na 2, 3, czasem 10 tys. zł. I postanowiliśmy wypełnić tę lukę i zaoferować faktoring na te niewielkie kwoty.

Czyli okazuje się, że z analizy danych o klientach wynika, że bank po prostu powinien być elastyczny. Tyle że to informacja, którą można uzyskać od klienta, jeśli się go o to zapyta.

- Raczej mowa tu o alternatywnych formach finasowania dla klientów, którzy mają ograniczony dostęp do kredytu w rozumieniu tradycyjnym. I zgoda, chcemy być tu elastyczni, ale dotyczy to też sposobu, w jaki te produkty są wykorzystywane. W faktoringu wprowadziliśmy na przykład model stałej miesięcznej opłaty, na zasadzie abonamentu, to było duże ułatwienie dla osób, które wcześniej z faktoringu nie korzystały, a funkcjonujący na rynku model był dla nich zbyt skomplikowany. Poza tym, stworzyliśmy internetową platformę do obsługi klientów oraz faktur.

- Dziś wszystko musi być oferowane poprzez system online. Chodzi o to, aby klient w ciągu pięciu minut, siedząc przed komputerem, dostał decyzję kredytową. Oczywiście, można mówić, że o finansach powinno się myśleć wolno, ale prawda jest taka, że klient nie ma ochoty ani czasu, aby iść do oddziału i spędzić tam dwie godziny na rozmowie o tym, czy dostanie kredyt. Woli wprowadzić dane do systemu i uzyskać od razu informację. I ja to rozumiem, zwłaszcza że przy większości prostych produktów kredytowych klient nie uzyska więcej od doradcy niż może otrzymać elektronicznie.

O tym, że klienci teraz nie mają czasu, że nie chce im się chodzić do oddziałów, że chcą szybkiej informacji i szybkiej decyzji, słyszy się często. Podobnie jak o tym, że świat się zmienia, przyzwyczajenia się zmieniają. Ale czy przypadkiem nie jest to po prostu uzasadnienie dla zwykłej mody? Kiedyś była moda na oddział przy każdej ulicy, teraz jest moda na innowacje i FinTechy.

- Sądzę, że najpierw trzeba zdefiniować, czym jest FinTech. Jeśli uznamy, że jest to wykorzystanie nowych technologii w usługach finansowych, to widzę cztery główne trendy, które narodziły się dzięki FinTechom.

- Po pierwsze FinTechy pozwalają zaoferować produkty, które do niedawna były zarezerwowane dla dużych firm czy osób bardzo zamożnych, również osobom mniej zamożnym czy małym firmom. Tu przykładem jest mikrofaktoring, który jest na rynku coraz szerzej oferowany. A przecież do niedawna faktoring był zarezerwowany wyłącznie dla dużych graczy i dla faktur o wartości powyżej 100 tys. zł. Oferowanie faktoringu małym firmom jest możliwe, bo wykorzystuje się do tego nowe rozwiązania informatyczne.

- Innym przykładem możliwości, jakie daje FinTech, są pożyczki społecznościowe oraz crowdfunding. Masowe inwestowanie w start-upy, jak również social lending, nie byłyby możliwe, gdyby nie technologia, gdyby nie było maszyny, która zbiera oferty i analizuje dane w sposób automatyczny i dzięki temu redukuje koszty. Drugą cechą FinTechu jest więc możliwość oferowania produktów finansowych na masową skalę. Tu jednak uważam, że w Polsce takie usługi się nie rozwiną, dopóki nie pojawi się bank czy inna instytucja finansowa, która włączy się aktywnie w proces oceny zdolności kredytowej osób czy firm ubiegających się o pożyczki od innych osób prywatnych.

- Już sam internet sprawił, że spadły koszty wejścia w różnego rodzaju branże. Znacznie łatwiej jest obecnie wypromować produkt, uruchomić sprzedaż. Weźmy przykład projektantki, która chce szyć i sprzedawać sukienki. Wystarczy, że zrobi projekt, uszyje jedną sukienkę, pokaże ją znajomym na Facebooku i już biznes może zacząć się kręcić. Jak pojawią się chętni, uszyje kolejne sukienki. Kiedyś, żeby uruchomić taki biznes, trzeba było najpierw uszyć całą serię sukienek, podpisać umowy ze szwalniami, magazynem, zbudować sieć dystrybucji, być może otworzyć własny sklep. Dziś jest to znacznie prostsze.

- Tak samo dzieje się w branży finansowej dzięki FinTech - teraz nie trzeba mieć potężnego kapitału czy wielkiej sieci sprzedaży, żeby wejść na rynek usług finansowych. W Polsce może jeszcze nie mamy zbyt wielu przypadków firm FinTech, które odniosłyby sukces, ale z taką sytuacją mamy już do czynienia w USA czy w Wielkiej Brytanii.

- Czwartym trendem, jaki widzimy w ostatnich latach, jest zacieranie się granic między branżą finansową a branżą IT czy telekomunikacją. Firmy informatyczne oraz telekomy wchodzą w usługi finansowe, z kolei banki zaczynają zarabiać na sprzedaży usług informatycznych. Wykorzystanie przez nas technologii GPS, niemającej dotąd nic wspólnego z bankowością, jest tego przykładem.

Z finansowaniem społecznościowym jest jednak problem, obserwuję to na przykładzie Kickstartera i finansowania produkcji gier. Okazuje się, że całkiem sporo zbiórek ma na celu wyłącznie wyłudzenie pieniędzy, nie stoi za tym żaden realny projekt. Na dodatek bardzo duża liczba projektów, które zostały sfinansowane w ten sposób, jest po prostu słaba, o niskiej jakości. W efekcie w niektórych branżach firmy czy produkty finansowane przez crowdfunding mają po prostu złą opinię.

- Tak jak powiedziałem - uważam, że bez uczestnictwa banku lub innej dużej instytucji finansowej, która da wiarygodność, trudno będzie rozwinąć social lending w naszym kraju. Mówię tu o rozwiązaniu, w którym zbiera się grupa ludzi gotowych w coś zainwestować, ale nad tym czuwa bank czy inna instytucja, która za opłatą sprawdzi i oceni projekt. Nie do końca wierzę w małe private equity, w ramach którego ludzie wykładają pieniądze, a ktoś inny otwiera firmę. Jeśli nad tym będzie stała duża instytucja, jakiś fundusz, który oceni dany projekt i będzie w stanie określić, jakie ma on szanse realizacji, dać jakąś gwarancję, to taki model crowdfundingu ma dla mnie sens.

Innowacyjne rozwiązania finansowe - czy to oferowane przez firmy zajmujące się FinTechem, czy też przez banki - mają jednak taką wadę, że nie tworzą lojalności klientów. Dobrym przykładem może być ów leasing na kilometry - klient za dwa lata powie, że skoro umowa się skończyła, to idzie to innej firmy, bo tam dają lepsze warunki.

- Jeśli idzie o lojalność klientów, to - bądźmy szczerzy - nie ma czegoś takiego ani na rynku finansowym, ani na innych rynkach. Czy ktoś z nas jest lojalny wobec jakiejś instytucji finansowej? Czy szerzej - w stosunku do jakiegoś brandu?

- Czasy, kiedy ludzie byli przywiązani do marki, minęły. Oczywiście, firmy pracują nad lojalnością klientów, ale to jest bardzo trudne, zwłaszcza w branży finansowej. Ja nie widzę love brandu finansowego na świecie. Od dawna nie słyszałem, aby ktoś powiedział mi, że marzy o jakimś produkcie finansowym.

Ale przecież ludzie przez wiele lat mają konto w tym samym banku...

- Owszem, mają konto, ale to wynika z przyzwyczajenia czy - mówiąc wprost - z lenistwa. Ludzie teraz - i przedsiębiorcy, i osoby indywidualne - nie przywiązują się do żadnej instytucji finansowej. Nie ma już klientów, którzy twardo trzymają się jednej instytucji finansowej. Teraz szukają najlepszych ofert- tu zakładam lokatę, tam biorę kredyt, w jeszcze innym banku hipotekę. Akurat z rachunkiem jest tak, że jeśli klient się przyzwyczai, to trudno mu się przenieść do innego banku, to jest niewygodne, trzeba dokonać zmiany informacji o rachunku w różnych miejscach, trzeba poinformować kontrahentów. Jeżeli ktoś od lat ma rachunek w jednym banku, to jednak wcale nie oznacza, że tam założy lokatę. A nawet jeśli założy, to wcale nie jest powiedziane, że po jej zakończeniu odnowi ją w tym samym banku. Nie, poszuka i przeniesie się tam, gdzie dają wyższe oprocentowanie.

Ale może klienci nie są lojalni w stosunku do banków i instytucji finansowych, bo nie czują, aby banki były lojalne wobec klientów? Czy staracie się budować lojalność swoją wobec klientów?

- Owszem, staramy się. Dla nas jest to o tyle ważne, że nasz klient - przedsiębiorca - korzysta z wielu produktów. W bankowości detalicznej zwykle jest tak, że jeśli klient ma kredyt hipoteczny, to ciężko go namówić na inny produkt. Nasi klienci zaś mają po 4-5 produktów bankowych. Rachunek, z którego robią dużo przelewów, kredyt inwestycyjny, linię debetową, faktoring, leasing. Zależy nam na takim kliencie. Staramy się więc budować swoją lojalność wobec klienta poprzez produkty, za które nie pobieramy opłat, a które rozwiązują konkretny problem klienta, na przykład konieczność dostarczenia dziennego utargu do banku czy brak biura w przypadku młodych firm. Przykładowym rozwiązaniem jest nasz mobilny wpłatomat: teraz jest ich 19, do końca roku chcemy udostępnić kolejnych 18. To jest narzędzie, które ma zaoszczędzić czas przedsiębiorcy i związać go z nami. Jeśli klient będzie wykorzystywał ten samochód, to będzie wpłacał pieniądze na rachunek w Idea Banku i będzie z tego rachunku korzystał.

- Drugim takim rozwiązaniem jest Idea Hub, czyli miejsce, gdzie klient może przyjść i za darmo popracować, ma tam kawę, doradcę, może skorzystać z sali konferencyjnej. I to są dwa narzędzia, na które nie ma skarg, co w usługach finansowych jest rzadkością.

Udowodniliście, że na małych firmach da się zrobić biznes bankowy. Ale pojawia się pytanie, czy da się ten biznes teraz rozwijać. Bo zakup firmy leasingowej można uznać za wykorzystanie okazji, ale jednocześnie może też świadczyć o tym, że nie da się już rozwijać biznesu, bazując wyłącznie na mikrofirmach.

- Tworzymy grupę finansową, w której jest bank, firma faktoringowa, leasingowa i księgowa. Kontrybucja samego banku do zysku grupy wynosi nieco poniżej 50 proc. i sądzę, że tak będzie nadal. To świadczy o tym, że nasi klienci sięgają chętnie po inne produkty, że ich potrzebują.

- Nasi klienci stanowią 8-10 proc. wszystkich mikrofirm, funkcjonujących w Polsce, w faktoringu ten udział jest znacznie, znacznie większy. W kredytach mamy z kolei ok. 15 proc. rynku. Oczywiście można się rozwijać, bazując na grupie młodych firm, w obsłudze których jesteśmy liderem - i oczywiście nadal będziemy to robić. Do tego dochodzi jednak wzrost portfela, który już mamy, jako że klienci potrzebują coraz więcej produktów. Jest jeszcze możliwość przesunięcia się w kierunku większych firm. Rozwijaliśmy się, bazując na firmach mających do 5-10 pracowników i obroty do 5-10 mln zł. Możemy więc sięgnąć po firmy mające obroty do 50 mln zł. To jest wprawdzie zupełnie inny rynek, inne produkty, ale to nadal byłaby obsługa firm. Miejsca do rozwoju jest sporo.

- Co do przejęć zaś, to muszę powiedzieć, że z chęcią zainwestowalibyśmy jeszcze w firmę faktoringową, gdyby była taka do kupienia na rynku. Od początku przejęliśmy już 12 firm. Niektóre były spore, jak choćby VB Leasing, inne przejęcia, jak GetBack, pozwoliły nam osiągnąć spory zysk w momencie sprzedaży spółki. Tax Care właśnie kupił pierwszą firmę księgową. Nie mamy więc dylematu, czy rozwijać się organicznie, czy przez przejęcia, bo od dawna korzystamy z obu tych możliwości.

Nie tak dawno głośno było o wypowiedzi jednego z prezesów banków, z której mniej więcej wynikało, że banki to schyłkowy biznes. Czy pan także tak uważa?

- Nie, wiele razy mówiłem, że banki nie są dinozaurami i nie wymrą. Są zwłaszcza dwa obszary, w których nikt nie będzie miał większych kompetencji niż banki. Pierwszy obszar to przechowywanie środków pieniężnych. Tu nikt banków nie zastąpi, zawsze będą instytucjami gwarantującymi bezpieczeństwo tych środków. Drugi obszar to zarządzanie ryzykiem, o czym już wspomnieliśmy przy okazji pożyczek społecznościowych. Bank posiada wiedzę i umiejętność zarządzania ryzykiem przy pożyczaniu, czy szerzej, finansowaniu innych osób czy firm na poziomie, którego nie ma nikt inny. Kolejnym obszarem, w którym dość trudno byłoby zastąpić banki, jest redystrybucja kapitału. Banki pełnią w tym zakresie fundamentalną rolę w gospodarce i trudno mi sobie wyobrazić, aby ktoś inny mógł tę funkcję przejąć.

Rozmawiał Marek Siudaj