Maxdata - nieoczekiwane bankructwo

Niemiecka firma powstała 20 lat temu jako spółka w grupie Metro. Zmiana strategii grupy spowodowała, że blisko 10 lat temu Maxdata oraz jej siostra, spółka Vobis, musiały wyjść z Metra. Vobis trafił do prywatnego inwestora, Maxdata upubliczniła się, wchodząc na niemiecką giełdę. Firma zaczęła prostą drogę wzrostu, rozwijając się w wielu krajach Europy. Przejęła w Niemczech fabrykę Vobisa niedaleko Aachen (Akwizgran), jedną z najnowocześniejszych na tamte czasy na kontynencie. Już po dwóch latach od powstania spółki Maxdata zaczęła zakładać spółki-córki w innych krajach. Najpierw w Szwajcarii, potem Austrii, Anglii i w kolejnych. Do Polski dotarła w 2002 r., potem jeszcze do Hiszpanii i Włoch. Wydawało się, że nic nie ruszy spółki. Jednak w branży IT pewne są tylko zmiany...

Wspierać, nie konkurować

Maxdata International AG jest obecna w dziewięciu krajach Europy, w tym również w Polsce, traktowanej jako przyczółek do rynków Europy Wschodniej. Od samego początku firma specjalizowała się w obsłudze klientów biznesowych. To naturalny podział jeszcze z czasów obecności w grupie Metro. Maxdata odpowiadała za klientów biznesowych, siostrzana spółka Vobis za użytkowników indywidualnych. Maxdata przez wiele lat nie zmieniała swojej polityki sprzedaży, nawet w prospekcie emisyjnym ma napisane, że jest firmą in direct. Te wytyczne obowiązują wszystkie spółki w Europie.

Spółka nigdy nie sprzedawała swoich produktów bezpośrednio do klienta końcowego. Nie miała swoich salonów firmowych, sprzedaż zawsze odbywała się poprzez partnerów, których firma wolała wspierać przez, na przykład, szkolenia, a nie z nimi konkurować.

Przez wszystkie lata działalności Maxdata International AG wypracowała swój model biznesowy - obsługę rynku małych i średnich przedsiębiorstw poprzez małych i średnich reselerów. Do niedawna model ten sprawdzał się znakomicie. Na rynku zaczęły się jednak zmiany. O ile do roku 2000 branża IT przeżywała tłuste lata spowodowane poniekąd presją pluskwy milenijnej (firmy wzmogły wymianę sprzętu i zakup oprogramowań), potem rynek zaczął wyhamowywać. Poza tym, tradycyjne pole działania Maxdaty zaczęło się kurczyć, małe i średnie przedsiębiorstwa rosły i zaczęły być przejmowane przez dużych integratorów systemów. Przedsiębiorcy mniej interesowali się komputerami, chcieli całościowych rozwiązań. Komputer zaś każdy mógł w razie potrzeby kupić w markecie...

Walka bez nakładów

Rynek reselerski zaczął się kurczyć. Z roku na rok wartość sprzedaży do biznesu spadała. Co prawda, wolumen sprzedaży nieznacznie rósł, ale coraz niższe ceny sprzętu IT powodowały bilans ujemny. Na Zachodzie zaczęła się ostra walka o klienta.

Zmiany na rynku wymagały zmian w podejściu do biznesu i profilu usługi. Wymagania firmy nakazywały ograniczenie współpracy ze średnimi reselerami i jednocześnie nawiązanie nowej, z integratorami systemów.

Kolejnym rozwiązaniem na poprawienie wyników firmy było skupienie się na tzw. end userach, czyli końcowych użytkownikach indywidualnych. Do nich można było dotrzeć przez sieci retailowe, takie jak Media Markt czy Electro World (notabena, obie należące do grupy Metro, z której Maxdata wyszła). Na tym polu Maxdata International AG nie była mocna, ponieważ najlepsze ścieżki wydeptał wcześniej już siostrzany Vobis, jednak stanęła do walki o klientów.

Komputery Maxdaty nigdy nie wyróżniały się wyszukanymi kształtami. Notebooki były klasyczne, żeby nie powiedzieć proste w designie, pecety przypominały nieco wagon pancerny - grube blachy, wszystko kanciaste. Firma nie przejmowała się tym, znając jakość swoich produktów, a przecież narzędzie dla biznesu ma być niezawodnie, niekoniecznie ładne.

Otwarcie się na rynek retailowy pociągało za sobą pewne konsekwencje. Notebook, który miał trafić do użytkownika indywidualnego musiał jakoś się wyróżniać od modeli biznesowych. Dla tych klientów firma wypuściła produkty pod nazwą Belinea.

Maxdata International AG nie wzięła jednak pod uwagę jednego, ważnego aspektu - by wejść na nowy rynek, potrzeba czasu. Jeśli chce się to zrobić znacznie szybciej, trzeba przeznaczyć ogromne kwoty na działania marketingowe. Niemcom zabrakło i jednego, i drugiego...

Swoboda decyzji

Patrząc na decyzje biznesowe płynące z niemieckiej centrali trudno oprzeć się wrażeniu, że Maxdata zmarnowała swoją szansę z powodu nieumiejętności podejmowania szybkich decyzji i większej elastyczności. Nie wszędzie działo się w ten sposób, zarząd miał pozytywne wzory, z których próbował korzystać. Choćby w Polsce.

Polityka Maxdaty Polska, powołanej do życia w 2002 r., od początku była kreowana przez Jarosława Nowickiego, menedżera, który miał za sobą odpowiedni bagaż doświadczeń. J. Nowicki w latach 90. od zera zakładał w Polsce Intela, potem Sequent, a następnie, po przejęciu przez IBM Sequent'a, zdobywał kontrakty w sektorze publicznym i telekomunikacyjnym.

Maxdata Polska również była budowana od podstaw. Dzięki dużej decyzyjności country menedżerów, Jarosław Nowicki mógł wdrażać swoje nowatorskie rozwiązania.

Postawienie firmy we właściwym miejscu na rynku nie było proste. Marka była w Polsce zupełnie nieznana, jedynie druga marka firmy, Belinea, istniała już w świadomości konsumenckiej.

J. Nowicki zaczął polską historię Maxdaty od zbudowania porządnego serwisu w oparciu o dobrych polskich partnerów. Jako pierwszy w Polsce wprowadził serwis door to door na notebooki i jeden z pierwszych na monitory. Tworzyło to tak dobrą wartość dodaną, że wkrótce model serwisu został rozciągnięty na inne produkty.

Od samego początku polska spółka postanowiła opierać swój biznes na dwóch nogach. Jedna to sprzedaż kanałowa, czyli poprzez dystrybutorów do dealerów i dalej do mniejszych klientów instytucjonalnych i domowych, druga, to korporacje, duże instytucje państwowe, ministerstwa, udział w przetargach.

Maxdata International AG oraz inne spółki grupy również sprzedawały sprzęt do dealerów, ale nikt nigdy nie startował do przetargów. To była nowość. Do dużych klientów, na przykład ministerstw, J. Nowicki wysyłał dedykowanych sprzedawców, którzy bezpośrednio przedstawiali markę Maxdata. Potem zaczęła się praca nad end userami.

J. Nowicki budował markę w Polsce od początku, nie miał więc oporów, jak decydenci z innych krajów, by wprowadzać coś nowego. Przez ostatnie 3 lata polska spółka była na stracie, jednak działo się to z przyzwolenia Niemców, którzy chcieli mocno rozbudować się nad Wisłą. Inne spółki w grupie były traktowane bardziej surowo i nie mogły np. tyle inwestować, co Maxdata Polska.

Takie ruchy opłacały się jednak akcjonariuszom, Maxdata Polska miała największy udział w rynku w sprzedaży notebooków i przez wiele lat w monitorach.

Własne rozwiązania

Niemiecki zarząd przyglądał się poczynaniom Jarosława Nowickiego, który właściwie dostarczał gotowe wzorce dla całej grupy. To w Polsce po raz pierwszy Maxdata weszła w rynek retailowy, by dotrzeć do klienta indywidualnego. Wszystkie ruchy polskiej spółki były zauważane w centrali i innych krajach.

Do Polski zaczęli przyjeżdżać niemieccy menedżerowie na szkolenia. Wzorując się na polskich rozwiązaniach, w Niemczech wprowadzono serwis door to door oraz inne wartości dodane, które wymyślili pracownicy Maxdaty w Polsce. Kilka lat temu polski szef Maxdaty zadał sobie pytanie, dlaczego ludzie boją się korzystać z notebooków. Odpowiedź była następująca - obawa przed straceniem notebooka, utratą danych i włamaniem się do danych.

Polski menedżer zaproponował program "Bezpieczny Notebook", opierający się na umowie z Allianzem na ubezpieczenie notebooka. Aby ktoś nie dobrał się do danych w notebooku, podpisał umowę z firmą G Data Software na szyfrowanie danych. Utratę danych rozwiązał programem, dzięki któremu wszystkie wskazane aplikacji backupowały się na specjalnym zewnętrznym serwerze zakupionym przez firmę.

Centrala wdrożyła te rozwiązania u siebie. W Polsce też niemieccy menedżerowie uczyli się konstruować ofertę dla partnera z rynku retailowego.

Oprócz tych innowacji Polska prowadziła własne, unikalne w grupie działania, które pozwoliły spółce obniżyć koszty funkcjonowania. Maxdata Polska jako jedyna w grupie sama prowadziła swoją logistykę. Niemcy nie wysyłali spółce zamówionego sprzętu, ale to spółka sama odbierała go z magazynów. Dzięki temu osiągnęła trzykrotną obniżkę kosztów logistyki i najniższy wskaźnik utraty transportów (auta pełne notebooków czasami ginęły w innych krajach na zachodzie Europy...).

Trzy warianty...

Wszystkie pomysły w centrali wprowadzano jednak zbyt późno.

23 czerwca wszyscy pracownicy Maxdaty w Europie otrzymali e-maile z informacją o wstępnej upadłości firmy. Do Maxdata International AG wszedł syndyk. Ze swoich stanowisk zostali odwołani wszyscy szefowie regionów. W Polsce syndyk wyznaczył na miejsce J. Nowickiego dotychczasowego wiceprezesa Maxdata Polska, Thomasa Stieglera.

Jarosław Nowicki nie opuścił jednak firmy. Nie jest członkiem zarządu, ale nadal jest pracownikiem Maxdaty i porządkuje sprawy firmy, wspomagając nowego prezesa.

Wszyscy pracownicy Maxdata Polska nadal pracują, choć w dniu, w którym informacja o problemach niemieckiej centrali rozeszła się po środowisku, wielu z nich dostało po kilka telefonów z propozycją pracy.

Pięćdziesięcioosobowy zespół Maxdaty Polska słynął ze zgrania, nic dziwnego, że Jarosław Nowicki od razu dostał kilka propozycji z dużych firm, by przyszedł do nowej pracy z całym zespołem.

Na razie jednak nikt nie opuszcza biura przy ul. Puławskiej w Warszawie. Dlaczego? Wejście syndyka nie oznacza od razu ogłoszenia upadłości. Jego zadaniem jest zbadanie sytuacji finansowej grupy i znalezienie rozwiązania. A tych jest co najmniej trzy.

Albo zostanie ogłoszona upadłość firmy, albo zapadnie decyzja o szukaniu inwestora finansowego czy też technologicznego, który nadal będzie pod tą marką produkował jakiś nowy sprzęt, albo też syndyk uzna, że spółka jest w stanie dalej prowadzić biznes o własnych siłach. Ostatnia możliwość oznacza zapewne restrukturyzację, redukcję zatrudnienia i ostre cięcie kosztów.

Być może, poszczególne spółki w krajach będą szukać - decyzją syndyka - finansowania. Jednak Maxdata Polska, tak jak i inne spółki-córki, ma rację bytu, sprzedając konkretne produkty pod marką Maxdata czy Belinea. Jeśli niemiecka fabryka upadnie, produkty znikną.

...i ten czwarty

Istnieje jeszcze jedna możliwość, o której mówi się najmniej. Maxdata może zostać wchłonięta przez inny koncern. Wystarczy spojrzeć na światowy trend w IT, by zobaczyć, że takie rozwiązanie jest bardzo realne. Nie ma przecież już komputerowej części IBM (kupiony przez Lenovo), nie ma firmy Compaq (kupiona przez HP), Packard Bell - kupiony, Gateway - kupiony. Znikają marki lokalne, kontynentalne. Marki niszowe, na skalę kraju jeszcze funkcjonują, choćby polskie NTT, Optimus, Actina czy PCF.

Na polu bitwy zostały dwie firmy amerykańskie - HP i Dell, wszystkie inne, poza jeszcze Maxdatą, znalazły się w rękach azjatyckich inwestorów. Został, co prawda, jeszcze Fujitsu - Siemens, ale specjaliści przewidują, że w przyszłym roku na placu zostanie tylko Fujitsu...

Producenci komponentów do komputerów dosłownie zarzynają swoich kontrahentów. Samsung, Asus, Acer, Gigabyte zbudowali swoje marki i przejmują rynek od tych, komu do niedawna sprzedawali komponenty.

Czy taki los czeka Maxdatę? Nie wiadomo. Rozwiązanie sytuacji na pewno pojawi się do końca tego roku, być może w ciągu najbliższego miesiąca.

Grzegorz Stech

Historia jednej chorągiewki

Maxdata International AG nie dotowała swoich produktów w celu zdobycia rynku i nie inwestowała w marketing. Jednym z wyjątków był rynek Polski i słynna już chorągiewka trenera Kuttina.

Do niemieckiej Maxdaty 4 lata temu zgłosił się menedżer Adama Małysza z propozycją wejścia firmy w sponsoring skoczka.

Niemcy przekazali kontakt do J. Nowickiego. Według ustaleń, Adam Małysz miał mieć na kombinezonie napis Maxdata. Okazało się potem, na zawodach, że na kombinezonie, w miejscu, w którym miało być logo Maxdaty, jest inna firma. Nikt nie potrafił do końca tego wyjaśnić. Zaproponowano więc towar zastępczy - logo na smyczach, albo polskiej chorągiewce, którą przy starcie macha trener. Jarosław Nowicki odpisał menedżerowi, że logo na smyczach może być, ale absolutnie nie na fladze narodowej. 2 dni później trener machnął chorągiewką, na której między białym a czerwonym kolorem był znaczek Maxdaty. Rozdzwoniły się telefony, w głównym wydaniu Wiadomości pojawił się czołówkowy materiał zatytułowany "Wstyd na Maxa". Prezes tłumaczył telewizji, że kontrakt sponsorski jest zupełnie inny. Potem okazało się, że trener Heinz Kuttin "z własnej inicjatywy wyszył logo na chorągiewce". Dzięki temu zamieszaniu Maxdata stała się znana, chociaż nikt nie kojarzył jej z komputerami, ale z nartami...

Wiatr w żagle

25 sierpnia w niemieckiej prasie ukazały się informacje, że Maxdata zostanie kupiona przez firmę Quanta MAX - producenta podzespołów do notebooków. Quant Max zaopatruje ponad 40 procent światowych firm produkujących notebooki, w tym również Maxdatę.