Zakupy subskrypcyjne okiem przedsiębiorcy

Od kilku lat mnożą się sklepy internetowe oparte na modelu sprzedaży subskrypcyjnej. Na czym polega tego typu sprzedaż? W ramach abonamentu, klient regularnie dostaje paczkę. Co może być w tej paczce? Wyobraźnia twórców tzw. boxów jest ogromna. Można zamówić chociażby zestaw luksusowych kosmetyków, selekcję kaw lub alkoholi z całego świata lub po prostu produkty szybko zbywalne, których stale potrzebujemy, jak np. karma dla domowego zwierzaka. O szczegółach tego wciąż nietypowego, a przy tym niełatwego w Polsce e-biznesu opowie Natalia Komar, prezes platformy subskrypcyjnej SubClub.

W branży często słyszy się metaforę, iż w subskrypcji kupuje się lifestyle. Jak pani to rozumie?

- Przede wszystkim, zacznę od tego, o jakiej subskrypcji mowa. Ostatnio dość dużo mówi się o biznesach subskrypcyjnych, więc wyjaśnię krótko na czym one polegają. Biznes subskrypcyjny to biznes oparty na abonamentowym modelu sprzedaży, w którym użytkownik/klient, płacąc co miesiąc tę samą kwotę, otrzymuje zestawy produktów (realnych bądź cyfrowych). Mogą to być produkty, które sam wybrał, lub takie, które zostały dla niego specjalnie wyselekcjonowane. Jeśli więc interesujemy się zdrową żywnością, subskrybujemy zestawy produktów z małych polskich manufaktur i ekogospodarstw. Jeśli jesteśmy młodymi mamami, subskrybujemy boksy z produktami dla mam i niemowląt. Jeśli lubimy rzemieślnicze piwa, subskrybujemy regularną dostawę różnych gatunków piwa. W subskrypcji chodzi więc o to, aby zapewnić sobie comiesięczny dostęp do takich produktów, czy grup produktów, które szczególnie nas interesują. Tak rozumiane zakupy subskrypcyjne są zdecydowanie częścią lifestyle'u, pozwalają na rozwijanie zainteresowań i wiedzy na określony temat. Subskrybując dany rodzaj boksa, stajemy się też częścią większej społeczności, która żyje w podobny do nas sposób, ma podobne zainteresowania, czy wartości. Wśród biznesów subskrypcyjnych możemy znaleźć pudełka skierowane do miłośników czworonogów, kobiet lubiących testować nowe kosmetyki, czy nawet - wędkarzy.

Zakupy subskrypcyjne w USA to hit, ale otworzenie tego typu biznesu w naszym kraju to odważna decyzja. Czy Polacy są gotowi i chętni na korzystanie z tak rewolucyjnej formy e-zakupów? Czy w ogóle nas na to stać?

- Polacy polubili subskrypcje. Szlaki przetarły takie firmy, jak "BeGlossy" (wcześniej "Glossybox"), czy "Shinybox", które na przykładzie kosmetyków, pokazały nam ideę boksów subskrypcyjnych. Sklepy subskrypcyjne rosną na mapie polskiego e-commerce, jak grzyby po deszczu i właściwie każdy z nich znajduje grupę odbiorców. Czy jesteśmy gotowi na subskrypcje? Jak najbardziej. Zamawiamy prenumeraty czasopism, płacimy co miesiąc za kluby fitness, czy dostępy do różnego rodzaju platform z muzyką, grami, czy e-bookami. Subskrypcja boksów to po prostu wygodny sposób na zapewnianie sobie comiesięcznego dostępu do produktów, które nas interesują, np. mieszanek herbat, czy książeczek dla dzieci. Ponadto, zawartość pudełek jest często o wyższej wartości niż kwota, którą zapłacimy za samego boksa. Jeśli chodzi zaś o ceny, boksy dostępne na polskim rynku są bardzo zróżnicowane cenowo. Subskrypcje na produkty cyfrowe zaczynają się już od kilkunastu złotych miesięcznie. Boksy kosmetyczne i spożywcze kosztują od 40 do 70-80 zł miesięcznie - w zależności od typu boksa. Boksy z wysokoprocentowymi alkoholami to już koszt powyżej 100 zł miesięcznie. Najczęściej boksy tego typu kupowane są przez osoby, które i tak część swojego miesięcznego budżetu wydają na dany rodzaj produktów. Lubią niespodzianki, więc korzystają z oferty zakupów subskrypcyjnych.

Czy w takim razie sklep subskrypcyjny to wyłącznie korzyści dla przedsiębiorcy? Jakie pułapki czyhają w tym biznesie?

- Oczywiście rozpoczęcie biznesu subskrypcyjnego wiąże się z pewnym ryzykiem. Trzeba myśleć naprzód, rozsądnie planować. Jeśli mówimy o pułapkach, to pamiętać należy o tym, że Polacy wciąż niechętnie płacą kartą, a jest to najwygodniejsza forma pobierania cyklicznych płatności od klientów. Oczywiście wiele się w tej kwestii zmienia, lecz wciąż nie jest to tak popularne, jak np. w Wielkiej Brytanii lub USA. Kolejną pułapką jest to, że poszukując dostawców do naszych boksów, możemy natrafić na niezrozumienie idei biznesu subskrypcyjnego, co może znacząco utrudnić współpracę. Tutaj też oczywiście wiele się zmienia, gdyż powstaje coraz więcej biznesów tego typu, które powoli edukują rynek. Staramy się dużo rozmawiać ze sklepami subskrypcyjnymi, z którymi współpracujemy. Jesteśmy największą platformą zakupów subskrypcyjnych w Polsce, więc zależy nam na tym, aby nasi partnerzy wiedzieli jak najwięcej o tym, jak powinno prowadzić się biznes subskrypcyjny.

Jakie są najczęstsze powody fiaska sklepów subskrypcyjnych?

- Myślę że największym problemem jest brak zaangażowania właścicieli sklepów subskrypcyjnych w tworzenie naprawdę przemyślanego biznesu. Należy pamiętać o czterech, moim zdaniem, kluczowych kwestiach. Pierwsza z nich to dbałość o jakość produktów. Nie możemy liczyć na to, że klient z nami zostanie i będzie subskrybował nasze boksy, jeśli zapełnimy je produktami o niskiej jakości. Druga to dbałość o estetykę boksów. W biznesie subskrypcyjnym ważne jest to, aby klient czuł nie tylko zaskoczenie, ale też radość z otrzymania paczki, dreszczyk emocji podczas otwierania przesyłki. Powinien mieć poczucie, że regularnie sam sobie sprawia prezent. A jak wiadomo, ważnym elementem prezentu jest jego opakowanie. Myślę, że wiele sklepów subskrypcyjnych zapomina o tej części biznesu. Trzecia kwestia to cena. Wartość rynkowa produktów zawartych w paczce musi być wyższa od samej ceny boksa. Aby pozwolić sobie na stworzenie takiego typu biznesu, należy umiejętnie rozmawiać z dostawcami i przekonywać ich do tego, by traktowali pojawienie się ich produktów w danej edycji boksa, jako działanie promocyjne. Nie wszyscy właściciele biznesów subskrypcyjnych to potrafią. No i czwarta kwestia - chyba najistotniejsza - a mianowicie: marketing. Bardzo często sklepy subskrypcyjne zakładane są przez pasjonatów, którzy nie wiedzą, jak promować swój biznes. Nie potrafią określić swojej grupy docelowej lub nie wiedzą, jak do niej dotrzeć. W moim przekonaniu jest to kluczowe, szczególnie jeśli nie dysponujemy dużym marketingowym budżetem. Należy zastanowić się, jak zgromadzić wokół swojego biznesu grupę fanów. Staną się oni ambasadorami naszych boksów i będą je polecać swoim znajomym oraz pisać o naszym biznesie na blogach, które czytają nasi potencjalni klienci.

A teraz nieco prowokacyjne pytanie. Współcześnie klient zanim dokona zakupów, przeszukuje Internet, aby zdobyć wyczerpujące informacje na temat danego produktu. Zakupy subskrypcyjne właściwie eliminują taką możliwość. Czy zamawianie boksów niespodzianek nie przypomina kupowania kota w worku?

- Boksy niespodzianki określa się jako boksy typu "discovery". Chodzi więc w nich o to, aby odkrywać nowe produkty. Oczywiście, nie zawsze wszystko, co znajdzie się w pudełku, przypadnie klientowi do gustu, ale to właśnie element poznawania jest w subskrypcji istotny. Kupując boksy subskrypcyjne, nie kupujemy więc konkretnego produktu, ale usługę. Sklepy subskrypcyjne prowadzone są zazwyczaj przez pasjonatów, którzy z niezwykłą starannością przeszukują rynek, aby znaleźć takie produkty lub takich dostawców, którzy sprostają wymaganiom odbiorcy ich boksów. Ponadto, subskrypcje są bardzo popularne wśród blogerów i blogerek. Jeśli ktoś nie jest pewny, czy dany boks subskrypcyjny będzie dla niego odpowiedni, bardzo łatwo może znaleźć recenzje poprzednich edycji tego boksa. Z naszych doświadczeń wynika, że klienci chcą odkrywać nowości na rynku, poznawać nowe marki. Właśnie zgłębianie wiedzy na temat danej, interesującej ich kategorii jest kluczowe. Boksy "discovery" to umożliwiają.

Wspomniała pani o modelu "discovery", w którym klient nie wie dokładnie, co otrzyma w paczce. A co z drugim typem zakupów subskrypcyjnych, czyli "convenience"? Przypomina on znane nam zakupy przez internet. W czym tkwi różnica?

- Boksy typu "convenience" to paczki z produktami, które sami wybraliśmy. Komponujemy skład boksa, a następnie w regularnych odstępach czasu otrzymujemy przesyłkę. Różnica pomiędzy zakupami subskrypcyjnymi a tradycyjnym modelem kupowania przez Internet jest taka, że zapewniamy sobie stałą dostawę produktów, które zużywamy, bez konieczności każdorazowego dokonywania zakupu w sieci. Mogą to być środki czystości, maszynki do golenia, czy pieluchy dla dzieci. Paczka dostarczana jest co miesiąc, a stała kwota pobierana z naszej karty płatniczej lub kredytowej. W Polsce powstało na ten moment niewiele sklepów sprzedających w modelu "convenience". Nie jest to łatwy typ biznesu, szczególnie z punktu widzenia samej technologii sklepu. Klient powinien mieć możliwość modyfikowania zawartości paczki, zmiany częstotliwości dostawy, czy zawieszenia subskrypcji na wybrany okres.

Jaki model zakupów Polacy polubili w szczególności oraz jakiego rodzaju produkty kupują najczęściej?

- Bardziej popularny jest model "discovery". Spowodowane jest to faktem, że Polacy jeszcze nie mieli okazji przekonać się do modelu "convenience". Polubiliśmy subskrypcje kosmetyków, piwa i produktów dla dzieci. Dużą popularnością cieszą się także subskrypcje kaw i herbat oraz słodyczy, w szczególności tych zagranicznych, których nie znajdziemy na sklepowych półkach.

Jak jest przyszłość zakupów subskrypcyjnych w Polsce? Czy dostrzega Pani jakieś nowe trendy i możliwości otwierające się przed tym modelem zakupów?

- Myślę, że będzie powstawało coraz więcej sklepów subskrypcyjnych w modelu "discovery". Z pewnością część z nich inspirowana będzie zagranicznymi boksami, które odniosły sukces. Brakuje na rodzimym rynku boksów oferujących np. produkty dla geeków, takich jak amerykański "Nerd Block" lub boksów z designerskimi gadżetami, takimi jak boksy od "Fancy". Czekam także na pierwszy w Polsce sklep z subskrypcją modową. W USA takie sklepy przydzielają klientowi stylistę, który po zapoznaniu się ze stylem i sylwetką klienta co miesiąc wysyła mu zestaw ubrań. Klient płaci tylko za to, co wybierze z boksa, a resztę odsyła. Zaczną otwierać się również sklepy internetowe oferujące możliwość zakupów subskrypcyjnych w modelu "convenience", które przekonają Polaków do takiej formy zakupów.