Ostre cięcie marż

Huawei Technologies i ZTE Corporation, dwaj najwięksi chińscy producenci rozwiązań telekomunikacyjnych, ostrzą sobie zęby na polski rynek. Pierwszy już otworzył biuro w Polsce, drugi zrobi to lada moment.

- Wejście Huawei i ZTE do Polski doprowadzi do dalszej erozji marż. To bardzo konkurencyjny rynek nawet bez Chińczyków. Dziś jest już nieciekawie, a wkrótce może być jeszcze gorzej - martwi się menedżer jednego z globalnych dostawców.

Na całego

Obie firmy szukają dużej liczby pracowników w Polsce (prasa jest pełna ogłoszeń rekrutacyjnych). Chińskie firmy chcą być obecne praktycznie we wszystkich dużych polskich telekomach. Pierwsze sukcesy już mają.

- 10 maja została podpisana umowa ramowa pomiędzy TP a Huawei w zakresie dostaw routerów abonenckich CPE na potrzeby usług transmisji danych dla klientów biznesowych - mówi Barbara Górska, rzecznik TP.

Zdecydowała wysoka jakość produktów i atrakcyjna cena. Dotychczas jedynym dostawcą tego typu routerów dla telekomu był amerykański gigant Cisco Systems.

ZTE w marcu zawarła natomiast globalną umowę z France Telecom, na mocy której stała się globalnym dostawcą sprzętu dla usług ADSL. Polskie biuro ZTE zostanie prawdopodobnie otworzone już w 3 kwartale.

Na celowniku Huawei i ZTE są głównie klienci Alcatela, Cisco Systems, Ericssona, Lucent Technologies, Nokii, Nortel Networks i Siemensa. Chińczycy mają podobne portfolio produktów i usług dla telekomunikacji, tyle że na ogół znacznie tańsze. Globalni dostawcy obecni w Polsce na razie nie panikują. Przynajmniej oficjalnie.

- My też mamy oddział w Chinach, jesteśmy tam obecni już od pewnego czasu. Konkurujemy z chińskimi dostawcami na ich własnym rynku i osiągamy sukcesy. Nie dostarczamy samych produktów - oferujemy wiedze, doświadczenie i innowacje - mówi Katarzyna Kowalska z Lucent Technologies.

Huawei zostanie też prawdopodobnie zwycięzcą przetargu na budowę sieci transmisji danych (SDH) dla Telefonii Dialog. Wartość kontraktu może wynieść około 10 mln zł.

- Przetarg na budowę ogólnopolskiej sieci teletransmisyjnej jest ciągle w toku i nie został jeszcze wyłoniony ostateczny dostawca - mówi Marta Pietranik z biura prasowego Telefonii Dialog.

Szansą dla Huawei jest też budowa sieci UMTS przez Netię. Obie firmy rozmawiały o potencjalnej współpracy jeszcze przed ogłoszeniem zwycięzcy przetargu na nowe częstotliwości. Chińczycy mają już pierwsze doświadczenie przy budowie sieci komórkowych w Europie. Wygrali przetargi na dostawę infrastruktury UMTS dla sieci Telfort w Holandii oraz GSM dla sieci BTC w Bułgarii. Według konkurentów Huawei jest znacznie bardziej elastyczny w kwestii kredytowania budowy infrastruktury. Dla Netii może być to najważniejszy argument.

Nie tylko cena

- Istotnym elementem jest stabilna sytuacja dostawcy i gwarancja zachowania jej w przyszłości. Dotyczy to zarówno finansów jak i gwarancji przyszłego rozwoju technologicznego produktów - mówi Kuba Pancewicz, szef polskiego oddziału Nokia.

- Mamy przewagę pod względem znajomości rynku. Ponadto nasza oferta jest kompleksowa i kompatybilna, podczas gdy interoperacyjność rozwiązań chińskich z systemami innych dostawców może być nie dopracowana. Dla wielu operatorów ważniejsze jest bezpieczeństwo i pewna ścieżka rozwoju produktu niż niska cena produktu - dodaje Jakub Sagan, szef polskiego Alcatela.

Konkurenci podkreślają też, że dostawca musi dysponować stabilną grupą wykształconych i doświadczonych pracowników na miejscu w Polsce, posiadać silne zaplecze w dziale rozwoju i badań oraz efektywny system logistyczny. Tu ich zdaniem chińscy dostawcy mają jeszcze sporo do zrobienia. Braki nadrabiają jednak ceną.

- Poprosiliśmy obecnego dostawcę i Huawei o ofertę routery. Cena zaproponowana przez Chińczyków była ponad 30 proc. niższa. Prawdopodobnie zdecydujemy się na współpracę z nimi - mówi przedstawiciel jednego z największych dostawców internetu dla biznesu.

Zarówno Huawei jak i ZTE chcą dostarczać także rozwiązania dla przedsiębiorstw i sektora publicznego. Ma to się jednak stać dopiero po zbudowaniu lokalnych organizacji. W praktyce najwcześniej w przyszłym roku.

Marcin Kuśmierz