Prąd z telefonu

W lutym br. Orange Polska i PGE Polska Grupa Energetyczna podpisały umowę o współpracy w zakresie wzajemnego oferowania własnych produktów i usług w swoich sieciach sprzedaży. Firmy rozważają także kooperację w innych obszarach działalności, a w szczególności stworzenie wspólnej oferty dla klientów.

- Ewentualny alians w zakresie wspólnej oferty i kanałów sprzedaży z Orange Polska pozwoli poszerzyć nasz portfel usług i osiągnąć obustronne korzyści - mówił wówczas Krzysztof Kilian, prezes Polskiej Grupy Energetycznej. Maciej Witucki, ówczesny prezes Orange Polska, zapowiadał, że plan strategiczny Orange Polska na najbliższe lata zakłada rozwój działalności także na rynkach innych niż telekomunikacyjny.

Lutowa umowa zapoczątkowała negocjacje obydwu firm, których celem jest określenie szczegółowych zasad współpracy. Konkretne decyzje w tej sprawie zapadną po zakończeniu działań pilotażowych zaplanowanych na drugi i trzeci kwartał 2013 roku.

Podobne porozumienie w marcu br. podpisała Grupa Tauron Polska Energia z T-Mobile. Pierwsze wspólne produkty powinny być dostępne dla klientów jeszcze w tym roku.

- Współpraca przedsiębiorców działających w obszarze energetyki i telekomunikacji pozwala na osiągnięcie licznych korzyści - wyjaśniał Dariusz Lubera, prezes zarządu Tauron Polska Energia. - Wspólnie zaoferujemy nowe produkty, wykorzystując do tego między innymi rozbudowane sieci ich obsługi. Nasze doświadczenia pokazują, że produkty łączone, które są już dostępne dla klientów naszej Grupy, cieszą się sporym zainteresowaniem.

W przyszłości współpraca obejmie zapewne racjonalizację korzystania z posiadanej infrastruktury oraz zasobów sieciowych i zwiększenie efektowności energetycznej. To kluczowe, szczególnie w momencie wdrażania przez energetykę innowacyjnych rozwiązań opartych o telekomunikację, jak smart grid i smart metering - dodał Dariusz Lubera.

Przedstawiciele T-Mobile zapewniają, że współpraca z branżą energetyczną jest jednym z kluczowych obszarów rozwoju spółki Polsce.

- Posiadamy odpowiednie kompetencje oraz zaplecze technologiczne wewnątrz Grupy Deutsche Telekom, aby zaoferować firmom z branży energetycznej zaawansowane rozwiązania IT z dziedziny obsługi klienta, zarządzania inteligentnymi sieciami oraz wsparcia dla inteligentnych liczników - zapewniał Miroslav Rakowski, prezes T-Mobile.

Nad wspólną ofertą pracują także Polkomtel, operator sieci Plus, z Zespołem Elektrowni Pątnów Adamów Konin (ZE PAK). Obie firmy są kontrolowane przez Zygmunta Solorza- -Żaka. W tym kontekście warto pamiętać, że wiceprezesem Polkomtela jest Tomasz Zadroga, były prezes PGE.

Operatorzy telekomunikacyjni i grupy energetyczne są swoimi największymi klientami.Telekomy to jedni z głównych konsumentów energii elektrycznej. Dla obniżenia kosztów dążą do zawarcia atrakcyjnych kontraktów z grupami energetycznymi, tak aby zapewnić sobie jak najlepsze warunki zakupu energii elektrycznej.

Z drugiej strony, największe grupy energetyczne, które zatrudniają tysiące rozproszonych po kraju pracowników, są dużymi odbiorcami usług telekomunikacyjnych - im też zależy na uzyskaniu korzystnych warunków zakupu usług telekomunikacyjnych.

Jerzy Kalinowski, partner i szef grupy doradczej w sektorze nowych technologii, telekomunikacji i mediów w Europie Wschodniej i Centralnej w KPMG, zwraca uwagę na podobieństwo procesów transformacji biznesowej, które zachodzą obecnie w Grupie Kapitałowej PGE i innych dużych polskich spółkach energetycznych, do procesu restrukturyzacji, który Telekomunikacja Polska przechodziła kilka lat temu.

- W telekomunikacji poprawę efektywności działania wymusiła rzeczywista walka o klienta, która ma de facto miejsce już od ponad 15 lat, od momentu narodzin konkurencji w telefonii komórkowej - zauważa Kalinowski.

Spółki telekomunikacyjne mają obecnie zdecydowanie lepiej funkcjonujący marketing, sprzedaż i gęstą sieć punktów obsługi dla wielomilionowej bazy klientów. Każdy z operatorów komórkowych ma ponad 1000 punktów obsługi klienta na terenie całego kraju.

- Atrakcyjnym rozwiązaniem dla grup energetycznych jest współpraca z operatorami telekomunikacyjnymi, którzy, wykorzystując swoją ogólnopolską sieć sprzedaży, mogą zaoferować klientom, tak biznesowym, jak i indywidualnym, odsprzedaż usług energii elektrycznej - podkreśla Jerzy Kalinowski.

Korzyści z takiej współpracy będą obustronne. Grupy energetyczne zyskają dostęp do rozbudowanych ogólnopolskich sieci sprzedaży, a firmy telekomunikacyjne będą mieć dodatkowe przychody ze sprzedaży energii elektrycznej.

Firmy telekomunikacyjne raczej nie staną się potentatami na rynku energetycznym i przychody ze sprzedaży energii będą stanowić tylko pewną część ich przychodów - sukcesem będzie kilkunastoprocentowy udział w rynku energii w Polsce. Znaczącym wyzwaniem będzie w tym przypadku fakt, że w odróżnieniu od telekomunikacji klienci - w szczególności detaliczni - nie są przyzwyczajeni do zmiany dostawcy energii elektrycznej.

Węgry dają przykład Sebastian Janda, wicedyrektor w dziale doradztwa biznesowego PwC, wskazuje, że najlepszą bazę wiedzy i doświadczeń posiada T-Mobile, ponieważ do tej grupy należy węgierski operator Magyar Telekom, który już od 2009 r. prowadzi łączoną sprzedaż produktów telekomunikacyjnych i energetycznych. Łączoną ofertę telekomunikacyjno- energetyczną oraz telekomunikacyjno-gazową oferowaną przez Magyar Telekom wybrało ok. 150 tys. klientów, co stanowi 2-3 proc. bazy klientów.

- Transfer wewnętrznej wiedzy w grupie T-Mobile mógłby jej pomóc w wystartowaniu z tą ofertą w Polsce - ocenia Janda.

Z drugiej strony węgierskie doświadczenia pokazują, jakie ryzyko i możliwości wiążą się z jednoczesnym oferowaniem usług telekomunikacyjnych i energetycznych, co jest o tyle ważne, że na Węgrzech T-Mobile sprzedaje energię elektryczną ze stratą. Może to wskazywać na konieczność dalszego poszukiwania modelu biznesowego i wyjścia poza model tradycyjny, w którym operatorzy godzą się zarabiać tylko na produkcie telekomunikacyjnym, a produkt energetyczny jest pomocny w tym, aby zatrzymać klienta. Współczynnik odejść klientów w telekomunikacji jest bardzo wysoki, wynosi w zależności od operatora od kilkunastu do ok. 30 proc., w energetyce ten współczynnik jest natomiast bardzo niski.

- Telekomunikacja ma znacznie większy problem z odejściami klientów niż energetyka i duzi operatorzy mają nadzieję, że oferując tanią energię połączoną z atrakcyjnym produktem telekomunikacyjnym, obniżą współczynnik odejść klientów, a marżę będą realizowali na produkcie telekomunikacyjnym - wyjaśnia Janda, według którego pierwsze oferty łączące produkty telekomunikacyjne ze sprzedażą energii pojawią się na polskim rynku w czwartym kwartale br. lub na początku roku 2014.

Możliwość szybkiego włączenia sprzedaży energii do swojej oferty posiadają także telewizje kablowe dysponujące dużą bazą klientów i rozbudowanym systemem billingowym. Pierwsze oznaki aktywności "kablówek" na rynku energii są już widoczne. W czerwcu br. Polska Izba Komunikacji Elektronicznej (PIKE), Polska Fundacja Wspierania Rozwoju Komunikacji Elektronicznej Piksel i spółka obrotu energią Energetyczne Centrum podpisały porozumienie dotyczące nawiązania trwałej współpracy w zakresie obniżania cen sprzedaży energii elektrycznej wykorzystywanej przez operatorów sieci telewizji kablowych, ich pracowników oraz abonentów, a także zmniejszenia kosztów eksploatacji urządzeń elektronicznych. W podpisanej umowie spółka Energetyczne Centrum zobowiązała się do oferowania członkom PIKE możliwości zawarcia umów sprzedaży energii elektrycznej na preferencyjnych warunkach.

Na obecnym etapie rozwoju rynku tylko duzi gracze telekomunikacyjni (a nie np. tzw. wirtualni operatorzy komórkowi) będą w stanie oferować sprzedaż energii. Można zakładać, że firmy telekomunikacyjne w pierwszym roku obecności na rynku energii będą chciały pozyskać po kilka-, kilkanaście tysięcy odbiorców energii, a docelowo dojść do ponad 100 czy 200 tys. klientów. Przy takiej skali przedsięwzięcie miałoby sens ekonomiczny i uzasadniałoby zatrudnienie dodatkowych osób, dostosowanie systemów billingowych i systemów raportowania.

Warto pamiętać, że sprzedaż energii niesie ze sobą także implikacje prawne, podatkowe i akcyzowe.

Można natomiast sobie wyobrazić sytuację, kiedy firma posiadająca dużą organizację sprzedażową stanie się sprzedawcą energii w imieniu którejś z grup energetycznych. Jednak na sprzedaż energii pod własną marką telekomunikacyjną będą mogli pozwolić sobie tylko duzi gracze.

Firmy telekomunikacyjne mogą odgrywać dużą rolę edukacyjną na rynku energii. Świadomość odbiorców dotycząca np. możliwości zmiany sprzedawcy energii wciąż jest stosunkowo niewielka. Prawdopodobnie oferta firm telekomunikacyjnych na rynku energii początkowo będzie kierowana do małych i średnich przedsiębiorstw, a dopiero później do klientów indywidualnych.

Zdaniem Jandy, jeżeli w okresie pierwszych 12-18 miesięcy operatorzy telekomunikacyjni pozyskają po ok. 100 tys. klientów w segmencie masowym, to powinni być zadowoleni. W perspektywie 3-5 lat być może uda im się zdobyć kilka procent udziału w rynku energii, co będzie jednak zależało od ogólnego stopnia jego "dojrzałości" i otwartości odbiorców na zmiany.

Firmy energetyczne i telekomunikacyjne mogą również poszukiwać synergii biznesowych w obszarach innych niż oferta produktowa. Oprócz wspomnianej wyżej możliwości współpracy w zakresie obsługi klienta (energetycy mogliby wykorzystywać tańsze, lepiej zlokalizowane i lepiej zorganizowane punkty obsługi klienta, a operatorzy rozłożyliby koszty funkcjonowania tych placówek) istnieją inne potencjalne obszary współpracy obydwu sektorów.

W kontekście rozwoju inteligentnego opomiarowania sektor telekomunikacyjny jest naturalnie zainteresowany uczestnictwem w przesyłaniu oraz w zarządzaniu tzw. big data. W tym obszarze jednak model biznesowy będzie uzależniony od sposobu i możliwości współpracy z Operatorem Informacji Pomiarowych (centralne repozytorium i system IT odpowiedzialne za przetwarzanie danych pomiarowych w koncepcji ekosystemu inteligentnego opomiarowania w Polsce).

Możliwe jest także wspólne wykorzystywanie zasobów sieciowych przez grupy energetyczne i telekomunikacyjne.

Nad identyfikacją i szczegółami możliwych do osiągnięcia korzyści pracuje między innymi zespół roboczy powołany przez Urząd Regulacji Energetyki (URE) i Urząd Komunikacji Elektronicznej (UKE).

Wydaje się, że obydwa sektory mogą poprzez współpracę osiągać szereg korzyści. W najbliższym czasie okaże się, czy zdecydują się na współpracę. Niezależnie od ostatecznych decyzji, można się spodziewać, że kolejne 12-18 miesięcy upłynie pod znakiem poszukiwania i testowania wspólnych inicjatyw.

Dariusz Ciepiela, Nowy Przemysł

Więcej informacji w portalu "Wirtualny Nowy Przemysł"