Śląski przyczółek chińskiej elektroniki

Był 1997 rok. Przy stoliku w gliwickim McDonald's zasiadło trzech mężczyzn: Dariusz Smagorowicz (głowa do interesów, dobra znajomość komputerów), Jarosław Żółtaszek (doświadczenie w pracy w firmie komputerowej) i Maciej Sosiński (właściciel małej firmy z tej branży). To stanowiło punkt wyjścia do rozwoju śmiałego przedsięwzięcia, które wytrzymało próbę rynku.

- Doszliśmy do wniosku, że są dobre czasy dla informatyki i że dobrze byłoby otworzyć własną firmę - wspomina Dariusz Smagorowicz, wiceprezes Pronox Technology. - Sprzyjały nam okoliczności, bowiem najwięksi gracze na polskim rynku IT nie byli wówczas zainteresowani Śląskiem.

Firma rozpoczęła działalność w 1998 roku pod nazwą Pronox Technology w formie spółki akcyjnej. Założeniem było opanowanie niszy rynkowej pozostawionej przez Optimus i JTT. Pronox zajął się redystrybucją na południu Polski podzespołów komputerowych oraz ich dostawą do małych firm składających z tych elementów gotowe produkty. Po roku spółka rozszerzyła swój zasięg na całą Polskę.

Przejrzyści

- Byliśmy zgodni, że firma musi działać na mocnych, ale także wyraźnych podstawach - wyjaśnia Smagorowicz. - Postawiliśmy od razu na spółkę akcyjną z przejrzystymi finansami, przejrzystym systemem informatycznym.

To był prawidłowy wybór, mimo że taka forma działalności gospodarczej była wtedy w Polsce mało popularna. Szybko zyskali wiarygodność, zarówno w oczach partnerów handlowych, banków, ale także potencjalnych pracowników. Dzięki temu do Pronoksu przyszli najlepsi specjaliści, często z innych firm IT.

- Mieliśmy ideę, wiedzieliśmy, co i jak chcemy robić..., no i mieliśmy trochę szczęścia, które w biznesie jest bardzo potrzebne - mówią założyciele Pronoksu. - Okazało się, że to wszystko, co sobie wymyśliliśmy, sprawdza się i należy ten czas jak najlepiej wykorzystać. Szybko staliśmy się największą w regionie firmą tej branży.

Podzespoły, które spółka dostarczała klientom, pochodziły głównie z Chin, Tajwanu i Hongkongu. Logiczną konsekwencją stała się konieczność nawiązania bezpośredniego kontaktu z dalekowschodnimi producentami.

Wiadomo, że skracając kanały dystrybucji, można dużo więcej zarabiać. Zamiast tracić czas na budowanie własnej sieci powiązań z Azją, właściciele Pronoksu rozejrzeli się za firmą, która już taką sieć posiadała - wybór padł na spółkę Dagma System SA.

Pronox przejął ją w 2000 r., zmienił nazwę na Pronox System i włączył w struktury swojej grupy kapitałowej.

- Zdobyliśmy w ten sposób liczne kontrakty z zagranicznymi dostawcami z branży IT, a to pozwoliło znacząco powiększyć zakres działania i pomogło w zdobyciu pozycji liczącego się dystrybutora - mówi Mariusz Jawoszek, wiceprezes Pronox Technology. Wcześniej był w Dagmie. Tam zdobył dalekowschodnie doświadczenie.

Chiny zna doskonale od 1992 roku.

Wraz z przejęciem Dagmy i przejściem Mariusza Jawoszka, Pronox mocno otworzył się na Daleki Wschód. Mógł się już pochwalić sprzętem sprowadzanym bezpośrednio od tak renomowanych światowych producentów, jak Asus, Gigabyte Technology, Microsoft. Pojawiły się zupełnie nowe możliwości biznesowe, m.in. produkcji w Chinach sprzętu pod własną marką i sprzedaży tych wyrobów w Polsce. Nie trzeba dodawać, że to niesamowicie opłacalny interes, bo marże sięgają ponad 60 procent.

- Jeżeli ktoś myśli, że w Chinach potrafi wszystko załatwić telefonem, mailem czy nawet "pod krawatem" podczas spotkania w biurze, to jest w błędzie - twierdzi Jawoszek.

- Chińczyk robi tzw. biznes twarzowy, czyli ocenia człowieka po twarzy i to nie tylko w czasie kontaktów oficjalnych, ale przede wszystkim spotkań towarzyskich.

Dlatego w negocjacjach ważny jest zarówno potencjał partnera, jak i zachowanie podczas wspólnych biesiad czy kolacji z karaoke. Trzeba się przyzwyczaić do specyficznego rytmu chińskich negocjacji biznesowych. Tam nie ma biznesu bez wzajemnego zaufania.

Kierunek: logistyka

Pronox zdobył zaufanie dalekowschodnich partnerów. Dość szybko stał się jednym z największych importerów części komputerowych z Tajwanu, Chin i Hongkongu.

I wtedy wąskim gardłem okazała się logistyka. Wynajmowane powierzchnie magazynowe stały się zbyt ciasne, zaś z wysokich opłat za wynajem nie byli zadowoleni ani zarząd, ani akcjonariusze firmy. W tej sytuacji były dwa wyjścia - kupno dużego magazynu albo wybudowanie własnego.

W Pronoksie zawsze idzie się na całość, więc pierwszego wariantu nawet nie rozpatrywano.

Postanowiono zainwestować we własne centrum logistyczne o powierzchni blisko 7 tys. mkw. Nowoczesny obiekt w Katowicach powstał w 2005 r. Zastosowano w nim jedno z najnowocześniejszych rozwiązań zdalnego zarządzania pracą magazynierów za pomocą nieznanych wcześniej w Polsce technologii. W ten projekt firma zainwestowała ponad 15 mln zł, z których tylko niewielka cześć (ok. 5 mln zł) pochodziła ze środków pozyskanych w wyniku niepublicznej emisji akcji. W przeprowadzeniu tej operacji pomagał Pronoksowi niezależny dom maklerski Secus Investment, który objął akcje o wartości blisko 11 mln zł.

Powołano też odrębną spółkę - ESM Logistics SA, która zajęła się całą sferą działalności logistycznej.

Oferowane przez nią rozwiązania mają charakter projektów indywidualnych tworzonych pod kątem potrzeb i oczekiwań konkretnego przedsiębiorstwa, konkretnego klienta.

W ramach infrastruktury magazynowej ESM Logistics funkcjonują obecnie cztery centra logistyczno- produkcyjne o łącznej powierzchni ponad 35 tys. mkw.

zlokalizowane w Katowicach, Chorzowie, Dąbrowie Górniczej i Wrocławiu. Na początku 2008 roku został oddany do użytku kolejny moduł w obiekcie w Dąbrowie Górniczej, którego łączna powierzchnia wynosi teraz ponad 40 tys. mkw.

Pozostałe z emisji środki zainwestowano w rozwój własnej marki Easy Touch, która istniała już od 2004 r. i udowodniła, że warto w nią poważnie zainwestować.

Jak powstała? W trakcie licznych pobytów na Dalekim Wschodzie specjaliści z Pronoksu zauważyli, że w chińskich fabrykach na tych samych liniach technologicznych powstawały produkty sygnowane potem markami czołowych producentów sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej. Wprowadzenie własnej marki, a więc produkcji, doskonale uzupełniło dwie dotychczasowe sfery działalności: dystrybucję oraz logistykę. Dywersyfi kując w ten sposób biznes, stworzono nowe źródło dochodów. Dziś nowoczesne wyroby ze znakiem handlowym Easy Touch już na stałe zadomowiły się w największych sieciach handlowych, takich jak Media- Markt czy Avans.

- Mamy dziś w Chinach kontrakty z ponad 80 fabrykami, które produkują dla nas i wytwarzają wyroby pod naszą marką Easy Touch - mówi Jawoszek. - Staramy się szybko reagować na zmiany zachodzące na rynku, więc gama naszych produktów stale rośnie, a marka Easy Touch jest liderem we wprowadzaniu wysokich technologii do swoich rozwiązań.

Umacnianie przyczółków

Spółka logistyczna była niezbędnym elementem wielkiego programu Pronoksu - zbudowania sprawnego mostu technologicznego pomiędzy dostawcami z Dalekiego Wschodu a odbiorcami z Unii Europejskiej, opartego na najnowszych rozwiązaniach organizacyjnych i informatycznych.

- Chiny muszą handlować z Europą.

Powiedzmy szczerze, Polska jest dla nich mało znacząca, ale Polska jako członek Unii Europejskiej to już jest zupełnie inny partner - mówi Smagorowicz. - Od kiedy weszliśmy do UE, staliśmy się dla Chin atrakcyjnym przyczółkiem dla rynku europejskiego.

To już dla nich nie jest mała lokalna Polska, ale miejsce do robienia globalnych transakcji. Oni potrzebują tu kogoś, kto da im gwarancje, że ich biznes będzie tu dobrze prosperował i co więcej, potrzebują także dobrego partnera tam, na Dalekim Wschodzie. Most wszak ma dwa końce...

Jako producent i dystrybutor Pronox szybko dostrzegł istotne zmiany zachodzące w systemie handlu w branży elektronicznej: rosnącą specjalizację i coraz mocniejszą pozycję dużych marketów. Te zjawiska generują wzrost popytu na usługi logistyczne i serwisowe, które producentom opłaca się outsourcować. I tu znów szybko pojawiała się kompleksowa i zintegrowana oferta Pronoksu, oparta o rozwinięte wcześniej know-how i zaplecze infrastrukturalne.

Spółka była w stanie zaoferować koordynowanie łańcucha dostaw z Dalekiego Wschodu do Europy, a także montaż i serwis urządzeń.

- Chińczycy poza klientem w Europie potrzebują też partnera, który pomoże im ich towary magazynować, pomoże im tego klienta znaleźć, utrzymać kontakty, pomoże towar dostarczyć i będzie go serwisować.

I my staliśmy się poważnym, zaufanym partnerem kilku chińskich firm - wyjaśnia Jawoszek.

Kurtyna w górę

Kolejnym, mocnym fi larem mostu jest montaż telewizorów LCD. Początki, jak zawsze, były skromne - doraźne kompletowanie odbiorników z części dostarczanych przez partnerów chińskich według zamówień europejskich klientów. Te próby z setkami, potem tysiącami zmontowanych telewizorów LCD dowiodły, że lepiej składać odbiorniki w Europie, niż gotowe przywozić z Azji. Po pierwsze poważnie obniża się koszty, po drugie - unika się usterek powstających podczas transportu.

No i ruszyło na całego. W ubiegłym roku Pronox przeprowadził publiczną emisję akcji, z której uzyskał ponad 30 mln zł. I tym razem spółce pomógł Secus Investment.

Środki finansowe przeznaczono na budowę dużego zakładu produkcyjnego sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej, zwłaszcza telewizorów LCD i odtwarzaczy DVD.

Przy budowie wykorzystano zaawansowane technologie (m. in. nowoczesne linie Boscha) i najwyższej jakości materiały, które zapewniają pełne bezpieczeństwo pracującym tu osobom i gwarantują odpowiednie warunki do prowadzenia produkcji. Linia produkcyjna spełnia wszelkie normy bezpieczeństwa pracy, wymogi z zakresu ochrony środowiska, a także standardy techniczne obowiązujące w przemyśle elektronicznym - zastosowano materiały w technologii ESD (Elektro Static Discharge - wyładowanie elektrostatyczne), jak i specjalistyczne systemy wentylacyjne.

Ten plan biznesowy można śmiało porównywać z takimi głośnymi przedsięwzięciami, jak inwestycje LG, Philips, Sharp czy Toshiba w budowę fabryk na terenie Polski. Inwestycja pochłonie ponad 53 mln zł, z czego 33 mln jest finansowane z kredytu. Co ciekawe, sprzęt, który jest produkowany w nowej fabryce Pronoksu w Dąbrowie Górniczej, już jest... sprzedany - chińscy partnerzy podpisali umowy z europejskimi kontrahentami.

Prawie 99 proc. odbiorców to wielkie sieci handlowe działające na terenie W. Brytanii, Francji, Hiszpanii i Niemiec. Telewizory są sygnowane brandami konkretnych klientów.

- Kryzys nam lekko zamieszał - mówi Jawoszek. - Zamówienia zostały troszkę, troszkę mocno, pościnane. Planowaliśmy na ten rok wyprodukowanie miliona sztuk telewizorów LCD, ale będzie "tylko" kilkaset tysięcy. Nie ma obaw, ten projekt będzie rentowny, ale planowany był na bardzo rentowny.

Po drodze do tego wielkiego zakładu produkcyjnego Pronox przeszedł jeszcze jeden ważny moment. W marcu 2007 r. Komisja Nadzoru Finansowego zatwierdziła prospekt emisyjny Pronox Technology SA.

Od 18 lipca 2007 roku spółka jest notowana na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych.

Jako spółka publiczna zmaga się z kryzysem przy otwartej kurtynie.

- Z prawie 10 milionów akcji mamy teraz w obrocie tylko około 1,5 miliona, a więc bardzo mało. Pozostałe akcje są w posiadaniu akcjonariuszy, którzy ich nie sprzedają - mówi Smagorowicz. - W obrocie giełdowym jest tylko kilkaset tysięcy akcji, których wartość się zmienia. Tak więc notowania akcji Pronoksu na giełdzie nie mają odzwierciedlenia co do ilości gotówki zaangażowanej w firmę.

Wobec starcia z objawami dekoniunktury i zmniejszeniem zamówień produkcyjnych w Pronoksie szybko zmieniono strategię dotyczącą najnowszej inwestycji w Dąbrowie Górniczej. Dotychczas działanie fabryki było czysto usługowe, jako assemblera. Teraz sami znajdują klientów na swoje wyroby i - nie mówiąc o szczegółach objętych tajemnicą handlową - to zaczyna działać.

- Eksportujemy najlepszą rzecz, jaką można eksportować - usługę. W trzech postaciach: montażu telewizorów w Europie, logistyczną i serwisową. To nowoczesne rozwiązanie i rentowne. Tak robi cały biznesowy świat - twierdzi Smagorowicz.

- Na ten rok patrzymy z optymizmem, nasze kalkulacje usługowe były wykonane przy kursie dolara wynoszącym 2,2 zł, a teraz z jednej strony mamy spowolnienie gospodarcze, a z drugiej lepszy kurs...

Pronox stworzył ciekawe rozwiązanie biznesowe, które porównać można do swoistego mostu łączącego Daleki Wschód i Unię Europejską, mostu opartego na dwóch fi larach. Jeden to produkcja oraz sprzedaż własnych marek w Chinach, drugi zaś to wytwarzanie w Polsce - na zamówienie dalekowschodnich partnerów - sprzętu elektronicznego przeznaczonego do sprzedaży na rynku europejskim. Po tym moście odbywa się dwukierunkowy, coraz bardziej intensywny przepływ towarów, usług i myśli technicznej, koordynowany i kontrolowany logistycznie przez Pronox.

Czy dziś, w dobie kryzysu, można byłoby snuć takie plany, jak podczas spotkania w McDonald's, u zarania Pronoksu? - Zawsze odpowiem, że tak - mówi Smagorowicz. - Kryzys? Choćby nie wiem jak mocno szalał, zawsze można zarabiać. Właśnie gdy gospodarka jest ustabilizowana, trudniej z czymś nowym zaistnieć. Największe szanse w realizacji ciekawych, nowych projektów są w dobie kryzysu, bo wtedy pojawiają się prawdziwe okazje.

Notowany od 2007 r. na GPW Pronox Technology SA działa w dwóch podstawowych sferach.

Pierwsza to produkcja komputerów i sprzętu elektroniki użytkowej, tak pod własnymi markami: Easy Touch, ProComp, MyColor oraz 4Eenergy, jak również na zlecenie innych podmiotów (m.in.telewizory LCD, odtwarzacze DVD) na terenie Azji (głównie Chin) i sprzętu przeznaczonego na rynek europejski w polskich fabrykach na zamówienie dalekowschodnich partnerów. W 2008 r.

nastąpił wzrost udziału marek własnych w sprzedaży ogółem do 25 proc.Kompleksowe i zintegrowane usługi serwisowe i logistyczne (spółka ESMLogistic) stanowią drugi obszar działalności.

W 2007 r. przychód netto spółki wyniósł 560,5 mln zł, o niemal 34 proc. więcej niż rok wcześniej.

Zysk netto w 2007 r. sięgnął 8,8 mln zł, co oznaczało wzrost w stosunku do 2006 r. o ok. 2 mln zł.

Tadeusz Gańczarczyk