Załoga do wynajęcia

- Najcenniejszą nauką ze studiów była "sztuka kombinowania" - zarządzania czasem, ustalania priorytetów - jak w jednej sesji zdać 10 egzaminów, jak się ułożyć z prowadzącymi zajęcia, żeby to wszystko pasowało i jeszcze w tym czasie prowadzić firmę - opowiada Szpikowski.

Prezes Work Service'u studiował przez trzy lata na dwóch kierunkach - zaocznie na prawie i w trybie dziennym na Akademii Ekonomicznej. Firma doszła w czwartym roku. Oprócz tego działał w samorządzie. Podobną liczbę zajęć miał Tomasz Misiak. W jego przypadku z czasem miejsce działalności w samorządzie studenckim zajęło zaangażowanie w politykę - od dwóch lat jest senatorem Platformy Obywatelskiej, wcześniej był wrocławskim radnym.

Garnitur dla prezesa

- Startowaliśmy w 1999 roku. W tamtym okresie pracowałem w biurze karier Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu - wspomina Szpikowski.

Poszukiwał pracy dla studentów - głównie prostych zleceń, takich jak np. na koszenie trawy, mycie okien. Wtedy była to działalność non profit, ale dzięki temu, że miał do czynienia z rynkiem pracy i kontakty z firmami poszukującymi pracowników, szybko dostrzegł, że budzi się rynek wynajmu pracowników. Razem z Tomaszem Misiakiem postanowili z tej szansy skorzystać. Na początku mieli trochę szczęścia. Dzięki znajomej, pracującej w sieci Praktiker, trafiło do nich pierwsze komercyjne zlecenie - na pozyskanie 60 osób, studentów, którzy mieli pracować w halach Praktikera (po 10 osób w 6 rozsianych po Polsce sklepach).

- Rozjechaliśmy się dwoma samochodami po Polsce. Organizowaliśmy spotkania w wynajętych salach w szkołach podstawowych i tam zaczęliśmy rekrutować ludzi - mówi Szpikowski.

Za pozyskanie jednego pracownika dostawali 200 zł. W sumie pierwszy kontrakt opiewał na około 12 tys. zł. Uwzględniając koszty na czysto zarobili 5 tys. zł. Przy kolejnym zamówieniu na szczęście nie mogli już liczyć - musieli samodzielnie je zdobyć.

- Byłem wówczas na trzecim roku studiów, miałem umówione spotkanie z dyrektorem personalnym sieci HIT, w której wówczas pracowało już około 1,5 tys. osób. Musiałem się zaprezentować jako prezes dużej firmy - opowiada prezes Work Service'u.

Tymczasem siedzibą firmy było wynajęte pomieszczenie w piwnicy akademika, a jej kapitał założycielski wynosił... 4 tysiące złotych. Prezes Work Service'u nie miał wówczas nawet porządnego garnituru. Garnitur dla prezesa był pierwsą poważną inwestycją firmy.

- Udało się, dostaliśmy, praktycznie "na piękne oczy", duży kontrakt. Mieliśmy do zrekrutowania już nie 10, a 50 osób na obiekt.

Pół miliona w plecaku

Zrealizować ten kontrakt i następne udało się dzięki temu, że założyciele wrocławskiej firmy dysponowali jednak pewnym kapitałem - cenniejszym niż pieniądze - siecią znajomości w całej Polsce. Obaj, gdy działali w samorządzie studenckim, brali udział w ogólnopolskich spotkaniach tzw. parlamentu studenckiego.

- Dzięki temu mieliśmy kontakty w różnych miastach, mogliśmy korzystać ze znajomości osobistych - mówi Misiak.

Jak to wyglądało? W chwili, gdy zdobyli kontrakt na rekrutowanie ludzi do rozsianych po całym kraju miejsc, pracę proponowali poznanym w samorządzie kolegom. Rekrutacje w pierwszych latach prowadzone były bez biur.

- Wysyłaliśmy faksem oferty do zakładów produkcyjnych, hipermarketów. Potem jechaliśmy przez pół Polski w swoich dwóch starych samochodach i otwieraliśmy oddziały - szukaliśmy kogoś zaprzyjaźnionego z samorządu studenckiego. Następnie tego człowieka krótko szkoliliśmy i zatrudnialiśmy. Potem on rozklejał plakaty, umawiał spotkania, wynajmował za nieduże pieniądze sale w szkołach - opowiada Szpikowski.

Nisza, na którą trafili, okazała się żyłą złota - w supermarketach brakowało rąk do prostej pracy - wykładania towarów na półki, inwentaryzacji. Prace te wykonywali głównie rekrutowani przez Work Service studenci.

- Po 3 latach, w 2002 roku, obsługiwaliśmy prawie 90 proc. sieci handlowych w Polsce. Pracowało dla nas ok. 3-4 tys. ludzi - mówi Szpikowski.

Równolegle z pozyskiwaniem zleceń od sieci handlowych założyciele firmy zauważyli w tym czasie inny perspektywiczny segment rynku - pracowników zewnętrznych potrzebowały firmy produkujące podzespoły samochodowe i maszyny.

Pierwszym dużym klientem z tej branży były Zakłady Oponiarskie Dębica, które zamówiły prawie 500 osób. Na Dębicy Work Service uczył się specyfiki tego rynku - np. dużej sezonowości pracy. Firmy oponiarskie potrzebowały wielu ludzi w październiku, listopadzie, gdy produkowane były opony zimowe. Po szczycie produkcyjnym do marca z 500 osób zostawało 200, a reszta szła do innego klienta. W marcu wracali do fabryki w Dębicy produkować opony letnie.

Ten pierwszy, "partyzancki" okres rozwoju firmy obfitował w wymuszone przez życie niekonwencjonalne posunięcia. Gdy pojawiały się kłopoty z pozyskiwaniem pracowników w mniejszych miejscowościach, firma zaczęła prosić o pomoc... miejscowych proboszczów. Ciągłą bolączką był brak kapitału obrotowego. Szefowie Work Service'u robili, co mogli, by móc jak najdłużej obracać pieniędzmi, które dostawali od pracodawców, a to prowadziło czasem do niezbyt bezpiecznych sytuacji. Szpikowski wspomina, jak kiedyś pociągiem wieźli do Dębicy w zapakowanej do starego tornistra torbie foliowej ponad pół miliona złotych.

- Przelew z jednego banku do drugiego szedł 3 dni, a pieniądze potrzebne były następnego dnia na wypłaty. Jedynym rozwiązaniem było więc zawiezienie ich samemu. Jak gdyby nigdy nic, skromnie ubrani, wsiedliśmy do pociągu. Nikomu nie przyszło do głowy, co jest w tej torbie - wspomina prezes Work Service'u.

- Zaczęliśmy ofertować kolejnych klientów. Zaczął się wtedy prawdziwy boom na rynku motoryzacyjnym, my też zdobyliśmy wielu klientów - to byli klienci tacy jak Volkswagen, poddostawcy Fiata, Toyota i tam wysłaliśmy pracowników, produkowaliśmy dla tych dużych firm podzespoły i ten biznes zaczął się rozwijać - w roku 2003-04 pracowało dla nas około 10 tys. osób. To była już całkiem spora firma i wtedy zaczęliśmy sobie zdawać sprawę, że z firmy garażowej zbudowaliśmy firmę, która ma pozycję nr 1 na rynku - mówi Tomasz Szpikowski.

Kolejnym etapem po branży motoryzacyjnej była branża telekomunikacyjna - klientem została TP SA, dla której w szczytowym momencie pracowało 4 tys. osób w call centers.

Cena i opieka

Tempo rozwoju było zaskakujące, zarówno dla założycieli Work Service'u, jak i dla ich konkurentów - kiedy Work Service startował, największymi graczami na tym rynku były międzynarodowe koncerny - Adecco, Randstad, Manpower. Dzisiaj przychody Work Service'u równe są mniej więcej przychodom dwóch następnych największych firm na tym rynku. Work Service wygrywał z nimi m.in. ceną.

Kajetan Słonina, prezes firmy doradztwa personalnego Active Plus i członek zarządu Związku Agencji Pracy Tymczasowej, założonego w 2003 roku stowarzyszenia firm z tej branży (do którego Work Service nie należy), wskazuje na to, że Work Service na masową skalę zatrudniał pracowników na umowę-zlecenie i m.in. dzięki temu był w stanie proponować niższe stawki.

- Na samym początku, kiedy powstawała firma, duże koncerny obecne na tym rynku myślały, że mogą funkcjonować z 50-proc. marżami - gdy my klientom proponowaliśmy marże na normalnym poziomie, oni nas nie docenili. Zanim się zorientowali, już im odebraliśmy dużą część rynku - mówi Tomasz Misiak.

Oprócz umów-zleceń o niskich kosztach decydowało na pewno to, że firma nie utrzymywała biur, że wielu rekrutujących zatrudnianych było nie na umowę o pracę, lecz dostawało "success fee", czyli wynagrodzenie za wykonane zadanie. Sami szefowie firmy zresztą w pierwszym okresie wypłacali sobie pensje w wysokości zaledwie 1 tys. zł brutto.

Kluczem do sukcesu było jednak, zdaniem Tomasza Szpikowskiego i Tomasza Misiaka, co innego - bardzo dobre relacje z klientami; Work Service jako pierwsza firma w tej branży zaczęła np. dawać gwarancję na pracowników - pobierała wynagrodzenie wyłącznie za przepracowane przez nich godziny i zobowiązała się do pokrycia ewentualnych strat wyrządzonych przez zrekrutowane osoby. Wreszcie dla wielu klientów nie bez znaczenia było to, że w kontakty bezpośrednio zaangażowany był zarząd firmy.

- Na samym początku wyróżniała nas osobista opieka nad klientem. Nie sądzę, żeby prezes Adecco czy Randstad osobiście się z nimi spotykał - mówi Tomasz Misiak.

Znaczenie, jakie miało "zaopiekowanie" się klientem, w tym np. doradztwo w trudnych sytuacjach związanych z zarządzaniem personelem, potwierdza An drzej Durdyn, prezes firmy Moltech, która z usług Work Service zaczęła korzystać 2 lata temu, w chwili gdy firma-matka spółki wytwarzającej kable i przewody, koncern Moltex, zaczął transferować do Polski część produkcji z zagranicy. Osobiste kontakty z szefami firmy utrzymuje do dzisiaj.

- W ciągu czterech miesięcy trzeba było zatrudnić 800 osób. Część z nich rekrutowaliśmy samodzielnie, a część powierzyliśmy Work Service - opowiada Durdyn. Oferta tej firmy wcale nie była najtańsza, jego firma wybrała ją kierując się m.in. tym, że Work Service miał już wówczas silną strukturę na terenie całego kraju oraz doradztwo, jakie spółka oferowała.

- Do dzisiaj korzystamy z usług tej firmy, choć w mniejszym zakresie - około 20 proc. naszych pracowników (w sumie w fabryce pracuje 1700 osób) jest zatrudnionych za pośrednictwem Work Service'u - mówi Durdyn.

Oprócz opieki oferowanej klientom, od pewnego momentu Work Service zaczął też zwracać coraz większą uwagę na stworzenie atrakcyjniejszych niż inne firmy warunków pracownikom. Zadbał np. o to, żeby zatrudnieni czasowo pracownicy mogli korzystać na równych prawach, co zatrudnieni na stałe, z produktów bankowych - kredytów, kart, wcześniej dla nich niedostępnych.

Kryzys

W okresie błyskawicznego rozwoju firma postanowiła wyjść poza Polskę - zaczęła organizować spółki w Wielkiej Brytanii i w Czechach. Dzisiaj obie te firmy przynoszą firmie spore zyski (razem około 1 mln zł). Niestety, moment, w którym podjęła decyzje o tych inwestycjach oraz sposób, w jaki je poprowadziła, nie były zbyt szczęśliwe. Omal nie doprowadziło to do katastrofy. Przeinwestowanie, nierozsądny sposób księgowania tych inwestycji oraz niekorzystne warunki na rynku spowodowały nagłe pogorszenie się wyników finansowych.

- Błędem było to, że uwierzyliśmy, że można rosnąć bezkarnie i bez ograniczeń - wspomina Misiak. Okazało się, że w tym samym czasie, gdy zaczęliśmy inwestować za granicą, mocno weszły na polski rynek koncerny zagraniczne. Pojawiły się właściwie wszystkie, których do tej pory jeszcze w Polsce nie było, co spowodowało wojnę cenową - mówi Tomasz Misiak. - W rezultacie nie byliśmy w stanie wygenerować wystarczającego zysku, żeby sfinansować inwestycje. Wydaliśmy na nie ponad 2 mln zł i okazało się, że taka była też wysokość strat firmy w 2003 roku.

Na pogorszenie się sytuacji firmy natychmiast zareagowały banki - zagroziły wstrzymaniem finansowania. W przypadku Work Service'u w tym momencie oznaczałoby to śmierć.

- Środki, które przez firmę przechodzą, to w 90 proc. pensje. Jeżeli nie zapłaciliby śmy pensji pracownikom, następnego dnia nasi klienci by nas wyrzucili. W krótkim czasie firma mogłaby zniknąć z rynku - opowiada wiceprezes firmy.

- Pamiętam taki moment - jeden z banków wziął mnie na poważną rozmowę. Dziesięciu panów patrzyło na mnie przez 3 godziny i zadawało trudne pytania - o to, jaka jest kondycja spółki i co zamierzamy dalej robić. Ta sytuacja uświadomiła mi, że obojętnie jak wielkie jest przedsiębiorstwo, jak duże ma obroty, ile osób zatrudnia, najbardziej istotne jest, jaki ma zysk i ile jest warta - relacjonuje Szpikowski.

Pod presją banków firma przygotowała program restrukturyzacyjny. To było bardzo bolesne doświadczenie.

- Musieliśmy zwolnić 15 proc. zespołu. Często byli to ludzie, z którymi studiowaliśmy, znaliśmy się wiele lat, od początku prowadziliśmy biznes - mówi Szpikowski.

Zimny prysznic przyniósł jednak korzyści. Po szybkiej redukcji zatrudnienia równie szybko szefowie Work Service'u zrobili kolejny krok - którym było zatrudnienie firmy headhunterskiej i ściągnięcie do firmy najlepszych menedżerów z rynku (m.in. z Banku Zachodniego, LC Corp, Impela) - w firmie pojawili się nowy dyrektor finansowy, personalny, marketingu i sprzedaży. Firma bardzo szybko się podniosła i teraz trzeci rok z rzędu przynosi zyski. W zeszłym roku było to niespełna 6 mln zł, w tym roku planuje osiągnąć ponad 6 mln.

Kryzys spowodował, że się wzmocniliśmy - mówią zgodnie obaj szefowie Work Service'u.

- Przeorientował on nas na wynik finansowy. Przedtem zawsze chwaliliśmy się tym, że budujemy strukturę, mamy potężny obrót, ale gdzieś tam zawsze brakowało wyników. Myślę, że był on potrzebny po to, żeby móc się otrząsnąć, pewne rzeczy sobie przemyśleć. Teraz mniej boimy się kolejnych kryzysów, bo wiemy, że sobie z tym poradzimy - mówi Szpikowski.

Rynek pracownika

Gorsze chwile w firmie wystąpiły w momencie, w którym sam rynek, na którym ona działa, podlegał gwałtownym zmianom. Zarówno Work Service, jak i jego konkurenci zmuszeni zostali do przedefiniowania swojej na nim roli.

- W chwili, gdy na rynku pracy było ciężko, praca czasowa była dla wielu osób jedyną szansą na znalezienie zatrudnienia, a jednocześnie poprawienie swoich szans na zatrudnienie w przyszłości. Szczególnie dotyczyło to osób młodych. Teraz potrzebna ona jest bardziej firmom, którym coraz trudniej jest znaleźć pracowników - mówi Mateusz Walewski, ekspert rynku pracy z Centrum Analiz Społeczno-Ekonomicznych CASE.

Mateusz Walewski zwraca uwagę na to, że rola firm takich jak Work Service polega na wypełnieniu pewnej luki na rynku pracy - pozwala godzić dwie sprzeczne, występujące na nim tendencje - dążenia firm do większej elastyczności zatrudnienia i dążenie pracowników do bezpieczeństwa zatrudnienia. Zapewniają one coś, co się ostatnio nazywa flexicurity - połączenie elastyczności i bezpieczeństwa.

Malejące bezrobocie w Polsce ma bardzo mocny wpływ na warunki, w których działa Work Service i inne agencje pracy tymczasowej. Jednocześnie trudno określić, czy bardziej jest dla nich szansą czy zagrożeniem. Co przemawia za tym, że mają one przed sobą niezłe perspektywy rozwoju? Jest to wciąż relatywnie niższy w Polsce udział pracy czasowej w rynku pracy niż w bardziej rozwiniętych krajach - w Polsce zatrudnionych w ten sposób jest poniżej 1 proc. pracowników, a tam 3-5 proc.

Mateusz Walewski zwraca uwagę na to, że rola firm takich jak Work Service polega na wypełnieniu pewnej luki na rynku pracy - pozwala godzić dwie sprzeczne, występujące na nim tendencje - dążenia firm do większej elastyczności zatrudnienia i dążenie pracowników do bezpieczeństwa zatrudnienia. Zapewniają one coś, co się ostatnio nazywa flexicurity - połączenie elastyczności i bezpieczeństwa.

Malejące bezrobocie w Polsce ma bardzo mocny wpływ na warunki, w których działa Work Service i inne agencje pracy tymczasowej. Jednocześnie trudno określić, czy bardziej jest dla nich szansą czy zagrożeniem. Co przemawia za tym, że mają one przed sobą niezłe perspektywy rozwoju? Jest to wciąż relatywnie niższy w Polsce udział pracy czasowej w rynku pracy niż w bardziej rozwiniętych krajach - w Polsce zatrudnionych w ten sposób jest poniżej 1 proc. pracowników, a tam 3-5 proc.

Co zrobić, żeby w tej konkurencji w nowych warunkach wygrywać?

- Wydaje się, że Work Service tę konkurencję już do pewnego stopnia wygrał: jest poza zasięgiem pozostałych firm - przyznaje Słonina.

Rynek ten będzie, jego zdaniem, wymagał coraz większej specjalizacji - wprowadzania bardziej zaawansowanych usług - nie tylko prostego znalezienia pracownika, ale opieki nad nim, mierzenia satysfakcji zarówno firmy, jak pracowników.

Wiceprezes ZAPT spodziewa się, że z kilku tysięcy obecnych na tym rynku firm pozostanie kilkaset najsilniejszych, jednocześnie przewiduje, że przed branżą pracy tymczasowej jest jeszcze kilka tłustych lat. Wszyscy obecni na nim gracze przygotowują się do skorzystania z dobrej koniunktury - dostosowując się i intensywnie inwestując.

Robi to również Work Service. Po pierwsze zwiększa udział bardziej skomplikowanych projektów - nie polegających już wyłącznie na wypożyczaniu firmom ludzi, lecz na organizowaniu outsourcingu całych procesów produkcyjnych.

Przykładem takich działań jest niedawno zrealizowany projekt dla firmy Bader Polska, producenta skórzanych siedzeń do samochodów. Problem tej firmy polegał na tym, że w okolicy Bolesławca Śląskiego, gdzie ma ona siedzibę, nie była w stanie znaleźć tanich pracowników do szycia skór. Na jej zlecenie Work Service znalazł więc i zatrudnił 100 osób w miejscu, gdzie pensje są dużo niższe - w Jarocinie. Nie poprzestał jednak na znalezieniu ludzi, lecz zorganizował całą produkcję. To drugi tego typu projekt, firma liczy na to, że będzie ich więcej. Już teraz zresztą prosta praca czasowa daje firmie 60 proc. przychodów, reszta to bardziej zaawansowane projekty.

Drugą rzeczą, którą wrocławska spółka robi, jest dalszy rozwój działalności za granicą. Do pierwszych dwóch spółek założonych w 2003 r. firm w Czechach i Wielkiej Brytanii w ciągu ostatnich dwóch lat doszły firmy w Rosji, Słowacji, Niemczech i Holandii. Najnowszym dzieckiem jest spółka na Ukrainie, a na tym się nie skończy

Dopełnieniem obecnej strategii ma być wejście na giełdę - planowane jeszcze w tym roku lub na początku przyszłego (prospekt czeka na zatwierdzenie przez KNF) oraz wykorzystanie pieniędzy z giełdy na akwizycje.

- Zamierzamy sprzedać 30 proc. akcji firmy na giełdzie. W tej chwili mamy wycenę na poziomie 240-260 mln zł. Za pozyskane ok. 60-70 mln chcemy przejąć 5 spółek. Dwie już przejęliśmy: firmę odpowiadającą za selekcję i jakość części dla branży motoryzacyjnej oraz spółkę z branży merchandisingowej. Powadzimy finalne rozmowy z jeszcze jedną polską spółką oraz ze spółką brytyjską i rosyjską. Jesteśmy przekonani, że dobrze zainwestujemy te pieniądze - deklaruje prezes Work Service.